Коммерческая деятельность организации оптовой торговли её эффективность

У организации в собственности имеется склад, который не использует в полную силу свою мощность. Несмотря на то, что организация формирует заказы поставщику исходя из полученных заявок, необходимо предусмотреть на складе достаточный запас, чтобы можно было обеспечить бесперебойную торговлю в случае непредвиденных обстоятельств, задержки груза и т.п.

В 2013 году по сравнению с 2012 годом значительно увеличилась оборачиваемость товарных запасов, что характеризует с положительной стороны деятельность организации, о чем свидетельствует увеличение товарооборота и других основных показателей деятельности.

Вместе с этим, ЧТУП «ТехПрофСервис» мало внимания уделяет рекламе. Информация об организации печатается в городском телефонном справочнике «Контакт» (в том числе и на сайте www.b2b.byв интерактивном варианте справочника), в интернет-каталогахbelspravka.org, compass.com, belorussia.su, то есть предпринимаются попытки выйти на внешний рынок. Однако во всех каталогах информация об организации указана в 2-3 строках, на некоторых даже не указано сфера деятельности организации. На данном этапе развития технологий интернет-реклама – наиболее привлекательна для организаций. Сейчас получило распространение создание flash баннеров. Сегодня баннерная реклама является мощным средством раскрутки проектов в Интернете. Баннер – это графическое изображение, часто содержащее анимированные элементы и являющееся ссылкой для перехода на сайт рекламодателя или на любую страницу, содержащую информацию о рекламодателе. Создание статических баннеров (gif, jpg) – не лучший вариант. Отдача у таких баннеров (по сравнению с flash баннерами) небольшая, гораздо больше шансов привлечь клиента на сайт может создание flash баннера. Такое предложение представлено на сайте http://vab.by/sozdanie-bannerov. Стоимость данной услуги колеблется от 90 до 150 у.е. Цены на изготовление, создание flash баннера и сам срок заказа определяются индивидуально в каждом отдельном случае и зависят от сложности сценария и дизайна баннера, обычно срок разработки flash баннера составляет от двух до пяти дней. Использование такой рекламы привлечет больше клиентов, нежели простое упоминание об организации на незаметном сайте. Также организация такой рекламы может дать важную информацию, касающуюся откликов на рекламу (количество кликов на баннер), отражающую спрос пользователей в интернете, что необходимо использовать при планировании рекламной деятельности и исследовании спроса.

Для исследования организации по формированию ассортимента и исследованию спроса был проведен опрос представителей 10 организаций, результаты опроса представлены во 2 главе. На основании полученных результатов можно сделать вывод, что организация может удержать только тех покупателей, с которыми установились постоянные связи и достаточно большой объем реализации. Небольшие же организации не находят достаточно преимуществ, чтобы продолжить взаимодействие. 50% опрошенных не устраивают марки товаров, представленных в организации. Желаемыми марками являются Steritech, Vemag, Прайм, PSM, Ruhle. Необходимо работать с ассортиментом, чтобы он полностью мог удовлетворить покупателей.

Только один покупатель удовлетворяет потребность в товарах, аналогичных представленным в организации, полностью. Большинство опрошенных (70%) удовлетворены менее чем на 50%, что свидетельствует о плохо налаженных связях и неудовлетворённости покупателей ценами и ассортиментом, что отражено в ответах на вопрос 3, 6 и 9. Результаты этих вопросов показали, что 70% опрошенных не удовлетворены или частично удовлетворены ассортиментом организации, 60% считают его достаточно узким, и 30% считают, что цена товаров в организации высокая. Наиболее важной проблемой является узкий ассортимент, представленные не всеми желаемыми марками. Организации необходимо совместно с учредителем проанализировать его в разрезе каждого товара и каждой марки и принять решение о включении новых марок товара, возможно, с исключением некоторых, существующих на данный момент.

30% покупателей не удовлетворены  условиями и сроками доставки (в частности, временем), поэтому  необходимо формировать товарные  запасы в большем объёме, чтобы  можно было обеспечить более  короткие сроки поставки.

Ранжируя критерии, привлекающие покупателей, на первом месте оказалось качество товара, за ним следуют надежность организации и цена товаров. На последних местах оказались порядок поставки и условия оплаты. Вместе с этим, из ответов на 10 вопрос следует, что покупатели заинтересованы в оказании организацией дополнительных услуг, таких как исследование спроса, хранение товарных запасов, доставка товаров, консультационные и информационные услуги. Соответственно, можно предусмотреть относительно условия оплаты предоставление рассрочки/кредита, возможность оплаты различными способами и др., а также учесть пожелания относительно остальных дополнительных услуг.

60% опрошенных готовы проводить  маркетинговые исследования совместно  с ЧТУП «ТехПрофСервис», следовательно, нужно взять инициативу в свои руки и заняться организацией этого процесса.

70% покупателей готовы увеличить объёмы деятельности с организацией, но 30% все же собираются оставить всё на том же уровне, что и было.

