Организация коммерческой деятельности

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

1 Понятие и сущность управления коммерческой деятельностью…………………………………………………………………4

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности…………………………….4

1.2 Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью…………….…5

2 Принципы и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий……………………………………………………...8

2.1 Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия………………………………………………………………………….8

2.2 Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий………………………………………………………………………...10

Заключение………………………………………………………………………….21

Список использованной литературы……………………………………………...22

Введение

Актуальность. Совокупность предприятий в экономике образует свой сектор. Как известно в рыночной экономике данный сектор принимает форму сектора коммерческих организаций или предпринимательского сектора. Коммерческие организации представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.

Термин «коммерция» с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Исходя из данного контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами.

Под коммерческой деятельностью понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую выгоду. Как известно прибыль – двигательная сила рынка. Именно прибыль определяет решение трех коренных взаимосвязанных проблем: что производить, как производить и для кого производить. Прибыль в общественном виде отражает результат хозяйствования, продуктивность затрат живого и общественного труда, и поэтому служит важной экономической характеристикой эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Однако коммерческую деятельность предприятий торговли нельзя сводить только к реализационным или торгово - закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно - денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности.

В процессе коммерческой деятельности предприятия торговли изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно - информационной деятельностью.

Для того, чтобы эта деятельность была эффективной, предприятия торговли должны уметь выявлять все недостатки торгово - технологического и организационного процесса и устранять их.

Целью данной работы является рассмотрение вопроса об организации коммерческой деятельности предприятия.

Задачами данной работы являются:

1. Раскрыть понятие и сущность управления коммерческой деятельностью.

2. Определить принципы и структуру управления оптовых и розничных торговых предприятий.

Структура: курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

1 Понятие и сущность управления коммерческой деятельностью

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слов латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле - продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).[1]

1.2 Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятель­но. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерчес­кой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В уп­равлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руково­дители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управля­ют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной свя­зи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельно­стью предприятия.

Управляющие воздействия представлены зако­нами, указами, планами, программами, постановлениями, норма­тивами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст­венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий мно­гие методические и практические положения отечественного управ­ления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука уп­равления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были на­правлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын­ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности и развития коммерческой деятель­ности торговых предприятий. Другими словами, предполагается по­стоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыноч­ных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего разви­тия. Предпосылками для этого являлись:

- экономические законы рынка;

- динамизм потребительского рынка;

- иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

- организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

- исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производст­вом, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходи­мость создания системы управления, состоящей из взаимодейст­вующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы ме­неджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по дости­жению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия вза­имосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из ко­торых само по себе является процессом, очень важны для успеха пред­приятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управ­ленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так ­же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управле­ния является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную со­вокупность задействованных процессов предприятия, но и их соче­тание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой де­ятельностью ставит своей непосредственной задачей внести опре­деленную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и до­стижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой.

Этим определяет­ся новый качественный уровень и экономический рост рынка. Со­ответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет мно­го общего. Однако конкретные управленческие решения, разрабо­танные и реализованные одними торговыми предприятиями, не все­гда могут быть использованы другими предприятиями.

Это обуслов­лено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной эко­номике, в первую очередь изменениями потребительского рынка.

Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функци­онирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управ­ления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.[2]

2 Принципы и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

2.1 Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1).

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью. Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo - метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов - это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой. Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.[3]

2.2 Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управ­ления коммерческой деятельностью предприятия. Система управле­ния носит достаточно динамичный характер, направленный на адап­тацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тен­денциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления ком­мерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование за­купок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торго­вого предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат пока­затели, которые должны быть достигнуты в результате их выполне­ния. В планах отражается содержание работ, устанавливается пер­сональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выпол­нения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упо­рядочении, согласовании, регламентировании действий исполни­телей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, ука­зания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, при­емки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и ре­зультатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнени­ем управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует пред­принимателя о результативности торговых процессов и служит сред­ством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельнос­ти, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней сре­ды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источ­ников трансформируются в информацию, на основе которой осу­ществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии (рис. 2). По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предпри­ятия и факторов внешней среды.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого ас­пекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и поку­патели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Рассмо­трим структуру управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах. На рис. 3 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специали­зированные по товарному признаку. В каждой группе сосредоточе­на определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения.

Рис. 2. Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия.

Рис. 3. Структура управления коммерческой службой по товарному признаку.

На рис. 4 представлены структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку. Вся це­почка обращения продукции представлена четырьмя блоками, каждый из которых наделен свойственными ему функциями, в том числе и ком­мерческими. Первый блок обеспечивает закупку сырья для изготовле­ния продукции на своих предприятиях, которая затем поступает в про­дажу. Второй блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Третий блок связан с продви­жением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Чет­вертый блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, груп­пируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность ко­ординируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

Рис. 4. Структура управления коммерческой службой по функциональному признаку

Важным условием эффективности управления коммерческой де­ятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные дей­ствия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стра­тегическим курсом и объемом реализации продукции.

