Коммерческая деятельность организации оптовой торговли её эффективность

 

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

Далее решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров.

Гражданским законодательством Республики Беларусь сторонам предоставлено право самостоятельноопределять условия договора в порядке и пределах, предусмотренных законодательством.

При заключении договора необходимо исходить из интересов юридического лица. Прежде всего договор не должен содержать норм, которые будут невыгодны субъекту хозяйствования с точки зрения экономики, ущемлять права субъекта хозяйствования с правовой позиции: уменьшать права или увеличивать обязанности по сравнению с контрагентом и т.п. Следует избегать предусмотрение в договоре «односторонней» ответственности или «неравноправия» в отношениях. [8, с. 29]

Для оценки коммерческой работы в организации был проведен экспертный опрос работника – главного бухгалтера, частью которого были вопросы, касающиеся аспектов договорной работы и закупочной деятельности. [см. ПриложениеД, вопросы 5-13]

В результате опроса было выявлено следующее: ЧТУП «ТехПрофСервис» взаимодействует с одним поставщиком – ЗАО «Бегарат-М», находящимся по адресу 142100, Московская обл., г. Подольск, ул. Железнодорожная, д.9,лит «3», и являющимся учредителем данной организации.

В своей деятельности организация ориентируется на своих поставщиков и покупателей. Договор с поставщиком заключается преимущественно на год. Договор составляется в двух экземплярах, подписывается двумя сторонами: руководителями предприятий (организаций) и главным бухгалтером, указывается дата его подписания, скрепляется печатью. Договор заключается по факсу посредством проставления факсимильной подписи. Такая форма заключения договора имеет свои особенности. Она требует хорошей предварительной подготовки ввиду их оперативности. Поставщику или клиенту сообщается по факсу суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Если будет получен факс-подтверждение, договор считается заключенным.

Договор вступает в силу с момента подписания и действует до истечения срока. Изменение условий договора возможно только по обоюдному согласию сторон. Все изменения оформляются дополнением к договору, подписываются и заверяются обеими сторонами. В случае возникновения споров по договору, которые стороны не могут разрешить путем переговоров, они передаются для окончательного разрешения в Хозяйственный суд.

В ЧТУП «ТехПрофСервис» ведется учет заключенных договоров и контроль за их исполнением. Выполнение договоров контролируется по общему объему, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, порядка согласования цены. Хранение договоров осуществляется в течение 3-х лет.

В договоре описывается форма безналичных расчетов, которые определены Национальным банком Республики Беларусь: платежными поручениями, требованиями и др. Основным товарным документом является счет-фактура. Она выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара. Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются в составляемых спецификациях. Они, как правило, включают пределы возможного отклонения от средних показателей качества. В спецификациях также указываются ассортимент, количество и цена товара.

Раньше организация взаимодействовала также с предприятием группы компаний VEMAG напрямую, но после открытия филиала в России ЧТУП «ТехПрофСервис» работает непосредственно с ЗАО «Бегарат-М». Также раньше наблюдались нарушения договорных обязательств сугубо в области сроков поставки, но после оптимизации работы путём создания филиала в России такие нарушения не случаются.

Сама по себе закупочная деятельность включает следующие элементы:

• Отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа;
• Обоснование времени поставок, размеров партий и частоты завоза;
• Оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгодных условий поставки на конкурсной основе;
• Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• Контроль исполнения договоров поставки товаров;
• Оценка эффективности оптовых закупок.

Основной информацией для обоснования решений в области закупок товара является статистическая и бухгалтерская отчетность. Заказы поставщику формируются по мере поступления заявок покупателей на товары в организацию. Процессы, касающиеся выбора поставщика и т.п. организации не характерны в связи с наличием одного источника закупки.

Что касается ведения отчётности закупок, то организация ведёт учёт только по общему объёму закупленных товаров, так как нет возможности ведения другого учёта в связи с наличием только одного поставщика и достаточно простым и узким ассортиментом товаров.

Образцы договоров поставки представлены в ПриложенииЕ и Ж.

В процессе исследования договора в нём были выявлены некоторые недостатки, которые исследуются в 3 главе.

