Сбытовая деятельность

Примечание. Источник: собственная разработка

Для работы и развития предприятия в условиях конкуренции  на внутреннем и внешних рынках руководство  ОАО «Мотовело» придерживается концепции выпуска недорогой качественной продукции, доступной для самых широких слоев населения.

Мотоциклы ОАО «Мотовело» известны своей экономичностью и  надежностью. Они имеют максимально  простую конструкцию, не нуждаются  в сложном ежедневном обслуживании.

Велосипеды ОАО "Мотовело" обладают достаточной надежностью, хорошими качественными характеристиками, невысокой ценой, разнообразием  моделей.  

В настоящее время  ОАО "Мотовело" выпускает легкие дорожные мотоциклы класса 125 см³, спортивный мотоцикл для триала ММВЗ-3.232, грузовую мототележку С-3.901, широкую гамму дорожных велосипедов мужских и женских, для детей и подростков, «горных», спортивно-игровых ВМХ, трехколесных, и т.д. Для более полного удовлетворения потребительского спроса каждая модель велосипеда выпускается в нескольких модификациях. Помимо перечисленной продукции предприятие производит по заказу лесхозов мотоцикл ММВЗ-3.1134 «Лесник», а для МВД РБ - велосипеды и мотоциклы, пригодные для несения патрульно-постовой службы. Также, кроме основной продукции завод производит: велоприцепы, велотренажеры, инвалидные коляски, запасные части к мотовелопродукции.

Продукция ОАО «Мотовело» имеет сертификаты соответствия требованиям национальной системы  сертификации Республики Беларусь и Украины, системы сертификации Госстандарта России. После выполнения всех необходимых обследований, анализа и процедур в настоящее время осуществлена сертификация системы менеджмента качества (СМК) СТП ИСО 9001-2001. Контроль качества продукции (межоперационный, детальный и финишный) осуществляются непосредственно исполнителями и соответствующими производственными подразделениями, а также службами технического контроля предприятия. Система контроля и управления качеством продукции ОАО "Мотовело" стандартизирована и позволяет получать заданные параметры качества на всех стадиях производства продукции.

Обеспечение сырьем, материалами и комплектующими в  основном осуществляется в соответствии со сложившимися экономическими и производственными  связями. По группам сырья и материалов, используемых предприятием основными поставщиками являются предприятия России: Москвы, Санкт - Петербурга, Ижевск; Беларуси: Минска, Лиды, Фаниполя, Молодечно, Орши. Основными поставщиками комплектующих являются предприятия Минска, Гомеля, Бреста, Новополоцка, Воронежа, Владикавказа, Владимира. Связи эти долговременны, поэтому предприятие всегда оснащено необходимой материально-технической базой.

Что касается организационной  структуры предприятия, то ее схема  представлена в Приложении А.

На ОАО «Мотовело» имеет место  достаточно высокий потенциал для  использования концепции маркетинг - управления. На предприятии существует отдельная служба – коммерческий отдел (отдел маркетинга), который  занимается своими прямыми обязанностями  и контролирует эту деятельность. Работа отдела по продажам продукции и поступлению денежных средств ведется по планам, утвержденным генеральным директором ОАО «Мотовело». Ниже перечислены задачи и функции, которые выполняет коммерческий отдел, в результате анализа которых можно точнее представить и оценить возможности и пути совершенствования деятельности отдела.

Задачи отдела:

а) анализировать рынок  изучать его состояние и динамику, прогнозирование конъюнктуры рынка;

б) разрабатывать предложения  по выпуску новых видов техники и оборудования ОАО «Мотовело» с изложением потребительских характеристик.

в) осуществлять стимулирование продаж техники и оборудования, за счет использования системы скидок, рекламных акций, выставочно – ярмарочных мероприятий.

г) разрабатывать и внедрять маркетинговые мероприятия, определяющие перспективные направления деятельности и обеспечивающие конкурентные преимущества техники и   оборудования ОАО «Мотовело».

