Анализ сбытовой деятельности

 

1.3 Структура управления  деятельностью по сбыту продукции

 

Для организации деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации  и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское  хозяйство административно подчиняется  непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме  отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного  предприятия важно определить границы  рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить  дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [7, с.123].

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции  включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений  состоит из ряда функций, соответствующих  специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов  конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление  планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных  связей; выбор каналов распределения  товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной  деятельности; составление сметы  расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов  реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.

Сбыт продукции может  осуществляться предприятиями тремя  основными способами: через собственную  сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в  соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта  позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.

Организация собственной  сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов  рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как  правило, комбинирует со сбытом через  посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых  посредников в определенных ситуациях  имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия  на новые рынки сбыта, когда собственная  сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование  независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или  в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как  правило, стремятся превратить независимую  систему сбыта в систему сбыта  через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие  в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с  преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском  оптимального варианта всех элементов  товародвижения с учетом требований потребителей.

Таким образом, в процессе организации и реализации сбытовой деятельности предприятия окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли [8, с.384].

 

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ОАО ”ЛИДАХЛЕБОПРОДУКТ“

 

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО ”Лидахлебопродукт“

 

Наименование: Открытое Акционерное Общество ”Лидахлебопродукт“

Головной орган управления: Министерство сельского хозяйства и продовольствия.

Форма собственности: частная.

Лидский комбинат хлебопродуктов образован  на основании приказа Министерства заготовок Белорусской ССР №23 от 14 февраля 1984 года и в соответствии с генеральной схемой управления отраслью хлебопродуктов в республике входил в состав Гродненского производственного  объединения хлебопродуктов на правах самостоятельного предприятия.

На основании приказа Комитета “Гроднооблимущество” №175 от 31.12.96 года и решением Гродненского облисполкома № 504/2 от 31.12.96 года комбинат преобразован в ОАО ”Лидахлебопродукт“. Это позволило предприятию расширить рамки свободы хозяйствования и открыло широкие возможности для его переориентации на рынок. Гродненский облисполком решением от 31 декабря 1996 года №50412 зарегистрировал Открытое акционерное общество ”Лидахлебопродукт“. В реестре общереспубликанской регистрации за №2856.

5 ноября 2002 года решением общего собрания акционеров ОАО ”Лидахлебопродукт“ согласно Постановления Совета Министров РБ от 28 июня 2002 года №870 “О некоторых вопросах совершенствования структуры управления организациями в агропромышленном комплексе” и письма Департамента по хлебопродуктам №-5 -4 /714 от 05.09.2002 года дано согласие на проведение реорганизации ОАО “Лидахлебопродукт” путем присоединения к нему ОАО “Сморгонский комбикормовый завод” и ОАО “Ошмянский комбикормовый завод”.

В соответствии с Указами Президента Республики Беларусь от 19.03.2004 г. №138 и от 14.06.2004 г. №280 ОАО ”Лидахлебопродукт“ произвело покупку РУСПП “Сморгонская птицефабрика”.

На основании плана Минсельхозпрода  РБ “О создании кооперационно-интеграционных структур”, протокола №3 внеочередного общего собрания акционеров от 24 сентября 2008г. ОАО ”Лидахлебопродукт“ реорганизовано путем присоединения СПК “Жодишки” Сморгонского района, с момента исключения из ЕГР юридичесикх лиц и индивидуальных предпринимателей СПК “Жодишки” передано на баланс ПЧУП “Сморгонский КХП”.

В настоящее  время ОАО ”Лидахлебопродукт“ - это открытое акционерное общество с уставным фондом 48013 млн. руб., который делится на 274 362 176 простых акций номинальной стоимостью 175 рублей. Акции выпущены в форме записей на счетах.

Из общего количества акций 10,81 % находится в  собственности физических лиц, 0,01 % у других юридических лиц и 89,18 % находится в собственности государства.

Органами  управления ОАО ”Лидахлебопродукт“ являются:

1. собрание акционеров;
2. наблюдательный совет;
3. дирекция, генеральный директор.

Владения предприятия расположены  на площади 36,8988 га.

Основными видами выпускаемой продукции являются:

• мука пшеничная (высший, первый и второй сорт);
• крупа манная;
• мука ржаная (сеяная, обдирная);
• концентраты пищевые – полуфабрикатов мучных изделий;
• комбикорма рассыпные, гранулированные, экспандированные и в виде крупки для свиней, крупного рогатого скота, сельскохозяйственной птицы, прудовых карповых рыб, комбикорм - концентрат для взрослых кроликов;
• комбикорм “Эконом класса”;
• белково - витаминно - минеральные добавки;
• премиксы;
• добавки аминокислотные кормовые;
• добавка кормовая лизиносодержащая;
• корм сухой ферментно-дрожжевой;
• добавки кормовые ферментно - белковые “Энзифид оптима”.

ОАО ”Лидахлебопродукт“ обеспечивает местную хлебопекарную промышленность мукой пшеничной и ржаной. Производимые комбикорма реализуются на местном рынке. Основными потребителями данной продукции являются сельскохозяйственные производственные кооперативы, животноводческие комплексы, птицефабрики.

Основным сырьем для производства муки являются пшеница и рожь. Для производства комбикормов - пшеница, ячмень, овес, кукуруза  и незерновое сырье - шрота, мясокостная и рыбная мука, мел, соль, премиксы, сухое молоко, травяная мука.

Закупка зерна происходит в период массовой заготовки у  сельскохозяйственных производственных кооперативов, фермерских хозяйств Гродненской области. Недостающее количество сырья приобретается за пределами республики [9].

Рассмотрим  основные экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия.

 

Таблица 2.1 - Динамика производства продукции “Лидахлебопродукт”за 2009-2011гг.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Темп роста (сниж-я), % 2011 к 2009
1. Объем производства продукции,  млн р.: - в фактических ценах - в сопоставимых ценах	197890 212457	223828 262788	399168 291596	201,7 137,2
Из общего объема продукции:
1.1. Сертифицированная продукция, млн.  р.	123483	143250	268640	217,5
Удельный вес к общему объему, %	62,4	64	67,3	107,8
1.2. Новая продукция, млн р.	792	448	798	100,7
Удельный вес к общему объему, %	0,4	0,2	0,2	50
1.3. Продукция, поставленная на экспорт,  млн. р.	792	1119	6786	856,8
Удельный вес к общему объему, %	0,4	0,5	1,7	425
2. Рекламация:	-	-	-	-

Примечание  – Источник: собственная разработка на основе [10].