 

 

2.3 Оценка  формирования ассортимента и  исследования спроса

 

К текущей деятельности относится основная деятельность организации по продаже запчастей в области мясоперерабатывающей промышленности, приносящая доход  организации.

В Республике Беларусь мясоперерабатывающая промышленность развивается быстрыми темпами за счет государственной поддержки, внедрения новых технологий, обновления оборудования.Производство мяса осуществляется как государственными предприятиями, так и частными хозяйствами.

В Республике Беларусь рынок мяса и мясопродуктов является одним из крупнейших сегментов в структуре продовольственного рынка. Мясная промышленность страны обладает необходимым потенциалом и стремится соответствовать всем требованиям современного рынка мясной продукции.

В Беларуси также с каждым годом неуклонно растет объем производства мяса и мясных продуктов, но  вместе с тем растет и качество.

Мясоперерабатывающая отрасль является высококонкуретной в Беларуси. Ведущими по объемам переработки мяса и реализации конечной продукции являются мясокомбинаты, расположенные в г. Минске, Гродно, Березе и Волковыске (32% от всего объема реализации по отрасли). Предприятия Витебска, Бреста, Слуцка, Могилева занимают более 5%.

В насыщении потребительского рынка республики приоритеты отданы продукции отечественных производителей. Доля отечественной продукции в объеме продаж превышает 99%: мясо и птица — 99,7%, продукты из мяса — 99,8%, мясные консервы— 99,1%. На сегодняшний день в Республике Беларусь насчитывается  более 100 предприятий, выполняющих переработку мяса, среди них:

• «Агрокомбинат Снов»
• ОАО «Барановичский мясоконсервный комбинат»
• ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат»
• ОАО «Гродненский мясокомбинат»
• ОАО «Слонимский мясокомбинат»
• ОАО «Бобруйский мясокомбинат»
• ОАО «Борисовский мясокомбинат»
• ОАО «Брестский мясокомбинат»
• ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат»
• УП «Минский мясокомбинат» и другие.[17]

Помимо производства  для нужд государства, практически все предприятия мясной промышленности Беларуси поставляют производимую продукцию на экспорт. Важно отметить, что белорусское мясо,  колбасные изделия и субпродукты пользуются большим спросом у зарубежных потребителей.

ЧТУП «ТехПрофСервис» поставляет запчасти самым крупным предприятиям Республики Беларусь, но вместе с тем ориентируется и на более мелкие предприятия.

Основным методом изучения спроса является оперативный учет продажи товаров за истекший период. Отчет формируется в разрезе отдельных покупателей, а далее в разрезе отдельных накладных.

 

Таблица 4.–Результаты продаж основным покупателям ЧТУП «ТехПрофСервис» в 2013 году по сравнению с 2012 годом:

Предприятие	Оборот, млн. р.		Отклонение  (+;-)	Темп роста, %
	2012	2013
СПК Агрокомбинат Снов	107,926	803,94	696,014	744,9
ЧТУП Агрокомплекс «Светлый»	1,61	-	-	-
Белоруснефть-Особино	0,867	50,112	49,245	5779,93
ИП Глобал-Витебск	-	10,61	-	-
ИП «ИНКО-ФУД» ООО	12,701	90,746	78,045	714,479
ИП Шевченко А.А.	33,761	-	-	-
ИООО «Беловежские деликатесы»	-	51,244	-	-
ИП Белматимекс	-	4,217	-	-
ООО «Кенвесгрупп»	1,364	-	-	-
КУП «Минский мясокомбинат»	0,63	89,976	89,346	14281,9
ОАО «Агрокомбинат «Скидельский»	105,914	50,1	-55,814	47,3
ОАО «Берёзовский мясокомбинат»	69,718	17,98	-51,738	25,79
ОАО «Бобруйский мясокомбинат»	41,129	463,56	422,431	1127,09
ОАО «Борисовский мясокомбинат»	-	15,576	-	-
ОАО «Брестский мясокомбинат»	3,253	154,03	150,777	4735,01
ОАО «Витебская бройлерная ПФ»	-	45,126	-	-
ОАО «Гродненский мясокомбинат»	-	85,976	-	-
ОАО «ГомельТрансНефтьДружба»	30,863	-	-	-
ОАО «Калинковичский мясокомбинат»	84,912	141,3	56,388	166,408
ОАО «Кобринский мясокомбинат»	1,179	-	-	-
ОАО «Лента»	-	62,22	-	-
ОАО «Лидский мясокомбинат»	-	75,5	-	-
ОАО «Миорский мясокомбинат»	27,228	12,03	-15,198	44,18
ОАО «Могилевский мясокомбинат»	-	81,32	-	-
ОАО «Волковысский мясокомбинат»	-	32,616	-	-
ОАО «Глубокский мясокомбинат»	-	93,17	-	-
ОАО «Слуцкий мясокомбинат»	3,571	-	-	-
ОАО «Слонимский мясокомбинат»	5,964	77,16	71,196	1293,76
ОАО «Птицефабрика «Рассвет»	20,35	-	-	-
ОАО «Просма»	10,57	60,427	49,857	571,68
ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат»	22,412	-	-	-
ОАО «Диларвест»	25,4	-	-	-
ОАО «Трайпл-Велес»	5,629	-	-	-
Речицкое РАЙПО	0,92	-	-	-
СЗАО «Белатмит»	2,739	49,62	46,881	1811,61
СЗАО «Агрокомбинат «Колос»	7,618	62,113	54,495	815,35
СООО «Старфуд»	1,337	-	-	-
СООО «Варминэкспо»	-	5,547	-	-
СП «Евро Трейд Брест» ООО	9,941	-	-	-
ЧП «Фонакстрейд»	2,91	-	-	-
ФХ «Островецкое»	4,757	4,958	0,201	104,23
ЧП «Феррумпролоджи»	8,72	-	-	-

Примечание: Источник – собственная разработка.

 

Из таблицы видно, что в 2012 году организация взаимодействовала с 30 покупателями, а в 2013 – с 25. Однако объёмы продаж увеличились почти в 4 раза – с 655,9 млн.р. до 2692,17млн.р., т.е. укрепились связи с покупателями (объём продаж самым крупным покупателям увеличился) и наработалась более устойчивая база.

Организация является представительством ЗАО «Бегарат-М» на территории Республики Беларусь и реализует ассортимент, представленный учредителем. ЗАО «Бегарат-М» занимается реализацией оборудования и запчастей в области мясоперерабатывающей промышленности, а ЧТУП «ТехПрофСервис» реализует только 5% всего ассортимента учредителя, а именно запчасти для производства. Конкретного документа, описывающего ассортимент товаров, в организации не предусмотрено, но есть перечень остатка товаров, который в большей степени отражает ассортимент товаров организации. [ПриложениеИ]

Наибольший объём товаров, предлагаемых организацией, занимают скрепки различных наименований, размеров. Скрепки относятся к расходным материалам и предназначены для укупорки концов оболочки при наполнении фаршем во время технологического процесса изготовления мясных и колбасных изделий на автоматических и полуавтоматических упаковочных машинах. Остальные изделия – запчасти для оборудования. Все используются в мясоперерабатывающей промышленности при производстве колбасных и мясных изделий.

В настоящее время для оперативного реагирования на изменения рынка компания проводит наблюдение за сложившимися ситуациями на внутреннем и внешнем рынке. Наибольший объём информации поступает от учредителя организации и от самих покупателей – промышленных предприятий. Данные поступают по запросу продавца, чаще всего это сведения об инновационной продукции и новых эффективных методах продвижения товара к потребителю.

Для исследования организации по формированию ассортимента и исследованию спроса разработан анкетный лист[Приложение М], который был отправлен в 16 организаций путём пересылки на электронную почту, на что откликнулись 10 организаций. В результате опроса получена следующаяинформация:

Вопрос  1.  Как часто вы обращаетесь в ЧТУП «ТехПрофСервис»?

30% опрошенных ответили выбрали вариант 1 раз, 30% – постоянно, 40% – периодически.

 

 

 

Диаграмма 1. – Частота обращений в организацию.

Примечание  - Источник: собственная разработка.

 

Вопрос 2. В какой степени товары, закупаемые в организации, удовлетворяют потребность Вашего предприятия в запчастях для производства?