Из 10 покупателей были опрошены 4, которые в 2013 году прекратили взаимодействие с ЧТУП «ТехПрофСервис». На вопрос о причине прекращения деятельности в одной организации дали ответ, что этому послужила неудовлетворённость оказываемыми услугами, также еще одна организация отказалась из-за высоких цен товаров, и две организации остались недовольны узким ассортиментом. Надо удерживать своих покупателей и учитывать пожелания относительно услуг и ассортимента.

Товары, реализуемые организацией, являются дополняющими в области мясоперерабатывающей промышленности, спрос на них также может меняться в связи с изменением в производстве, в технологии. На данном этапе спрос постоянен и организация не проводит мероприятий по расширению или сужению ассортимента и т.п. Для эффективности работы по формированию ассортимента для начала хотелось бы порекомендовать организации составить ассортиментный перечень товаров, на который ориентировалась бы как сама организация, так и новые покупатели, заинтересованные в приобретении товаров.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

Главная цель создания ассортиментных перечней для оптовых организаций  – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах.Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие изменения.

Целесообразным также представляется разработка и изготовление «портфеля продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

• каталог продукции;
• прайс-листы компании на продукцию с достаточным уровнем описательной информации, которая позволила бы правильно ими пользоваться;
• брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Для изучения спроса потребителей организации можно проводить маркетинговые исследования совместно с поставщиком продукции. Они могут быть направлены на изучение новых технологий, применяющихся при производстве или использование новых ресурсов, чтобы организации могли быстро подстраиваться под спрос покупателей. В свою очередь, проведение исследований покупателями (промышленными предприятиями) должно быть направлено на изучение спроса населения, в частности, на изменения в спросе из-за различных факторов (уровня денежных доходов, расходов, уровня розничных цен и т.д.), чтобы определить предпочтения потребителей, какие цены на конкретные товары приемлемы для них, оценить неудовлетворённость разными торговыми марками и т.п. Так как запчасти, реализуемые оптовой организацией, используются непосредственно при производстве мясных изделий, то их цена также влияет на цену готовой продукции, поэтому необходимо учитывать результаты маркетинговых исследований при формировании ценовой и сбытовой политики.В ранее проводимом опросе была выявлена готовность покупателей взаимодействовать при проведении маркетинговых исследований, следовательно, необходимо проявить инициативу и заняться организацией.

Помимо этого для изучения спросаоптовыеорганизации могут проводить активные мероприятия, такие как: выставки-продажи, выставки-просмотры, опросы покупателей и экспертов и многое другое. Участие в выставках достаточно дорогостоящее, но на них можно обеспечить непосредственный контакт с потребителями, параллельно узнавать мнение о каком-либо товаре, а также обеспечить взаимодействие с новыми потенциальными клиентами. Наиболее подходящие выставки – «Продмаш.Холод.Упак.» и «Пищевая индустрия», которые проводятся каждый год весной. Тематика данных выставок: оборудование и технологии для пищевой промышленности, интерпак, холод и вентиляция. Международные выставки «Продмаш.Холод.Упак-2014» и «Пищевая индустрия-2014» – главное событие отечественной пищевой отрасли, позволяют компаниям почувствовать тенденции развития рынка, наметить планы на будущее. Это место встречи профессионалов, заключения выгодных контрактов, демонстрации новинок и достижений, а также реальные возможности для эффективного делового общения и расширения бизнеса. Для участия в выставке необходимо выслать следующие документы: заявку-договор на участие в выставке в 2-х экземплярах, планировку стенда с перечнем оборудования и услугами, информацию для внесения в официальный каталог выставки. Стоимость участия включает регистрационный сбор, выставочную площадь, стоимость стенда и дополнительные услуги и оборудование. Так как участие требует значительных затрат, можно организовать совместный стенд с контрагентами ЧТУП «ТехПрофСервис», в частности, с покупателем, чья потребность в запчастях для производства удовлетворяется полностью благодаря одной организации. На данном этапе таким покупателем является СПК «Агрокомбинат СНОВ».Во время участия в выставке можно разработать анкетный лист, чтобы узнать необходимую информацию о покупателях, о товаре, спросе и т.д.

На данном этапе коммерческая работа в организации в общем не проводится, нужно внедрять изменения и дополнения в каждую область и элемент деятельности. Также в работе организации не хватает маркетинговой составляющей, без чего современной организации просто не выжить в современных рыночных условиях с высоким уровнем развития научно-технического прогресса и, следовательно, высокой конкуренцией.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оптовая торговля занимает промежуточное положение между производителем товаров и их потребителем, чтоб обусловливает специфику организаций оптовой торговли – с их помощью может осуществляться влияние как на сферу производства, так и на сферу потребления.Следовательно, исходными предпосылками в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос.Уместно привести формулировку из работы В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка».

Развитие рыночных отношений и усиление конкуренции на рынке товаров и услуг порождает необходимость стимулирования реализации товаров и оказания услуг оптовыми организациями.