Существует несколько типов организационной структуры торго­вого предприятия:

- линейная,

- функциональная,

- линейно-функцио­нальная,

- линейно-штабная,

- дивизиональная,

- матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятель­ность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз.

Функциональное управление, широко используемое в средних торговых предприятиях, - это управле­ние по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции. Основу линейно-функциональных структур составляет так назы­ваемый шахтный принцип построения и специализации управлен­ческого процесса по основным функциям. По каждой из них форми­руется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю ор­ганизацию сверху донизу.

Линейно-функциональные структуры на­иболее эффективны в условиях использования аппаратом управле­ния определенного заданного алгоритма при решении типичных за­дач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учи­тываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы уп­равляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему груп­па специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналити­ческий отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготов­ка проектов решений; текущее информирование и консультирова­ние руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогатель­ных, второстепенных функций в процессе управления.

Дивизиональная организационная структура предполагает деле­ние организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка та­кой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, ди­версификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной структуре управления сочетаются вертикальные линейные и функциональные связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчине­нии, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдель­ными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащее и своевременное исполнение.

В практике управления торговыми предприятиями обычно ис­пользуются типы организационной структуры в определенной ком­бинации. Разнообразие организационных структур вызвано адапта­цией торговых предприятий к новым условиям, развитием потреби­тельского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.

Можно выделить три наиболее характерных варианта организа­ционной структуры торгового предприятия в увязке с местоположе­нием и управлением коммерческой деятельностью.

Первый вариант (рис.5.) предпочтителен для торгового пред­приятия со средним товарооборотом и неширокой номенклатурой то­варов, например предприятия, занятые розничной продажей мебель­ных товаров. Основное достоинство этой организационной структу­ры – простота  системы управления, возможность прослеживать ком­пактность и соподчиненность всех функциональных подразделений. Иерархический ранг имеет две ступени, т. е. два уровня управления. Предусматривается линейная связь управления функциональными подразделениями с подчинением администрации предприятий.

Рис. 5. Организационная структура торгового предприятия по продаже мебели.

Такие группы, как планово-экономическая, бухучета финансов, коммерческо-распорядительная, составляют первый уровень органи­зационной структуры. На коммерческо-распределительную службу возложены совершение коммерческих сделок, закупки и организа­ция поставок товаров. Но главные функции коммерческой службы ­это управление операциями купли-продажи и расширение целевых рынков мебели, действующих на коммерческой основе. Процессы, связанные с реализацией мебели, представлены вторым уровнем уп­равления. Вся технологическая цепочка по доведению товаров из сферы производства в сферу конечного потребления ориентирована на минимальные издержки.

Второй вариант (рис. 6) наиболее типичен для торгового пред­приятия с большим объемом реализации продовольственных това­ров.

Рис. 6. Организационная структура торгового предприятия по продаже продовольственных товаров.

В этом случае предусматривается линейно-функциональная ор­ганизационная структура с централизованным управлением деятель­ностью торгового предприятия.

Система управления состоит из трех взаимосвязанных уровней. В непосредственном подчинении администрации торгового предпри­ятия находятся четыре подразделения первого уровня, занимающие­ся экономическими, бухгалтерскими, финансовыми и коммерчески­ми вопросами, а также маркетинговыми исследованиями состояния целевых рынков продовольственных товаров. На втором уровне уп­равления представлены службы, организующие закупку, поставку, предпродажную подготовку и реализацию продовольственных това­ров. Продажа товаров выполняется по группам товаров однородного состава. На третьем уровне управления задействовано производствен­ное подразделение, отвечающее за организацию выпуска продукции своими силами. В обязанности подразделения входит обеспечение уп­равления технологическими процессами и всей цепочкой производ­ства предусмотренной номенклатуры продукции. Информационное обеспечение и управленческие решения рассчитаны на компьютер­ные средства. В рассмотренной организационной структуре осуще­ствляются вертикальные и горизонтальные связи, координация и управление всей деятельностью торгового предприятия.

Третий вариант (рис.7.) используется в крупном торговом пред­приятии со значительным объемом реализации продукции. Обычно такая схема свойственна фирмам с централизованной оптовой про­дажей непродовольственных товаров или средств производства. Иерархический ранг и управление имеют два уровня. К первому уровню относятся такие отделы, как планово-экономический, фи­нансовый, маркетинговых исследований, юридический, бухгалтерия.

