Анализ сбытовой деятельности

ВВЕДЕНИЕ

 

Переход от плановой к рыночной экономике обусловил появление  конкуренции. Предприятия Республики Беларусь в условиях переходной к  рынку экономики с целью обеспечения  успешного функционирования и получения  прибыли вынуждены производить  конкурентоспособную продукцию. Стремительное  развитие товарных и иных рынков в  Республике Беларусь послужило мощным толчком к развитию сбытовой деятельности.

Необходимость создания сбытовых служб на белорусских предприятиях была осознана не так давно. Но, тем  не менее, сейчас сбытовая деятельность на многих предприятиях является приоритетной.

Сбытовая деятельность на предприятии включает в себя различные  направления, такие как маркетинговые  исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегии товародвижения. Одним  из важнейших направлений сбытовой деятельности является продвижение  товаров на рынок.

Процесс становления рыночных отношений вызывает необходимость  переориентации производства и реализации произведенной продукции на удовлетворение нужд и запросов конечных потребителей. Зарубежный опыт и опыт некоторых  отечественных производителей свидетельствует  о том, что действенным инструментом решения этой задачи является применение маркетинга, умелое использование которого обеспечивает не только производство нужной потребителям продукции, но и  успех предприятия в конкурентной борьбе на целевых рынках [1, с.447].

Актуальность данной проблемы обоснована реальностью ее существования  на большинстве предприятий. При  этом на многих предприятиях проблема разработки и реализации политики товародвижения стоит очень остро и составляет значительную часть работы специалистов по сбыту. Во многом, это связано  с усилением конкуренции на рынках. Это и конкуренция со стороны  иностранных производителей, и со стороны крупных отечественных  производителей, а также со стороны  многочисленных мелких предприятий.

Практически каждое предприятие  заинтересовано в увеличении доли своей  продукции, работ и услуг на рынке. А этого невозможно добиться без  разработки эффективной политики продвижения  товара, без умелого управления процессом  продвижения. Объектом исследования выступает  ОАО ”Лидахлебопродукт“. Предметом исследования является деятельность по сбыту.

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации  деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

 

 

ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1.1 Понятие и  содержание деятельности по сбыту продукции

 

Сбытовая работа является важнейшим аспектом деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень  рентабельности). Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к  запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей деятельности по сбыту  является реализация продукции предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и  развития [2, с.574].

Деятельность по сбыту  продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже  выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, распределение объема сбыта  товаров по регионам.

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на ”известный“ рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его  ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос  потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного  товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о  своих перспективах [3, с.327].

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям; 

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой; 

- контроль выполнения  заказов покупателей и платежеспособностью  клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная  цехами, поступает на общезаводской  или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству.

При подготовке продукции  к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При подготовке продукции  к отправке покупателям также  большое внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним, в первую очередь, относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта; 

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара  к перевозке; 

- комплектовочная ведомость,  указывающая, какими частями комплектной  поставки являются отгружаемые  детали;

- счет на оплату отгружаемых  товаров. 

Товарно-транспортная накладная  является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная  это по своей сущности договор  с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа  в четырех экземплярах. Первый и  второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии  поставщика, второй - у материально  ответственного лица, осуществляющего  отпуск товара). Третий и четвертый  экземпляры поступают вместе с товаром  к грузополучателю. Один экземпляр  представляется в бухгалтерию предприятия  покупателя, а другой - остается у  лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом  поставщика или потребителя, то допускается  составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром  грузополучателю. Затем второй экземпляр  с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя [4, с.253].

 

1.2 Этапы коммерческой  деятельности по сбыту продукции 

 

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя  неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с  другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими  и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять  потребности покупателей, причем с  наибольшим удобством для них, и  одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся  в их сбытовой политике и практике [5, с.256].

В таблице 1.1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

 

 

 

 

 

Таблица 1.1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции 

Этап	Характеристика  этапа
1) Подготовительный этап	- выработка стратегии  сбытовой политики; - прогнозы объемов сбыта;  - определение наиболее  целесообразных средств доставки  товаров;
	- выбор каналов сбыта;  - изучение и выбор оптовиков,  агентов и дистрибьюторов; - хранение и регулирование  товарных запасов.
2) Этап организации сбытовой  деятельности	- формирование портфеля  заказов; - обработка заказов;  - заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации  системы физического перемещения  товаров	- отгрузка товаров (операция  по отправке товаров покупателю); - транспортировка товаров  (перевозка); - оплата заказа и смена  собственника товара; - операции по погрузке  и разгрузке товаров.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [5, с.256].

Сбытовая деятельность разделена  на три тесно взаимосвязанные  части:

1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует  товародвижению и реализации  товаров конечным покупателям.  На этом этапе производятся  планирование и выработка стратегии  действий по осуществлению сбытовой  политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.

2) Этап организации собственно  сбытовой деятельности, т.е. работа  с конечными покупателями, приобретающими  продукцию. На этом этапе формируется  портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности  по организации системы физического  перемещения товаров от изготовителя  до пунктов назначения (конечных  покупателей). На этом этапе производится  отгрузка товаров (операция по  отправке товаров покупателю); их  транспортировка (перевозка); оплата  заказа и операции по погрузке  и разгрузке товаров [6, с.704].