Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

  В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами,

регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Таким образом, служба сбыта является составной частью службы маркетинга предприятия, а сбытовая политика представляет собой целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю[7, с.296].

Служба сбыта на предприятии связана со всей производственно- хозяйст-

венной деятельностью и поэтому отдел сбыта успешно выполняет свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями предприятия.

С отделом внешнеэкономической деятельности. Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказа вагонов. Предоставляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

 С отделом маркетинга. Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок. Предоставляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С производственно- диспетчерским отделом. Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы –графики сдачи ее на склады готовой продукции. Предоставляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача отстает от согласованного графика, оперативные заявки на изготовленные отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемые по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения. Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на пред-

приятие. Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сро-

ков их завоза.

С транспортным отделом. Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта. Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом. Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивов, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции. Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом. Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию. Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о непоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля. Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией. Представляет: заполненные упаковочные листы.

         С бухгалтерией. Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии готовой продукции. Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

         С юридическим отделом. Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски. Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявлений претензий и исков.

С производственными подразделениями. Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции. Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями [14, с.185].

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие типы организации службы сбыта: функциональный, региональный, товарный, отраслевой, комбинированный.

         Функциональный тип структуры – это наиболее распространенная форма

организации сбыта на небольших и средних фирмах, имеющих однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.

Организационная структура функционального типа для небольших и средних предприятий представлена на рисунке 1.7, для крупных предприятий на рисунке 1.8.

Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующего отделом распределения.

Недостатком этого типа организации является то, что могут потребоваться значительные средства на его адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.7 – Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции

           Примечание-Источник: [14, с.177,рис.3.1]

 

          Товарный тип оргструктуры формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Торговые уполномоченные руководят специалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность за формирование заказов и реализацию товара А (Б, В и т. д.). Специалисты по сбыту конкретного товара являются высококвалифицированными работниками, компетентными в области характеристик, назначения и использования товара А, имеющими опыт работы с покупателями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.8 – Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки

 Примечание-Источник: [14, с.178,рис.3.2]

 

Достоинство товарного типа организации сбыта — возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Такая организация сбыта, целесообразна в первую очередь для очень крупных фирм, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товара. Однако с расширением номенклатуры товаров значительно возрастают затраты на содержание персонала, так как растет численность сотрудников.

Организационная структура отдела сбыта товарного типа представлена на

рисунке 1.9.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.9 – Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа

          Примечание-Источник: [14, с.179,рис.3.3]

 

Региональная организация сбыта применяется предприятиями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляетрегиональный коммерческий директор, подчиненный — маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона. Организационная структура отдела сбыта регионального типа представлена на рисунке 1.10.

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий в

пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях

покупателей, проживающих в разных географических районах.

Этот тип структуры используется при следующих условиях:

- выпуск  ограниченного количества относительно  однородных товаров;

- наличие  разветвленной сбытовой сети  с большим числом торговых

точек;

- высокая  концентрация предприятий в пределах  каждого региона;

- различие  в требованиях к товару и  обслуживанию потребителей, находящихся в различных регионах.

Достоинством такого типа организации сбыта является то, что такие сме-

жные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ас-

сортимента продукции, централизованны, т. е. входят в состав главного упра-

вления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.10 – Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия регионального типа

  Примечание-Источник: [14, с.179,рис.3.4]

 

          Отраслевой тип организации сбыта применяется для поставки однород- ной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение,

энергетика, химия, текстильная промышленность и т. д. ).

Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продук-

 ции по каждой отрасли промышленности. Количество специализированных отделов (групп) сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности.

Такой тип организация службы сбыта наиболее приемлема для реализа-

ции товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов.

 Комбинированный тип организационной структуры наиболее часто использу-

ется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность.

Комбинированный тип структуры сбыта, как правило, более гибкий и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей.

Одним из распространенных вариантов организационной структуры комбинированного типа является так называемая матричная организационная структура, основой которой являются рабочие подразделения, составленные из представителей подразделений базовой организационной структуры службы сбыта. Аналогичной ей считается организационная структура, объединяющая специально созданные временные организационные подразделения целевой направленности. Такие организационные структуры эффективны, как правило, при решении задач координации стратегического развития производственного предприятия.

На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например, функционально-продуктовая, продуктово-рыночная, регионально-функциональная и др. От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом[12, с.177].

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска. Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.