Особая роль принадлежит коммерческой службе, объединяющей пять отделов, которые осуществляют коммерческую политику фир­мы. Деятельность отдела закупок осуществляется на основе постоянного изучения рыночной конъюнктуры спроса и предложения. В результате вырабатывается стратегия товарно-материального обес­печения. В обязанности этого отдела входят также управление ма­териальными запасами и поддержание должного уровня обслуживания потребителей. Отдельно выделен транспортный отдел, отве­чающий за доставку сырья и средств производства потребителям. Он координирует отправку железнодорожных вагонов с отгружен­ной продукцией, отслеживает прохождение вагонов до потребите­лей, контролирует погашение транспортных расходов и др. Опреде­ленное значение придается отделу взаимозачетов. Отдел внешних связей решает вопросы, касающиеся поставок импортного сырья, материалов и средств производства, таможенного обслуживания и досмотра.

Рис. 7. Организационная структура торгового предприятия по продаже сырья и средств производства.

Второй уровень представляет управление всей технологической цепочкой при реализации сырья и средств производства на целевых рынках. Особое внимание уделяется получению прибыли в результа­те успешного ведения и расширения коммерческого дела.

В нынешних условиях перехода к рынку многие предприятия ис­пытывают платежеспособный кризис, поэтому они не могут рассчи­тываться за то количество сырья и средств производства, которое им необходимо для выпуска продукции. Особенно это касается предпри­ятий ведущих отраслей промышленности. Практически они являют­ся должниками из-за дебиторской или кредиторской задолженнос­ти: металлурги должны энергетикам, энергетики - машиностроите­лям, машиностроители - химикам и т. д. Больше всех страдают железнодорожники из-за дебиторской задолженности. В результате предприятия попадают в затруднительное положение, приводящее порой к остановке производства.

В данной ситуации важная роль принадлежит оптовым торго­вым предприятиям, в частности их взаимозачетным отделам по реализации сырья и средств производства. Рассмотрим организацию централизованной и взаимозачетной (бартерной) поставки продук­ции предприятиям-потребителям рамках замкнутого цикла на примере концерна «Еврохим» (pис. 8). В этом случае предусматри­вается новый подход к становлению партнерских связей. Суть схемы заключается в следующем: в соответствии с договором между концерном «Еврохим» и предприятиями-потребителями концерн берет на себя обязанности поставщика (дистрибьютора) материалов и средств производства. Выполняя торгово-посреднические функции, он обеспечивает поставки материалов и средств производства со своего склада, или отправляются транзитом (прямые сообщения от изготовителя) железнодорожным транспортом.

Рис. 8. Схема поставки средств производства и готовой продукции между предприятиями по взаимозачетному замкнутому циклу.

В нашем примере поставки продукции осуществляются в пределах пяти предприятий: концерн «Еврохим», КазЭнерго электромаш, Актауэнерго, Актаукомпрессормаш, Каучук-Стерлитамак. Основой взаимных расчетов служат долговые обязательства (векселя) задействованных предприятий.[4]

Опыт показывает, что рассмотренная система поставки и расчетов за продукцию удовлетворяет потребности всех участников замкнутого цикла.

Заключение

По данной работе следует вывод, что коммерческая деятельность предприятий торговли - древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена.

Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле - купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки - организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании - призванные защитить от различных рисков, а также биржи - облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии торговли? Снабжение и сбыт - или нечто большее. Внедрение маркетинга в деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию.

Коммерческая деятельность коммерческих служб предприятий торговли во многом определяется «веянием» нового времени.

Коммерческая деятельность предприятий торговли в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Исходя из вышеприведенных данных и из того, что между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость, а также учитывая средние товарные запасы за год и число работающих, можно сделать вывод, что наиболее эффективно использует свои оборотные средства второе АО (обеспечивает с меньшими размерами товарных запасов и меньшим количеством работающих человек равное с ТОО время и скорость оборота товарных запасов). Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществить больший объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что способствует снижению товарных потерь, расходов по хранения товаров и т.д., т.е. позволяет наиболее эффективнее использовать свои оборотные средства.

Таким образом, в современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью на предприятиях торговли должен быть, положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли.

Список использованной литературы

1.        Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. - 3-е изд. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.

2.        Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. -- Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 1998.

3.        Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое издание, 2003. - 4-е изд., стеретип. - 635 с.

4.        Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина - 1996.

5.        Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. - М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995.

6.        Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. - М.: Новое издание, 2003.

7.        Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.

8.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая -- 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. -- 704 с.

9.        Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева. М.: «Инфра-М», 2000 г.

10.   Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

11.   Торговое дело: экономика и организация. Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. М.: «Инфра-М», 1997 г.

12.   Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 1997г. – 400стр.

13.   В.Н. Кузнецов (к.э.н. доцент) Управление персоналом. Учебно-практическое пособие для системы дистанционного образования., Москва 1996г.

14.   Методические положения по оценке  финансового состояния предприятий и установлению неудовлетворенной структуры баланса. Экономика и жизнь (газета №44 октябрь 1994г. 4-5 стр.)

15.   Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие (А.Я. Малышева, Ю.В. Кенчарский; Иван. Гос. Энерг. Ун-т.,Иван. Филиал Моск. Гос. Ун-та коммерции - Иваново, 1998г. 96 стр.)

3