Сбытовая деятельность

При оценке каналов наиболее часто используются следующие критерии:

- прибыльность каналов;

- степень их соответствия  требованиям потребителей;

- управляемость, то  есть возможность дальнейшего  контроля со стороны предприятия-производителя  за товародвижением и ценами;

- уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

- перспективность каналов с  точки зрения долгосрочных тенденций.

Исходя из специфики бизнеса, могут  использоваться также и более  узкие критерии оценки работы каналов, такие как:

- объем продаж;

- процент продаж целевым клиентам;

- темпы роста продаж;

- оборачиваемость товарных запасов;

- средний уровень товарных запасов;

- востребованность дополнительных  сервисных услуг, предоставляемых  поставщиком и т.п.

По каждому из критериев необходимо определить систему баллов (например, это может быть 10-бальная шкала, где 1 балл означает, что критерий минимально выражен, 10 баллов – критерий максимально выражен), а также ввести весовой коэффициент для каждого критерия. Итоговый суммарный балл каждого канала с учетом весовых коэффициентов даст четкую картину приоритетности того или иного канала.

Проанализировав и оценив каждый из существующих или планируемых каналов, необходимо составить итоговую таблицу  с данными по каждому из них. Каналы, суммарный балл которых максимальный, являются наиболее перспективными. Каналы с низким суммарным баллом необходимо закрыть и перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы распределения. Что же касается каналов, которые находятся по сумме балов посредине между минимальным и максимальным значениями, то действия компании-производителя по отношению к ним могут быть различными в зависимости от ее маркетинговой стратегии: их можно как закрыть, так и сконцентрировать на работе с ними свои усилия с целью повысить их эффективность.

Предложенная методика оценки эффективности  каналов распределения имеет  как преимущества, так и недостатки. К преимуществам относятся:

- четкость и логическая последовательность  этапов оценки;

- относительная простота применения;

- возможность определения эффективности каждого канала в отдельности;

- возможность воссоздания общей  картины состояния системы распределения  предприятия;

- наглядность результатов оценки  эффективности каналов распределения.

Недостатками данной методики являются:

-  наличие субъективного фактора (выбор критериев оценки, определение системы баллов и весовых коэффициентов осуществляются, исходя из субъективной точки зрения одного или нескольких экспертов);

- сравнительно долгое время,  необходимое для оценки эффективности  каналов;

- возможность ошибочных выводов  по результатам оценки.

Но, несмотря на отрицательные стороны  данной методики, с ее помощью компания может составить план продаж, основанный не на интуитивных оценках, а на комплексной  всесторонней оценке каждого из каналов с учетом рыночной ориентации компании. [9, с.320; 14, с.230; 19, с.1]

Помимо приведенных  выше критериев оценки деятельности посредников производителем могут  быть использованы в комплексе 3 критерия, по которым также можно оценить  посредников (таблица 1.3.4).

Таблица 1.3.4 Критерии оценки деятельности посредников

Критерий	Параметры для оценки критерия	Оценка
Оценка исполнения посредником  его обязанностей	1. Посредник обладает  достаточными знаниями о нашем  товаре, что позволяет ему выполнять  свою работу на высоком уровне
	2. Посредник достаточно  активно продвигает наш товар  на рынок
	3. Мы часто соглашаемся  с нашим посредником по поводу  потенциала внешнего рынка
	4. Посредник уделяет  нашему товару достаточное внимание
	5. Посредник предоставляет нам информацию о состоянии рынка в нужных объемах
Оценка зависимости  предприятия-производителя от посредника при выполнении экспортных операций	1. Наше предприятие  в значительной степени зависит  от экспортных услуг посредника
	2. Прекращение отношений с посредником негативно скажется на прибыли нашего предприятия
	3. Прекращение отношений  с посредником негативно скажется  на прибыли нашего предприятия
Оценка важности определенных экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом	1. Обеспечение информационной  поддержки продукции за границей
	2. Осуществление функции  продвижения на иностранном рынке
	3. Развитие маркетинговой  стратегии для иностранного рынка
	4. Обеспечение послепродажного  обслуживания клиентов
Первый и второй критерии оцениваются по шести балльной шкале: 1 - абсолютно не согласен, 6 - абсолютно согласен. Третий критерий оценивается по пятибалльной шкале: 1 - наименее важно, 5 - наиболее важно

Примечание. Источник: собственная разработка

Перечисленные в таблице 1.3.4 критерии оценки представляют собой:

1.Оценка исполнения  посредником его обязанностей. Часто  производители связывают низкий  объем продаж на внешнем рынке  и низкие прибыли с недостатком  внимания со стороны посредника к продукции предприятия.

2.Оценка зависимости  предприятия-производителя от посредника  при выполнении экспортных операций. Если предприятие во многом  зависит от своего посредника, то для достижения своих целей  ему необходимо уделять особое  внимание развитию и поддержанию  отношений с посредником. Зависимость предприятия во многом формируется возможностью выбора альтернативного посредника, то есть от количества посредников на рынке.

