Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

        Строительная продукция превращается в товар только на рынке, т.е. в процессе товарного обмена. В ОАО «Любанский КСМ» есть определенные маркетинговые усилия по продвижению строительной продукции на рынок, которые включают распределение, товародвижение, маркетинговые коммуникации. Для ОАО «Любанский КСМ» выбор каналов распространения продукции, т.е. распределения и товародвижения строительной продукции, является одной из важнейших функций маркетинга.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ОАО «Любанский КСМ» является выбор оптимального канала сбыта.

  Сбыт продукции может  осуществляться  предприятиями  тремя  основными способами: через собственную сбытовую сеть; через  систему  независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Для ОАО «Любанский КСМ» характерно использование коротких каналов сбыта – нулевого уровня или одноуровневого, т.е. продукция в основном отгружается непосредственно потребителям или через розничную торговлю - собственный магазин, который находится на территории предприятия (рисунок 2.4), так как в последние годы самым распространенным каналом распределения строительной продукции является канал нулевого уровня, когда хозяйственные отношения по производству и реализации готовой продукции складываются между строительной организацией и заказчиками непосредственно.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.4- Каналы сбыта, используемые в деятельности предприятия

Примечание - Источник: Собственная разработка.

 

       Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на  реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой  стратегией.  И таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации  своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система  сбыта  позволяет  предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

В дальнейшем, по мере расширения деятельности будут рассмотрены различные варианты удлинения каналов распределения путем привлечения посредников или организаций своих оптовых подразделений.

   Расчеты между предприятием, организациями и индивидуальными  застройщиками при поставке продукции производятся в основном в порядке безналичных расчетов, при которых платежи за поставленную продукцию, оказанные услуги и другие виды работ осуществляются не за наличные деньги, а путем перечисления средств со счета плательщика на счет покупателя; а с физическими лицами расчет производиться наличный расчет через торговую сеть – собственный магазин с торговой надбавкой 10%.

Рассмотрим структуру сбыта  по каналам за 2008-2009 годы, и представим получившиеся показатели в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Структура сбыта продукции по каналам за 2008-2009 гг.

Каналы сбыта	2008г.		2009г.
	тыс.усл.шт.	%	тыс.усл.шт.	%
Косвенный	3654	3,1	4832	3,7
Прямой	115699	96,9	126626	96,3
Итого:	119353	100	131458	100

 Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

 Из таблицы 2.10 видим, что 96,3%  продукции отгружается напрямую покупателям. 

Эффективность каналов распределения  на ОАО  «Любанский КСМ» является достаточной для сбыта необходимого объема продукции (выполнения плана). Однако не используются все каналы, которые можно применять для продукции на предприятии.

  В ОАО «Любанский комбинат строительных материалов» достижение высоких коммерческих результатов также невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь, рекламного характера.

 Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты предприятие использует для достижения рекламных и маркетинговых целей. Для этого как в местной, так и республиканской печати  сделаны подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии, сроках выпуска новой продукции.

Такая реклама в периодической печати в форме статей возбуждает интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

    В современных условиях все более высокой насыщенности рынка потребительскими товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно. Поэтому для оповещения точно определенного и заранее установленного круга потребителей  разработана рекламная листовка, в которой  даны подробные сведения о продукции ОАО «Любанский комбинат строительных материалов», объемах выпуска, способах отгрузки, ценах и др. Такие листовки  рассылаются заранее установленному кругу возможных потребителей, распространяются на выставках и ярмарках. В качестве поддерживающей рекламы, периодически собираются давать сообщения о продукции ОАО «Любанский комбинат строительных материалов»  на радио и телевидении.

    Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

С целью удержания позиций на уже завоеванных рынках и выхода на новые рынки ОАО проводит  целенаправленную работу по рекламе продукции в средствах массовой информации, принимает участие в различных выставках. В отчетном периоде 2007 года ОАО «Любанский КСМ» принимал участие в следующих специализированных  строительных выставках:

• XIV Международная строительная выставка “ФАСАД – 2007» г. Калининград;
• X Международная специализированная выставка “Стройэкспо 2009» г. Минск.

