Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

     Организация службы маркетинга и сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

Таким образом, правильное и грамотное управление сбытовой деятельностью  является главным фактором роста объема продаж и соответственно увеличения прибыли организации.

В качестве объекта исследования в дипломной работе был выбрано ОАО «Любанский КСМ».

Основными видами деятельности ОАО «Любанский КСМ» являются:

• производство силикатного кирпича;
• пропитка деревянных железнодорожных шпал;
• изготовление железобетонных изделий (заборы, бордюры, вазы, столбики);
• производство фундаментных стеновых  блоков.

     В аналитическом разделе проведен анализ рынков сбыта продукции, анализ технико-экономических показателей работы предприятия за 2006–2008 гг. ОАО «Любанский КСМ», анализ сбытовой политики предприятия, анализ организационной структуры. Анализ организационной структуры показал, что ОАО «Любанский КСМ» является промышленным предприятием, которое имеет очень разветвлённую организационную структуру. Её можно назвать линейно-функциональной. В анализе технико-экономических показателей работы предприятия видно, что 2008 г. выручка от реализации без НДС (в действующих ценах) выросла по отношению к 2007 г. на 4155 млн.руб., или на 120,53 %.

Выручка от реализации без НДС за 2007 год составила 20247 млн.руб., а в 2008 г. увеличилась и составила 24402 млн.руб..

Темп роста выручки от реализации в действующих ценах к 2008 г. составил 120,53%.

Полные издержки в действующих ценах 2008 г. увеличились на 3266млн.руб. и составили за 2008 г. 21216 млн.руб.

Темп прироста выручки от реализации в действующих ценах без налогов составил 20,5 %, а сумма полных издержек возросла на 18,2 %, что и обусловило увеличение их уровня на 2,3 % к выручке от реализации. Такая ситуация свидетельствует о снижении эффективности использования текущих затрат.

ОАО «Любанский КСМ» за 2007 г. получена балансовая прибыль в сумме 1518 млн.руб., а за 2008 г. – в размере 1622 млн.руб. Чистая  прибыль в 2008 г. увеличилась на1,7 % к уровню 2007 г. Рентабельность продукции в 2008 г. также увеличилась и составила 10,6 % (9,7 % в 2007 г.) 

Среднесписочная численность за 2008 г. составила 429 человек и по сравнению с 2007 г. возросла на 20 человек (или на 5,1 %).

Прибыль на одного работника уменьшилась на 2,5 % и за 2008 г.  составила 1,95 млн.руб. против 2,0 млн.руб. в 2007 г.   Среднемесячная заработная плата за 2008 г. составила 943 тыс.руб. По сравнению с предшествующим годом она возросла на 27,95 %.

Подводя итог в целом, следует отметить, что результатами финансово-экономических показателей ОАО «Любанский КСМ» является прибыль, это вполне закономерно, так как наполнение промышленного рынка необходимыми товарами, удовлетворение покупательских запросов в товарах стоит в числе основных задач акционерного общества.

Анализируя развитие объемов экспорта за последние три года, можно констатировать, что экспортная политика ОАО «Любанский КСМ» возросла.

Предприятие в целом успешно работает,  но экономический кризис выявил сильные и слабые стороны предприятия.

Сильные стороны: финансовое состояние – стабильное; объемы произво-

дства  и реализации кирпича силикатного растут.

     Слабые стороны: недостаточный уровень развития каналов товародвижения; отдел маркетинга и  сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта; работники отдела маркетинга и  сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом.

     Возможности: расширение ассортимента продукции; размеры и темпы изменения размеров рынка.

     Угрозы: уровень развития конкурентных отношений.

    Широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ»  способствует повышению эффективности его работы. Но для  того чтобы ОАО «Любанский КСМ» прогрессировал и развивался нужно искать новые  рынки сбыта.

За счет расширения поставок своей продукции на большинстве зарубежных рынков, сохраняя и увеличивая достигнутые объемы продаж на внутреннем рынке Республики Беларусь.

      В целом широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ»  способствует повышению эффективности его работы. Но для  того чтобы ОАО «Любанский КСМ» прогрессировал и развивался нужно искать новые  рынки сбыта, а на сегодняшнее время их более эффективно искать новые рынки сбыта  в строительстве жилья на селе, т.к. в целях улучшения жилищных условий сельских жителей, привлечения в сельское хозяйство молодых специалистов, приближения строящегося

жилья по комфортности к городскому предусматриваются следующие програм-

мные мероприятия:

         -преимущественное компактное размещение в агрогородках жилищного строительства с комплексным обустройством объектами социальной и инже-

нерно-транспортной инфраструктур;

-разработка и внедрение в сельское строительство новых экономичных проектов жилых домов;

-выделение молодым семьям и специалистам жилья, а также льготных кредитов для индивидуального строительства с погашением части их за счетсредств организаций;

-осуществление строительства жилья, заказчиком которого выступает сельскохозяйственная организация, с учетом индивидуальных пожеланий будущих жильцов, включая выбор конкретного проекта жилого дома (квартиры), хозяйственных построек, дополнения.

  Также нужно   расширять  поставки продукции на рынки  стран ближнего зарубежья, особенно  в России. При этом сохраняя  достигнутые объемы продаж на внутреннем рынке Республики Беларусь.

  А для этого  необходимо совершенствовать организацию сбыта на предприятии, развивать каналы сбыта продукции, больше привлекать посредников при реализации продукции ИП и частным лицам.

В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных

при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:

- эффективности каналов распределения;

- для оптимизации работы отдела  маркетинга и  сбыта предлагаю произвести реорганизацию отдела, путем сокращения штата, и вводом в штат новой единицы.

