Коммерческая деятельность по организации оптовой торговли и пути повышения ее эффективности

     Макроэкономические  функции оптовой торговли трансформируются на микро уровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

     - функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

     - функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

     - функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

     - функция сглаживания цен;

     - функция хранения;

     - функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

     - функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

     - функция маркетинговых исследований рынка и рекламы, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

     Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка); новые, возникающие под влиянием развития рынка.

     Организация оптовой купли-продажи явл. одной  из важнейших функций оптовой  торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда  она обособилась в самостоятельную  подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

     Оптовые предприятия организуют завоз товаров  в различные районы страны, благодоря  чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при достаке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. 
 
 
 
 
 
 
 

1.2. Формы и методы  оптовой продажи  товаров 

     Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

     В потребительской кооперации при  оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

     Принципы  и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее  известный рынок, базируется на заказах  розничных торговых предприятий, объем  реализации представляет собой сумму  этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

     Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме  продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных  договором, в согласованные сроки;

  - путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

  - путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

   - через автосклады.

     При транзитной форме оптовой продажи  товары не завозят на склад оптовой  базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

     Транзитная  форма оптовой продажи, если она  применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

     Целесообразность  применения транзита в потребительской  кооперации должна быть экономически обоснована: использовать его можно  только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

     При транзитной форме оптовой продажи  покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в  роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же оптовая база - покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

     Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля.

     Продажа товаров кооперативным предприятиям посылками также должна осуществляться на основе заключенных договоров  и согласованных спецификаций, а  также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.

     При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность  свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных предприятий.

     При такой форме оптовой продажи  товаров значительно сокращается  звенность товародвижения и время  пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов  потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые предприятия получают возможность использовать полную надбавку к цене.

     Учитывая, что потребительская кооперация имеет много мелких магазинов, расположенных  в сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод, и оптовые базы.

     Учитывая, что оптовая продажа товаров  является главной коммерческой целью  и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров. Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.

     Прогрессивной формой оптовых продаж является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

     Продажа-закупка  товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. В это время они имели положительное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупить товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, чем в обычной практике тех лет, усилить влияние на промышленность. Кроме того, в ту пору ярмарки были прогрессивным явлением, поскольку возрождали дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки стали приобретать все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался; преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно по твердым розничным ценам согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

     На  первом этапе перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в  их административно-директивном виде утратили свое значение, поскольку  не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово - посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе восстанавливают свое значение и роль их возрастает. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров и контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

     В рыночной экономике получили развитие оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. В международных или общегосударственных оптовых ярмарках принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

     На  оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих  товарных бирж по торговле однородными  стандартизируемыми товарами совершаются  сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, выпускаемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.

     Помимо  территориального признака оптовые  ярмарки классифицируются также  по товарному и отраслевому признакам.

Товарный  признак означает вид (виды) товаров, реализуемых на ярмарке. По этому  признаку ярмарки могут быть специализированными (например, ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и др.) и универсальными (реализуются различные виды товаров как промышленного, так и сельскохозяйственного производства).

     По отраслевому признаку ярмарки подразделяются на отраслевые (проводит одна отрасль производства товаров) и межотраслевые, охватывающие изделия различных отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и других отраслей).

     В современных условиях для проведения ярмарок создаются специальные, постоянно действующие организационные структуры, например Всероссийское акционерное общество "Нижегородская ярмарка", Внешторговое объединение АО "Экспортер" и др.

     Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

     Характерными  чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

     Основной  метод организации оптовой реализации то варов на ярмарках - выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий - изготовителей товаров, коммерческих структур