Функции отдела:

1) разрабатывать схемы  и сети реализации продукции  и организовывать     продвижение продукции (товара).

2) проводить исследования  рынка и основных факторов  формирующих динамику потребительского  спроса на продукцию ОАО «Мотовело».

3) планировать, организовывать  и обеспечивать выполнение планов  продаж (поставок) продукции ОАО «Мотовело»

4) разрабатывать программы  действий в области товарной  политики, регулирования цен, сетей  сбыта продукции и средств   стимулирования реализации.

5) разрабатывать  и  совершенствовать  единую методологию  организации продаж, документооборота и ценообразования на продукцию ОАО «Мотовело».

6) организовывать, проводить  и участвовать в выставках,  семинарах, по вопросам рекламы  и расширению продаж продукции.

7) осуществлять контроль  за поступлением денежных средств  за  реализованную продукцию ОАО «Мотовело».

8) реализовывать Политику  руководства  в области качества  и охраны окружающей среды.

9) управлять номенклатурой,  участвовать в разработке планов  производства техники и  оборудования (далее по тексту продукция ОАО «Мотовело») и запасных частей для сервисного обслуживания продукции. Вносить изменения в план производства в зависимости от ситуации на рынках и спроса потребителей.

10) проводить анализ  по объемам продаж, ценам, взаиморасчетам  по отгруженной и оплаченной  продукции, поступлением денежных средств.

11) обеспечивать организацию  безопасного и здорового труда  персонала, его воспитание, направленное  на добросовестное отношение  к труду.

12) организовывать  и  совершенствовать договорные взаимоотношения  с дилерской  и торговой  сетью предприятий по продажам продукции  ОАО «Мотовело».

13) подготавливать, оформлять  и исполнять контракты (договора) на отгрузку, поставку  и продажу продукции ОАО «Мотовело» в соответствии с  Законодательством Республики Беларусь и нормативными актами  ОАО «Мотовело».

14) участвовать в формировании  отпускных цен на продукцию  производственно- технического назначения  и товаров народного потребления,  организовывать товаропроводящую  сеть ОАО «Мотовело».

15) создавать достоверную  информационную базу для маркетинговой деятельности ОАО «Мотовело». Анализировать элементы маркетинга (товарный ассортимент, ценообразование и стратегию изменения цен, организацию каналов сбыта продукции, использование средств стимулирования реализации).

16) взаимодействовать  с подразделениями и  службами  ОАО «Мотовело» по вопросам качества выпускаемой продукции, предоставления услуг, сервисному обслуживанию, ценообразованию, номенклатуры в производстве.

17) организовывать и разрабатывать рекламные мероприятия, предложения по формированию фирменного оформления рекламной продукции.

18) осуществлять контроль за правильностью хранения, транспортировки продукции ОАО «Мотовело».

19) формировать соответствующие документы для отгрузки продукции согласно условий договора (контракта) и протокола согласования цен.

20) координировать деятельность по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, регистрацию данных по маркетингу продукции ОАО «Мотовело» согласно СТП 359-2005 и СТП 353-2004, составлять предусматриваемые отчеты.

21) разрабатывать предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей;

22) подготавливать и предъявлять к таможенному контролю товары, перемещаемые через таможенную границу, проверять достоверность товаросопроводительных документов и соответствие перемещаемых товаров сведениям о них, составлять и заполнять таможенные декларации, определять и декларировать таможенный режим, по доставке, заявке и предоставлении товаров к таможенному контролю.

23) соблюдать режим хранения, размещения товарно-материальных ценностей, находящихся под таможенным контролем, вести учет и отчетность, отражающих операции таможенного хранения товаров на складе;

24) координировать деятельность с другими подразделениями ОАО «Мотовело».

