Управление сбытовой коммерческой деятельностью

Макроэкономическая оценка среды рыночного участия фирмы  стабильна. Не ожидается глубоких перемен в экономической и политической жизни страны и региона, чрезмерно большой инфляции, глобальные изменения курса национальной валюты.

ЛВЗ «Хабаровский» давно  и успешно выступает на алкогольном  рынке региона, кроме того, завод  входит во второй по величине алкогольный  холдинг России – ОАО «Синергия», продукция завода является конкурентоспособной  и узнаваемой для покупателей. Этому  способствует созданная на территории Хабаровского края сеть фирменных розничных  магазинов, через которые завод осуществляет сбыт большой части производимой продукции.

Анализируя данные бухгалтерского баланса ОАО «Ликероводочный  завод «Хабаровский» за 2011 год, по состоянию на 31 декабря 2011г., (приложение 3) сделаем вывод об изменениях уровня рентабельности, объема реализации, уровня оборотных средств, рассчитаем показатель финансовой устойчивости.

Обратим внимание на состояние  дебиторской задолженности. Оборот складывается из продаж по предоплате и продаж в кредит. Продажи в кредит являются источником дебиторской задолженности. Приход денежных средств складываются из авансов (сделки по предоплате) и погашенной дебиторской задолженности. Этот показатель превращается в выручку с определенной скоростью (скорость погашения долгов), которая зависит от величины отсрочки платежа и величины просрочки платежей. Величина отсрочки определяется кредитной политикой предприятия. Величина просрочки характеризует эффективность сбора долгов, которая может быть разной у отдельных сотрудников и контрагентов. Эффективность сбора долгов отражается в структуре дебиторской задолженности по срокам задолженности и размерам долгов. Проанализируем уровень дебиторской задолженности на ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский».

Дебиторская задолженность  на 31 декабря 2011 года по сравнению с  данными на 31 декабря 2010 года возросла на 447301 тыс. руб., с 515211 тыс. руб. до 962512 тыс. руб. Это является негативным моментом в работе предприятия и необходимо принимать меры по снижению дебиторской задолженности, также, не допуская ее роста.

Определим общую рентабельность и рентабельность продаж предприятия. Рентабельность рассчитывается по следующим  формулам:

Полученные значения рентабельности больше нуля, но для данного предприятия это показатели не высокие, поэтому необходимо повышать прибыль и минимизировать расходы.

Отметим, что выручка и  чистая прибыль возросли в отчетном году (на 31 декабря 2010 г.) по сравнению  с базисным (на 31 декабря 2011 г.) на 409291 тыс. руб. и 8654 тыс. руб. соответственно.

Финансовая устойчивость является важнейшей характеристикой  финансово-экономической деятельности предприятия в условиях рыночной экономики. Если предприятие финансово  устойчиво, то оно имеет преимущество перед другими предприятиями  того же профиля и привлечений  инвестиций, в получении кредитов, в выборе поставщиков и в подборе  квалифицированных кадров. Наконец, оно не вступает в конфликт с государством и обществом, так как выплачивает  своевременно налоги в бюджет, взносы в социальные фонды, заработную плату - рабочим и служащим, дивиденды - акционерам, а банкам гарантирует  возврат кредитов и уплату процентов  по ним. Чем выше устойчивость предприятия, тем более оно независимо от неожиданного изменения рыночной конъюнктуры  и, следовательно, тем меньше риск оказаться  на краю банкротства.

Для определения финансовой устойчивости предприятия используем методику Шеремета А.Д., рекомендующую для оценки финансовой устойчивости определять трехкомпонентный показатель типа финансовой ситуации. Для расчета этого показателя сопоставляется общая величина запасов и затрат предприятия и источники средств для их формирования. Расчётные данные приведены в тыс. руб. в таблице 4.

Таблица 4. Анализ финансовой устойчивости ОАО «Ликероводочный  завод «Хабаровский»

Исходя из данных, представленных в таблице, финансовое состояние  предприятия можно оценить как  нормальное на 31 декабря 2010 года, а на 31 декабря 2011 года на предприятии наблюдается  абсолютная финансовая устойчивость. То есть наблюдается положительная динамика.

Выводы и рекомендации

Как отмечалось ранее, у предприятия  очень высокий уровень дебиторской  задолженности и этот показатель возрос в динамике с 2010 к 2011 году. И  большую долю здесь занимает дебиторская  задолженность в расчетах с покупателями и заказчиками – 59,9% за 2010 год  и 47,4% за 2011 год.  Эти денежные средства не используются эффективно предприятием. Поэтому необходимо сокращать дебиторскую  задолженность, дисциплинируя и  повышая ответственность покупателей  и заказчиков.

Принятыми законами в Госдуме  в России запрещена реклама алкоголя на телевидении, радио, в кино, на транспортах  и остановках общественного пользования, что значительно затрудняет возможности  продвижения алкогольной продукции. Реклама может производиться  только в местах фирменной продажи  алкогольной продукции. Отсюда наглядно видно, какое важное значением имеют фирменные магазины для каждого завода-изготовителя алкогольной продукции.

