Сбытовая деятельность

Примечание. Источник: собственная разработка

С учетом наличия множества  конкурентов ниже на рисунке 2.1.1 представлена диаграмма, отражающая рыночную позицию предприятия ОАО «Мотовело» в сравнении с конкурентами велопродукции.

 

 

Рисунок 2.1.1 Доля ОАО «Мотовело» и его конкурентов на велосипедном рынке стран СНГ.

По причине постоянного  ужесточения конкуренции, повышения требований и запросов потребителей в отношении данной продукции, появления новых более прогрессивных технологий предприятием была разработана и выпущена в 2007 году новая продукция: мотоциклы (322 шт.); велосипеды (10919 шт.); мопед 2.154 (60 шт.); скутер 2.155 (28 шт.); детская коляска КК2-05 (329 шт.); инвалидная коляска КИ-55 (100 шт.); велотренажеры (200 шт.); картофелесажалка (21 шт.). В 2006 году доля новой продукции составляла 5,9 % от общего объема производства, а в 2007 году удельный вес новой продукции составил 10,5 % в общем объеме произведенной продукции. Образцы новой продукции 2007 года представлены в Приложении Б. В 2008 году предприятие движется в том же направлении и занимается разработкой новой продукции: скутера и квадроцикла, а также частичной модернизацией традиционной продукции.

Что касается условий  транспортировки готовой продукции, то предприятие имеет развитую инфраструктуру, имеется железнодорожная ветка, удобные автомобильные подъездные пути. При этом ОАО «Мотовело» использует 3 способа доставки готовой продукции покупателям. Это:

                         - перевозка в вагонах;

                          - контейнерами;

                          - автомобильный транспорт.

1) Вагон вмещает 800-900 велосипедов  или 130 мотоциклов или 1100 велосипедов в разобранном виде.

2) Контейнеры бывают на 5 тонн  и на 20 тонн: 20-тонные контейнеры  вмещают 130 велосипедов или 35 мотоциклов; 5-тонные контейнеры – 40 велосипедов  или 10 мотоциклов.

3) Автомобили бывают различной  вместимости: на 80 кубических метров вмещают 600 велосипедов или 90 мотоциклов; евро-фура на 120 кубических метров вмещает 800 велосипедов или 105 мотоциклов.

Повагонная перевозка готовой  продукции очень выгодна, т.к. по железной дороге тарифы более низкие, однако этот способ перевозки удобен при наличии подъездных железнодорожных  путей непосредственно к самому покупателю.

Способ перевозки определяется особенностями расположения складов готовой продукции, подъездных путей, расстояния, сроков и условий доставки и другими факторами. С ОАО «Мотовело» готовая продукция доставляется к покупателю транспортом покупателя либо им же заказанным транспортом у компании, специализирующейся на грузоперевозках. Так происходит в связи с тем, что доставка транспортом ОАО «Мотовело» - дорогостоящий процесс (завод не специализируется на данном виде услуг и не имеет доступной возможности содержать, обслуживать и ремонтировать данные транспортные средства), и покупатель сам выбирает более экономичный для себя способ доставки продукции.

Одним из самых действенных  средств продвижения товара, дополняющим  рекламу и личную продажу является стимулирование продаж. В процессе реализации мероприятий по стимулированию на ОАО «Мотовело» стимулирующее воздействие оказывается на работников отдела сбыта, изготовителей продукции, торговых посредников и покупателей. Стимулирование работников согласно разработанному на предприятии "Положению о стимулировании специалистов и служащих ОАО "Мотовело" осуществляется при помощи материальной заинтересованности. Положение "О материальном стимулировании специалистов и служащих" направлено на усиление материальной заинтересованности работников в увеличении объемов производства и реализации продукции, поставок ее на экспорт, повышении технического уровня и качества выпускаемой продукции, эффективности производства и производительности труда, ускорении внедрения научно-технических разработок, снижении себестоимости продукции, экономии всех видов материальных и топливно-энергетических ресурсов. При этом премия зависит от конечных результатов работы коллективов цехов, участков, отделов, других подразделений и завода в целом, а также личного вклада каждого работника.

