Сбытовая деятельность предприятия

На основе анализа, можно отметить: высокий процент прибыли обеспечивает колбаса «Ливерная растительная» - 31,93%, низкий - колбаса «Петровская» - 1,65%. Оба вида колбасы имеют невысокую оптово-отпускную цену.

С технологической точки зрения наиболее выгодна колбаса «Дальневосточная ветчинная», имеющая самый высокий процент выхода - 125, с коммерческой точки зрения колбаса - «Ливерная растительная», дающая самый высокий процент прибыли.

Расчеты, проведенные по ряду других товарных подгрупп, показывают:

-     если предприятию формировать ассортимент с ориентацией на высокий процент прибыли,  то  оно должно  производить такие изделия  как  (отдельные позиции):   свинина «Смак»,  колбаса «Московская»,  балык  свиной  в  оболочке, колбаса «Ливерная растительная», бекон «Подмосковный», грудинка;

-     если  предприятию  формировать  свой  ассортимент  по  позиции  выхода продукции, необходимо производить такие изделия как: сосиски «Молочные», мясо для шашлыка, колбаса «Петровская», сосиски «Дальневосточные».

Так как позиции получаются взаимоисключающие важно найти оптимальную величину соотношения между товарными позициями.

При использовании такого подхода можно будет за анализируемые периоды деятельности определить финансовые вложения каждой позиции - это не только объем реализации, но и темпы изменения продаж, а также показатели прибыли, их доли в общий результат, а также расчет основного показателя эффективности -рентабельность, пример расчета приведен в приложении 5.

Как видно из приложения 5, теперь за анализируемый период финансовые результаты деятельности (рентабельность) определяются конкретными составляющими:

- наибольший объем реализации наблюдается по колбасам «Московская» варено-копченая, высший сорт, «Городская особая», Краковская высший сорт;

- наиболее высокие темпы роста продаж  отмечаются по колбасам
«Московская» варено-копченая, высший сорт, колбаски полукопченые
«Шашлычные», «Липецкая» 1сорт;

- наибольшую  долю  в  прибыль  внесли  колбаса  «Экстра»   полукопченая куриная (32,6 %), колбаса полукопченая «Краковская» высший сорт (14,07 %).

Высокий уровень рентабельности показали колбаски полукопченые «Шашлычные», колбаса «Одесская» полукопченая 1 сорт, колбаса «Экстра» полукопченая куриная.

Также используя эти же данные по реализации, можно определить:

-  вклад каждого менеджера в результаты деятельности предприятия;

-  чьи показатели темпов роста продаж и рентабельности максимальны;

-  каким образом менеджер достигает результатов.
Вариант проведения анализа приведен в приложении 6.

Анализ данных в приложении 6 показывает, что учет реализации в стоимостных показателях  позволяет выявить  не только на какую  сумму каждый менеджер реализовал продукции, причем не валовой величиной - в тоннах, а в стоимостных показателях, с учетом прибыльности каждого наименования и определения общей суммы прибыли, которую менеджер заработал для предприятия. Так, по таблице можно выделить, что самый большой объем продаж принадлежит менеджеру 1, он же принес наибольшую сумму прибыли. Последующий этап анализа позволяет определить не только средний показатель по отделу, но рентабельность по каждому работнику. По данным таблицы - самая высокая рентабельность у менеджера 3.

На наш взгляд, предлагаемые показатели анализа деятельности являются достаточно объективными для установления системы материального стимулирования работников.

3.2 Совершенствование работы с клиентами

Как было отмечено ранее, основной составной частью сбытовой деятельности, является работа с клиентами.

Важнейшим элементом во взаимоотношениях филиала «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза с покупателями продукции является расчет за поставленную продукцию. Идя навстречу клиентам, предприятие зачастую практикует форму оплаты за продукцию после ее получения, с рассрочкой на какой-либо период - в зависимости от суммы закупа. Такая практика приводит к увеличению дебиторской задолженности.

Дебиторская задолженность отвлекает средства из оборота, замедляет оборачиваемость оборотных средств, означает их неэффективное использование, ведет к возникновению потребности в дополнительных источниках средств и ведет к напряженному финансовому состоянию предприятия.

Так, если на начало 2010 года сумма дебиторской задолженности по организации филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза составляла 27 965 тыс. рублей, то на 01.01.2011 года уже 40149 тыс. руб. Анализ структуры дебиторской задолженности показывает, что основная часть задолженности приходится на покупателей продукции.

