Организация оптовой торговли на выставках и ярмарках

1.ВВЕДЕНИЕ

Прогрессивной формой оптовых  закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках и выставках. Продажа-закупка  товаров на оптовых ярмарках-выставках - одна из старейших форм оптовой  торговли.

Основная цель ярмарочных и выставочных торгов - оптовая  продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается  воздействие торговых организаций  на производство товаров в отношении  их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так  как поставщики и покупатели находятся  в непосредственном контакте.

Предмет деятельности ярмарки-выставки - оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание  деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация  рекламы.

Характерными чертами  оптовой ярмарочной и выставочной  торговли являются оптовая реализация-закупка  товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых  ярмарок и выставок; предварительное  установление сроков и места продажи  товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и  покупателей товаров.

Как показывает практика, для  крупных компаний участие в ярмарках и выставках значительно увеличивает  объемы реализации товаров и услуг, а также количество заключаемых  договоров на поставку продукции, большая  часть которых осуществляется непосредственно  на выставочных стендах компаний.

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ  ОПТОВОЙТОРГОВЛИ НА ЯРМАРКАХ  И ВЫСТАВКАХ

2.1. История развития

Становление ярмарок и  выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием  рыночных отношений развивалась  ярмарочная и выставочная деятельность.

Наиболее важным периодом в становлении ярмарок является первая половика XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи. До того времени в крупных центрах Ближнего Востока местные ярмарки проводились во время больших религиозных праздников.

Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование  средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности. Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г., на которой было представлено около 52 тыс. экспонентов. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.

В настоящее время безусловным  лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку  или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной  деятельности принадлежит ФРГ.

В наше время ярмарка-выставка рассматривается как кратковременное  мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том  же месте, в целях привлечения  значительного числа фирм одной  или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров для  их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

2.2. Классификация  ярмарок и выставок.

Выставка-ярмарка - кратковременное  публичное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, устроенное по определенному  плану для демонстрации, дегустации продуктов питания, с помощью  которых продавцы представляют товары одной или нескольких отраслей и  стремятся информировать оптовых  покупателей о своей фирме  и ее продукции с целью реализации.

На практике граница между  этими понятиями практически  стерлась. но специалисты называют мероприятие ярмаркой, если осуществляется продажа демонстрируемой продукции, на выставках же происходит только демонстрация и лишь в последний день возможна распродажа выставочных образцов, которая, впрочем, не является обязательной.

Чтобы хоть как-то ориентироваться  в этом множестве ярмарок и  выставок, нужно дать хотя бы приблизительную  их классификацию. Эту классификацию  можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при  классификации ярмарок и выставок учитывают:

- частоту проведения;

- состав предлагаемых экспонатов;

- характер торговых операций;

- сферу действия;

- цель проведения мероприятия.

С учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:

- периодические ярмарки и выставки;

- ежегодные ярмарки и выставки;

- сезонные ярмарки и выставки.

В зависимости от состава  экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:

- универсальные;

- многоотраслевые;

- отраслевые;

- специализированные.

Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них  обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.

Частным случаем межотраслевых  мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия  специализируются в отношении экспонируемых  на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определение сегменты покупателей и потребителей.

Следующим главным фактором является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:

- ярмарки и выставки потребительских товаров;

- ярмарки и выставки продукции производственного назначения;

- ярмарки и выставки услуг.

Следующим важным фактором, который обычно учитывается при  классификации ярмарок выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:

- региональные;

- национальные;

- международные.

Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей  их проведения. Такой подход позволяет  ярмарки и выставки подразделять на:

- торговые;

- ознакомительные;

- коммуникационные.

Сущность каждого из последних  классов ярмарок и выставок определяется из непосредственным названием.

Приведенная выше классификация  ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. Она приведена  для того, чтобы дать более полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы.

Участвуя в работе ярмарки  или выставки, каждая фирма хочет  использовать конкретные мероприятия  для достижения своей главной  цели - обеспечения эффективной предпринимательской  деятельности в долгосрочной перспективе.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

Сточки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения  эффективной политики продвижения  товаров в качестве целей участия  в ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа товара или услуг;

- активизация отдельных элементов политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов и др.

Из сказанного выше следует, сто цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Формулируя ту или иную цель, фирме следует  обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является, прежде всего, обоснованный выбор ярмарки или выставки для  участия фирмы в ее работе.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Механизмы организации  и проведения оптовой ярмарки  и выставки.

Выставочная деятельность в  РФ осуществляется профессиональными  и непрофессиональными участниками  рынка выставочных услуг на условиях, не противоречащих Конституции Российской Федерации, Гражданскому кодексу и  законодательству Российской Федерации  и Федеральному закону «О выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации».

Участниками рынка выставочных  услуг на территории РФ могут быть российские и иностранные юридические  лица и граждане (ниже именуемые  лицами) без ограничений по форме  собственности, если их деятельность осуществляется в соответствии с законодательством  РФ и не запрещена на ее территории.

Характерными чертами  оптовой ярмарочной торговли являются:

1) оптовая реализация-закупка  товаров по представленным образцам;

2) периодичность проведения  оптовых ярмарок;

3) предварительное установление  сроков и место продажи товаров;

4) единственное и массовое  участие оптовых продавцов и  покупателей товаров. 

Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:

- органы исполнительной  власти - федеральные и субъектов  Федерации;

- торгово-промышленные палаты - Российской Федерации и региональные;

- различные межрегиональные  и отраслевые ассоциации;

- прочие организации различных  форм собственности, как такие,  для которых организация выставочных  мероприятий не является основной  деятельностью, так и специализированные  выставочные организации.

Характерными чертами  оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров  по представленным образцам; периодичность  проведения оптовых ярмарок; предварительное  установление сроков и места продажи  товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и  покупателей товаров.

Участниками ярмарок (экспонентами) могут быть как российские, так  и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную  ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые  будут выпускаться в ближайшем  будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить  сложившу-юся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей. Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Устроителем выставки является лицо, принимающее на себя обязательства  по ее подготовке и проведению. Координатор  выставки -- лицо, специализирующееся на деятельности без лицензии на основании долгосрочных договоров с устроителями выставок.

Организация ярмарок и  выставок осуществляется на основе решения  их учредителей. В качестве последних могут выступать лица, имеющие уставную правоспособность. Каждая оптовая ярмарка имеет несколько учредителей. Учредители издают приказ об организации оптовой ярмарки с указанием сроков ее проведения, порядка проведения и состава оргкомитета и рабочей группы.