Коммерческая деятельность организации оптовой торговли её эффективность

Можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.[4, с.8]

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[19, с. 456]

В качестве субъектов коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделённые правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы её выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею.

Объектом коммерческих правоотношений на потребительском ранке являются товары и услуги. Главным признаком объектов коммерческих правоотношений является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи. [4, с.9]

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

• соблюдение действующего законодательства;
• высокая культура обслуживания покупателей;
• оптимальность коммерческих решений;
• доходность, прибыльность.

Первым звеном реализации производственного товара в канале распределения является оптовая торговля, т.е. деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, тех, кто их будет далее продавать конечному потребителю.

В соответствии с Законом Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» от 08.01.2014 г. оптовая торговля – вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь. [15]

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, оптовые посредники и организации розничной торговли. Как правило, они закупают товар крупными партиями. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, материальное производство и товарное обращение, включает все стадии продвижения товара от изготовителей до розничной торговой сети. Основной формой отчётности по хозяйственной деятельности оптового предприятия является «Отчёт о деятельности организации оптовой торговли» (форма №1-опт). [10, с.110]

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Основными задачами оптовой торговли являются:

• маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;
• своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных торговых объектов;
• организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;
• обеспечение стабильности партнёрских отношений в хозяйственных связях;
• обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинений всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

В коммерческой работе торговой организации можно выделить следующие этапы:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им;
• договорная работа;
• управление товарными запасами;
• разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации;
• контроль и аудит коммерческой политики торговой организации.

Этап "Изучение и прогнозирование покупательского спроса" является необходимым условием успешной работы организаций торговли и отрасли в целом. В странах с развитой экономикой система информационно-аналитической поддержки органов государственного управления и субъектов хозяйствования рассматривается как стратегический национальный курс и представляет собой одну из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового рынка. В своей деятельности по сбору информации участники рынка экономически развитых стран пользуются услугами международных коммерческих автоматизированных банков данных (АБД), а затем создают собственные банки данных узкого профиля. Использование автоматизированных банков данных позволяет существенно сократить затраты времени на сбор необходимой информации и принятие управленческих решений.

Этап "Формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им" является определяющим, так как от ее четкого функционирования зависят конечные результаты деятельности торговой организации. При выполнении элементов этой системы торговая организация должна целенаправленно вести деятельность по отбору, разработке и внедрению в производство конкретных товаров в соответствии со спросом населения и на этой основе получать максимальную прибыль.

Этап "Договорная работа" занимает важное место в коммерческой деятельности, так как для нормального функционирования организаций торговли необходимо их сотрудничество с поставщиками товаров. Этот этап должен включать: изучение источников поставки товаров; выбор поставщиков товаров; экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товаров; выбор формы хозяйственных связей с поставщиками товаров; переговорный процесс по согласованию условий договора; подписание договора; осуществление контроля исполнения договоров по поставкам товаров.При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.Эффективно действующая система хозяйственных связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса [5, c.24].

Этап "Управление товарными запасами" включает совокупность методов принятия решений по управлению системой товароснабжения в целом. В рамках рассматриваемого этапа предусматриваются: порядок снабжения товарами организаций торговли; определение размеров партии завоза товаров и оптимального запаса на основе данных о реализации; анализ состояния товарных запасов и прогноз изменения покупательского спроса. Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя сократить затраты на их хранение. [3, с. 67]

Этап "Разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации". При управлении коммерческой деятельностью большое значение имеет определение товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики торговой организации.

Этап "Контроль и аудит коммерческой политики торговой организации" является заключительным этапом в цикле коммерческой деятельности. Его основное предназначение состоит в том, чтобы с одной стороны, выявить слабые места и ошибки в процессе коммерческой деятельности, своевременное их исправление и недопущение повторения; с другой стороны, обеспечение соответствия между намеченными планами и проводимыми мероприятиями.

Основными элементами, отражающими содержание коммерческой работы оптовой торговой организации, являются:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).
2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.
8. Рекламно-информационная работа. Она должна быть систематической и эффективной. Главная задача на данном этапе—обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию приобретению товара.
9. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.[2, с. 191]

Повышать эффективность оптовой торговли значит:

• во-первых, наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя,
• во-вторых, обеспечивать увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.

Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.[20]

В настоящее время организация коммерческой деятельности невозможна без использования инструментов маркетинга. Они позволяют избегать неэффективных затрат, обеспечивать планируемый доход, своевременно реагировать на перемены в потребительском спросе, удерживать конкурентные преимущества, использовать эффективные публичные коммуникации. Принципы организации маркетинга неразрывно связаны с содержанием коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.[13, с. 57]

Для обеспечения устойчивого положения организации на рынке выделяют следующие факторы коммерческого успеха:

1. Состояние материально-технической  базы торговой организации и ее соответствие современным условиям. Этот фактор влияет на успех деятельности организации, так как состояние торговых зданий, надлежащая обеспеченность основными и торговыми площадями,  уровень технического оснащения позволяет организовать эффективную работу. 

2. Финансовые факторы  коммерческого успеха. Соответствие  объема и структуры основного  и оборотного капитала нормативам  позволяет организации не испытывать  недостатка в финансовых средствах, что в свою очередь позволяет  приобретать современное торговое  оборудование, обеспечить более  высокий уровень оплаты труда  персонала.

3. Кадровый потенциал. Количественный и качественный  состав кадров оказывает влияние  на все направления деятельности  организации. Высокий уровень профессиональной  подготовки коммерческого персонала  позволяет организации наладить  профессиональное обслуживание  клиентов, что позволит привлечь  новых клиентов.

4. Организационные  факторы. Эта группа предусматривает  наличие развитых информационных  систем, данные которых позволяют  своевременно реагировать на  изменение рыночной ситуации.