Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

 МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

 

                    Кафедра промышленного маркетинга  и коммуникаций

                    Специальность «Маркетинг»

 

 

                                                             Допущена к защите

                                                                  Заведующий кафедрой

______________В.С.Протасеня

                                                                  «__»___________2010

 

 

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

 

 

 

Студент

ФМ,6-й курс, ЗМП-2                                                                  Н.М.Насанович

 

 

 

Руководитель

канд.экон.наук                                                                            А.Н.Саевец

 

 

 

 

Нормоконтролер:                                                                        С.Ю.Искра

 

 

 

 

 

 

 

МИНСК 2010

 

РЕФЕРАТ

 

 

   Дипломная работа:  83 с., 16 рис., 16 табл.,  33 источника, 1 прил.

 

    СБЫТ, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ФОРМЫ СБЫТА, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА.

 

    Объектом исследования – ОАО «Любанский КСМ».

    Предмет исследования - организация сбыта на предприятии.

    Цель работы – изучить содержание и значение сбытовой деятельности в системе маркетинга предприятия и обосновать направления ее совершенствования.

     Методы исследования: сравнительного анализа, группировок, экономико-математические.

      Исследования и разработки: изучены развития каналов сбыта продукции, дана оценка организационной структуры службы маркетинга и сбыта, разработаны предложения по их совершенствованию.

    Областью возможного практического применения является сбытовая деятельность предприятий  строительных материалов РБ.

    Результатами внедрения явились рекомендации совершенствования сбытовой деятельности предприятия.

    Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 

 

 

 

___________________

                                                                                                      (подпись)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

THE ABSTRACT

 

 

    Thesis: 83 pp., 16 fig., 16 tab., 33 sources, 1 adj.

 

 

     SALE, FORMS OF MARKETING, FORMS OF RETAILING ENTERPRISES, IMPROVING THE SALES ORGANIZATION.

 

    The object of study - JSC "Luban KSM".

    Purpose of the study - Organization of marketing in the enterprise.

    Purpose - to explore the content and value of sales activity in the marketing of the enterprise and the directions of its improvement.

     Methods: a comparative analysis, groups, economic-mathematical.

      Research and development: study of sales channels and provide an assessment of structures of organizational marketing and sales, developed proposals for their improvement.

      Areas of possible applications is the marketing activities of enterprises of building materials RB.

    The results were the introduction of recommendations to improve sales of the enterprise.

   Author confirmed that it contained cash-analytical material correctly and objectively reflects the state of the process under study, all borrowed from literature and other sources of theoretical, methodological and methodical aspects and concepts accompanied by references to their authors.

 

 

 

 

 

 

_________________

                                                                                                         (signature)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение……………………………………………………………….......	5
1 Содержание и значение сбытовой деятельности в системе марке- тинга предприятия………………………………………………………...	7
1.1 Сущность, задачи и функции сбыта……………………………........	7
1.2 Виды сбыта и их классификация…………………………………….	16
1.3 Организация сбыта на предприятии…………………………………	24
2 Анализ сбытовой деятельности  ОАО «Любанский КСМ»...................	38
2.1 Организационно-экономическая характеристика  предприятия……	38
2.2 Анализ состояния отрасли и  рынков сбыта продукции……….........	46
2.3 Анализ организации сбыта на  предприятии………………………...	53
3 Направления совершенствования  организации сбыта на ОАО «Любанский КСМ»……………………………………………..........................	66
3.1 Развитие каналов сбыта продукции………………………………….	66
3.2 Совершенствование организационной  структуры службы марке- тинга и сбыта………………………………………………………………	71
Заключение…………………………………………………………………	76
Список использованной литературы…………………………………….	81
Приложение А.Организационная структура ОАО «Любанский КСМ»	83

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

        Маркетинг  – одно из самых молодых научно обоснованных направлений развития экономики, связанных с бизнесом и управлением. Зародившись в начале XX века, сегодня он играет огромную роль в экономике многих стран. В Республике Беларусь маркетинг появился относительно недавно и был воспринят положительно. В настоящее время он применяется в различных сферах хозяйственной деятельности. Безусловно, уровень его развития пока не приходится сравнивать с западными странами, но несомненные сдвиги уже есть. Становление и развитие рыночных отношений предопределило необходимость более широкого использования маркетинга в практической деятельности предприятий и организаций, понимание тех преимуществ, которые обеспечиваются в результате его практического применения.

Маркетинг как рыночная концепция управления дает глубокие знания рыночных механизмов, принципов и методов изучения рынка и экономической конъюнктуры, определенной совокупности мер результативного воздействия на конкретные позиции предприятий (фирм) в экономике свободной рыночной системы.

Неотъемлемой и важной частью маркетинга является сбытовая политика предприятия. Что такое сбыт в маркетинге? Чаще всего этим понятием обозначают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Иначе говоря, это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. При этом, сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

         В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики предприятия. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса. 

Все это обуславливает актуальность темы.

        Объектом исследования дипломной работы является ОАО «Любанский КСМ».

Предметом исследования является организация сбыта на предприятии.

          Цель дипломной  работы состоит в изучении содержания и значения сбытовой деятельности в системе маркетинга предприятия и обосновании направления ее совершенствования.

Для достижения цели необходимо решить задачи:

         - изучить  содержание и значение сбытовой  деятельности в системе маркетинга предприятия;

        - проанализировать  сбытовую деятельность ОАО «Любанского  КСМ»;

        - разработать направления совершенствования организации сбыта на ОАО «Любанский КСМ».

        Дипломная работа состоит из введения, трех глав и заключения.

        В первом разделе работы представлено теоретическое обоснование понятия «сбытовая деятельность», рассмотрены ее формы, виды и признаки организации, функции.

        Во второй части  основное внимание уделяется конкретному анализу сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ».

          На основе  анализа разработаны предложения  по  предложения по совершенствованию, которые содержатся в третьей части исследования.

Источниками при подготовке дипломной работы являются труды современных отечественных и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, Д.И.Баркан, А.И.Ярцев, Г. Дж. Болт, С., Т.Н.Байбардин, Р.Б.Ноздрева и другие. При проведении анализа деятельности ОАО «Любанский КСМ» были использованы следующие источники: устав, годовые отчеты и баланс предприятия, отчеты о финансовых результатах, контракты, материалы первичного учета.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Содержание и значение сбытовой деятельности в системе маркетинга предприятия

 

1.1Сущность, задачи и функции сбыта

 

Под сбытом в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится, в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т.е. доведена до потребителя и оплачена последним[14,ст.10].

Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Предприятие может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Роль сбыта в деятельности предприятия определяется следующим: именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности этой деятельности; в сбытовой сети происходит окончательная подготовка товара к продаже; при проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию; удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное влияние на повышение конкурентоспособности.

  Сбыт же продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.

В литературе маркетологи используют наиболее часто два определения

сбыта: сбыт в широком смысле и сбыт в узком смысле[10, с. 312].

Сбыт в широком смысле – деятельность, посредством которой, осуществляется продвижение продукции от изготовителя к потребителю конечному, включая формирование производственной программы, приемку готовой продукции от цехов, комплектование партий поставки в адрес потребителя, организация хранения, транспортировка и продажа, реализация.

Сбыт в узком смысле охватывает только финальную фазу акта обмена, произведенной продукции на деньги покупателя, т.е. самый интимный момент сбыта – расставание покупателя с собственными деньгами, а производителя – с правом собственности на изготавливаемую продукцию, и это наиболее точно отражает суть сбыта, т.к. затрагивает отношения сторон, участвующих в сбыте.