Ассортиментная политика и её роль в розничной торговле

 За счет снижения  численности продавцов в 2001 году  предприятием была  не получена дополнительная сумма розничного товарооборота в размере 581,4 тыс. руб. (-2 чел. x 290,7тыс. руб.) или 15,4% от общей суммы прироста товарооборота.(581,4 / 3786,4*100)

Теперь  рассмотрим изменение показателя времени  обращения. Время обращения зависит от объёма товарооборота и среднего товарного запаса за определённый период. Данный показатель показывает, сколько дней длится один оборот товарных запасов, т. е. за сколько дней происходит продажа товаров на предприятии.

  Расчет данного показателя характеризуется следующими данными: Средний срок реализации товаров в 2003 году составил 53 дня, (ВО₁ = 1624/30,7 = 52,9 дня). По сравнению с 2002 годом оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, ускорилась на 10 дней (ВО_о = 1238/19,6 = 63,2 дня). Это повлияло на улучшение финансового состояния предприятия, так как ускорение оборачиваемости товаров влечет за собой рациональные расходы и увеличение прибыли.      На ускорение оборачиваемости товаров повлияло снижение остатков товаров в предприятии на начало и конец 2003 года. Уменьшение остатков товаров в предприятии повышает обеспеченность розничного товарооборота товарными ресурсами, а так же снижает отрицательный эффект залёживания товаров а складе, следовательно, уменьшается статья расходов на складское хранение, что, в свою очередь, снижают совокупные коммерческие расходы предприятия.

По данным бухгалтерского баланса на 1 января 2004 года активы предприятия «Магазин Орёл» составили на конец года 2354 тыс. руб. За год они возросли на 345 тыс. руб. (Приложение А). Увеличение валюты баланса свидетельствует о расширении хозяйственного оборота, объёмов торговой деятельности. Это увеличение произошло, в основном, за счет прироста оборотных активов на 240 тыс. руб. (1901-1661) (Приложение А.) Недвижимое имущество возросло за год на 105 тыс. руб. (453-348) (Приложение А.) По состоянию на 1 января у предприятия отсутствуют убытки. Увеличение имущества предприятия обеспечено за счет роста собственного капитала на 21 тыс. руб. (90-69) (Приложение В.) Сумма заемного капитала снизилась за год со 148 тыс. руб. на начало года до 8 тыс. руб. на конец года. (Приложение В.) Это снижение явилось следствием сокращения дорогостоящих краткосрочных кредитов банков и кредиторской задолженности на 250 тыс. руб. (2503-1773) (Приложение В.)

На начало года предприятие «Магазин Орёл» испытывало недостаток собственных  оборотных средств, но в результате предпринятых мер по привлечению средств достигнут излишек средств в обороте. Это создало условия для досрочного погашения банковских кредитов.

Способность предприятия своевременно погашать свои обязательства характеризуется  его ликвидностью. По данным предприятия  можно сказать, что баланс на конец  года является ликвидным, так как  каждая группа актива покрывает сопоставимую с ней группу пассивных обязательств предприятия. Предприятие является платежеспособным и кредитоспособным.

 

 

 

 

 

 

 

3. АНАЛИЗ СТРАТЕГИИ  ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА

 

3.1 Оценка потенциальных  рынков товаров ОАО «Магазин  Орёл»

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовывать свою продукцию, и факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции  – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая  реализация и розничная продажа) товаров, производимых и реализуемых  данным предприятием. Рынок сбыта  формируется и развивается в  рамках определённого товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить  на несколько частей: потребители, которые  не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают  его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию (конкретного предприятия).

Рассмотрим рынок сбыта  мебели на примере ОАО «Магазин Орёл».

 

 

 

 

 

 

 

  

 

Рисунок 2 – Рынок сбыта  мебели

На рисунке 2 наглядно представлена доля рынка ОАО «Магазин Орёл». Доля рынка – это удельный вес продукции предприятия в совокупном объёме реализации товара или продажах отрасли.

