Сбытовая деятельность предприятия

Окупаемость     предлагаемого     мероприятия     может     быть     рассчитана несколькими путями.

1 вариант. В связи с автоматизацией части  работы (оформление
документации, ведение карточек, проверка и разноска данных по оплате и пр.) может быть сокращен 1 работник бухгалтерии, а его обязанности распределены между двумя бухгалтерами. В этом случае окупаемость проведенной автоматизации осуществляется за счет экономии заработной платы. При расходах в 45800 руб. и среднемесячной заработной плате 10 400 руб., вложения окупятся через 4,5 месяца:

45800 : 10 400 = 4,4 месяца

2 вариант. В связи с установлением автоматизированной системы контроля за оплатой, повысится оборачиваемость денежных средств. Так,   если размер дебиторской  задолженности за  месяц  снизится  на 5%,  это  позволит получить 2007,45 тыс. руб.:

40149 тыс. руб. х 0,05 = 2007,45 тыс. руб.

Средства могут быть направлены на покрытие кредиторской задолженности, закупку сырья и материалов либо могут быть использованы для покрытия расходов на автоматизацию и пр.

Таким образом, на наш взгляд предприятие имеет возможность изыскать средства для повышения качества работы, как с документацией, так и клиентами, повысить финансовую дисциплину.

3.3 Совершенствование активной рекламной деятельности

Хабаровский пищевой комбинат проводит отдельные рекламные акции, как в средствах массовой информации, так и выпуская рекламные проспекты и всевозможную печатную продукцию).

Но, очень часто в планировании рекламной кампании допускается серьезная ошибка: рекламодатели с самого начала увлекаются разработкой отдельных рекламных элементов, в то время как разработка рекламного обращения должна начинаться с определения рекламной идеи, строгой рекламной концепции, или рекламной темы.

Параллельно с решениями о содержании и форме рекламного обращения следует решать вопрос о выборе средств распространения рекламы. Для этого необходимо учитывать:

-  стоимость рекламы;

-  общие расходы на рекламу;

-  рекламные расходы.

Необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара (продукции) и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и основным мотивом для покупки.

Для этого автором предлагается Хабаровскому пищевому комбинату проводить такие мероприятия, как дегустация.

Не рискуя сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данном разделе речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека — доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольст­венных товаров называют данный метод продвижения продукции дегустациями, специалисты по маркетингу непродовольственных товаров называют его распространением образцов.

Категории товаров, наилучшим образом подходящие для дегустации, производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме того, эта продукция должна обладать следующими свойствами:

-  нацеленность этих товаров на широкого потребителя;

-  быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;

-  являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в группу таких товаров попадает все, что потребляется в пищу.

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта, называемую втягиванием. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе.

Цель дегустации: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале рас­пределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.

Поэтому дегустации можно рассматривать, кроме того, и как механизм инвестирования в имидж предприятия-производителя и его торговую марку, преследующий цель создать благоприятный имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками.

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупных универмагах и универсамах, гастрономах, специализированных магазинах. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых то-чек, по  данным  многолетних  наблюдений, это четверг и/или пятница с 16.00

до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

-    наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);

-    наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);

-    спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);

- обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов
(сегментация по выгодам);

-              наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:

- 2-3   наименования   предлагаются   самим   производителем   и   чаще   всего являются обязательными для всех торговых точек;

- 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя, и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.

Дегустационные группы могут включать от 6-7 до 10—11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обяза-

тельно проходят необходимую подготовку, проводимую  главным технологом.

При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются в 2—4 раза. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний спрос на последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, впрочем, как и после любых других рекламных акций.

Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает, что одновременно должны работать 3-5 бригад по 2 человека в каждой. Все дегустации должны проходить по определенному сценарию.

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций.

Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг.

Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходовании во время дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных расходов представлена в приложении 7.

Исходя из приведенных цифр в приложении 7, можно со всеми на то основаниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. На месяц дегустация на 1 магазин на 1 раз   составляет 410 рублей.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукт.

Заключение

Несмотря на то, что сбыт - это завершающий этап деятельности производителя, именно он определяет всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта - предшествует производственной стадии.

Правильно организованная система сбыта - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху.

Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка или замедление производства.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Хабаровский пищевой комбинат является филиалом Хабаровского Крайпотребсоюза, и в своей деятельности  руководствуется действующим законодательством РФ, Уставом Хабаровского Крайпотребсоюза, Положением о Филиале «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза №4/461, утвержденным Постановлением Крайпотребсоюза № 5 от 12.01.96 года, решениями Правления Крайпотребсоюза и разработанными на их основе внутренними нормативными документами.

Филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Крайпотребсоюза является производственным предприятием, поэтому основной вид деятельности -выпуск колбасных изделий, мясных копченостей и полуфабрикатов и реализация их населению. Предприятие имеет серьезных конкурентов на рынке сбыта – ООО «Ратимир» (Приморский производитель), ООО «Григ Чернобельского», ООО «Мостовик» ООО «Кооператор-2» 

На предприятии работает 349 человек, средний возраст работающих 37 лет, коллектив достаточно стабильный, коэффициент постоянства кадров в 2010 году составил 92%, текучесть персонала незначительна. Среднемесячная заработная плата в 2009 году составила более 15 тыс. руб. Условия работы благоприятные, работникам обеспечены социальные гарантии, существует система скидок для приобретения работниками собственной продукции комбината, разработана программа «Здоровье», доставка работников на работу осуществляется транспортом предприятия. Предприятие проводит целенаправленную работу по обновлению оборудования, что позволило в 2008 году ввести в эксплуатацию цех по производству полуфабрикатов.

Предприятие занимает одно из ведущих мест в производстве колбасной продукции и мясокопченостей в Хабаровском крае: из 9,9 тыс. тонн произведенных в 2010 году всеми предприятиями края, - 2,5тыс. тонн изготовил Филиал «Хабаровский пищевой комбинат» Хабаровского Крайпотребсоюза, то есть занимает 25,3 % рынка производства колбасных изделий. Комбинат выпускает более 200 наименований продукции для различных категорий населения с учетом их доходов и покупательской способности. В 2010 году были освоены в производстве новые виды колбасных изделий, более дешевые по стоимости для населения с низкими доходами. 

Объемы произведенной продукции в стоимостном выражении в 2010 году по сравнению с 2009 выросли на 5,2 %, а в натуральном выражении (тоннах) снизились на 11,5 %, следовательно можно с полной уверенностью утверждать, что прирост объемов производства в стоимостной оценке получен за счет роста цен на продукцию. Расчеты показали, что индекс цен в целом по предприятию составил 118,8 %, т.е цены на готовую продукцию выросли на 18,8 %.

Рост цен на готовую продукцию связан с ростом цен на сырье, материалы, энергоносители. В целом цены на сырье и материалы в 2010 году выросли на 16% по сравнению с предыдущим годом.

Производственная себестоимость продукции выросла на 12,5% и составила 464002 тыс. руб. в 2010 году.

Значительную долю в структуре затрат на производство занимает основное сырье – мясо, его доля составляет почти 64% в производственной себестоимости, на вспомогательное сырье приходится 11% затрат, на оплату труда и отчисления на социальное страхование приходится 17,2%, энергозатраты составляют 3% и прочие расходы 5,3%. Средняя цена 1 кг мяса для производства составила в 2010 году 107 рублей, и выросла на 16%. Затраты на 1 рубль продукции в 2010 году составили 96 коп. против 92 коп. в 2008 году.

Конечным финансовым результатом деятельности любого производственного предприятия является прибыль. Проведенные расчеты анализа финансовых результатов и анализ показателей прибыли характеризуют комбинат как прибыльное предприятие. Прибыль от реализации продукции составила в 2010 году 10090 тыс. руб. и снизилась по сравнению с предыдущим годом на 24,6%, в 2009 году прибыль составляла 13213 тыс. руб. и по сравнению с предыдущим годом она снизилась на 60%.

Это объясняется тем, что затраты на производство и реализацию продукции растут более высокими темпами, чем  объем реализованной продукции, что видно в приложении 4, так в 2009 году затраты увеличились на 7,5%, при этом объем реализации только на 2,2%, аналогично в 2010 году затраты увеличились на 4,9%, объем реализованной продукции на 3,9%. Отсюда наблюдается снижение рентабельности производства с 8% в 2008 году до 2,2% в 2010 году. Если бы покупатели своевременно оплатили имеющуюся дебиторскую задолженность, например в 2010 году, в размере 40 млн. руб., то рентабельность предприятия составила бы 10,2% вместо 2,2%.