Управление мотивацией персонала торгового предприятия

Следующим важным фактором является изменчивость мотивационного  процесса.  Характер  мотивационного процесса  зависит от того,  какие  потребности  инициируют  его. Однако сами потребности  находятся  между  собой  в  сложном динамическом взаимодействии, зачастую противореча друг другу  либо же, наоборот, усиливая действия отдельных  потребностей - при этом составляющие  этого взаимодействия могут меняться во времени,  изменяя направленность  и характер  действия  мотивов  поэтому даже  при самом  глубоком знании мотивационной  структуры  человека,  мотивов  его  действия  могут возникать  непредвиденные  изменения в  поведении человека  и непредвиденная реакция с его стороны на мотивирующие воздействия [6, с.88].

По мнению О. С. Виханского и А. И. Наумова еще одним фактором, делающим мотивационный процесс каждого конкретного человека уникальным  и не  на сто процентов предсказуемым,  является  различие мотивационных структур отдельных людей,  разная  степень влияния одинаковых мотивов на различных людей, различная степень зависимости действия одних мотивов от других.  У одних людей стремление  к достижению  результата может быть  очень сильным,  у других  же  оно может быть относительно слабым. В этом случае данный мотив будет по-разному действовать на поведение людей. Возможна и другая ситуация: два человека имеют  одинаково  сильный  мотив на  достижение результата. Но у  одного этот мотив доминирует над всеми другими, и он будет добиваться результата любыми способами. У другого же этот мотив соизмерим по силе действия с мотивом на соучастие в совместных действиях. В этом случае данный человек будет вести себя по-другому [9, с.173].

Исходя из вышеизложенного процесс мотивации очень сложен и неоднозначен. Существует большое количество различных теорий мотивации, пытающихся дать объяснение этому явлению [6, с.100].

Современные теории мотивации принято  делить на две принципиально различные  группы: теории содержания и теории процесса. В сочетании с традиционными  подходами они составляют основу действующей практики производственного  мотивирования [38, с.140].    

Первая группа основывается на исследовании содержательной  стороны  теории  мотивации.  Такие  теории  базируются  на изучении  потребностей  человека,  которые  и  являются основными  мотивом их проведения, а, следовательно, и деятельности; анализируют факторы, оказывающие влияние на мотивацию. В данных теориях делается попытка  дать ответ на вопрос о том, что  внутри человека побуждает его к  деятельности. Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются: 1) теория иерархии потребностей, разработанная  Абрахамом Маслоу; 2) теория ERG, разработанная Альдерфером; 3) теория приобретенных потребностей МакКлелланда и 4) теория двух факторов Герцберга [47, с.345]. 

  Абрахам  Маслоу является одним из извеснейших представителей бихевиористского направления в ряду учений об управлении. Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная Маслоу, включает в себя следующие основные идеи и предпосылки.

• Люди постоянно ощущают какие-то потребности.
• Люди испытывают определенный набор сильно выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы.
• Группы потребностей находятся в иерархическом расположении по отношению друг к другу.
• Потребности, если они не удовлетворены, побуждают человека к действиям. Удовлетворенные потребности не мотивируют людей.
• Если одна потребность удовлетворяется, то на ее место выходит другая неудовлетворенная потребность.
• Обычно человек ощущает одновременно несколько различных потребностей, находящихся между собой в комплексном взаимодействии.
• Потребности, находящиеся ближе к основанию «пирамиды», требуют первостепенного удовлетворения.
• Потребности более высокого уровня начинают активно действовать на человека после того, как, в общем, удовлетворены потребности более низкого уровня.
• Потребности более высокого уровня могут быть удовлетворены большим числом способов, нежели потребности нижнего уровня [40, с.170].

 В соответствии с  теорией Маслоу существует пять групп потребностей.