Исследование, проведённое в работе, позволяет сделать следующие выводы:

Выручка от реализации товаров увеличилась более чем в 4 раза, а именно на 312,61%. В сопоставимых ценах она выросла на269,06%, то есть прирост физического объема выручки составил 153%, остальной прирост вызван ростом индекса цен.

Доход от реализации увеличился на  297 млн. р. и темп его роста составил 258,82%.  Темп роста прибыли от реализации составил 487,1% (в абсолютном выражении – 240 млн. р.). Вместе с этим рентабельность продаж также выросла на 11,8% и составила 13,29% (в 2012 г. – 11,88%).

В работе проводилось исследование методом экспертного опроса сотрудника организации. Экспертный опрос позволяет получить информацию «от первого лица», от профессионалов в исследуемых областях. В результате проведения исследования были выявлены положительные и отрицательные аспекты в коммерческой работе организации.Также проводилось исследование покупателей методом опроса об организации формирования ассортимента и исследования спроса, что дало представление об ошибках в этой деятельности и о причинах неудовлетворённости некоторых покупателей.

Для повышения эффективности деятельности организации рекомендуется постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности,заняться созданием оптимальной и рациональной ценовой, товарной и сбытовой политики. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки коммерческой деятельности организации в целом и по каждому из ее направлений. Основными мероприятиями, предложенными с целью достижения более эффективной коммерческой работы, являются:

• Разработка Положения о договорной работе для регламентации бизнес-процессов на всех стадиях прохождения договорных документов и установления общих норм организации договорной работы в ЧТУП «ТехПрофСервис».
• Разработка ассортиментного перечня для контроля за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складе.
• Проведение исследования спроса как покупателей организации, промышленных предприятий, так и населения, являющегося определяющим при планировании производства мясоперерабатывающей промышленности.
• Организация рекламных мероприятий с целью привлечения потенциальных покупателей в сети Интернет, посредством участия в выставках и ярмарках и др.

Остальные пути совершенствования коммерческой деятельности предложены в главе 3 данной работы.

Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями, поэтому непрерывное совершенствование коммерческой работы оптовой торговли является одним из условий развития эффективного взаимодействия производителей и потребителей и учёта пожеланий всех сторон.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Анализ развития пищевой промышленности в Республике Беларусь [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://sci-article.ru/stat.php?i=analiz_razvitiya_pischevoy_promyshlennosti_v_respublike_belarus_na_sovremennom_etape. Дата доступа: 24.04.2014.
2. Башаримова С. И. Коммерческая деятельность : пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько: - Минск :Беларус. Энцыкл. Імя П. Броўкі, 2010. – 294 с.
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление / Р. И. Бунеева. – Ростов-на-Дону : Феникс, 2012. – 350 с.
4. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. − 2-е изд.− Минск: Выш. шк., 2006. − 352 с.
5. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: — М.: Издательство «Финпресс», 2003. — 496 с.
6. Искра, С.Ю. Коммерческая деятельность предприятий: Учеб. - метод. пособие / С.Ю. Искра. — Мн.: Веды, 2004. — 165 с.
7. Категорийный менеджмент [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://businesplus.org/index.php?option=com_content&view=article&id=38. Дата доступа: 27.04.2014.
8. Климович Ю. Договорная работа // Юрисконсульт. – 2012. – № 5. – стр. 28-32.
9. Коммерческая деятельность [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://xreferat.ru/113/375-1-kommercheskaya-deyatel-nost.html. Дата доступа: 20.04.2014.
10. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник для студентов экон. спец. вузов. – 9-е изд., испр.- М.: Новое знание, 2007. – 509 с. – (Экономическое образование).
11. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2006. – 352 с.
12. Лекции – Коммерческая деятельность [Электронный ресурс]. Режим доступа:http://gendocs.ru/v4694/лекции_-_коммерческая_деятельность. Дата доступа: 18.03.2014.
13. Муратов В.C., Морозова Е.А. Товарное обращение и коммерческая деятельность (при подготовке товароведов-экспертов) // Успехи современного естествознания. – 2007. – № 3 – стр. 57-58
14. Национальный статистический комитет Республики Беларусь [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://belstat.gov.by/. Дата доступа: 24.04.2014.
15. О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь: Закон Республики Беларусь, 8 января 2014 г. № 128-3, принят Палатой представителей 16 декабря 2013 г., одобрен Советом Республики 19 декабря 2013 г. Нац. правовой Интернет-портал Республики Беларусь. – 2014 – 2/2126.
16. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для высш. и сред.спец. учеб. заведений / Ф. Г. Панкратов, Т.К. Серегина Т.К. − М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005. − 580 с.
17. Пищевая промышленность [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://usa.mfa.gov.by/print/ru/belarus/economy_business/key_economic/food/. Дата доступа: 04.04.2014.
18. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 248 с.
19. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.