Что же касается стимулирования торговых посредников и покупателей, то самым традиционным видом скидки является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда еще называют оптовой, может варьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой цены продукции. Предприятие ОАО "Мотовело" своим дилерам в среднем предоставляет скидки на велопродукцию в размере 5% от цены; в ноябре – декабре величина скидок может достигать 15%. Для дилеров помимо гибкой системы скидок нередко используется и оплата по открытому счету. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за нее хоть каждый день, а оплачивать ее один раз в месяц. При этом вся продукция предприятия реализуется со 100% предоплатой.

 

 

 

2.2 Анализ форм сбыта продукции,  используемых на предприятии

Сбытовая  система ОАО «Мотовело» представлена совокупностью субъектов ее сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими определенные сбытовые функции. Исходя из особенностей осуществления предприятием сбытовой деятельности, его сбытовая система представляет собой сочетание элементов собственной сбытовой системы и связанной. Данный факт имеет место вследствие того, что предприятие частично осуществляет сбытовые функции собственными подразделениями, коммерческим отделом в частности, а частично сбытовые функции берут на себя самостоятельные в правовом и экономическом отношении посредники, которые являются собственниками товара и деятельность которых координируется в рамках договорных отношений.

В свою очередь сбытовая система предприятия характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Формы сбыта определяются организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Далее будут более подробно рассмотрены формы сбыта продукции ОАО «Мотовело».

Сбытовая деятельность ОАО «Мотовело» является смешанной, так как предприятие реализует  производимую продукцию посредством  прямой и косвенной форм сбыта. Косвенный сбыт на предприятии подразумевает продажу мотовелопродукции коммерческим мелкооптовым фирмам, индивидуальным предпринимателям, а прямой – реализацию через собственные фирменные магазины и через прямые хозяйственные связи непосредственно со склада готовой продукции предприятия. В процентном соотношении объём отгрузки через дилерские сети составляет более 60% всего объёма продаж. Через госторговлю реализуется от 7 до 10% производимой продукции, через фирменные магазины – до 2%, остальная реализация проходит посредством прямых хозяйственных связей. Ниже схематически представлены каналы распределения продукции ОАО «Мотовело»:

    1.              2.                                                        3.

Рисунок 2.1 Схема каналов распределения велосипедов и мотоциклов

Примечание. Источник: собственная разработка

По  длине каналы короткие - в основном одноуровневые, двухуровневые, однако достаточно широкие. Распределение  носит избирательный характер, что  означает, что предприятие использует среднее число оптовиков и  розничных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный уровень с хорошим объемом продаж и прибыли.

Что касается покупателей  продукции ОАО «Мотовело», то их можно классифицировать следующим  образом (таблица 2.2.1):

Таблица 2.2.1 Классификация покупателей продукции ОАО «Мотовело»

Признак	Вид покупателя
По географическому  признаку	- стран СНГ - ближнего зарубежья - дальнего зарубежья - республики Беларусь
По объемам закупок	- оптовые - мелкооптовые - розничные
По периодичности покупок	- постоянные - случайные
По типу	- оптовые посредники - розничные посредники - конечные потребители

Примечание. Источник: собственная разработка

Основными рынками сбыта  продукции ОАО «Мотовело» на данный момент являются: Молдова, Средняя Азия, Закавказье, Россия, Украина, охвачен  практически весь рынок стран СНГ. В частности, основными регионами поставок велосипедов предприятия являются Минск, Москва, Санкт-Петербург, Пермь, Ростов-на-Дону.

Рынок мотоциклов может  быть разделен на два больших сегмента:

1. сегмент индивидуальных потребителей;
2. сегмент институциональных потребителей, в котором в свою очередь можно выделить:
1. сегмент организаций, занимающихся оперативной доставкой корреспонденции, обедов и завтраков в офис и т.п.;
2. сегмент государственных и негосударственных силовых структур (полиция, армия, службы безопасности).

