Совершенствование организации и управления маркетинговой деятельностью промышленного предприятия

     Примечание. Собственная разработка.

      Реализация  автотехники растет по сравнению  с производством более низкими темпами.

      Структура реализации автотехники МАЗ представлена на рисунке 2.2.

      Рисунок 2.2. Структура реализации автотехники МАЗ

     Примечание. Собственная разработка.

      Произведенная продукция до момента реализации находится в сбыте в состоянии запасов. Динамика остатков готовой продукции может говорить о состоянии системы планирования и прогнозирования производства и сбыта продукции.

      Рост  остатков готовой продукции несет  в себе как прямой отрицательный  эффект (использование больших дополнительных складских площадей для хранения готовой продукции, замораживание денежных средств) так и косвенные потери для предприятия, поскольку после длительного хранения продукции требуется доработка для ее последующей реализации (покраска), что также связано с дополнительными финансовыми затратами.

      Минский автомобильный завод в основном реализует автотехнику МАЗ через  дилеров. Реализация автомобилей МАЗ  дилерами в 2004г. составила 64,75% или 12 733 шт. от общего объема продаж заводом автомобилей. Реализация прицепной техники МАЗ дилерами в 2004 году составила 70,1% или 3 643 единицы от общего объема продаж заводом прицепной техники.

      Всего с заводом работали 92 дилера, из них  основная часть российских – 78, на Украине – 12 и 2 в Беларуси.

      Количество  реализованных автомобилей и  прицепной техники МАЗ в 2004 году дилерами приведено в таблицах 2.5 и 2.6. 

Таблица 2.5. Объемы реализации автомобилей МАЗ дилерами в 2004 году

 

     Примечание. Собственная разработка. 

Таблица 2.6. Объемы реализации прицепной техники МАЗ дилерами в 2004 году

 

     Примечание. Собственная разработка. 

      Основное  направление сбытовой политики Минского автозавода – это реализация продукции на экспорт. В 2004 году, так же как и в предыдущие годы, основным рынком сбыта продукции МАЗ был и остается рынок России. Максимальное количество автотехники МАЗ было отгружено в Российскую Федерацию, что составило 67,7% (13 312 шт.) по автомобилям, по прицепной технике – 75,0% (3 898 шт.), по автобусам – 21,2% (126 шт.) от общего объема отгруженной продукции РУП «МАЗ».

      Реализация  автотехники по регионам приведена  в приложении А.

      Экспорт автотехники МАЗ в Россию и другие страны СНГ с учетом дилеров завода составит примерно 85% от общей реализации (см. рисунок 2.3).

      Рисунок 2.3. Реализация автомобилей МАЗ в 2004 году по странам

     Примечание. Собственная разработка.

      Проведенные маркетинговые исследования российского  рынка показывают, что среди российских регионов, в которые осуществляется продажа автотехники МАЗ, важное место занимает Центральный (56,6%), Северо-Западный (10,28%), Уральский (8,63%), Поволжье (8,0%), Северный Кавказ (6,55%), Западно-Сибирский (5,1%). 

      Реализация  продукции МАЗ в страны дальнего зарубежья осуществляется через УВЭС РУП «МАЗ».

      В 2004 году через УВЭС было реализовано: автомобилей – 4 237 шт., прицепной техники – 685 шт., спецтехники – 75 шт. 

      Основным  потребителем автомобилей МАЗ из стран дальнего зарубежья в 2004 году был Ирак. В эту страну было поставлено в 2004 году более 2 700 шт. автомобилей, что составило 63,8% (см. рисунок 2.4).

      

Рисунок 2.4. Реализация автомобилей в д./зарубежье в 2004 г. через УВЭС

     Примечание. Собственная разработка.

      Завод продолжает развивать на территории стран СНГ и в дальнем зарубежье  дилерскую сеть, способную не только продавать автотехнику, но и обеспечить ее гарантийное обслуживание. На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и развивается дилерская сеть во многих регионах России, других странах СНГ, странах Прибалтики и дальнего зарубежья.

      Кроме того, на Украине в г. Мироновка, создано  сборочное производство автотехники из машинокомплектов МАЗ. АО «Кировский завод», крупнейшее на северо-западе России машиностроительное предприятие, приступило к сборке автобусов МАЗ. В 2004 году было собрано несколько десятков машин из сборочных комплектов. Открыты сборочные заводы в Польше и Египте, ведутся работы по созданию такого завода в Китае.

      23 сентября 2004 года открыто сборочное  предприятие «МАЗ-Балтия» в г.Вильнюсе  по сборке автомобилей Евро-3. Собираемые самосвалы МАЗ-5551 и  МАЗ-5516 имеют двухосное шасси  под спецтехнику на базе МАЗ-5337 и трехосное на базе МАЗ-6303, что позволяет собирать автомобили по запчастям, тем самым уходя от таможенной пошлины, которая составляет 15,4% на полнособранные автомобили.

