Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Анализируя развитие объемов экспорта за последние три года, которое наглядно отражено в таблице 2.5, можно констатировать, что при относительно стабильном внутреннем рынке (70-75 млн.усл.кирпича) экспорт постоянно увеличивается.

 В целом, достижения ОАО «Любанский КСМ» в области освоения внешних рынков заслуживают высокой оценки, хотя стабильной ситуацию назвать нельзя. Это, прежде всего, связано с тем, что в настоящий момент предприятие не может достичь необходимого для работы на большом количестве рынков объема производства, что является самой большой проблемой ОАО на данный момент. Наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности на новые не хватает, а поддержание отношений со старыми партнерами является объективной необходимостью для поддержания уровня продаж и, соответственно, прибыли.

В настоящее время ОАО наибольшее внимание уделяет рынкам РФ и Литвы как наиболее перспективным с точки зрения долгосрочного партнерства, однако снова требуется повышение объема производства, так как предприятия-импортеры этих стран рассчитывают на большее количество продукции, чем ОАО «Любанский КСМ» может поставить сегодня. Таким образом, главной проблемой ОАО, в частности и в области работы на внешних рынках, является недостаток производственного блока, способного позволить  увеличить объем производства. Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши конкуренты.

Ближайшими конкурентами и крупнейшими производителями силикатного кирпича, подведомственные Министерству архитектуры и строительства Республики Беларусь, объем реализации в 2008 году и доля каждого в общем объеме реализации приведены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Крупнейшие производители силикатного кирпича за 2008 год.

Наименование предприятия	Объем реализации, млн.руб.	Доля, %
ОАО «Минский КСИ»	71,3	20,0
ОАО «Гродненский КСМ»	93,4	26,2
ЗАО «Могилевский КСИ»	41,1	11,5
ОАО «Сморгоньсиликатобетон»	75,4	21,1
ОАО «Любанский КСМ»	75.5	21,2
Всего по Минстройархитектуре РБ	356,7	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

 Как видно из таблицы 2.6, ОАО «Любанский КСМ» занимает среднюю долю на рынке силикатного кирпича, нагляднее это можно увидеть диаграмме 1.

Рисунок 2.1 – Крупнейшие производители силикатного кирпича

Примечание - Источник: собственная разработка

Ценовая стратегия конкуренции направлена на глубокое проникновение на рынок РБ путем стимулирования сбыта своей продукции, а именно – невысокая  цена при высоком качестве изделий, а также выпуск новых видов кирпича с улучшенными техническими характеристиками.

Сравнительный анализ цен по продаже кирпича в Республике Беларусь приведен в таблице 2.7.

Таблица 2.7- Сравнительная характеристика цен на кирпич

Виды продук-ции	Единица измере-ния	Наименование организаций
		ОАО «Любанс-кий КСМ»	ОАО «Гродненский КСМ»	ОАО «Сморгоньсиликато-бетон	ОАО «Минский КСИ»	ЗАО «Могиле-вский КСИ»
СУР М-150	тыс. усл. шт.	175410	197870	185600	195290	---
СУР М-200 (навал)	тыс. усл. шт.	210130	---	216420	---	171470
СУЛ М-150 (навал)	тыс. усл. шт.	199810	---	---	208230	181450

 Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Из таблицы 2.7 мы видим, что цена силикатного кирпича ОАО «Любанский КСМ»  на рынке Беларуси ниже цен конкурентов.

Подводя итоги, проанализируем производство и сбыт за девять месяцев текущего года, данные приведем в таблице 2.8.

Таблица 2.8 – Объем производства и реализации силикатного кирпича за 9 месяцев 2009 года.

Наименование продукции	Ед.изм.	Объем производства	Объем реализации	% реализованной продукции
кирпич силикатный	тыс.усл.шт.	81410	81450	100,05

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Из таблицы 2.8 видим, что в целом экономический кризис не очень отразился на работу предприятия. т.к. соотношение между произведенной и отгруженной продукцией находится около 100%, что говорит о хорошо организованных продажах.

  Таким образом, для ОАО «Любанский КСМ» проблема освоения внешних рынков стоит особенно остро, так как на сегодняшний день рынок строительных материалов Республики Беларусь насыщен, что вынуждает «Любанский КСМ» искать новые рынки, поскольку больше жилья строится в городах панельного и каркасного типов. А значит усиливается конкуренция и нужно искать новые каналы сбыта не только на внутреннем рынке но и  на зарубежных рынках. Следовательно, освоение все большего количества рынков сбыта может позволить ОАО «Любанский КСМ» прогрессировать и развиваться.

 

 2.3 Анализ организации сбыта на предприятии

 

Для  организации  коммерческой  деятельности  по  реализации  готовой продукции на предприятиях создана служба сбыта.

Организация службы сбыта на предприятии  играет  огромную  роль  в сфере сбыта продукции, т.к. правильно  отлаженная  система  сбыта   снижает уровень затрат на реализацию продукции и тем самым  просит  дополнительную прибыль предприятию.

Структурное построение отдела маркетинга и сбыта на предприятии во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и многих других особенностей. На некоторых предприятиях с небольшим объемом сбытовой работы функционируют финансово сбытовые отделы. На большинстве же предприятий существуют самостоятельные отделы маркетинга и  сбыта. При этом в многономенклатурных производствах в отделе маркетинга и  сбыта имеется несколько групп по контролю над выполнением плана поставок отдельных видов готовой продукции.

