Анализ сбытовой деятельности

Анализ  рынка комбикормов.

Основной объем производимых комбикормов реализуется в Гродненской  области, преимущественно – в  Лидском и Новогрудском районах.

Это, в  основном, обусловлено зональным  закреплением предприятия по обеспечению  комбикормовой продукцией потребителей области.

Ассортимент произведенного в 2011 году комбикорма представлен на диаграммах 2.5, 2.6.

 

Диаграмма 2.5 – Структура производства комбикормов за 2011 год.

Источник: Собственная разработка на основе [11].

 

Диаграмма 2.6 – Динамика реализации комбикормовой продукции.

Источник: Собственная разработка на основе [11].

Сегментация рынка сбыта комбикормовой  продукции производства ОАО «Лидахлебопродукт» по группам потребителей в 2007 – 2011 гг. представлена на диаграммах 2.7.

 

Диаграмма 2.7 – Реализация комбикорма в 2011 году в разрезе потребителей.

Источник: Собственная  разработка на основе [11].

Из данных диаграмм видно, что произошло перераспределение объемов реализуемых комбикормов между колхозами и комплексами, и в 2011 году наибольший удельный вес в реализации комбикормовой продукции занимали колхозы. Их доля составила 35%. Второй по удельному весу группой потребителей являются комплексы (27%). Это также обусловлено зональным закреплением по обеспечению комбикормовой сельскохозяйственных предприятий.

Так как  в основе маркетинговой стратегии  стоит непосредственно покупатель (потребитель), то важнейшим элементом  общей реализации комбикормов является реализация комбикормовой продукции  населению через розничную торговую сеть.

Реализация  комбикормовой продукции населению  в 2008 – 2011 гг. графически представлена на диаграмме 2.8.

Диаграмма 2.8 – Реализация комбикормовой продукции в 2008-2011 гг.

Источник: Собственная  разработка на основе [11].

Как мы видим, реализация комбикормов в 2011 году значительно опережает реализацию более дешевого и менее качественного продукта. Одним из направлений сбытовой политики ОАО «Лидахлебопродукт» был отказ от такого сегмента как отруби (прочие). Дело в том, что в связи с экономией фуражного зерна и проведением программы импортозамещения отруби используются при производстве комбикормов и добавок кормовых.

Вывод: население  области отдает предпочтение более  качественным кормам производства ОАО  «Лидахлебопродукт».

Следовательно, в 2013 году одним из стратегических направлений реализации комбикормовой продукции населению, будет увеличение доли реализации более качественных сбалансированных кормов, формирование целенаправленной сбытовой политики их реализации.

В 2013 г. планируется проведение совместных семинаров для руководителей хозяйств и комплексов с целью укрепления убежденности в результативности использования кормов, произведенных ОАО «Лидахлебопродукт». Будет делаться упор на нахождение компромиссных решений с каждым клиентом, как по балансированию состава комбикормов, так и системам взаиморасчетов на взаимовыгодных условиях.

В соответствии с вышеизложенным, видно, что вся маркетинговая политика предприятия в 2013 году будет направлена на сохранение сегодняшних клиентов, а также удовлетворение нужд и запросов населения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО ”ЛИДАХЛЕБОПРОДУКТ“

 

 

При планировании деятельности предприятия необходимо учитывать следующие внешние  угрозы:

1. Сокращение численности населения;
2. При росте уровня жизни населения снижается потребление хлебобулочных изделий;
3. Достаточно большое количество конкурентов;
4. Уровень цен конкурентов ниже;
5. Примерно одинаковый уровень качества продукции;
6. Регулирование отношений на рынке со стороны государства;
7. Высокая зависимость от сырьевой ситуации на рынке (урожай);
8. Более низкое качество белорусской пшеницы;
9. Высокая энергетическая зависимость от России.

Для увеличения объемов продаж предприятию необходимо разработать стратегию маркетинга, используя сочетания четырех элементов: товара, цены, методов распространения и методов стимулирования.

Ассортиментная политика

Товарный портфель предприятия  необходимо сформировать таким образом, чтобы продукты, в него входящие, отвечали требованиям широкой массы  потребителя и экономическим  интересам предприятия.

Ценовая политика

В связи  с тем, что цены на продукцию ОАО  «Лидахлебопродукт» достаточно высокие предприятию необходимо выстроить гибкую систему сотрудничества с клиентами.

Сбытовая политика

Введение в сбытовую структуру рекламных агентов, проведение регулярного обучения специалистов разных уровней сбыта, переход системы сбыта на систему активных продаж, что позволит увеличить собственную сбытовую сеть в регионах.

