Сбытовая деятельность

При реализации продукции  предприятия применяются разные формы оплаты: 100% предоплата, отсрочка платежа предприятиям госторговли на 30 банковских дней, бартер (металл, резина, подшипники, комплектующие), взаимозачёты за потреблённую энергию. Наибольший удельный вес при продаже продукции занимает 100% предоплата в денежной форме. Реализация продукции через магазин на территории предприятия занимает незначительную величину в общем объеме прибыли.

Продукция реализуется  как самовывозом покупателем, так и самим предприятием до места назначения. Форма реализации продукции - складская, т.е.  товар партиями поступает из производства на производственный склад предприятия, а затем распределяется по различным сбытовым каналам – дилерам, индивидуальным предпринимателям, фирменным секциям, на склад фирменного магазина - до розничной торговли.  Базисные условия поставки: FCA – перевозка продукции без оплаты, т.е. продавец должен доставить товар для перевозки в указанное покупателем место, а покупатель принимает на себя все расходы и риски в отношении перевозки (франко-перевозчик).

Перед предприятием в отношении сбыта стоят следующие задачи:

- максимальное удовлетворение  потребностей покупателей;

- ускорение оборачиваемости  оборотных средств за счет  снижения запасов готовой продукции;

- минимизация издержек  по сбыту;

- оптимизация  сбытовых запасов (готовой продукции);

- развитие дилерской  сети и сети региональных торговых  представительств;

- освоение новых  регионов рынка;

- развитие фирменной  торговой сети по продаже производимой  продукции в пределах республики;

- создание региональных  представительств, охватывающих все основные регионы и рынки сбыта, как в странах СНГ, так и в странах дальнего зарубежья.

Конечно же, систему распределения  товаров на предприятии необходимо постоянно совершенствовать, находить новые способы и пути решения  сбытовых задач, однако, нынешние каналы распределения также дают неплохие результаты, которые далее будут более подробно представлены в данной главе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2.1 Методы прямого  сбыта продукции ОАО «Мотовело»

 

На  ОАО «Мотовело» прямой сбыт, по сравнению  с косвенным, имеет значительно меньший удельный вес в общем объеме сбыта. Это объясняется тем, что предприятие обладает наиболее благоприятными условиями для осуществления и развития именно косвенного сбыта. Это происходит в силу различных причин таких, как: недостаточное знание определенного рынка, особенностей его функционирования и особенностей законодательства в определенной стране; отсутствие достаточного количества средств для открытия собственных представительств и торговых домов сразу во множестве регионах, где на данный момент с легкостью осуществляют свою деятельность по реализации продукции ОАО «Мотовело» его посредники. Однако прямая форма сбыта все же имеет место на предприятии. Посредством данной формы реализуется около 30 % всей продукции. Предприятие располагает собственной сбытовой сетью: 2 фирменных магазина, склады, частично транспорт, наличие прямых хозяйственных связей, а в некоторых регионах предприятие оказывает сервисные услуги посредством своих гарантийных мастерских.

Прямой  сбыт на ОАО «Мотовело» осуществляется:

-  непосредственно со склада готовой продукции предприятия;

- через розничную товаропроводящую сеть.

При осуществлении  прямого сбыта предприятие применяет  некоторые методы распределения производимой продукции:

1.Прямые  хозяйственные связи. Предприятие в большей степени работает на заранее известный рынок. В основе производственного плана лежит портфель заказов, частично сформированный на основе прямых заказов потребителей. При этом ОАО «Мотовело» и его потребители оговаривают все характеристики необходимого им товара, цены и условия поставок. С помощью данного метода сбыта предприятие осуществляет продажи в среднем около 30 % всего объема реализуемой продукции.

2.Фирменная  торговля. В целях более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары, а также для возможности реализации продукции большому числу конечных потребителей ОАО «Мотовело» создало 2 фирменных магазина – один в Минске, другой – в Могилеве. Данные фирменные магазины представляют собой розничные торговые предприятия, учредителем которых является само предприятие, и рассматриваются они в качестве составных частей розничной торговой сети данных регионов и действуют в условиях конкуренции с другими торговыми предприятиями. Однако в общем объеме сбыта предприятия доля продаж продукции через эти магазины составляет всего 2 %.

Для анализа сбытовой деятельности предприятия необходимыми для рассмотрения выступают объем выпуска и объем реализации продукции, которые являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объемы продаж, а наоборот, возможные объемы продаж являются основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение  ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. При этом важным условием, которое необходимо соблюдать при анализе является необходимость обеспечения сопоставимых показателей, так как сравнивать можно только качественно однородные величины. Для этого будет использован индекс производителей промышленной продукции для разных лет  и все данные будут приведены к 2007 году.

В таблице 2.2.1.1 приведена  динамика производства и отгрузки продукции предприятия в целом и посредством прямого сбыта, в частности, - в сопоставимых ценах.

Таблица 2.2.1.1 Динамика производства и отгрузки продукции в сопоставимых

                 ценах

Год	Объем производства продукции,  тыс. руб.	Темпы роста, %		Объем всей отгруженной продукции, тыс. руб.	В том числе через прямой сбыт	Темпы роста, %
		базисные	цепные			базисные	цепные
2004	26 324 737	100	100	22 386 838	6 716 051	100	100
2005	35 310 653	134,13	134,13	37 375 734	11 212 720	166,95	166,95
2006	36 213 421	137,56	102,56	34 961 031	10 488 309	156,17	93,54
2007	44 318 310	168,35	122,38	45 264 213	12 679 263	202,19	129,47

Примечание. Источник: собственная разработка

Из данных таблицы 2.2.1.1 видно, что за четыре года объем производства продукции в сопоставимых ценах возрос на 68,35%, а объем отгрузки – на 102,19%. В течение рассматриваемого периода темпы роста реализации превышали темпы роста производства, что свидетельствует об отгрузке готовой продукции, скопившейся на складах за прошлые годы.

Далее в таблице 2.2.1.2 представлена динамика производства и отгрузки велопродукции в целом и через прямой сбыт - в натуральном выражении.

Таблица 2.2.1.2  Динамика производства и отгрузки велопродукции в натуральном выражении

Год	Объем производства велопродукции,  шт.	Темпы роста, %		Объем всей отгруженной велопродукции, шт.	В том числе через прямой сбыт	Темпы роста, %
		базисные	цепные			базисные	цепные
2004	451 752	100	100	448 492	143 517	100	<s