Работники отдела маркетинга и  сбыта  обеспечивают своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовывают своевременную ее отгрузку, с тем чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности потребителей, а с другой - обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии.

Отдел маркетинга и сбыта на ОАО «Любанский КСМ» является самостоятельным структурным подразделениям предприятия, подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерции.

   На состав службы маркетинга и сбыта оказывают влияние различные факторы, которые условно можно разделить на две группы: производственные и внепроизводственные. К первым относятся отраслевые особенности предприятия, объем и характер производства, номенклатура и назначение производимой продукции, характер операций по подготовке ее к поставке. Прежде всего, необходимо учитывать отраслевую принадлежность предприятия, влияющую на содержание сбытовой работы, ее объем и организацию.

   Структура службы маркетинга и сбыта на предприятии ОАО  «Любанский КСМ» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отдел маркетинга и сбыта. Отдел маркетинга и сбыта включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),  рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы маркетинга и сбыта на ОАО «Любанский КСМ» относятся склады готовой продукции, цехи  комплектации, упаковки готовой продукции и отгрузки.

На предприятии действует централизованная служба маркетинга и сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела маркетинга и  сбыта.   Структуру и штатную численность отдела утверждает директор предприятия исходя из условий и особенностей деятельности предприятия по представлению начальника отдела  маркетинга и сбыта и по согласованию с отделом кадров, финансово-экономическим отделом предприятия. Отдел маркетинга и сбыта ОАО  «Любанский КСМ» имеет следующую структуру: начальник отдела маркетинга и сбыта, ведущий экономист по маркетингу и сбыту, экономист по маркетингу и  сбыту 1 категории - 2 человека, экономист по маркетингу и сбыту 2 категории – 2 человека (рисунок 2.2).

 

Рисунок 2.2 – Структура отдела маркетинга и сбыта

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Должностные обязанности работников отдела маркетинга и сбыта приведены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Должностные обязанности работников отдела маркетинга и сбыта.

Должность	Должностные обязанности
Зам. директора по коммерции	-Контролирует и координирует деятельность отдела маркетинга и сбыта.
1.	2.
Начальник отдела маркетинга и сбыта	- Участвует в разработке стратегии и планов маркетинга и сбыта в составе бизнес планов предприятия; - принимает участие в организации рекламы реализуемой продукции (товаров, работ, услуг), анализирует ее эффективность; - составляет и предоставляет в установленные сроки и адреса статистическую и другую отчетность; - контролирует   за   поставками продукции, осуществлением внешнеторговых  операций,  соблюдением  договорных обязательств,     своевременностью     оплаты    счетов;   -  корректирует производственную  программу  в   соответствии   с   поступившими   заказами; - ведет оперативный учет отгрузки продукции, расчетов с железной дорогой по оказанным услугам, выполнения договоров и заказов;

Окончание таблицы 2.9

1.	2.
Ведущий экономист по маркетингу и сбыту	- Принимает участие в разработке проектов перспективных, годовых, квартальных, месячных планов реализации продукции, товаров, услуг; - проводит работу по обеспечению заказами предприятия на производимую ОАО «Любанский КСМ» продукцию, продукцию других поставщиков, заключению договоров на их поставку, оформляет необходимую для этого документацию (заявки, номенклатурные планы и т.д.); - принимает и ведет учет документации, поступающей от потребителей (заказчиков), контролирует соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам; - участвует в разработке нормативов готовой продукции, стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки продукции товаров;
Экономист по маркетингу и сбыту 1 категории	- Осуществляет контроль за соблюдением сроков подачи, уборки и нахождения вагонов под погрузкой-выгрузкой, соответствия загрузки вагонов требованиям схем погрузки, правильности упаковки и крепления грузов. Составляет отчетность о выполнении плана отгрузки грузов по железной дороге; - обеспечивает таможенное оформление отправляемых на экспорт и поступающих в адрес предприятия импортных грузов; - контролирует выполнение предприятием заказов, договоров, соблюдения установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества продукции (товаров) в соответствии с договорными обязательствами; - определяет потребность в подвижном железнодорожном составе, механизмах, рабочей силе для своевременной отгрузки продукции (товаров) , оформляет соответствующую документацию и заявки на подвижной железнодорожный состав; - подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с железной дорогой, заказчиками и ответов на поступающие претензии железной дороги и потребителей, а также претензий к железной дороге и поставщикам (потребителям) при нарушении ими условий заключенных договоров;
Экономист по маркетингу и сбыту 2 категории	- Оформляет документы на отгрузку продукции (товаров)  - товарно-транспортные накладные, железнодорожные накладные, счет-фактуры и др. Ведет оперативный учет поступления и реализации продукции (товаров); - раскредитовывает на железной дороге поступающие в адрес предприятия грузы; - осуществляет систематический сбор и обработку информации, необходимой для полного владения положением об условиях транспортирования грузов по железной дороге, уровне тарифов, скидок (наценок) в направлениях поставок продукции (товаров) предприятия.