Рекламно-коммуникативная  политика

Для повышения  уровня продаж ОАО «Лидахлебопродукт» предлагаю следующие мероприятия в данной сфере. Расходы на рекламную деятельность отражены в таблице 3.1

 

 

Таблица 3.1 -  Бюджет  рекламного продукта на I квартал

Вид рекламного средства	Число рекламных единиц	Тариф за рекламную единицу, руб.	Стоимость рекламы руб.
Газеты
”Хлебопек“ (первая полоса, цветное оформление)	4 объявления (газета выходит 2 раза  в неделю)	39000	156000
”Продукт.BY“	5 объявлений	48000	240000
Печатная реклама
Карманные календари	2000 шт.	4700	9400000
Настенные календари	2000 шт.	8100	16200000
Телевидение
ОНТ	3 ролика в день/ 90 в месяц, 270 за  квартал	914000	246780000
Лида ТВ	2 ролика в день/60 роликов в месяц, 180 в квартал	557 000	100260000
Интернет
Баннер на поисковых сайтах	10 баннеров	214000 (за 1 баннер в месяц)	6420000
Лидский портал  (lida.info)	1 баннер	210000 (за 1 баннер в месяц)	630000
ИТОГО			380086004

Примечание  – Источник: собственная разработка

Таким образом, предложенная стратегия рекламной  деятельности имеет бюджет в размере 380086004р. на I квартал.

Спрогнозируем, как повлияет проведённая рекламная  деятельность на рентабельность продукции. Для начала рассчитаем рентабельность продукции на 2011 год.

Рентабельность  продукции рассчитывается по следующей  формуле:

 

Rпр= Пр : С 100% ,                                                        (3.1)

 

где Пр – прибыль от реализации, млн.руб;

С – себестоимость  реализованной продукции, млн.руб.

Rпр=42022:552921=0,076 или 7,6%

По расчётным  данным, при проведении рекламной  компании  прибыль в планируемом  периоде прогнозируется увеличить  на 20%.

Так как  рентабельность продукции прямо  зависит от размера прибыли, то в  связи с проведением рекламной  компании рентабельность продукции  возрастёт прямо пропорционально  и составит 29,7%.

Чтобы спрогнозировать  рентабельность продукции на последующие  периоды построим линию тренда.

 

Рисунок 3.1 – Прогноз рентабельности продукции

Примечание  – Источник: собственная разработка.

Анализируя  полученный результат, необходимо отметить, что при проведении рекламной  компании происходит постепенное увеличение рентабельности  продукции и к 2015 года только за счет рекламы она возрастёт в сравнении с 2011 годом предположительно в 2 раза и составит 14%

Наружная реклама

Интенсивная рекламная кампания на телевидении  должна сопровождаться размещением наружной рекламы в крупных городах.

Необходимые мероприятия в области наружной рекламы:

1. Размещение рекламы на наружных бортах общественного транспорта;
2. Размещение рекламы в метрополитене и на ЖД-транспорте;
3. Размещение рекламных плакатов в гипер и супер маркетах;
4. Обновление и размещение рекламы на бортах собственного транспорта.

Акции, конкурсы, семинары, выставки

Выставки  и ярмарки служат мощным средством  популяризации товара и повышения  престижа предприятия. При проведении выставок и ярмарок необходимо понимать: их функции заключаются не только в коммуникациях и продажах. Прежде всего – это хорошее средство исследования рынка. Здесь происходит общение производителей с потенциальными клиентами, обнаруживаются актуальные для них проблемы, конкретизируются запросы и возможности.

Достижение  предприятием ОАО «Лидахлебопродукт» высоких результатов на выставках и конкурсах позволит использовать это в рекламных целях. Некоторые из последних достижений представлены в приложении А.

Стимулирование продаж

В связи  с тем, что спрос на муку имеет сезонный характер, отделу маркетинга нужно провести мероприятия, способствующие выравниванию ежемесячных объемов реализации. Это, прежде всего, мероприятия по стимулированию сбыта, которые должны включать:

1. Стимулирование конечных потребителей путем проведения акций в местах продаж;
2. Стимулирование конечных потребителей путем предоставления скидок;
3. Стимулирование посредников путем предоставление скидок за объем, за своевременную оплату, за участие в продвижении нашей продукции;
4. Стимулирование работников, участвующих в продажах нашей продукции, путем проведения акций и конкурсов.

Таким образом, следует отметить, что при проведении рекламной деятельность предложенными методами будет наблюдаться положительная тенденция рентабельности продукции, это говорит о том, что получаемая нами прибыль будет также увеличиваться. Но стоит также обратить внимание на затраты при осуществлении рекламы, чтобы как можно более эффективно использовать средства предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбытовая деятельность является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли [13, с.22].

 Сбытовая деятельность на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

 Для  получения максимального эффекта  от деятельности организации  важно постоянно проводить работу  по совершенствованию сбытовой  деятельности. Разработка мероприятий  по совершенствованию должна  базироваться на результатах  оценки эффективности сбытовой  работы по всем ее направлениям.