Так как у сотрудников отдела маркетинга и  сбыта предприятия – ОАО «Любанский КСМ» имеется опыт работы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности, но маловато. Поэтому в состав предприятия необходимо ввести отдельного специалиста – маркетолога - исследователя, так как, наблюдения показывают, что сотрудники некоторую часть времени не заняты своими функциональными обязанностями, а, следовательно, рабочее время используется неэффективно, то при сокращении отдела маркетинга и сбыта сотрудники будут больше времени уделять своим функциональным обязанностям. В то же время в год предприятие будет экономить 18516211 рублей, которые можно будет использовать для стимулирования других работников, который будет выполнять следующие функции:

- исследования, мониторинг, диагностика и прогнозирование рынка;

- расчет емкости рынка и потенциалов сбыта;

- оценка сезонности спроса на товар со стороны потенциальных потребителей;

- анализ возможностей предприятия и угроз со стороны конкурентов;

- оценка позиции товара на рынке;

- изучение конкурирующих предприятий и конкурентных аналогов товара;

- оценка конкурентоспособности и конкурентоустойчивости продукции предприятия;

- поиск идей для новых товаров, новых рыночных ниш и сегментов, соверше-

нствование выпускаемой продукции, придание ей качеств и свойств, необходи-

мых потребителю;

- поиск новых сфер применения продукции предприятия;

- анализ эффективности маркетинговых мероприятий;

Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ» нами предлагается по следующим направлениям:

1. Реорганизация отдела маркетинга и сбыта, где предлагается отдел маркетинга и сбыта сократить и  ввести в отдел маркетолога-исследователя, который будет нести ответственность за планирование производства, разработку стратегии и тактики, рекламу, выбор каналов сбыта и методов стимулирования продаж. Это позволит внедрить в деятельность предприятия маркетинговые принципы на  рынке. При сокращении численности работников отдела маркетинга с 7 человек до 6 человека, на основании расчета трудоемкости выполняемых работ, даст общий экономический эффект в размере 18516211 руб.

Для создания эффективного отдела маркетинга и сбыта для предприятия необходимо знать опыт других предприятий. Но, несмотря на все условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

2. Развитие каналов сбыта:

- расширение косвенных каналов сбыта на внутреннем рынке  через фирменную торговлю в  сети РАЙПО и  привлечение индивидуальных предпринимателей;

- открытие  сети фирменных  магазинов в областных центрах, а также в соседних районах;

- усиление контроля  за существующим экспортом на  рынки стран ближнего зарубежья, особенно в Россию, а также  в станы дальнего зарубежья.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1. Акулич И. Л., Демченко Е. В. Основы маркетинга. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 236 с.
2. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.
3. Бизнес-план ОАО «Любанский КСМ».
4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом/Пер. с англ. Науч. Ред. И авт. Предисл. Ф.А. Крутикова. – М.: Экономика, 1991.
5. Греф, Г.О. Глобализация – новые возможности и конкурентные преимущества России / Г.О. Греф. – М.: Российский внешнеэкономический вестник. 2006. – №6. – С. 7
6. Г.А. Васильев, Л.В. Осипова Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. М.6ЦНИИТЭИМС, 1990
7. Джоббер Дэвид Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Уч. пос. – М.: издательский дом «Вильямс», 2000 – 688 с.
8. Дурович А.П. Основы маркетинга. Учебное пособие – М.: Новое знание, 2004 Маркетинг на предприятии. Практическое пособие – М.: АО «Финстатинформ», 1994
9. Дракер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер с англ. - М.: Технол. школа бизнеса, 1992. 458 с.

10.Демидов В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 1990. 170 с.

11.Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.

12.Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. – Мн.: «Экоперспектива», 2000 г. – 208 с.

13.Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. – М: Финансист-форм, 1994. – 536 с.

14.Кожемякин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. – Минск: ИП Экоперспектива, 2003.

15.Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник под ред. Д-ра экон. Наук проф. О.А. Новикова, д-ра эк. Наук, проф. В.В. Щербакова, - СПб.: Изд-во СПбТУЭФ, 1999 – 416 с.

16.Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ./Общ. Ред. И вступ. Ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990 – 736 с.

17.Карпеко О.И. Введение в промышленный маркетинг. Учебн. пособие. Мн.: БГЭУ, 2002

18.Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.

19. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. –М.:Изд-

во «Экономика», 1999 г. –703 с.

20.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

21.Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д. Маркетинг: практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. – М.: Юрист, 2000. – 139 с.

22.О.А. Новикова, В.В. Щербакова Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник. СПб.: Издательство СПб ГУЭФ, 1999

23.Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под. ред.В.М.Власоврй.-М.:,2003.

24.Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 1992. - Вып. 6.

25.Положение об отделе маркетинга и сбыта ОАО«Любанский КСМ».

26.Попов Е.В. Продвижение товара. Екатеринбург.: Наука, 1997. – 8с.

27.Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.

 28.Т.Н. Байбардин, И.А. Байбардин, И.И.Грищенко, Л.И. Старовойтова

Снабженческо-сбытовая деятельность: Учебное пособие. Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004.

29.Устав производственно республиканского унитарного предприятия ОАО «Любанский КСМ».

30.Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. / Лысакова Н. // Маркетинг, 2000. №6. С. 47-54.

31.Ярцев А.И. Распределение товаров. Уч. Пос. Мн. БГЭУ., 2002.

32. Allan Afuah. Innovation management: strategies, implementation and      proits. Oxford University Press. 2005

33. Christensen C. The Innovation Dilemma. Harvard University Press, Boston/ 2002.