* Торговые дома МАЗ, расширение дилерской и сервисной сети. На сегодняшний день заводом создана и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ.

      Основными направлениями развития продаж через  дилерскую сеть на будущие периоды МАЗу необходимо построение единой ценовой политики и организацию сети сервисного обслуживания на базе дилеров, работающих на целевых рынках.

      Кроме дилерской сети, заводу также необходимо продолжить создание системы собственных торговых домов. В 1997 году был создан и работает филиал  «Торговый дом МАЗ» в г. Минске. Ежемесячно через «Торговый дом МАЗ»  реализуется до 200 автомобилей.

      * Важным вопросом устойчивого роста продаж и увеличения доли на основных рынках является эффективная система послепродажного сервиса автомобильной техники. На сегодняшний день создано около 40 станций сервисного обслуживания МАЗ, в основном в России.

      Приоритетной  задачей маркетинговой  стратегии предприятия на ближайший период должно быть расширение и организация максимально эффективной работы сети сервисного обслуживания МАЗ. Одним из направлений такой работы возможно создание новых станций технического обслуживания (СТО) на базе крупных транспортных предприятий в странах СНГ и дилеров МАЗа.

     Дилеры  постоянно общаются с клиентами, знают их потребности и стремятся  помочь им подобрать нужную машину. При специализации дилеров по группам машин учитывается ожидаемое  количество их продаж. Только в крупных городах, таких как Минск, Москва, Санкт-Петербург, дилер может продать за год 200-500 автомобилей МАЗ различных марок. В небольших областных центрах, городах областного подчинения число продаж может оказаться небольшим, но в сумме по всем странам составлять существенную величину для завода. В условиях небольшого города из-за малого объема доходов дилер не сможет «выжить» на продаже продукции только одного предприятия. Но есть исключения: например, «ПетроМАЗсервис», находящийся в Санкт-Петербурге, является официальным дилером и Могилевского автозавода.

     Специализация дилеров по моделям техники обусловлена  еще и родом деятельности, преобладающим в регионе. Например, на карьерах Казахстана, в угледобывающих регионах целесообразно нахождение дилеров, которые реализовывали бы самосвалы моделей МАЗ-5551, МАЗ-5551-023; в Сибири хорошо реализовывать автомобили сортиментовозы и лесовозы.

     Тогда значительно сокращаются усилия по реализации «невостребованной» в регионе автотехники, сокращаются издержки. Дилер, находящийся в данном регионе, изучает, анализирует потребности именно «своего» круга потребителей.

     * Покупатели автомобилей МАЗ, используемых для междугородных и международных перевозок, концентрируются преимущественно в крупных городах; находящиеся в сельской местности сельскохозяйственные потребители, строительные организации, промышленные предприятия покупают и используют бортовые автомобили МАЗ-6303, МАЗ-53362 и самосвалы МАЗ-5551. Часто им нужны также тракторы или весь набор сельскохозяйственных машин. Поэтому дилеры РУП «МАЗ» иногда продают им такую технику. В связи с этим предлагается расширить ассортимент техники, реализуемой дилерами в таких регионах.

     * Для обслуживания автотехники требуются большие площади. Например, у «Дженти» - это отдельное оборудованное здание, находящееся в поселке Привольный в 15 км от города Минска. Там же есть здание для хранения запчастей.

     В офисе должно быть рабочее место  управляющего, где выдаются задания  на выполнение работ, регистрируются заказы клиентов. Хотя помещение управляющего должно примыкать к зоне обслуживания и позволять ее полный обзор, это не всегда выполняется. Например, офис «Дженти» находится в городе Минске.

     Дилеры  проводят рекламные мероприятия  по активизации заказов. Предварительные  заказы получают приоритетный характер и исполняются в срок, указанный потребителем. Доставка машин оплачивается отдельно покупателем по взаимной договоренности с дилером, но в последнее время потребитель часто доставляет автотехнику своими силами. Предлагается шире внедрять доставку по базису «поставлено продавцом товара с оплатой всех расходов» (базис DDP).

     * При невыполнении условий договора-заказа потребитель может отказаться от получения техники. В этом случае все издержки несет виновная сторона.

     * Без надежного снабжения запасными частями нельзя обеспечить качественное техобслуживание. А без него покупатели не станут заказывать новые машины. Запасные части дают значительный доход компании. Но работа с ними требует четкой организации и существенных издержек. Дилеру дается право подавать заказы на запчасти на автозавод, там составляется план их отгрузки.

     В отличие от автозавода, дилеры применяют  несколько форм оплаты авто-техники. В противовес предоплате, которую применяет завод, здесь есть еще и поставка в кредит на три месяца. Предлагается расширить эту форму оплаты.

     * Необходимо отметить рост товаропроводящей сети в последние годы в дальнем зарубежье и в странах Балтии. Так, например, в Республике Латвия автомобили МАЗ занимают одно из первых место по продаже. В городе Рига открыт современный сервисный центр. С 2002 года возобновились поставки в Эстонию, где автотехника МАЗ отсутствовала на рынке с 1994 года. Благодаря созданной сети продажи и сервисного обслуживания в городах Вильнюс, Каунас, Паневежис, автотехника МАЗ вернулась на литовский рынок. Открыты сервисные центры и возобновились продажи в Венгрии, Болгарии, Югославии. Успешно работает сборочное производство в Египте. Такие успехи стали возможны только благодаря целенаправленной работе по изучению перспективных рынков, в выявление реальных потребностей.

