Управление сбытовой коммерческой деятельностью

ХЛВЗ

Оптовый склад,

Воронежский проезд, 12

Мелкооптовый склад,

Павловича, 6

Регионы

Фирменная розница, г. Хабаровск  

Ключевые клиенты, г. Хабаровск

Дистрибьюторы, г. Хабаровск

Склады фирменных  магазинов в городах

Дистрибьюторы в городах 

Ключевые клиенты  в городах

Отдел продаж

 

 

3. Пути совершенствования организации сбытовой коммерческой деятельности на предприятии
1. Анализ конкуренции и конкурентоспособности предприятия

Для улучшения сбыта необходимо повышать конкурентоспособность продукции предприятия.

На территории Хабаровского края выпуском алкогольной продукции  помимо ликероводочного завода «Хабаровский»  занимается ООО «Хабспиртпром». Запуск производства на этом заводе состоялся 15 декабря 2009 года в поселке Корфовский Хабаровского района. Предприятие образовано на базе бывшего Хабаровского завода «Спиртовик» и Корфовского ликероводочного завода. Завод может производить в год 2 млн. декалитров ликероводочной продукции. Помимо водок и ликероводочных изделий завод выпускает воду. ООО «Хабспиртпром» имеет собственную розничную сеть на территории Хабаровского края. По объемам реализации предприятие «Хабспиртпром» не является серьезным конкурентом для ЛВЗ «Хабаровский».

Остальные конкуренты, находящиеся  в пределах Дальневосточного федерального округа – это заводы, находящиеся  в Приморском крае.

ОАО «Уссурийский бальзам» - крупнейший производитель алкогольной  и безалкогольной продукции на Дальнем  Востоке. Завод был основан в 1894 году и находится в городе Уссурийске Приморского края. Сегодня ОАО  «Уссурийский бальзам» - один из самых  крупных современных ликеро-водочных заводов на Дальнем Востоке. По данным Национальной алкогольной Ассоциации, ОАО «Уссурийский бальзам» является одним из 50 крупнейших производителей алкоголя России: завод занимает 39 место в рейтинге по объему производства водки и ЛВИ.

«Уссурийский бальзам» входит в группу компаний «Синергия». Сейчас на заводе производится продукция таких  известных брендов водок, как  «Мягков», «Беленькая», «Русский лёд», «Белое озеро», «Силы природы», «Государев заказ», «ICE».  Все эти бренды федерального значения и их также выпускает ЛВЗ «Хабаровский».

Таким образом, «Уссурийский бальзам» и ЛВЗ «Хабаровский»  является коллегами по холдингу, а  не конкурентам. Помимо названных брендов  водок «Уссурийский бальзам» выпускает  джин, ром, коньяки, бальзамы, настойки, алкоголесодержащие и безалкогольные биологически активные добавки.

Второй производитель  в Приморском крае – ООО «Арго-1». Завод был создан в 1992 году на базе бывшего Спасского консервного  завода, производственный комплекс расположен в городе Спасск-Дальний. Предприятие располагает двумя цехами, в которых производится 70 тыс. декалитров напитков в месяц. Ассортимент выпускаемой продукции на сегодняшний день состоит из 13 видов водки, 1 вида горькой настойки, 1 вид сладкой настойки, 8 видов слабоалкогольных коктейлей, 5 видов слабоалкогольных сокосодержащих коктейлей «ВИНТовка», 2 вида слабоалкогольных коктейлей. Помимо выпуска собственной продукции, компания «АРГО-1» разливает 5-ти звездочный Дагестанский коньяк и пятнадцатилетний «Сенатор». Продукция ООО «Арго-1» занимает большую долю на рынке Приморского края, однако в Хабаровском крае его доля рынка мала. Потому для хабаровского ликероводочного завода «Арго-1» не является существенным конкурентом.

Главными конкурентами ЛВЗ  «Хабаровский» являются западные ликероводочные заводы и их продукция, реализуемая  на территории Дальневосточного федерального округа. Это самые популярные бренды водок в России и за ее пределами.

Nemiroff Холдинг – один из крупнейших мировых производителей алкоголя. Производственные мощности компании: 2 ликероводочных завода расположенные в городе Немиров (Винницкая область, Украина). Розлив продукции в России осуществляется на мощностях ОАО «Ликероводочный завод «Ярославский» (входит во ФГУП «Росспиртпром»).

