Анализ сбытовой деятельности

Коэффициент текущей ликвидности  характеризует, общую обеспеченность организации собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной  деятельности и своевременного погашения  срочных обязательств организации. На начало рассматриваемого периода  этот коэффициент составлял 2,23, а  по состоянию на 1.01.2011 г. – 4,43, т.е. увеличился почти в 2 раза. Показатель имеет  положительную тенденцию и это  свидетельствует о том, что предприятие  в состоянии сразу оплатить свои счета.

 

2.2 Анализ рынков  сбыта и организации коммерческой  деятельности по сбыту продукции   на ОАО ”Лидахлебопродукт“

 

Для организации  деятельности по реализации готовой  продукции на предприятиях создается  служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит  от уровня концентрации (масштабов) и  специализации производства, территориального размещения предприятия и степени  хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности  производственного назначения, от характера  и условий работы предприятия.

Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС) является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

В своей работе ОМиС руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия, Положением о филиале, коллективным договором, Политикой предприятия в области качества, техническими нормативными правовыми актами, в том числе международными стандартами серии ИСО 9000. Структурная схема управления отделом маркетинга и сбыта представлена в приложении В.

Рынок мукомольно-крупяной продукции

Зерноперерабатывающая отрасль в Беларуси представлена 40 производителями. Основными игроками мукомольной промышленности являются пятнадцать крупных заводов и  несколько небольших частных  мельниц, которые помимо производства и реализации своей муки, вынуждены  импортировать муку из России и продавать  продукцию других белорусских производителей. Все пятнадцать заводов находятся  в собственности государства. Их деятельность регулируется Департаментом  по хлебопродуктам Минсельхозпрода  РБ. Среди основных функций департамента выделяют расчет и доведение до предприятий  прогнозных показателей производства и регулирование отпускных цен  для предприятий хлебопекарной  отрасли, которые являются основными  потребителями муки.

В 2011 году предприятиями Департамента по хлебопродуктам Республики Беларусь было произведено 757,17 тыс. тонн муки, что оказалось выше уровня 2010 года почти на 19%. Производство муки имеет ярко выраженный сезонный характер. Изменение объемов производства также связано с ситуацией на зерновом рынке и формированием сверхнормативных запасов готовой продукции на предприятиях департамента по хлебопродуктам.

 

Диаграмма 2.1 – Объемы производства муки предприятиями департамента по хлебопродуктам

Источник: Собственная разработка на основе [11].

Основными факторами, влияющими на развитие отрасли, являются следующие:

1. Ситуация  на зерновом рынке и в мукомольной  отрасли соседних стран и в  мире.

2. Наличие  дешевого и качественного сырья  внутри страны.

3. Степень  государственного регулирования.

4. Инвестиционная  политика, ставки по кредитам, темпы  инфляции и т.п.

5. Барьеры  входа/выхода.

6. Уровень  конкуренции.

7. Цены  на железнодорожные перевозки,  электроэнергию, газ.

8. Появление  новых технологических разработок.

Структура потребления муки в Беларуси представлена ниже.

 

Диаграмма 2.2 – Структура потребления муки в Беларуси.

Источник: Собственная разработка на основе [11].

Основным  потребителем муки являются хлебозаводы, причем за последние время произошло  небольшое уменьшение их доли в пользу производства кондитерских изделий  и бытового потребления населением.

На динамику потребления муки влияет ситуация на рынке хлебобулочных изделий. Начиная  с 2000 года, потребление хлеба значительно  упало. В течение последних лет  производство хлеба и хлебобулочных  изделий уменьшается на 1-3% ежегодно.

Специалисты объясняют это изменением структуры  питания населения и мировыми тенденциями потребления, а также  увлечением населения разными новомодными  диетами и недостаточной информированностью о полезности хлеба.

Следует обратить внимание на положение дел  в кондитерской отрасли. В настоящий  момент данная отрасль динамично  развивается. Объемы производства мучных кондитерских изделий увеличиваются  в среднем на 3-5% последние несколько  лет.

Систематическое увеличение доли муки высшего сорта  и снижение производства муки первого  и второго сортов, объясняется  изменением предпочтений потребителей. Население  предпочитает приобретать  продукты более высокого качества: вкусную выпечку, пышный хлеб, батон  белого, а не серого цвета и т.д.

Всех  покупателей муки можно разделить  на три основные группы:

1. Государственные и коллективные предприятия (промышленный сегмент);
2. Частные и унитарные предприятия (промышленный сегмент);
3. Коммерческие фирмы, частные предприниматели (потребительский сегмент).

Среди основных тенденций на белорусском рынке  можно выделить:

-  сверхнормативные  запасы муки на складах предприятий;

- увеличения  доли пшеничной муки высшего  сорта в общем объеме производства;

- уменьшение  доли потребления муки на производство  хлебобулочных изделий;

- увеличение  потребления муки для производства  мучных кондитерских изделий;

-  насыщение  рынка фасованной муки.

Описание  конкурентов

Потребителями муки производства ОАО «Лидахлебопродукт» являются два сегмента производство и конечный потребитель. Очевидно, что у каждого сегмента есть свои предпочтения, влияющие на выбор муки. Так, если для производственников основным являются такие факторы, как процент клейковины в муке, помол, скорость отгрузки со склада и доставка и т.п., то конечному потребителю важно, чтобы выпечка получалась пышной и светлой.