Оценить зависимость предприятия от посредника можно, используя два основных подхода. Во-первых, для этого можно посчитать процентное отношение продаж и прибыли, полученных от данного посредника, ко всему объему продаж и прибыли. Если значительная часть прибыли зависит от посредника, то его довольно трудно заменить. Во-вторых, можно оценить легкость замены посредника с точки зрения наличия на рынке альтернативных посредников и существования издержек переключения.  Зависимость предприятия от посредника снижается, когда оно получает все больше знаний в области экспорта и имеет ресурсы для выполнения экспортных операций самостоятельно. Но при снижении зависимости могут возникнуть конфликты, потому что производитель будет стремиться к большей самостоятельности, а посредник не захочет менять выгодные для себя условия контракта.

3.Оценка важности определенных  экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом. Производитель и посредник могут иметь разные мнения по этому поводу: обычно они имеют разные приоритеты, особенно в области продвижения и предоставления послепродажных услуг. Эти разногласия могут привести к негативной оценке предприятием своего посредника, производитель может прийти к выводу, что посредник неправильно распределяет ресурсы, растрачивая средства и усилия на выполнение не особенно важных функций. [15, с.47]

Из всего вышеизложенного следует сделать вывод, что предприятию необходимо использовать различные критерии для более объективной и полной оценки как деятельности собственной сбытовой сети, так и деятельности участников канала при косвенном сбыте - следует избегать использования какого-либо одного интегрального коэффициента оценки. Помимо оценки эффективности собственной сбытовой сети они анализируют выполнение посредниками их функций и свои выгоды или потери от отношений с определенным посредником. Такая оценка при благоприятном результате служит индикатором удовлетворенности производителя деятельностью своего посредника и базой для принятия решения о продолжении отношений. Если же оценка дала неудовлетворительный результат, то это может привести к разрыву отношений с посредником.

В результате написания данной главы были рассмотрены теоретические аспекты сущности форм сбыта продукции предприятия в целом, и в частности: понятие сбыта; виды и назначение сбытовых систем производственных предприятий; классификация форм сбыта продукции, их сравнительная характеристика, достоинства и недостатки каждой из них; также подробно были освещены факторы, определяющие выбор определенной формы сбыта; рассмотрена возможная методика оценки эффективности каждой из форм сбыта для предприятия. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ФОРМ СБЫТА  ПРОДУКЦИИ ОАО «МОТОВЕЛО»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия 

Открытое акционерное  общество «Мотовело» создано в процессе реформирования форм собственности  на базе Минского мотоциклетного и  велосипедного завода, основанного в 1945 году. Форма собственности предприятия планомерно менялась: от государственной – в коллективную, а в 1999 году завод был преобразован в открытое акционерное общество. ОАО «Мотовело» один из крупнейших производителей мотоциклов и велосипедов на территории СНГ. В настоящее время здесь производится около 500 тысяч велосипедов и 9 тысяч мотоциклов в год. Трудовой коллектив насчитывает около 4000 человек. На балансе предприятия находятся объекты социально-бытового назначения: детские дошкольные учреждения, столовая, детский оздоровительный лагерь, общежитие. На сегодняшний день ОАО «Мотовело» выкуплено австрийской компанией, которая стала его собственником.

В результате изучения Устава были сформулированы следующие функции, основная цель и задачи деятельности предприятия.

Цель: получение прибыли и удовлетворение социальных и экономических интересов акционеров и трудового коллектива Общества в результате производства и реализации конкурентоспособной продукции в соответствии с потребностями рынка, а также повышение качества данной продукции и расширение номенклатуры.

Функции: осуществление коммерческой деятельности, направленной на выполнение уставных целей и задач.

Задачи: производство велосипедов, мотоциклов и прочих транспортных средств.

Стратегией предприятия является усиление позиций на рынке мотоциклов и велосипедов стран СНГ, посредством разработки новых изделий, увеличение доли ОАО «Мотовело» на рынке мотоциклов Вьетнама, Афганистана и Ирана, экспансия на рынки Лаоса, Бирмы, Кампучии, севера Китая и Латинской Америки.

В соответствии с Уставом  предприятия, управление им осуществляется Советом предприятия во главе  с генеральным директором. Организация  трудовых процессов ИТР и служащих предусматривает использование  средств вычислительной, копировально-множительной и иной техники. На предприятии разрабатываются более гибкие структуры управления, позволяющие улучшить управляемость структурными подразделениями, повышать оперативность в управлении и исполнительскую дисциплину.

Юридический адрес: Республика Беларусь, 220765, г. Минск, Партизанский пр., 8.

ОАО «Мотовело» внесено  в государственный реестр предприятий, осуществляющих хозяйственную деятельность, и в реестр участников внешнеэкономических  связей. В таблице 2.1.1 приведена структура  основных видов деятельности ОАО «Мотовело» в соответствии с Уставом предприятия.

