Разработка рекомендаций направленных на повышение конкурентных преимуществ ООО «Магазин№12»

 

Таблица 44 - Расчет экономической эффективности от внедряемого мероприятия

Показатель	ед.изм.	Формула	Расчет
Относительное (условное) высвобождение  численности рабочих за счет снижения трудоемкости.	Чел.	Эч =	Эч = = 10,4
Годовая экономия заработной платы	Тыс.руб.	Эзп = Зср.год*.Эч	Эзп = 62,4*10,4 = 648,96
Экономия отчислений на соц. нужды	Тыс.руб	Эсн =	Эсн = = 220,64
Экономия условно –постоянных  расходов	Тыс.руб	Эу.п. =	Эу.п. = =  351,25
Условно –годовая экономия от внедрения  мероприятия	Тыс.руб.	Эу-г = Эзп+ Эсн+ Эу.п - Зтек	Э1 = 648,96+220,64+351,25-866,995= 353,855
Годовой экономический эффект от внедрения  мероприятия, тыс. руб.	Тыс.руб.	Эгод = Эу-г	353,855

Таким образом, внедрение внедрения комплексного ретейл-брендинга принесет годовой экономический эффект равный 353,855 тыс.руб. Срок окупаемости  вложений (Т_ок), лет:  

Срок  окупаемости вложений в мероприятие  2,4 года.

 

3.2 Разработка мероприятия направленного на повышение квалификации и обучению эффективных продаж без отрыва от производственной деятельности

 

Внедрение комплексного ретейл-брендинга в  ООО «Магазин №12» потребует провести мероприятия, направленные на повышение квалификации и обучению эффективных продаж в  обновленных условиях работы торгового предприятия. Так же на основе анализа во второй части был выявлен низкий уровень и качество обслуживания покупателей в магазине. Это связано в первую очередь с тем, что руководство предприятия практически не уделяет внимание обучению и повышению квалификации персонала. Необходимость обучения продавцов обусловлена двумя основными факторами: низким уровнем квалификации персонала и обостряющейся конкуренцией между розничными операторами. Первостепенное значение приобретает то, как продавец общается с клиентом. Продавцы магазина имеют должностную инструкцию (Приложение Б) в которой прописаны требования, обязанности, ответственность и другие типовые положения по данной должности. Необходимо сформулировать требования, которым должны отвечать продавцы ООО «Магазин №12», и на основании этого сформируем оптимальную учебную программу.

Основные  требования это удовлетворить потребности клиента товаром в процессе общения, соблюдая стандарты и действуя в команде под руководством управляющего. Конкретизируем требования:

• должен быть проактивным, уверенным и результаториентированным
• должен быть позитивным, доброжелательным, клиенториентированным
• должен знать и понимать потребности, уметь ставить себя на место клиента
• должен быть стрессоустойчив и уравновешен, работая с сомневающимся, нерешительным, возражающим, капризным и агрессивным поупателем
• должен знать товар, и его специфические качества
• быть коммуникативным и владеть техниками продажи (установливать контакт, выясненять потребности, презентовать, перерабатывать возражения, завершать сделку)
• должен быть ответственным и внимательным, тем более, имея дело с материальными ценностями и деньгами

Таким образом, цель программы обучение эффективным  продажам и повышения результативности работы продавцов, улучшения отношений  с клиентами.

Задачи обучения эффективным продажам — совершенствование мастерства торговых сотрудников, обучение их определенным навыкам и умениям, что в итоге должно повысить результативность работы продавцов. За относительно короткое время обучить торговых сотрудников навыкам и умениям, которыми обладают их более опытные коллеги.

Один  из результатов обучения торговых сотрудников, положительно влияющих на снижение текучести  кадров, состоит в укреплении отношений  с клиентами. Если покупатель регулярно приходит совершить покупку в один и тот же магазин, то это способствует укреплению лояльности, особенно если продавец эффективно улаживает все вопросы клиентов, оперативно реагирует на любые их жалобы, возражения и пожелания. Плохо обученные торговые сотрудники, как правило, не в состоянии обеспечить клиентам преимущества, на которые те рассчитывают, что, естественно, сказывается на отношениях между фирмой и ее клиентами.

Необходимо  выбрать вид обучения персонала. Работодатель может предоставлять  как персонифицированную возможность  обучения отдельным сотрудникам, так  и общую, направленную на коллектив  в целом.

Персональное обучение является в первую очередь мощным мотивационным стимулом. С помощью такого обучения можно вырастить специалиста высокой квалификации. Но этот вид обучения достаточно дорогостоящий, а в данный момент ООО «Магазин №12» несет большую финансовую нагрузку в связи с внедрением комплексного ретейл-брендинга.

Общее обучение отличается общедоступностью и бесплатностью для коллектива. Основная направленность — повышение квалификации персонала, второстепенная — мотивация. Общее обучение мотивирует сотрудников главным образом созданием имиджа работодателя как компании, работая в которой можно постоянно повышать свой профессиональный уровень. Кроме того, обычно на предприятиях, где практикуют общее обучение, более благополучный социальный климат и есть все предпосылки для успешной командной работы.