В силу технических характеристик  выпускаемой продукции (предприятие выпускает легкие мотоциклы), сложившегося на рынке имиджа, опыта продвижения продукции к конечным потребителям наиболее привлекательным для ОАО «Мотовело» является сегмент индивидуальных потребителей.

Дальнейшая сегментация  рынка связана с использованием социально-экономических (уровень доходов) и географических критериев сегментации.  По уровню доходов сегмент индивидуальных потребителей можно разделить, как минимум, на два сегмента:

1. сегмент потребителей с низким уровнем доходов;
2. сегмент потребителей со средним и высоким уровнем доходов.

Для потребителей с низким уровнем доходов наиболее важными  характеристиками мотопродукции являются:

• низкая цена, низкий расход топлива;
• функциональность;
• простота ремонта и технического обслуживания, возможность их выполнения в «кустарных» условиях;
• длительные сроки эксплуатации.

Для потребителей со средними и высокими доходами большое значение имеет не столько цена и экономические характеристики мотоцикла, сколько известность торговой марки производителя (позволяющей «выделиться» среди окружающих), безотказность работы, уровень сервисного обслуживания, скоростные и экологические характеристики продукции.

Учитывая высокую конкуренцию со стороны зарубежных производителей в сегменте потребителей со средними и высокими доходами, преимущества ОАО «Мотовело» в издержках на производимую продукцию, предприятие в ближайшем будущем должно ориентироваться на удержание и укрепление рыночных позиций в сегменте потребителей с низким уровнем доходов.

Вторичным критерием  сегментации рынка мотопродукции  по географическому признаку может являться его разделение на сегмент городских и сельских потребителей. Несмотря на особые требования сельских потребителей к техническим характеристикам мотоцикла (высокая проходимость, устойчивость к неблагоприятным климатическим условиям и т.п.) в целом данный критерий соответствует критерию сегментации потребителей мотопродукции по уровню доходов (как правило, сельские жители имеют более низкий уровень доходов, нежели городские).

Емкость целевых сегментов, рыночные позиции на данных сегментах, доля, занимаемая ОАО «Мотовело» в  рыночном сегменте, существенно зависят от политических, социально-экономических и демографических условий стран-импортеров продукции предприятия.

Рынок велосипедов может  быть разделен на два больших сегмента:

1. сегмент индивидуальных потребителей, в котором в свою очередь можно выделить:
1. сегмент потребителей, использующих велосипеды как транспортное средство – в сельских регионах, небольших городах, где отсутствует или не развит общественный транспорт;
2. сегмент потребителей, использующих велосипеды как средство оздоровления – для прогулок, велосипедных экскурсий, спортивно-игровых мероприятий.
2. сегмент институциональных потребителей (службы доставки).

Для рынка велосипедов, также как и для рынка мототехники  справедлива сегментация по социально-экономическому (уровень доходов) и географическому критериям сегментации.  По уровню доходов сегмент индивидуальных потребителей можно разделить на сегмент потребителей с низким уровнем доходов (уровень цен на продукцию 50-100 USD) и сегмент потребителей со средним и высоким уровнем доходов (уровень цен на продукцию 100-2000 USD). Несмотря на высокое качество продукции ОАО «Мотовело», известность торговой марки, в настоящее время предприятию следует ориентироваться на продажи велосипедов потребителям с низким уровнем доходов с постепенным переходом на выпуск велосипедов престижного класса.

Товаропроводящая сеть реализации продукции ОАО «Мотовело» представлена в виде схемы в Приложении В. Она включает также гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание, сервисные центры по которым располагаются в различных регионах, там, где идет расширенная продажа велосипедов и мотопродукции. Список данных гарантийных пунктов по ремонту мотоциклов и велотехники, а также структура затрат предприятия на гарантийный ремонт представлены в Приложении Г.