     * Была проделана огромная работа по созданию семейства новых автомобилей, которые соответствуют всем экологическим нормам ЕВРО2,3 и нормам безопасности, принятым во многих странах дальнего зарубежья. РУП «МАЗ» на сегодняшний день единственный производитель из всех производителей большегрузных автомобилей стран бывшего СССР, который провел такую работу. Изготавливаются первые авто-мобили МАЗ с правым рулем, которые нашли своего покупателя в странах с левосторонним движением. Для закрепления достигнутых результатов и увеличения экспортных поставок необходимо сегодня решать целый ряд проблем: обучение специалистов по обслуживанию автомобилей МАЗ на вновь создаваемых дилерских центрах; создание консигнационных складов запасных частей для обеспечения гарантийных обязательств; остро стоит вопрос по обеспечению новых моделей автотехники специальной литературой по ремонту, эксплуатации, каталогами запасных частей и желательно все это предоставлять в компьютерном виде на магнитных носителях; необходимо найти возможность продажи автотехники МАЗ в долгосрочный лизинг.

      * Международная практика торговли автомобильной техникой подтверждает успешность лизинговой схемы продвижения автомобильной техники на рынок. Критически важным использование лизинга является в развивающихся странах, включая основной рынок – Россию, а также страны СНГ и Латинской Америки, поскольку большинство транспортных предприятий в этих странах имеют устаревших парк автомобилей и не имеют достаточных собственных средств для его обновления.

      Лизинг  дает транспортным предприятиям в странах  СНГ, Латинской Америки и некоторых  других регионах мира возможность закупки  существенного количества качественной техники для обновления и расширения автомобильного парка.

      Кроме того, лизинговая схема продажи автомобилей способствует установлению долгосрочных отношений между производителем и покупателем и способствует укреплению клиентской базы и расширению доли рынка лизингодателя. Приоритет в этой работе отдается более дорогим моделям, поскольку задача снижения ценового барьера покупки для их продвижения более актуальна.

      В этой связи предприятие начало ограниченные продажи автомобилей МАЗ с  силовыми установками МАН, сертифицированных  по стандартам Евро-2 и Евро-3 на основе лизинга. Для развития лизинговых продаж была создана лизинговая компания ЗАО «МАЗконтрактлизинг» (РБ).

      Основными покупателями автомобильной техники  МАЗ по лизингу, как правило, являются международные перевозчики из стран СНГ.

      С начала работы компании было продано  около 400 автомобилей и менее 100 прицепов и полуприцепов, что составило чуть более 1 % в общем объеме продаж завода. Для сравнения: доля лизинга в продажах некоторых западноевропейских производителей грузовиков составляет не менее 15-20 %.

      Основной  проблемой развития лизинговой системы продаж автомобильной техники МАЗ является недостаточность финансовых ресурсов для ее обеспечения.

      Даже  при несущественном объеме лизинг доказал  свою эффективность и предприятию необходимо серьезное развитие лизинговой системы продаж автомобильной техники, что должно являться одним из основных направлений своей маркетинговой стратегии.

      Организация лизинговой схемы МАЗа должна предполагать использование собственных средств  предприятия для увеличения лизингового фонда совместно с финансовыми институтами РБ, РФ и зарубежными партнерами.

      Такой подход к формированию лизингового  фонда обеспечит планомерный рост объемов продаж более дорогих моделей автомобильной техники, облегчит работу с государственными транспортными предприятиями, крупными заказами, а также освоение рынков особенно чувствительных к финансовым аспектам продаж. Предлагается значительно расширить объем продаж на лизинговой основе.

     * Значительное место в маркетинговой деятельности отводится рекламе. Она подчинена задачам маркетинга, призвана информировать потребителей о новом товаре, изменениях в товаре, местах продажи.

     Главными  задачами рекламы завода для увеличения объемов продаж являются ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной и позиционированием ее среди потенциальных потребителей.

     Для реализации этой цели используются:

• реклама во всемирной сети «Интернет»;

• реклама на электронных носителях (CD – диски);

      • подготовка и распространение различных  видов полиграфической рекламной продукции;

      • участие в выставках и в  рекламных пробегах в РБ и других странах;

      • выпуск и целевая рассылка потенциальным  потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; 

      • рекламные кампании продукции в периодической печати (газетах, журналах), по радио и телевидению;

      • организована постоянно действующая  выставка-продажа новой и модернизированной автотехники МАЗ.

      * В настоящее время на мероприятия, связанные с рекламой и продвижением продукции на заводе расходуется менее 3% средств от себестоимости продукции.  Основной причиной этого является нехватка оборотных средств, что приводит к недофинансированию мероприятий по рекламе, и как следствие этого, к снижению воздействия на потенциальных покупателей.

     В странах с переходной экономикой, в том числе и в Беларуси, значение рекламы возрастает, поскольку  она на начальном этапе призвана заменить связи, ранее установленные  Госпланом и Госснабом.

     Ныне  действующая структура управления рекламной деятельностью РУП «МАЗ» содержит отдел рекламы, входящий в управление маркетинга, типографию и видеостудию. Актуальными задачами являются повышение квалификации сотрудников, разработка плана работ, определение бюджета и источников финансирования.

     Учитывая  всё вышесказанное, становится очевидным, что структура управления системой маркетинга Минского автомобильного завода требует серьёзных преобразований. В своей работе я хочу предложить один из вариантов новой организации системы маркетинга. Прежде всего, на мой взгляд, необходимо повысить значимость службы маркетинга на предприятии. Это может быть достигнуто введением должности Директора по маркетингу (I заместитель Генерального директора)  наряду с должностями Коммерческого директора, Технического директора и т.д. Таким образом, служба маркетинга дистанцируется от вопросов, непосредственно касающихся снабжения и сбыта, и находящихся в ведении Коммерческого директора в отдельном подразделении. В то же время, состав коммерческой службы будет иметь более логичную структуру и сможет концентрировать усилия на оперативных вопросах снабжения и сбыта, чем и должна заниматься подобная служба.