Алкогольная Сибирская группа - одно из крупнейших сибирских предприятий  по реализации алкоголя. Основные торговые бренды водок: «Пять озер», «Кедровица», «Хаски». Вся продукция компании производится на заводе «Омсквинпром» в Омске. Производственная мощность завода - 17 млн. дкл. в год. На 2010 год этот завод был признан самым мощным в стране по производству крепкого алкоголя. «Пять озер» - ведущая торговая марка «Алкогольной Сибирской группы» появилась в продаже в 2003 году. В 2005-м годовой объем продаж водки «Пять озер» превысил 9 млн. литров, что позволило войти в рейтинг «Мировой Клуб Миллионеров» ежегодно публикуемый в журнале «Drinks International». В 2008 году по версии журнала «Forbes» водка «Пять озер» признана самым динамично развивающимся водочным брендом. В Хабаровском крае бренд «Пять озер» также пользуется высоким спросом.

Еще один конкурент –  это созданное в марте 2003 года ЗАО «Русский Алкоголь», который  на сегодняшний день является лидером  российского рынка крепкого алкоголя. В декабре 2009 года владельцем 100% пакета акций «Группы компаний «Русский Алкоголь» стала компания Central European Distribution Corporation.

В группу компаний «Русский Алкоголь» входят: ЗАО «ЛВЗ «Топаз» (г. Пушкино, Московская обл.), ЗАО «Сибирский ЛВЗ» (п. Кольцово, Новосибирская область), ООО «Первый Купажный Завод» (г. Тула), ООО «Парламент Продакшн» (г. Балашиха, Московская обл).

Портфель брендов водок: «Зеленая Марка», «Журавли», «Парламент», «Урожай», «Маруся», «Гербовая», «Ямская». Из названных брендов в Хабаровском  крае и Дальневосточном федеральном округе большей популярностью пользуются: «Зеленая марка», «Журавли» и «Парламент».

ОАО «Московский завод  «Кристалл» - один из крупнейших производителей водки в России. Завод был основан в 1901 году. Основные выпускаемые бренды: «Кристальная», «Старая Москва», «Золотое кольцо», «Посольская», «Праздничная». Также предприятие разливает водку «Путинка» и «Столичная» по заказу компании «Винэксим» - эти бренды являются наиболее популярными представителями завода в Хабаровском крае.

Завод «Русский Стандарт», открытый в 2006 году в Санкт-Петербурге, является одним из самых современных центров  алкогольного производства. Выпускаемые  бренды: «Русский стандарт» и «IMPERIA». Водка «Русский стандарт» пользуется популярностью в нашем регионе.

По данным агентства «Бизнес  Аналитика» в 2007 году в России бренд  «Зеленая марка» был лидером среднеценового сегмента в стоимостном выражении: ее доля составила 16,9%. Следом за ней идут «Путинка» («Винэксим») - 11,2%, «Русский размер» («Веда») - 8,4%, «Пять озер» («Омсквинпром») - 5,9%.

На основе собранной информации определим сильные и слабые стороны  конкурентов. Изучение слабых и сильных  сторон конкурентов является важнейшей  частью SWOT-анализа.

Сильные стороны конкурентов: мощное маркетинговое стимулирование сбыта, доверие потребителей и приверженность брендам,  масштабность производства и наличие выхода на рынки всех регионов России.

Слабые стороны конкурентов: большие транспортных издержки при  доставке продукции в отдаленные регионы и высокий коэффициент  звенности товародвижения (представляет собой среднее число звеньев, которое проходит материальный поток при движении от производителя к конечному потребителю), вследствие чего происходит рост конечной розничной цены реализации товаров. Низкий уровень оперативности реакции на ассортимент продукции и низкий уровень контроля сбыта в регионах (для малых предприятий).

Сильные стороны ЛВЗ «Хабаровский»: доступный уровень цен, выгодное местонахождения предприятия (производство и реализация в одном регионе), хорошо развитая инфраструктура и возможность  доставки продукции в другие края и области ДФО на выгодных условиях.

Слабые стороны  ЛВЗ  «Хабаровский»: узкий ассортимент  других алкогольных напитков помимо водки, реализация продукции преимущественно  в Дальневосточном федеральном  округе (за пределами реализуется  около 10%).

Возможности ЛВЗ «Хабаровский»: повышение производственных мощностей, введение в производство новых брендов  водки для заполнения пустых ниш, увеличение объема поставок в другие регионы.