Таблица 2.1.1  Структура основных видов деятельности предприятия по      направлениям (в % к общему доходу от них):

Основные виды деятельности предприятия (все 100%)	Доля(%)
производство и сбыт на внутреннем и внешних рынках мотоциклов и велосипедов, запасных частей к ним, комплектующих изделий	72,6%
производство и сбыт товаров народного потребления	8,6%
оказание платных услуг  населению	1,4%
фирменная торговля	6,7%
производство сельскохозяйственной продукции	5,3%
организация сервисного обслуживания продукции предприятия	2,1%
выполнение строительных и ремонтно-строительных работ и  др.	1,5%
другие виды деятельности	1,8%

Примечание. Источник: [собственная разработка, Устав предприятия]

Основные финансово-экономические  показатели работы предприятия ОАО  «Мотовело» представлены ниже в таблице 2.1.2.

Таблица 2.1.2 Финансово – экономические показатели за 2005 – 2007гг.

Показатели	Ед. изм.	2005 год	2006 год	2007 год	Темп роста(2006 к 2005)	Темп роста(2007 к 2006)
Выручка от  реализации  с налогами: в т.ч.	млн. р.	87 241	59 808	58 775	68,6(-)	98,3(-)
-неоплаченная покупателями	«	2 432	2 529	5 116	103,9(+)	202,3(+)
-оплаченная покупателями	«	84 809	57 279	53 659	67,5(-)	93,7(-)
в т. ч.  -денежными  средствами	«	43 292	40 339	52 448	93,2(-)	130(+)
- неденеж. средствами	«	41 517	16 940	1 211	40,8(-)	7,1(-)
в т.ч.- товарообменные операции	«	4 963	3 371	460	67,9(-)	13,6(-)
Уд.вес неденежной формы  прекращения обязательств, В т.ч. по товарообмен. опер.	%	47,6   5,7	28,3   5,6	2,3   1,4	59,5(-)   98,2(-)	8,1(-)   25(-)
Налоги от реализации продукции	млн. р.	11 943	7 888	7 140	66(-)	90,5(-)
Выручка от реализации продукции  без налогов	млн. р.	75 298	51 920	51 636	68,9(-)	99,5(-)
Себестоимость реализованной продукции	млн. р.	78 000	59 144	55 910	75,8(-)	94,5(-)
Прибыль, убыток (-) от реализации  продукции	млн. р.	- 2 702	- 7 224	-4 274	-267,4(-)	59,2(-)
Налоги и прочие платежи  из прибыли	млн. р.	731	633	481	86,6(-)	76(-)
Чистая прибыль, убыток (-)	млн.р.	- 6 855	-7 698	-4 732	-112,3(-)	61,5(-)
Сумма источников собственных  средств, направленных на покрытие убытков  отчетного периода(добавочный фонд)	млн.р.	-	7 698	-	-	-
Результат  финансовой деятельности	млн.р	-	-	-	-	-
Начислено (к уплате) платежей в бюджет (без подоходного налога)	млн. р.	6478	4 734	579	73,1(-)	12,2(-)
Начислено  (к уплате)платежей во внебюджетные фонды(ФСЗН)	млн. р.	5 687	4 334	4 499	76,2(-)	103,8(+)
Всего налогов и отчислений (без подоходного налога)	млн. р.	12 165	9 068	5078	74,5(-)	56(-)
Налоговая нагрузка	%	5,9	6,4	0,65	108,5(+)	10,2(-)
Затраты на рубль произведенной продукции	коп.	94,8	111,2	101,8	117,3(+)	91,5(-)
Рентабельность произведенной  продукции	%	-9,5	-10	-1,8	-105,3(-)	118(+)
Рентабельность реализованной продукции	%	-3,5	-12,2	-7,6	-348,6(-)	62,3(-)
Коэффициент текущей  ликвидности	норма 1,3	1,14	0,87	2,52	76,3(-)	289,7(+)
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	норма 0,2	0,1	-0,18	0,28	-180(-)	155,6(+)
Незавершенное производство	млн. р.	3 786	2617	6 111	67,5(-)	233,5(+)
Готовая продукция на складе	млн. р.	8 874	3 780	10 898	42,6(-)	288,3(+)
Мотоциклы	штук	3 874	295	921	7,6(-)	312,2(+)
Велосипеды	штук	57 213	28 321	83 544	49,5(-)	295(+)
Среднесписочная численность для расчета средних величин	чел	3 869	3 043	2 506	78,7(-)	82,4(-)
В т.ч. ППП	чел	3 743	2 933	2 409	78,4(-)	82,3(-)
Средняя заработная плата  всего	руб.	376126	369112	484,7	98,1(-)	131,3(+)
В т.ч. ППП	руб.	380112	373418	492,5	98,2(-)	131,9(+)
Потери от брака	тыс. р.	55 279	17 690	15 317	32(-)	86,6(-)
Удельный вес в себестоимости	%	0,08	0,03	0,03	37,5(-)	-
Количество рекламаций на продукцию МОТО	штук	156	164	134	105,1(+)	81,7(-)
ВЕЛО	штук	1 641	1 155	920	70,4(-)	79,7(-)
Средний остаток оборотных  средств	млн.р	20 796	30 912	76 584	148,6(+)	247,7(+)
Основные фонды на начало периода	млн.р	48 587	49 300	49 088	101,5(+)	99,6(-)