Подобное представление  рынка сбыта товара показывает необходимость  анализа существующих и потенциальных  покупателей и позволяет определить объект рыночного исследования. Объект исследования товарных рынков представляет ту совокупность населения, которая является объектом наблюдения.

 Контингент покупателей ОАО «Магазин Орёл» состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике предприятие в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка. Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунке 2.

 

                                   1              3       1 – высокий, свыше 5 т. руб.;

     2 – средний,  от 2 до 4 т. руб.;

                     2                           3 – низкий, до 2  т. руб.

 

 

Рисунок 3 -  Анализ структуры потребительского рынка по уровню доходов

Как видно из рисунка 3, ОАО «Магазин Орёл» обслуживает  покупателей с различным уровнем  доходов, но большая доля приходится на средний сегмент потребителей, то есть со средним уровнем достатка.

Изучая проблемы товарного рынка, исследователь сталкивается с различной  реакцией потребителей на предлагаемый товар. Тем не менее, один и тот  же товар может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. Учет различий и ориентация продукции на конкретные группы потребителей, - характерная черта концепции маркетинга. Поэтому важным требованием к исследованию товарных рынков является дифференцированный подход, позволяющий учесть особенности отдельных рынков и конкретных групп потребителей.

Проанализируем структуру потребительского рынка по возрасту.

 

              1              3   1- до 20 лет;

2 – до 50 лет;

                   2                               3 – от 50 и выше.

 

 

Рисунок 4 – Анализ структуры потребительского рынка по возрасту

Как видно из рисунка 4, товарная политика ОАО «Магазин Орёл»  ориентирована на различный возрастной состав потребителей, но акцент делается на среднее поколение.

Магазин работает по будням с 8-00 до 20-00, в выходные дни с 9-00 до 17-00. Режим работы этого торгового  предприятия позволяет жителям  города Орла, то есть потенциальным  покупателям,  совершать покупки  в удобное время.

Однако, в весенне-летний сезон необходимо учитывать особенность месторасположения магазина, он может работать до 21 часа, т.к. в это время на проспекте много потенциальных покупателей, посетителей близлежащих магазинов и просто прогуливающихся.

Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определённого объёма продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение доли рынка. Постановка этих целей предполагает, что речь идёт о рынке конкретного товара. В данной связи, раскрывая содержание рыночного исследования, в первую очередь необходимо остановиться на изучении товарной структуры рынка.

Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара или группы товаров, связанных между  собой определёнными признаками производственного или потребительского характера.

Существует множество  различных признаков классификации  товарных рынков. Использование тех  или иных признаков зависит от целей исследования. Отметим лишь наиболее важные, которые имеют первостепенное значение для нужд практического исследования рынка.

Одним из важных признаков  товарных рынков является территориальный  охват. ОАО «Магазин Орёл» осуществляет свою деятельность в пределах г. Орла, а так же заключает  сделки (договоры, контракты) со  многими  предприятиями г. Орла  и области на  поставку  товаров народного потребления. Так же будет целесообразно рассмотреть месторасположение ОАО «Магазин Орёл» относительно привлекательности для потребителей. Предприятие имеет выгодное местонахождение, так как расположено в жилом районе города. Рядом находятся, по крайней мере, четыре высотных жилых здания. Магазин расположен в незначительном отдалении от остановки городского транспорта, что само по себе, очень удобно для потребителей, так как это позволяет сэкономить им время. Расположение магазина по ходу движения людей имеет свои преимущества: люди, живущие в близлежащих жилых комплексах, по возвращении с работы, могут беспрепятственно зайти в магазин, не меняя привычный маршрут. Как показывают исследования, спонтанное решение человека зайти в магазин оборачивается совершением импульсивной покупки.

Предприятие имеет довольно приличный вид, так же рядом предусмотрена  площадка для парковки, что удобно для людей, приезжающих на личном транспорте.

