Коммерческая деятельность по организации оптовой торговли и пути повышения ее эффективности

     Выполнение  плана оптового товарооборота по направлениям реализации товаров характеризуется  следующими данными (Приложение 8).

     План  оптового товарооборота выполнен по всем областям, кроме продажи товаров  рыночного фонда покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске. В результате недопоставки товаров покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске, потери в оптовом товарообороте составили 43505,4 тыс. руб. (956494,6 - 1000000,0).

     Основной причиной недопоставки товаров является то, что за последний год на рынке сельскохозяйственной продукции появилось несколько новых организаций, предлагающих более низкие цены.

     По  сравнению с прошлым годом  значительно возросли объемы реализации товаров. Темп роста составил 145,3%. На 77,8% увеличилась продажа товаров за бюджетные деньги.  

     

     Рисунок 1 - Удельный вес направлений продажи  товаров в общем объёме реализации 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Дальнейшее развитие  и повышение эффективности оптовой торговли преприятия

3.1. Пути оптимизации  реализации продукции  предприятия 
 

     Если  говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться  на тщательно продуманных чётко  сформулированных целях, таких как:

• занять свое место в рынке;
• наладить торговлю, изучив спрос населения на свою продукцию;
• сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие
• цены;
• формировать интерес к своей фирме;
• противостоять конкуренции;
• упреждать ответные шаги конкурентов.

     Исходя  из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться  при выработке стратегической политики предприятия.

     Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

     Данное  положение обусловлено рядом  причин:

• нестабильность выпускаемого ассортимента;
• недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности
• организаций;
• отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

     Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ИП "Агриматко" является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

     На  сегодняшний день, в связи со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

     Правильно организованный процесс закупки  и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия  в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения.

     Предприятие "Агриматко" уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП "Агриматко-96" отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

     Структура импорта сельскохозяйственной продукции  по-прежнему смещена в сторону  стран дальнего зарубежья, суммарная  доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

     Важным  условием для предприятия является устранение излишних посредников, так  как возрастают издержки и цены товаров, но на данном этапе это является невозможным, так как некоторые иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

     Одним из решающих факторов оптимизации реализации продукции является внедрение экономико-математических методов анализа.

     Наиболее  широкое применение в экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

     Существуют  необходимые условия в применении корреляционного анализа:

• наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных и результативных показателей;
• исследуемые факторы должны иметь количественное измерение.
• Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:
• определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;
• установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.2. Совершенствование  механизма оптовой  реализации товаров 
 

     Основополагающая  стратегия в области оптовых продаж ИП "Агриматко" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

     Реализации  данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

     Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все  усилия по продажам продукции будут  направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

     Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь  на следующих принципах маркетинга:

     Изучение  региональных рынков, по средствам  разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

     Активное  воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ИП "Агриматко", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

     Регулярное  участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

• выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;
• необходимо наличие литературы;
• необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.
• Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.
• Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:
• участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;
• реклама продукции в средствах массовой информации;
• реклама в Интернете;
• презентация новых видов продукции.

     Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

     Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

     Необходимо  стимулировать продажи продукции  в то время, когда наблюдается  снижение объемов реализации.

     Мероприятия по стимулированию продаж являются очень  эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.

     Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить  объем реализации продукции.

     Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия  также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени  выхода на рынок; определение необходимой  и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени "коммерческого рождения" продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.

     Но  в наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

     Несмотря  на неприятие многими руководителями принципа прямого материального  поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

     В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы  учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.