Изучение содержания договоров показывает, что филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза в договорах с покупателями устанавливает определенный срок (3-5 банковских дней) для осуществления оплаты за полученный товар, но в тоже время в договорах с поставщиками, Хабаровский пищевой комбинат подписывает договор с условием предварительной оплаты за сырье, материалы.

Дебиторская задолженность взаимосвязана с кредиторской. Считается, что дебиторская задолженность, размеры и ликвидность которой соответствуют размеру и срочности погашения кредиторской задолженности, обеспечивает платежеспособность предприятия.

Данные кредиторской и дебиторской задолженности по исследуемой организации показывают, что если на конец 2009 года кредиторская задолженность составляла около 104843 тыс. руб., а дебиторская - 27965 тыс. руб., то на конец 2010 года картина изменилась - кредиторская задолженность уменьшилась до 96812,0 тыс. руб, или на 7,7 %, а дебиторская - возросла до 40149 тыс. руб., или на 43,6 %,  что наглядно просматривается на рисунке 3.2

Рис. 3.2 Дебиторская и кредиторская задолженность, тыс.руб.

Требуется принятие определенных мер по устранению данного финансового состояния Хабаровского пищевого комбината, так как сохранение негативных тенденций может привести к дальнейшему ухудшению финансового состояния предприятия и снижению эффективности его работы.

Сокращению дебиторской задолженности способствуют:

- улучшение платежной дисциплины;

- улучшение финансовых инструментов в работе с дебиторами (взимание процента за отсрочку платежа, предоставление скидок за досрочное погашение задолженности, применение факторинга и др.);

- сокращение продажи продукции в кредит;

-   снижение объемов продаж, приводящих к уменьшению числа покупателей;

-   активное воздействие на дебиторов по взысканию долгов, рациональный выбор партнеров.

Для устранения отмеченных моментов отделу реализации необходимо усилить работу с покупателями, в частности, мною предлагается - составлять и вести досье на каждого клиента.

Досье - это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о покупателе. Досье включает:

-   все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

-   данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);

-    дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

-    данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок,   по   соотношению   фактического   и  критического  уровня  дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

-   данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

-   данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

-              данные    по    спорам   (в   части    претензионной   и    судебной   работы); статистические   данные   по   частоте   заключения   и   преимущественным   срокам договоров,  по  выполнению  заказчиком  договорных обязательств  (платежная  и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). При этом необходимо контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

При составлении проекта договора поставки необходимо предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности (общая сумма отгруженной по договору продукции минус общая сумма оплаченной по договору продукции) не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной (в отгрузочных документах), с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии).

Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения (если в результате отгрузки превышен лимит задолженности по причине того, что покупатель имеет просроченные долги) отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности. Покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением.

Для своевременного осуществления процесса контроля за вышеотмеченными процессами: отгрузка товаров, контроль за соблюдением условий договора, учет своевременности и полноты оплаты, анализ «надежности» покупателя филиалу «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза предлагается автоматизировать учет, который обеспечит:

-              ежедневный непрерывный контроль за ходом отпуска товаров по каждой позиции ассортимента и каждому клиенту;

-              устранение ручного труда коммерческих работников по учету и контролю.

Для усиления контроля за отгрузкой и своевременным поступлением

платежей созданы специализированные программы и модули, входящие в состав больших программных комплексов.

С учетом особенностей филиала «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза для автоматизации системы оперативного учета целесообразно подобрать программу, основанную на сетевой технологии и обеспечивающую развитую поддержку документооборота отдела реализации и бухгалтерии. На местном рынке средств автоматизации и программного обеспечения учета наиболее полно данным требованиям отвечает программа «Контроль».

Автоматизация системы оперативного контроля «отпуск-оплата» позволит филиалу «Хабаровский пищевой комбинат» Хабаровского Крайпотребсоюза получить следующие преимущества:

-              повысить   производительность   труда  работников   отдела   реализации   и бухгалтерии;

-              облегчить расчеты, связанные с отгрузкой продукции;

-  упростить порядок сбора, обработки и использования данных о покупателях продукции,   количестве   отпускаемой   продукции,   сроках   платежа,   фактическом поступлении средств;

-  данные, накапливаемые с помощью установленной программы могут быть использованы для планирования продаж и разработки стратегии.

Определим расходы на ее внедрение  таблица 3.1

Таблица 3.1

Расходы на внедрение автоматизированного учета