Угрозы ЛВЗ «Хабаровский»: резкое повышение акцизов на спирт  и крепкую алкогольную продукцию, появление у конкурентов более  современного оборудования (способствующего  удешевлению единицы продукции  или увеличению произведенной продукции  в единицу времени).

Таблица 3. Матрица SWOT-анализа для ЛВЗ «Хабаровский».

	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	«SO» - укрепление позиций предприятия на новых рынках сбыта	«WO» - выход на новые рынки сбыта водки в другие регионы за пределами ДФО
Угрозы	«ST» - сохранение «своего» потребителя и сдерживание резкого роста цен на алкоголь	«WT» - необходимо избавиться от «слабых» и неприбыльных брендов делая упор на самые потребляемые

Для измерения степени  интенсивности конкуренции используют обычно модель Майкла Портера. Она описывает  функционирование конкурентной среды  в рамках пяти основных конкурентных сил.

1. Угроза выхода на рынок новых компаний заключается в том, что они добавляют в отрасль новые производственные мощности и тем самым могут уменьшить рыночные доли существующих конкурентов. Кроме того, «новички» могут привнести существенные ресурсы, которые не были до этого обязательными для успешной деятельности на рынке. Данная угроза тем ниже, чем выше барьеры входа в отрасль.

Этим «новичком» стал ООО  «Хабспиртпром». Однако это предприятие  является молодым и занимает небольшую  долю на рынке алкогольной продукции  края и Дальневосточного федерального округа в целом, тем самым не представляет существенной конкурентной угрозы для  исследуемого предприятия.

2. Рыночная власть поставщиков влияет на цены и качество поставляемой продукции, что отражается на рентабельности отрасли.

На рынке ликероводочных изделий существует немного поставщиков  главного сырья для водки –  спирта. И цены на спирт жестко регламентирует государственная политика. Также  на стоимость спирта влияет цена зерна, из которого делают этот спирт. Таким  образом, в неурожайные годы, когда  цена на зерно растет, повышается и  стоимость спирта соответственно. Другие поставщики на цену водки никак не влияют.

3. Рыночная власть покупателей выражается в их способностях понижать цены в отрасли, путем уменьшения количества покупаемых ими товара, или требовать лучшего качества продукта за ту же цену.

Рыночная власть покупателей  в алкогольной отрасли очень  низкая. Государство диктует нижнюю границу цен на алкоголь, и потому на всех предприятиях стоимость за единицу алкоголя примерно одинаковая. Кроме того, спрос на алкогольную  продукцию в России будет всегда и колебания его не существенные. У потребителя есть выбор ценового сегмента приобретаемого алкоголя - если его не устраивает цена за один бренд, всегда можно выбрать другой бренд  водки по более низкой цене.

4. Угроза появления товаров-заменителей. У водки нет товаров-заменителей. В 2008 году запретили свободную продажу медицинского спирта в аптеках. Раньше для определенных категорий граждан это был единственный доступный по цене товар-заменитель водки. Также существует рынок горьких крепких настоек, однако их доля совсем мала и не растет.

5. Конкуренция между существующими компаниями в отрасли – составляет ядро модели Портера. Алкогольная отрасль характеризуется высокими барьерами входа на этот рынок, низкими темпами роста, высокими фиксированными затраты и возможностью увеличения производственных мощностей только посредством крупных наращиваний. Из-за этого интенсивность конкуренции между предприятиями существенная. Но стоит отметить, что рынок алкоголя давно поделен крупными компаниями и алкогольными холдингами. Потому общее количество конкурентов достаточно стабильно и относительно не велико.

Типы взаимодействия конкурентов  классифицируется по степени конфликта  между предприятиями: конфронтация, соперничество, соревновательная конкуренция, кооперация (сотрудничество). Конкуренцию  между ЛВЗ «Хабаровский» и  другими западными производителями  можно оценить как соперничество  – борьба идет за долю, занимаемую на алкогольном рынке. Отметим, что в магазинах Хабаровского края продукция ЛВЗ «Хабаровский» занимает на полках с крепким алкоголем минимум 20-30%, а в некоторых достигает 45% полочного пространства. Остальное приходится на конкурентов. Чем успешнее реализуется та или иная марка, тем больше места отводится ей на полке, тем более выгодное положение она там занимает. За это и идет соперничество предприятий выпускающих алкогольную продукцию.

2. Методы повышения эффективность сбытовой коммерческой работы на предприятии

Для оценки эффективности  организации коммерческой деятельности на предприятии используем комплексную модель, состоящую из 5 блоков.