Коммерческая деятельность по организации оптовой торговли и пути повышения ее эффективности

Частное учреждение образования

«ИНСТИТУТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» 

Факультет экономики и бизнеса 

Кафедра коммерческой деятельности 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 

             По дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему Коммерческая деятельность по организации оптовой торговли и пути повышения ее эффективности

(название  темы) 

(на материалах___________________________________________________)

(указать  название предприятия или организации) 

Выполнил:                                

студент                                                                                                                                                                                                                    3 курса c83тн группы                                                 Соловьев Г. А.

                                                        (подпись, дата)                      
 

Проверил:                                   

к.э.н., доцент ИПД                                                                                 Холоповский В.П.         

                                                                       (подпись, дата)   
 
 
 
 

Минск 2011

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………….3

 

1.  Оптовая торговля, как один из главных товаропроводящих путей…5

1.1. Сущность  и значение оптовой торговли…………………………………...5

1.2. Формы  и методы оптовой продажи товаров………………………………10 

2. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия……….29

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия…………29

2.2. Анализ  состояния оптовой торговли на предприятии……………………35 

3. Дальнейшее развитие  и повышение эффективности  оптовой торговли предприятия…………………………………………………………………….40

3.1. Пути оптимизации реализации продукции предприятия………………..40

3.2. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров…………..44 

Заключение……………………………………………………………………...53 

Список  использованных источников  

Приложения 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов  продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.

     На  нынешнем этапе эффективная организация  сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного  решения главной проблемы товарного  производства - реализации продукта, а  с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.

     Совершенствование системы сбыта продукции в  условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли.

     Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению  той или иной проблемы, связанной  с реализацией продукции. Они  должны в частности уметь правильно  соотносить все внутренние и внешние  факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

     Коммерческая  деятельность по оптовым продажам продукции  на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы.

     Существуют  прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

     Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий  имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

     Существенное  место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

1.  Оптовая торговля, как один из главных товаропроводящих путей

1.1. Сущность и значение  оптовой торговли 

     Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар  приближается к потребителю, но ещё  не попадает в сферу личного потребления.

     Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение  в соответствии со спросом. Объективная  возможность успешно решить эту  задачу обусловлена промежуточным  положением оптовой торговли: в ней  концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

     Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

     От  работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

     Основной  показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

     Основная  цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий – выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

     Оптовая торговля играет существенную роль в  системе экономических связей между  районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр. , закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

     Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью  и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика  товаров народного потребления, в её функции входят закупка и  завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

     Оптовая торговля может и должна активно  влиять на объём и ассортимент  производимой продукции, требовать  замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в  которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляетпромышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

     Чтобы целеноправлено воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

     Роль  оптовой торговли предусматривает  её активное участие в обеспечении  устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах  обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного  наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос. 
На макро уровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции: интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование; организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.