Несмотря на то, что ликероводочный завод «Хабаровский» имеет собственную  фирменную розничную сеть, она приносит прибыль меньше ожидаемого уровня. Это связано с тем, что сеть разрозненна и не все фирменные магазины узнаваемы для покупателей. Если сеть магазинов «Русская водка» существует давно и изначально ассоциировалась у дальневосточников с заводом и фирменной продукцией, то сети магазинов «Ерофей» и «Винная лавка Саввы Водочникова» не вызывают у потребителей ассоциаций с продукцией «ЛВЗ «Хабаровский». А многие даже не знают что эти магазины также относятся к фирменной розничной сети Торгового дома. Необходимо создать фирменную розничную сеть с единым названием, которое будет легко запоминаться и сразу же ассоциироваться у потребителей с предприятием «ЛВЗ «Хабаровский» и его фирменной продукцией. Возможно, стоит оставить уже привычное для население название «Русская водка», а может быть придумать что-то новое, что больше отражает суть продаваемой продукции и подчеркивает связь магазинов с заводом.

После открытия фирменной  розничной сети магазинов с единым названием стоит задуматься о  более равномерном размещении магазинов  в черте города, чтобы каждому  хабаровчанину можно было купить продукцию завода в шаговой доступности к дому. Это также благотворно сказалось бы на прибыли от продаж.

Было отмечено ранее, что  слабо охвачено северное направление  города, а ведь там много спальных районов и живет 137124 человек, учитывая только Краснофлотский район - 85 315 человек, и Кировский район - 51 809 человек, (по данным переписи 2010 года). В северном округе на сегодняшний день нет фирменных магазинов Торгового дома, есть только две торговых точки в сети магазинов «Ветеран».

Открытие фирменных магазинов  в этом округе с единой вывеской и широким ассортиментом, как  алкогольной продукции, так и  различных продуктов питания, положительно скажется на увеличении выручки и  узнаваемости брендов.

Немаловажную роль в фирменных  магазинах играет продажа подарков и сувенирных наборов. Фирменные магазины могли бы предложить оригинальной формы подарки, наполненные алкогольными напитками. И водку можно выпить и подарок поставить как украшение. Сувенирная продукция алкогольных напитков сейчас почти незаслуженно забыта. А выпуск таких сувенирных наборов заводами производителями можно рассматривать как один из инструментов для увеличения потребительского спроса. В настоящее время только бренд водки «Амур-река» продается в сувенирной бутылке. А стоило бы возобновить выпуск наборов сладких настоек в специальных бутылках в подарочной упаковке, т.к. они пользовались хорошим спросом у туристов, командировочных и хабаровчан, которые хотели преподнести необычный подарок своим друзьям и родственникам, живущим в других городах и заграницей.

Заключение

Управление сбытом, контроль и анализ коммерческой и сбытовой деятельности – одна из ключевых задач  для любой компании. Отлаженное снабжение, четкое управление ресурсами, рациональное финансовое и производственное планирование не всегда служат гарантией получения  прибыли. Весь положительный эффект от грамотного управления производственной деятельностью компании может быть сведен к нулю из-за отсутствия адекватной системы управления сбытом.

В условиях рыночной экономики  информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия  может представлять интерес для  различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При  этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В курсовой работе рассмотрена  комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет  определить направления совершенствования  деятельности предприятия. Выдвинутые в курсовой работе предложения и  рекомендации, при использовании  их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению  как коммерческой деятельности в целом, так и более рациональной организации сбытовой коммерческой работы.

В результате внедрения мероприятий  по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский» может увеличить свой ассортимент, расширить и модернизировать фирменную розничную сеть. А это даст возможность завоевать больший объём рынка не только в городе Хабаровск, но и в Дальневосточном федеральном округе.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс РФ - М.: Проспект, 2012.
2. Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2011.
3. Бурцев, В. В. Сбытовая маркетинговая деятельность. М. : Экономист, 2011.
4. Винкельманн, Петер. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. М. : Изд. дом Гребенникова, 2010.
5. Идрисов А.И. Анализ маркетинговой деятельности предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2009.
6. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора эк. наук, проф. О. А. Новикова, доктора эк. наук, проф. В. В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2010.
7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Учебное пособие / под общ. науч. ред. проф. А. В. Зырянова, Екатеринбург, 2011.
8. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2010.
9. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012.
10. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. - 3-е изд. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2011.
11. Отскочная З. В. Сущность и содержание коммерческой работы. – Белгород, БКИ, 2009.
12. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг» - 2012г.
13. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА – М, 2011.
14. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая - 7-е изд.: Новое знание, 2012.
15. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2011.
16. Статистический сборник Регионы России, 2008.
17. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько - М.: ИНФРА-М, 2011.
18. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. А. П. Градова – 3-е изд., испр. – СПб, СпецЛит, 2010.
19. http://grebennikon.ru/ - Электронная библиотека.
20. http://polbu.ru/ - Библиотека «Полка букиниста».
21. http://ru.wikipedia.org/wiki/ - Свободная энциклопедия Википедия.
22. http://vceovodke.ru/ - Сайт «Все о водке».
23. http://www.alconews.ru/cifrra/index.php - Центр исследований федерального и регионального рынков алкоголя «ЦИФРРА».
24. http://www.fsrar.ru/ - Федеральная служба по регулированию алкогольного рынка
25. http://www.hlvz.ru/ - Сайт ОАО «ЛВЗ «Хабаровский».
26. http://www.sygroup.ru/ - Сайт ОАО «Синергия».