 В радиусе 3 –  4 км. ОАО «Магазин Орёл» не имеет серьёзных конкурентов, так что люди, находясь в этом районе, предпочтут посетить именно его, так как данное предприятие зарекомендовало себя как стабильно функционирующее, дающее гарантию качества и надёжности реализуемых товаров. В результате предпринятой попытки наиболее полно учесть и удовлетворить все возможные интересы и потребности потребителей ОАО «Магазин Орёл» обладает несомненным преимуществом перед конкурентами.

На наш взгляд, к  недостаткам можно отнести недостаточно броское оформление входа. Люди, впервые оказавшиеся вблизи магазина, иногда просто не замечают его, так как оформление его входа мало чем отличается от оформления входа почты, расположенной по ходу движения к магазину. Неосведомлённость потенциальных потребителей о точном месторасположении предприятия играет на руку конкурентам.

Так же одним из важнейших  факторов, обеспечивающих поддержание  конкурентоспособности ОАО «Магазин Орёл», является ценовая стратегия.

Ценовая стратегия –  это комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования. Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка. Ценовая политика зависит от степени новизны товара. Проще решается вопрос с установлением цены на товары, уже известные на рынке. Здесь важно выявить тенденции изменения покупательского спроса.

В целях стимулирования сбыта в ОАО «Магазин Орёл»  имеются постоянно действующие  и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей  от 5% до 20%.

В розничной продаже  существуют постоянные скидки:

1. 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.
2. 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Ичкерия), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.
3. 5% по понедельникам.
4. 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

   Временные скидки:

   -  рождественская, - 5%, в период c 25.12. по 10.01. на всю  мебель;

   -  к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужскую косметику;

   -  к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на  женскую косметику;

   -  ко дню  рождения фирмы, - 5%, в период с  24.06. по 30.06. на всю продукцию;

   -  ко дню  защиты детей, - 5%, в период с  20.05. по 10.06. на детские товары.

Временные скидки суммируются  с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах  мебели.

Также ОАО «Магазин Орёл»  предоставляет гарантийный срок на мебель, который исчисляется 150 днями  на всю мебель и для каждого  сезона начинается в определенное время:

Для мягкой мебели - с 15 апреля по 15 октября. Для столов и  всех видов  мебели из дерева - с 15 октября по 15 апреля.

Но для конкретных случаев срок гарантии начинается со дня покупки.

При продаже мебели покупателю дается контрольный чек с обозначением: цены, даты продажи, артикула, размера, гарантийного срока.

В результате правильного  выбора ценовой стратегии и корректного  проведения ценовой политики товары ОАО «Магазин Орёл» являются конкурентоспособными. Конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама). Более того, важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за время его эксплуатации.

Иначе говоря, под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских  и стоимостных характеристик  товара, определяющих его успех на рынке, т. е. преимущество именно этого  товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих  товаров – аналогов.

Поэтому конкурентоспособность  товара можно определить только сравнивая  товары конкурентов между собой. По городу Орлу расположено множество  мебельных мини салонов, как правило  арендующих помещение в кинотеатрах  или на первых этажах жилых домов, но в качестве самых опасных конкурентов ОАО «Магазин Орёл» выступают ОАО «Мир мебели» и ОАО «Фронда мебель», реализующие качественную мебель в кредит, что делает её более доступной для потребителей. Проведём сравнительную характеристику конкурентов по некоторым параметрам для выявления наиболее конкурентоспособного предприятия. Оценку будем проводить по пятибалльной системе.

Таблица 4

Сравнительная характеристика конкурентов

Параметры	ОАО «Магазин Орёл»	ОАО «Мир мебели»	ОАО «Фронда мебель»
1. Цена	4	5	4
2. Внутренний комфорт	3	5	5
3. Качество обслуживания	4	4	4
4. Качество предлагаемых  товаров	4	4	5
5. Ассортимент	3	5	4
6. Условия кредита	-	5	4
Итого:	18	28	26