Таким образом, можно выделить основные факторы, влияющие на выбор поставщика муки промышленными предприятиями:

• Уровень клейковины;
• Степень помола;
• Соответствие ТНПА;
• Стоимость муки;
• Быстрота отгрузки и доставки;
• Бесперебойность поставок.

Согласно  опросам, проведенным экспертами, для  потребителей, которые используют муку не для выпечки пирогов, а в  других целях, не имеет особых предпочтений по маркам муки. Другая часть потребителей, в основном хозяйки, занимающиеся домашней выпечкой, четко знают, какой муку отдать предпочтение. 65% потребителей предпочитают покупать муку в упаковке по 2 кг, 30% - весом по     1 кг, и 5% - упаковки весом по 4 кг или 5 кг.

Факторы, влияющие на выбор муки населением;

• Цена муки;
• Качество;
• Известность торговой марки;
• Разнообразие фасовки.

Мукомольная промышленность в Беларуси представлена пятнадцатью основными производителями (см. таблицу 2.12). Рынок имеет жесткую региональную структуру, когда в каждом регионе республики расположены несколько производителей муки, которые в основном работают на местном сырье и поставляют продукцию для местного рынка. В большей степени это связано с регулированием со стороны государства (квоты на приобретение муки у местных производителей и т.п.). Существуют также несколько мелких частных мельниц. Однако объем выпуска их продукции не значителен, и на сегодняшний день, они не составляют конкуренцию ОАО «Лидахлебопродукт».

К тому же, кроме муки собственного производства они продают и российскую муку.

 

Таблица 2.12 –  Предприятия мукомольной промышленности.

№ п/п	Наименование предприятия
	Брестская область
1	ОАО «Брестхлебопродукт»
2	ОАО «Пинский комбинат хлебопродуктов»
3	ОАО «Барановичский комбинат хлебопродуктов»
	Витебская область
4	ОАО «Витебский комбинат хлебопродуктов»
5	ОАО «Полоцкий комбинат хлебопродуктов»
	Гомельская область
6	ОАО «Гомельхлебопродукт»
7	ОАО «Калинковичихлебопродукт»
	Гродненская область
8	Агрохолдинг «Агрокомбинат «Скидельский»
9	ОАО «Лидахлебопродукт»
	г. Минск
10	ОАО «Минский комбинат хлебопродуктов»
	Минская область
11	УП «Борисовский комбинат хлебопродуктов»
12	ОАО «Молодечненский комбинат хлебопродуктов»
13	ОАО «Слуцкий комбинат хлебопродуктов»
	Могилевская область
14	ОАО «Могилевхлебопродукт»
Окончание таблицы 2.12
15	ОАО «Климовичский комбинат хлебопродуктов»

Источник: Собственная разработка.

В настоящее время практически  на всех предприятиях отрасли наблюдается  постепенное увеличение сверхнормативных запасов готовой продукции. Как следствие, в условиях перенасыщения рынка муки в стране, конкурентная среда характеризуется как потенциально агрессивная.

В основном все предприятия  имеют сходную линейку продуктов. Это мука пшеничная (высшего, первого  и второго сортов), полуфабрикаты  мучных изделий, мука ржаная, крупы, комбикорма и кормосмеси.

Позиция ОАО «Лидахлебопродукт» на рынке муки

На рынке муки в Беларуси сложился олигополистический тип конкуренции. Основную долю рынка составляют 8 предприятий.  
ОАО «Лидахлебопродукт» занимает около 19% рынка пшеничной муки Беларуси.

 

Диаграмма 2.3 – Реализация пшеничной муки.

Источник: Собственная разработка на основе [11].

Основной  особенностью олигополистической конкуренции является конкуренция товарных марок крупнейших участников рынка. Поэтому ориентированным на опережающее развитие производителям необходимо развивать долгосрочные деловые отношения с клиентами, активно развивать бренд, создавать конечный продукт. Необходимо учитывать усиливающуюся конкуренцию на рынке фасованной муки, который характеризуется как трудный, но достаточно перспективный.

Сегментация по потребителям муки представлена ниже.

 

 

 

Диаграмма 2.4 – Реализация муки в разрезе основных потребителей за 2010-2011 гг.

Источник: Собственная разработка на основе [11].

Как видно, наиболее крупным потребителем муки производства  
ОАО «Лидахлебопродукт» являются предприятия оптовой и розничной торговли.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом общий объем реализации муки значительно вырос за счет продаж оптовым организациям и розничной торговле. Это обусловлено сложившейся экономической ситуацией в стране.

Основной  особенностью олигополистической конкуренции является конкуренция товарных марок крупнейших участников рынка. Поэтому ориентированным на опережающее развитие производителям необходимо развивать долгосрочные деловые отношения с клиентами, активно развивать бренд. Необходимо учитывать усиливающуюся конкуренцию на рынке фасованной муки. Данный рынок является достаточно перспективным.

На развитие рынка в 2011 году большое влияние  оказала нехватка сырья для производства пшеничной муки. ОАО «Лидахлебопродукт» удалось увеличить объемы продаж выпускаемой продукции за счет привлечения новых клиентов, потребности которых не смогли удовлетворить в должном объеме другие производители муки в Беларуси.

Выводы по перспективам развития рынка муки в 2012-2013 годах:

1. Спрос на муку характеризуется долгосрочной понижательной тенденцией;
2. Насыщение рынка фасованной продукции;

Угроза со стороны российских производителей, которые в состоянии предложить более качественную муку высшего сорта.