• физиологические   потребности,   необходимые   для   выживания человека: в еде, в воде, в воздухе, убежище и т.д.;              
• потребности  в  безопасности  и  уверенности  в  будущем -    защита  от  физических  и других  опасностей со  стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворяться и в будущем, социальные  потребности  -  необходимость  в  социальном окружении. В общении с людьми, чувство «локтя» и поддержка; потребности в уважении, в признании   окружающих и стремлении к личным достижениям, потребность самовыражения, т.е. потребность в собственном росте и в реализации своих потенциальных возможностей;
• потребности принадлежности и причастности - стремление к участию в совместных действиях, к дружбе, любви, участие в общественных мероприятиях и т. п.;
• потребности признания и самоутверждения – отражает желания быть компетентными, сильными, способными, уверенными в себе, а также желание людей, чтобы окружающие признавали их таковыми и уважали за это;
• потребности самовыражения – стремление человека к наиболее полному использованию своих знаний, способностей, умений и навыков. Согласно теории Маслоу, все эти потребности можно расположить в строгой иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные (рисунок 2) [9, с.147]

Рис. 4.  Пирамида А. Маслоу

Смысл такого иерархического построения заключается в  том, что приоритетны  для человека потребности более  низких уровней и это сказывается на его мотивации. Другими словами, в поведении человека более определяющим является удовлетворение потребностей сначала низких уровней, а затем, по мере удовлетворения этих потребностей, становятся стимулирующим фактором и потребности более высоких уровней.       

Теория иерархического построения потребностей Маслоу не дает ответа на вопрос, какова природа тех или иных потребностей. Основная задача этой теории состоит в стремлении показать, как те или иные потребности могут воздействовать на мотивацию человека к деятельности и как, зная об определенной динамике действия потребностей на мотивацию человека, воздействовать на человека, предоставляя ему возможности удовлетворять свои потребности определенным образом [40, с.143].

Так же, как и Маслоу, Клейтон Альдерфер исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако в отличии от теории иерархии потребностей Маслоу, он считает, что таких групп потребностей существует три:

• потребности существования;
• потребности связи;
• потребности роста.

Группы потребностей данной теории достаточно наглядно соотносятся с  группами потребностей теории Маслоу [47, с.485]. 

Потребности существования как  ба включают в себя две группы потребностей пирамида Маслоу: потребности безопасности, за исключением групповой безопасности, и физиологические потребности. Группа потребностей связи наглядно корреспондирует с группой потребностей принадлежности и причастности. Потребность связи, по Альдерферу, отражает социальную природу человека, стремление человека быть членом семьи, иметь коллег, друзей, врагов, начальников и подчненных. Поэтому к данной группе можно отнести также часть потребностей признания и самоутверждения из пирамиды Маслоу, которые связаны со стремлением человека занимать определенное положение в окружающем мире, а также ту часть потребностей безопасности пирамиды Маслоу, которые связаны с групповой безопасностью. Потребности роста аналогичны потребностям самовыражения пирамиды Маслоу и включают в себя также потребности группы признания и самоутверждения, которые связаны со стремлением к развитию уверенности, к самосовершенствованию и т. п. [42, с.212]. 

Эти три группы потребностей, так  же, как и в теории Маслоу, расположены иерархически. Однако между теориями Маслоу и Альдерфера есть одно принципиальное различие, состоящее в том, что по Маслоу, происходит движение от потребности к потребности только снизу вверх. Альдерфер же считает, что движение идет в обе стороны. Наверх, если не удовлетворена потребность нижнего уровня, и вниз, если не удовлетворяется потребность более высокого уровня.  При этом он считает, что в случае неудовлетворения потребности верхнего уровня усиливается степень действий потребностей более низкого уровня, что переключает внимание человека на этот уровень.

Процесс движения вверх по уровням  потребностей Альдерфер называет процессом удовлетворения потребностей, а процесс движения вниз - процессом фрустрации, т. е. поражения в стремлении удовлетворить потребность [55, с.309]. 