      РУП «МАЗ» в 2005 году организует сборочное  производство автомобилей во Вьетнаме. В 2005 году на новом производстве планируется собрать 500 белорусских грузовых автомобилей. В целях реализации данного проекта был подписан контракт на поставку во Вьетнам 500 машинокомплектов на сумму 10 млн. $. При этом объем первой партии составит 100 шт. машинокомплектов автомобилей МАЗ-5551 на сумму 1,8 млн. $, что предусмотрено дополнительным контрактом. В целом на вьетнамском сборочном производстве будет собираться 8 модификаций белорусских автомобилей с колесной формулой 4х2. МАЗ рассчитывает на то, что объемы сборки автомобилей на вьетнамском предприятии будут увеличиваться. Белорусские автомобили, собранные во Вьетнаме, будут реализовываться как на внутреннем рынке страны, так и на территориях сопредельных государств: Лаоса, Камбоджи и Бирмы.

      Анализируя  реализацию продукции по форме платежа (с выделением двух составляющих: бартер и деньги) нужно отметить, что за последние годы наблюдается тенденция уменьшения бартерной составляющей, а с 2004г. реализация продукции проводится только через денежные расчеты.

      Анализ  внешнеэкономической деятельности приведен в приложении Б.

      В заключение необходимо отметить, что  РУП «МАЗ» является одним из старейших и крупнейших автомобильных заводов на территории СНГ. Основная доля продукции завода приходится на тяжёлые грузовики, но также выпускается и другая техника: прицепы, спецтехника, автобусы, троллейбусы.

      Основным  видом деятельности предприятия  является производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом автомобильной  и прицепной техники, автобусов, запасных частей, узлов и агрегатов, организация фирменной торговли, сбыта выпускаемой продукции и её сервисного обслуживания, осуществление проектной, коммерческо-посреднической и внешнеэкономической деятельности.

      С каждым годом МАЗ наращивает объемы производства и реализации. Реализация автотехники растет по сравнению с производством более низкими темпами.

      Динамика  остатков готовой продукции указывает  на неправильную систему планирования и прогнозирования производства и сбыта продукции. Необходимо стремиться к сокращению остатков готовой продукции в сбыте. Поскольку рост остатков несет в себе как прямой отрицательный эффект (использование больших дополнительных складских площадей для хранения готовой продукции, замораживание денежных средств, замедление оборачиваемости денежных средств),  так и косвенные потери для предприятия. Это вызвано тем, что после длительного хранения продукции требуется доработка для ее последующей реализации (покраска), что также связано с дополнительными финансовыми затратами.

      Минский автомобильный завод реализует автотехнику более чем в 30 стран дальнего зарубежья.

      Автотехника реализуется как непосредственно  через управление службы маркетинга и управление внешнеэкономических связей, так и через торговые дома, лизинговую компанию и с использованием посредников (дилеров).

      Завод имеет достаточно разветвленную  сеть дилеров, работающую с Россией и бывшими странами СНГ. Также для реализации автотехники в странах дальнего зарубежья прибегают к помощи дилеров. Однако дилерская сеть должна быть расширена.

      Слабым  местом МАЗа является организация сервисного обслуживания, отсутствии СТО в странах дальнего зарубежья. Это является фактором, тормозящим увеличение объемов экспорта в эти страны. 

      Ассортиментная  политика предприятия. Приступая к характеристике ассортимента продукции, выпускаемой Минским автомобильным заводом, необходимо упомянуть о ситуации сложившейся с классификацией этой продукции. Поскольку МАЗ стремиться выпускать конкурентоспособную продукцию, способную выйти на мировой рынок грузовых автомобилей, то разумно, по-моему, будет рассматривать производственный ассортимент с позиции способности к этому, с учётом ситуации сложившейся на этом рынке. Вот здесь и возникают проблемы.

     Конкурентоспособность товара - это комплексная его характеристика, которая позволяет оценить положение товара среди конкурентов.

     Проведенный анализ конкурентоспособности автомобилей  МАЗ позволил выявить следующие  направления по улучшению качества товара и условий его продвижения  к покупателю:

     1) разработать программу снижения издержек производства и непроизводственной сферы РУП «МАЗ». Эти сэкономленные средства могут быть направлены на повышение качества сборки, покраски;

     2) выработать ценовую политику  по товару в рамках жизненного  цикла товара, разработать систему скидок;

     3) чтобы уверенно работать на  рынке, необходимо выявлять свободные  рыночные ниши. Для этого надо  составить полные сравнительные  параметрические таблицы выпускаемых  моделей у РУП «МАЗ» и у  его конкурентов;

     4) для сокращения сроков ремонта  необходимо максимально использовать унификацию узлов и деталей во всем производимом модельном ряде;

     5) разработать комплекс организационно-технических  мероприятий для улучшения качества  сборки, как самого узкого места  производимой продукции, что позволит  повысить конкурентоспособность автомобилей;

     6) разработать для всех моделей  цветовые сочетания по окраске,  возвратиться к старой эмблеме  «Зубр» или разработать новую эмблему, а потом привести в единую систему размещение фирменной символики на производимых автотранспортных средствах;

     7) так как некоторые покупатели  желают видеть у себя в автомобиле  холодильник, микроволновую печь, то выгодной будет также продажа  с учетом индивидуальных заявок  покупателей;