По результатам  участия в выставках были получены дипломы, заключены новые договора, подписаны протоколы о намерениях на поставку продукции.

Для того чтобы реализовать продукт необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес  к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке.

     Принимая участие в выставках, предприятие ставит перед собой следующие цели:

- определение  возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

- Интернет дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам предприятий, учреждений и отдельных лиц, расположенных в любой точке земного шара.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции являются применяемые предприятиями скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на

себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

   ОАО «Любанский КСМ»  ставит перед собой цель в совершенстве овладеть техникой ценовых приемов, действующих на конкурентном рынке, но на данном этапе работы с потребителями скидки не предоставляются  потребителям.

Характеризуя в общем коммуникационную политику предприятия можно сказать следующее: что ОАО «Любанский КСМ» использует практически все средства рекламы, однако,  они носят непланомерный характер, многое зависит от финансовых возможностей предприятия в данный момент. Как таковой рекламный бюджет на ОАО «Любанский КСМ» не разрабатывается и рекламные мероприятия на большой срок вперед не планируются.

Поэтому ОАО «Любанский КСМ» необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Средствами рекламы являются выставки, каталоги, средства массовой информации, печатная продукция, справочники и каталоги.

    Таким образом, предприятие успешно работает, но экономический кризис выявил как сильные так и слабые стороны предприятия.

    Сильные стороны: финансовое состояние – стабильное; объемы производства  и реализации кирпича силикатного растут.

    Слабые стороны: недостаточный уровень развития каналов товародвижения; отдел маркетинга и  сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта; работники отдела маркетинга и  сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом.

    Возможности: расширение ассортимента продукции; размеры и темпы изменения размеров рынка.

    Угрозы: уровень развития конкурентных отношений.

  Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня ОАО «Любанский КСМ» успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

   В целом широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ»  способствует повышению эффективности его работы. Но для  того чтобы ОАО «Любанский КСМ» прогрессировал и развивался нужно искать новые  рынки сбыта, а на сегодняшнее время их более эффективно искать новые рынки сбыта в строительстве жилья на селе, т.к. в целях улучшения жилищных условий сельских жителей, привлечения в сельское хозяйство молодых специалистов, приближения строящегося

жилья по комфортности к городскому предусматриваются следующие програм-

мные мероприятия:

         -преимущественное компактное размещение в агрогородках жилищного строительства с комплексным обустройством объектами социальной и инже-

нерно-транспортной инфраструктур;

-разработка и внедрение в сельское строительство новых экономичных проектов жилых домов;

-выделение молодым семьям и специалистам жилья, а также льготных

кредитов для индивидуального строительства с погашением части их за счет

средств организаций;

-осуществление строительства жилья, заказчиком которого выступает сельскохозяйственная организация, с учетом индивидуальных пожеланий будущих жильцов, включая выбор конкретного проекта жилого дома (квартиры), хозяйственных построек, дополнения.

  Также нужно   расширять  поставки продукции на рынки стран ближнего зарубежья, особенно в России. При этом сохраняя достигнутые объемы продаж на внутреннем рынке Республики Беларусь.

  А для этого  необходимо совершенствовать организацию сбыта на предприятии, развивать каналы сбыта продукции, больше привлекать посредников при реализации продукции ИП и частным лицам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Направления совершенствования  организации сбыта на ОАО «Любанский КСМ»

 

        3.1 Развитие каналов сбыта продукции

 

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

     Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

 В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой  деятельностью) следует понимать  комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

     Основной целью деятельности любого предприятия является получение прибыли. Потребитель является основным объектом на рынке, он обладает наибольшей значимостью для фирмы. И вся политика маркетинга на предприятии сводится к воздействию именно на потребителя.

Необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. Нацеленность сбытовой деятельности  ОАО «Любанский КСМ» на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов маркетинга и коммерческой деятельности в целом.