Общее обучение может проводиться  в виде семинаров, курсов, тренингов, наставничества. Общее обучение условно  делится на подготовку, переподготовку, повышение квалификации, социальное обучение. В данном случае мероприятие направлено на повышение квалификации персонала.

Таблица 45 – Сводная таблица программ

Количество участников	Режим обучения	Место организации обучения
		внутри компании		вне компании
		внутренний поставщик	внешний поставщик
Групповое обучение	с отрывом от работы	Закрытые семинары	Закрытые семинары	Открытые семинары, конференции
	без отрыва от работы	-	Закрытые семинары с практической частью на предприятии -заказчике	Образовательные программы
Индивидуальное обучение	с отрывом от работы	–	–	Открытые семинары, стажировка
	без отрыва от работы	Техническая учеба, ротация, стажировка, наставничество, самообучение, в том  числе с помощью компьютера, дистанционное  обучение	Самообучение, в том числе с  помощью компьютера, дистанционное  обучение, консультирование	Образовательные программы

Таким образом, обучение персонала может проходить  как с отрывом от производства, так и без отрыва от производства, что бы выбрать компанию-тренера  по обучению сравним их в таблице  46.

Таблица 46 – Сводная таблица компаний предоставляющих услуги по обучению и повышению квалификации персонала

№	Компания	Место организации обучения	Стоимость (руб.)	Сроки обучения, дней
1	ООО «Мегаполис» г.Самара	На предприятии	26000	4
2	ООО «Мак-маркетинг» г.Самара	На предприятии	25500	3
3	ООО Компания «Профит-М» г. Самара)	На предприятии	20200	5

 

Рассмотрев  и сравнив три организации, можно  сделать вывод, что обучение персонала  будет проходить непосредственно в магазине, без отрыва и с отрывом от производства (техническая учёба, семинары) и проводить данное обучение будет ООО Компания «Профит-М», так как предприятию подходит место и стоимость обучения, даже исходя из того что сроки больше чем у других, но стоимость намного меньше.

Далее необходимо составить алгоритм работ и исполнителей по мероприятию направленному на повышение квалификации и обучению эффективных продаж персонала ООО «Магазин №12».

Таблица 47 – Алгоритм работ по мероприятию направленных на повышение квалификации и обучению эффективных продаж

№ п/п	Работа	Исполнители
		Заведующий магазином	Старший продавец	ООО Компания «Профит-М»
1	Создание приказа о введении в  действие системы обучения персонала
3	Разработка системы обучения персонала  и определение ответственных
4	Разработка программы обучения персонала  совместно с компанией-поставщиком  лицензии
5	Утверждение руководителем программы  обучения
6	Направление работников на место обучения
7	Осуществление контроля за системой обучения

 

Контролирующую  и оценивающую функцию за ходом  обучения будет выполнять Заведующий магазином ООО «Магазин №12»», а  все обязанности по разработке системы  обучения будет выполнять старший  продавец и ООО Компания «Профит-М». Программа занятий представлена в приложении Д.

Претенденты на обучение были выбраны именно те, кто непосредственно работает с  клиентами. Таким образом в ООО  «Магазин №12» должны пройти обучение и повышение квалификации  16 человек, данная категория -продавцы. Обучение будет происходить в два этапа. Первый этап –первое полугодие 2012 года, повышение квалификации пройдут 8 человек, без отрыва от производства и Второй этап –второе полугодие 2012 года, оставшиеся 8 человек без отрыва от производства.

Таблица 48 –Оценка затраты на обучение персонала

№ п/п	Наименование	Стоимость в руб.	Кол-во чел.	Затраты в руб.
1	Курсы повышения квалификации -1 полугодие	20200	8	20200
2	Курсы повышения квалификации -1 полугодие	20200	8	20200
	Итого	40400	16	40400

 

Предполагается, что повышение квалификации персонала  приведет к улучшению качества оказываемых  услуг, увеличению объема продаж и, как  следствие, увеличению дохода предприятия.

Рассчитаем  уровень квалификации после  внедрения  мероприятия:

 

 

В результате организации курсов повышения квалификации уровень  квалификации работников составит 70,5%.

После прохождения  курсов повышения квалификации ожидается  повышение уровня знаний торгового  персонала. По оценке специалистов ООО Компания «Профит-М» рост производительности труда должен повысится на 20%

Таблица 49 – Средняя категория работников отдела продаж в ООО «Магазин №12» до внедрения мероприятия и после

Наименование	2009 г.	2010 г.	В результате мероприятия	2010 г. к 2009 г.  Абс., (+,  –)
Средняя категория продавцов на начало года	3,0	3,3	3,46	0,06
Средняя категория продавцов на конец года	3,1	3,34	3,6	0,06
Средняя категория продавцов	3,05	3,32	3,68	0,06