Широко распространенной концепцией потребностей, определяющих мотивацию  человека к деятельности, является теория приобретенных потребностей МакКлелланда, Связанная с изучением и описанием влияния соучастия и потребности властвовании. В соответствии с идеями МакКлелланда, эти потребности, если они достаточно присутствуют у человека, оказывают заметное воздействие на поведение человека, заставляя его предпринимать усилия и осуществлять действия, которые должны привести к удовлетворению этих потребностей.

Потребность достижения проявляется  в стремлении человека достигать  стоящих перед ним целей более  эффективно, чем он это делал ранее. На основе проведенных исследований МакКлелланд пришел к выводу, что данная потребность может быть отнесена не только к характеристике отдельных людей, но и к характеристике отдельных обществ.

Потребность соучастия появляется в виде стремления к дружеским  отношениям с окружающими. Стремление установить и поддерживать хорошие  отношения, стремление получить одобрение  поддержку со стороны окружающих. Важен тот факт, что они нужны  кому-то, что их друзья и коллеги  не безразличны к ним и их действиям [50, с.450].

Потребность  властвовать развивается  на основе обучения, жизненного                                       опыта и состоит в том, что  человек стремится контролировать ресурсы и процессы, протекающие  в его окружении. Стремление контролировать действия людей, оказывать влияние  на их поведение, брать на себя   действия и поведение других людей.

Потребности достижения, соучастия  и властвования в концепции МакКлелланда не исключают друг друга и не расположены иерархически. Более того, проявления влияния этих потребностей на поведение человека сильно зависит от их взаимовлияния [39, с.364]. Теория  мотивации Фредерика Герцберга:  эта теория появилась в связи с растущей необходимостью выяснить  влияние материальных  и нематериальных  факторов на  мотивацию человека.   Герцберг создал двухфакторную модель, которая показывает удовлетворенность работой (таблица 2.).

Таблица 4 

Факторы, влияющие на удовлетворенность  в работе

На основе разработанной  концепции  двух факторов Герцберг сделал вывод о том, что при наличии у работников чувства неудовлетворенности, менеджер должен обращать первостепенное внимание на те факторы, которые вызывают неудовлетворенность, и делать все для того, чтобы устранить эту неудовлетворенность [9, с.150].

Теория ожидания своими корнями  уходит в тридцатые годы и связана  в значительной мере с разработками Курта Левина. Основными же разработчиками собственно концепций ожидания применительно к мотивации и поведению человека в организации можно назвать В. Врума, а также Л.Портера и Э. Лоулера [40, с.153].

Среди отечественных ученых наибольших успехов в разработке теории мотивации  достигли Л.С. Выгодский и его  ученики  А.  Н.  Леонтьев  и  Б. Ф.  Ломов. Они  исследовали проблемы  психологии  на  примере  педагогической  деятельности,  производственные   проблемы   они   не  рассматривали.   Именно  по этой  причине  их  работы  не  получили   дальнейшего  развития. По моему мнению,  все   основные  положения   теории  Выгодского подходят и для производственной деятельности.           

Теория  Выгодского  утверждает,  что  в  психике  человека  имеются  два  параллельных  уровня  развития  -  высший  и  низший,  которые  и  определяют  высокие  и низкие  потребности человека  и  развиваются  параллельно.  Это  означает,  что  удовлетворение  потребностей  одного  уровня  с  помощью  средств другого невозможно.                                              

Например,  если в  определенный момент  времени человеку требуется  удовлетворение в  первую очередь  низших потребностей, срабатывает  материальное  стимулирование.  В  таком  случае  реализовать  высшие  потребности  человека  можно   только  нематериальным путем. Л.С.Выгодский  сделал вывод о том, что  высшие   и  низшие потребности, развиваясь параллельно  и самостоятельно,  совокупно  управляют поведением человека и  его деятельностью [35, с.367].