Сбытовая деятельность предприятия

91

Содержание

Введение……………………………………………………………………..........3

1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ………………………………………………………………………6

1.1 Особенности коммерческой деятельности производственных предприятий……………………………………………………………………………6   

         1.2 Сбыт как элемент коммерческой деятельности производственного

предприятия…………………………………………………………………………...14

         1.3 Организация сбыта на предприятии……………………………………...24

2. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ФИЛИАЛА «ХАБАРОВСКИЙ

ПИЩЕВОЙ КОМБИНАТ» КРАЙПОТРЕБСОЮЗА……………………...…29

       2.1 Организационно-экономическая характеристика Филиала «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза………………………….29

       2.2 Анализ конкурентов организации ………………………………………..34

       2.3 Анализ основных показателей деятельности филиала «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза ……………………………………………36

       2.4 Характеристика сбытовой деятельности филиала «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза……………………………………………………...47

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ……………………………………………….56

      3.1 Предложения по проведению анализа эффективности работы отдела сбыта……………………………………………………………………………….56

     3.2 Совершенствование работы с клиентами…………………………………..62

     3.3 Совершенствование активной рекламной деятельности………………….68

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..72

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ………….....77

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Не смотря на то, что сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. Именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбытовая деятельность не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность.

В сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности деятельности.

При проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, что позволяет получать информацию о потребностях. Удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное влияние на повышение конкурентоспособности.

Таким образом, управление и организация сбыта готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Эти аспекты и определили выбор темы дипломной работы.

Целью дипломной работы является анализ сбыта на действующем промышленном предприятии, системы потребительской кооперации и разработка предложений по совершенствованию управления сбытом продукции.

Задачи исследования:

-              изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности производственного предприятия;

-              общая  характеристика предприятия -  Филиала  «Хабаровский  пищевой комбинат» Крайпотребсоюза;

-  анализ основных экономических показателей деятельности предприятия;

-  изучение организации сбытовой деятельности на предприятии, выделение слабых мест;

-              выработка предложений  по  совершенствованию  сбытовой  деятельности предприятия.

Объектом исследования является промышленное предприятие системы потребительской кооперации - Филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Хабаровского Крайпотребсоюза.

Специфика объекта в том, что система потребительская кооперация, в том числе крайпотребсоюз относится к некоммерческим организациям. Кодексом установлено, что некоммерческие организации могут осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы. Филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Хабаровского Крайпотребсоюза как раз и осуществляет предпринимательскую деятельность для достижения целей союза потребительских обществ Хабаровского края.

Особенность предприятия заключается в том, что хотя оно относится к некоммерческим организациям, но при этом занимается предпринимательской деятельностью, поэтому осуществляет все элементы коммерческой деятельности.

Предметом исследования является сложившаяся система сбыта продукции на предприятии.

Для выполнения дипломной работы использованы работы ученых Ф. Панкратова, П. Половцевой, К.Новикова, В. Синецкого, В. Абчука, Л. Осиповой, И. Синяевой, также нормативные и статистические данные.

Практическая значимость работы заключается в выработке рекомендаций и предложений, направленных на укрепление платежеспособности и повышения финансовой устойчивости анализируемого предприятия.

1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ    

1.1 Особенности коммерческой деятельности производственных предприятий

Рыночные отношения являются основой развития предпринимательства и коммерции. Они предполагают выполнение важных условий такого развития: экономическую свободу товаропроизводителей и других участников рыночных отношений. Поэтому рынок выступает как организованная форма экономических взаимоотношений между свободными продавцами и покупателями. Следовательно, основой рыночных отношений является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность (коммерция).

Организация коммерческой деятельности на национальном рынке оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды, причем в российскую практику внедряются принципы и традиции коммерческой деятельности, утвердившиеся в мировой практике.

Коммерция — слово латинского происхождения (от латинского «коммерциум» — торговля). Термин «торговля» имеет двоякое значение:

-    в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю),

-    в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.). Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Наряду с общими процессами, относящимися к коммерческим, различные сферы деятельности (производственные, торговые, оказание услуг) имеют свою специфику коммерческой деятельности.

Так, коммерческую деятельность промышленных предприятий можно разделить на три составные:

-  материальное обеспечение,

-  работа с товаром;

-  сбытовая деятельность.

1.              Материальное обеспечение объединяет следующие операции:

- изучение рынка материальных ресурсов, целью которого является выявление производителей сельскохозяйственного сырья, заготовительных организаций;

- изучение качества предлагаемых к поставке товаров и соответствие их качества стандартам;

-              изучение конъюнктуры рынка материальных ресурсов;

- выбор поставщиков и формирование прямых коммерческих связей с
поставщиками сельскохозяйственного сырья;

- формирование устойчивых хозяйственных связей с поставщиками
оборудования;

-  управление запасами в соответствии с планом производства;

-  оперативная работа по материальному обеспечению.

2.              Управление структурой товарооборота предприятия осуществляется через качество товара с учетом рыночной конъюнктуры. Особое внимание при этом необходимо   уделять  разработке   комплекса  потребительских   и   коммерческих свойств продукции, ее номенклатуре, отпускным ценам.      Комплекс потребительских и коммерческих свойств продукции базируется на применении практического маркетинга.

Для предприятий пищевой промышленности важно точно определить коммерческие свойства товара, к которым относятся их способность к обмену и конкурентоспособность, однако разработка коммерческих свойств товара

базируется разработке мультиатрибутивной модели товара, которая является основой для принятия решений по развитию товара и его совершенствованию.

3. Управление сбытовой коммерческой деятельностью направлено на формирование каналов распределения товаров, выбор вида сбыта. Активизацию сбытовой и коммерческой деятельности предприятия можно рассматривать, как единственный способ вернуть вложенные в производство средства и получить прибыль, поэтому цель коммерческой политики заключается в следующие:

- во-первых, выявить потребности в товарах;

- во-вторых, выбрать наиболее эффективный канал товародвижения и скорее довести свою продукцию до конечного потребителя;

- в-третьих, создать максимум удобств и условий для быстрой реализации товара.

В условиях современного рынка, который характеризуется всё возрастающей конкуренцией и ростом платёжеспособного спроса, жёсткие требования предъявляются не только к качеству и цене продукции. Посредники, в том числе и дилеры, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству поставки. Кроме того, сегодня производителю необходимо вести активную работу с представителями всех уровней канала сбыта (от крупного посредника до конечного потребителя), находить схемы совместного с торговыми посредниками привлечения и удержания конечного покупателя. Всё это требует особого типа работ.

В современных, маркетинго-ориентированных производственных организациях, работы данного типа должны быть объединены в единую подсистему и определяются как коммерческие процессы в производственной организации.

Таким образом, коммерческие процессы - это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как реальными, так и потенциальными).

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи, а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

Структурная  схема функций коммерческой деятельности представлена в таблице 1.1 (эти функции и есть суть коммерческие процессы).                              

Таблица 1.1

Структурная схема функций коммерческой деятельности в производственной организации .