Как уже отмечалось выше, предприятие придерживается концепции выпуска недорогих мото и велотехники, рассчитанной на покупателей со средним уровнем дохода. Однако значительного снижения цены на продукцию предприятие не может себе позволить, так как цена готовой продукции складывается из прибыли и себестоимости, ниже уровня которой цену опускать нецелесообразно. Включение затрат в себестоимость продукции предприятия производится в соответствии с Основным положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции, утвержденными Министерством Экономики, Министерством статистики и анализа, Министерством Финансов и Министерством труда РБ 30.01.98г. Затраты, включаемые в себестоимость продукции, рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

Отпускные цены с учетом предоставляемых скидок согласовываются  с каждым конкретным покупателем  путем оформления протокола согласования цен, спецификации к контракту.

Из ряда традиционных элементов коммуникационной политики на ОАО «Мотовело» применяются реклама и участие в выставках. В таблице 2.1.3 представлены данные коммуникативные мероприятия, проводимые ОАО «Мотовело», а также структура затрат на них.

 

Таблица 2.1.3 Динамика структуры затрат на коммуникативные мероприятия

Вид комму ника ций	2005 г.		2006 г.		2007 г.		Отклонения, +,-
	Затра ты, тыс.р	Удел вес в общ,%	Затра ты, тыс.р	Удел. вес в общ,%	Затра ты, тыс.р	Удел. вес в общ,%	2006 от 2005		2007 от 2006
							По общ. объему затр,т.р.	По уд. весу, %	По общ. объему затр,т.р.	По уд. весу, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Реклама	900	7,5	1547	7,3	118878	48,7	+647	-0,2	+117331	+41,4
Выставки	11050	92,5	19717	92,7	125020	51,3	+8667	+0,2	+105303	-41,4
Итого	11950	100	21264	100	243898	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Представленные в таблице расходы на коммуникативные мероприятия, приходятся на накладные расходы коммерческого отдела ОАО «Мотовело», который и занимается проведением данных мероприятий.

Что касается положения  ОАО «Мотовело» среди его конкурентов, то основными из них по мотопродукции являются следующие:

1. Завод имени Дегтярева (ЗИД). Значительная часть выпускаемой продукции (80% от общего объема) приходится на мокик "ЗиД-50 Пилот", по 8% - на "Сова-175" и "Сова-200".
2. Ижевский мотоциклетный завод. В настоящее время ДОАО "ИжмашМото" выпускает 24 модели мотоциклов "Иж" различного спектра применения. Подавляющая часть продукции завода (88%) экспортируется за границу. Страны-экспортеры - Иран, Монголия, Турция, Египет.
3. Ирбитский мотоциклетный завод (ИМЗ) представлен на рынке под торговой маркой "Урал". Специализируется на поставках мотоциклов для нужд армии и полиции. Обладает хорошими рыночными позициями в странах дальнего зарубежья-Германии, Голландии, США, Англии, Боливии, Японии.

С каждым годом конкуренция  ужесточается в силу выхода на рынок новых производителей, роста цен, повышения уровня знаний и соответственно требований потребителей к продукции, появления более прогрессивных технологий производства. Поэтому предприятию необходимо постоянно пересматривать ассортимент производимой им продукции и совершенствовать его до требуемого потребителем уровня, чтобы не снижались его конкурентоспособность и имидж.

В отношении велопродукции  также имеются основные конкуренты предприятия, сравнительная характеристика которых представлена ниже в таблице 2.1.4

Таблица 2.1.4 Сравнительная характеристика основных конкурентов ОАО «Мотовело» по велопродукции

Наименование организации	Производимая продукция (модель велосипеда)	Цена за ед., долл.США
1	2	3
ОАО «Мотовело»	173-334	63,81
Веломоторс, Кубинка, РФ	Pilot 300	68,00
Cтефи вело, Пермь, РФ	Rangers	67,20
ООО «Веломото», Украина	Салют 20	42,80
Ардис, Киев, Украина	Ардис 20	52,00