Управление сбытовой коммерческой деятельностью

Содержание

Введение.......................................................................................................3

1. Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности.............5
1. Сбытовая коммерческая деятельность..............................................7
2. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.......................................................................................................12
2. Организация сбытовой коммерческой деятельности на предприятии.......................................................................................................15
1. Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский»........................................................15
2. Планирование ассортимента продукции  и разработка портфеля заказов на предприятии.....................................................................................17
3. Планирование и каналы сбыта продукции на предприятии.........20
4. Организация оперативно-сбытовой работы на предприятии.......22
3. Пути совершенствования организации сбытовой коммерческой деятельности на предприятии..........................................................................25
1. Анализ конкуренции и конкурентоспособности предприятия.....25
2. Методы повышения эффективность сбытовой коммерческой работы на предприятии.....................................................................................31
4. Выводы и рекомендации..................................................................35

Заключение................................................................................................37

Список использованных источников......................................................38

Приложения...............................................................................................40

 

 

 

Введение

Столетие назад коммерция  рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка  торгового бизнеса примитивна и  абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а  в некоторых случаях гораздо  шире, чем в любой другой специальности.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено  уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между  отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в  основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные  проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач  по реализации сбытовой коммерческой деятельности в условиях высокой конкурентоспособности.

В сфере товарного рынка  успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие  принципы и условия:

• поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;
• изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;
• производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы курсовой работы. Целью данной работы является обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой коммерческой деятельности предприятия.

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

• изучение особенностей сбытовой коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики;
• проведение комплексной оценки организации сбытовой коммерческой деятельности на предприятии;
• определение тенденций развития организации сбытовой коммерческой деятельности с покупателями готовой продукции;
• разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой коммерческой деятельности на предприятии.

Объектом исследования является ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский».

Предметом исследования является сбытовая коммерческая деятельность ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский».

Реализация содержащихся в курсовой работе рекомендаций по совершенствованию информационного  обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической  работы хозяйствующих субъектов  рынка.

Структура курсовой работы обусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит из введения, 4 разделов, заключения и списка использованных источников. Работа выполнена на 39 страницах, содержит 3 рисунка, 4 таблицы, 4 приложения. Период исследования с 2009 по 2012 год.

 

1. Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности

Коммерция, важная область  предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала  активно развиваться в 1990-е гг. От торговых операций многие предприниматели  перешли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция которых до конца 1980-х  годов распределялась в централизованном порядке государственными органами. Коммерческие операции в настоящее  время выполняются многочисленными  снабженческо-сбытовыми, оптово-посредническими  и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев  решаются ими интуитивно, методом  проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов  рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное  решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом  и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических  и практических знаний в различных  областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Коммерческие отношения  присущи рыночным, товарно-денежным отношениям.

Товарно-денежные отношения  – это общественные отношения, возникающие  между товаропроизводителями и  потребителями в процессе производства и реализации товаров. Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и  продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.

Термин «коммерция» происходит от латинского слова «commercium» («коммерциум»), что в переводе означает «торговля».

Сам термин «торговля» означает в одном случае – самостоятельную  отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае – торговые процессы, направленные на осуществление  купли – продажи товаров. В  данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению  актов купли – продажи с  целью получения прибыли.

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая  деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить  потребительские требования».

Основная цель коммерции  – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и  расширение предпринимательства для  более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

В связи с переходом  на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения  предприятий существенно изменилось. Сейчас вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать  рынок сырья и материалов, знать  динамику цен на этом рынке, расходы  на доставку, возможности эффективной  замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.
1. Сбытовая коммерческая деятельность

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар  и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными  потребителями, завершающихся заключением  контрактов купли – продажи. Не менее  значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов – изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных  на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и  выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта.

Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить  анализ эффективности сбыта, разрабатывать  и внедрять новые формы сбыта.

Любая деятельность оправдана  в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию  и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового  предприятия, поэтому важно правильно  определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных  установок, умение их формулировать  и направлять в соответствии с  задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими  соображениями относительно рынка  и внешней среды. Главное в  коммерческой деятельности – комплексный  подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию  развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует  соблюдать следующие принципы:

• неразрывную связь коммерции с маркетингом;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли – продажи;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.