Организация сбыта строительных материалов в системе маркетинга предприятия и ее совершенствование ( на примере ОАО «Любанский КСМ»)

 Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предполагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях самого предприятия. Актуальным становится соотношение маркетинга и сбыта. Альтернативные варианты организационной структуры маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия представлены на рисунке 1.11.

Опыт многих ведущих зарубежных предприятий показывает, что главенствующее значение отводится службе маркетинга, поскольку именно служба маркетинга определяет, сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовывать предприятию в том или ином сегменте рынка.

         Задача  службы сбыта заключается в том, чтобы следовать рекомендациям,

которые разрабатывает отдел маркетинга, и использовать их как ориентир при

продвижении продукции предприятия. Однако данный опыт недостаточно используется отечественными предприятиями в силу ряда причин. На многих предприятиях основной тон задает служба сбыта, хотя отделы маркетинга созданы давно.

Причины расхождения теории и практики обусловлены тем, что состояние потребительского рынка в Беларуси ввиду ряда факторов (сезонные колебания спроса, общее снижение покупательской способности населения, неоднородность и разная емкость региональных рынков и др.) диктует необходимость обратиться, прежде всего, к проблемам реализации продукции.

1) 2)  3)

 

 

 

Рисунок 1.11 – Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия

           Примечание-Источник: [14, с.181,рис.3.5]

 

При остром дефиците денежных средств на ведение основной производственной деятельности на большинстве предприятий Республики Беларусь не хватает средств и знаний на проведение маркетинговых исследований, рекламу и другие мероприятия, связанные с расширением объема продаж. Требуют решения проблемы ориентации всех участников производства и сбыта на потребности покупателей и конечных потребителей товара, обеспечение большей вероятности сбыта благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.

       От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом[5, с. 146].

         Развитие рыночных отношений, прогресс информатизации предпринимательства вызывают необходимость и создают возможность формирования ориентированных на сближение производителя и потребителя организационных структур сбыта. Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потребителя на конкретном рынке являются главными факторами построения адаптивных организационных структур сбыта. Это обусловливается условиями конкурентной борьбы, которые складываются на рынке, а также возникающей перед сбытовыми организациями необходимостью эффективно приспосабливаться к постоянно меняющимся требованиям внешней среды [8, с.456].

Таким образом сбыт является заключительным этапом в деятельности предприятия. Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью задач и функций, а результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. В литературе используется три основных метода сбыта: (прямой, косвенный и комбинированный).

Организационная структура, как органичный элемент системы организации управления предпринимательством в целом и маркетингом в частности  ориентирована на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей. Она динамична , обновляясь на краткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, имеет небольшое количество иерархических уровней и носит сетевой характер.

Как показывает практика, чем шире номенклатура выпускаемой продукции и значительнее объем ее производства, чем больше количество потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым потребителем, тем сложнее организация отправки продукции потребителям и больше времени занимает учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовых операций и процедур и, следовательно, сложнее организационная структура отдела сбыта.

Организация службы маркетинга и сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

Таким образом, правильное и грамотное управление сбытовой деятельностью  является главным фактором роста объема продаж и соответственно увеличения прибыли организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Анализ сбытовой деятельности ОАО «Любанский КСМ»

 

  2.1.Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

Открытое Акционерное Общество «Любанский комбинат строительных материалов» создано на базе и путем преобразования государственного предприятия «Любанский комбинат строительных материалов» Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь.

Строительство комбината было вызвано необходимостью наиболее полного обеспечения строительными материалами быстрорастущих потребностей строительного комплекса республики. Выбор места строительной площадки обуславливался наличием карьеров песка и извести.

 Предприятие введено в эксплуатацию в 1979 году и ориентировано на массовый выпуск силикатного кирпича (рядового, лицевого, лицевого с колотой поверхностью и лицевого цветного) и лицевых силикатных камней, применяемых в строительной индустрии.

Открытое акционерное общество «Любанский комбинат строительных материалов» (ОАО «Любанский КСМ») образовано на базе государственного предприятия Любанский комбинат строительных материалов, расположенное по адресу: 223839 п/о Смольгово, Любанского р-на, Минской обл.

Основной целью деятельности предприятия является получение прибыли.

        Одним из направлений для осуществления этой цели является выпуск продукции, конкурентоспособной по качеству и цене на внутреннем и внешнем рынках.

         ОАО «Любанский КСМ» представляет собой обособленный автономный хозяйственный комплекс, находящийся на отдельной промышленной площадке на расстоянии 15 км от г. Любань и 30 км от г. Солигорск.

Общая занимаемая площадь предприятия составляет 58,0833 га, в том числе:

• в постоянном пользовании – 36,0833 га;
• во временном пользовании – 22 га.

        Выбор размещения промышленной площадки определялся наличием карьеров песка и мела, находящихся на расстоянии 0,5 км и 6 км.

         В настоящее время ассортиментный перечень продукции, выпускаемой ОАО «Любанский КСМ»  включает:

• силикатный кирпич;
• пропитанные деревянные железнодорожные шпалы;
• железобетонные изделия (заборы, бордюры, вазы, столбики);
• фундаментные стеновые блоки.

        Производство строительной извести в настоящее время законсервировано.          Силикатный кирпич выпускается рядовой и лицевой различного размера (оди-

нарный, полуторный, двойной), белого цвета и цветной (желтый, розовый и в

настоящее время стали выпускать бирюзовый и голубой) с гладкой и колотой

поверхностью. Кроме выпуска основной продукции, предприятие оказывает услуги по ремонту электродвигателей, изготовлению металлоизделий и предоставляет автотранспортные услуги.

        Изделия ОАО«Любанский КСМ» являются эффективным строительным материалом с самым широким спектром применения: строительство многоэтажных домов, коттеджей, строительства декоративных оград и заборов и т.д.

Область применения силикатного кирпича, выпускаемого ОАО «Любанский комбинат строительных материалов», охватывает строительство новых и реконструкцию существующих промышленных и гражданских объектов, а так же дачное строительство.

         Силикатный лицевой кирпич можно изготавливать неокрашенным и окрашенным в различные цвета.

Силикатные стеновые изделия являются эффективным строительным материалом с самым широким спектром применения: строительство многоэтажных домов, коттеджей, строительства декоративных оград и заборов и т.д.

Силикатный кирпич применяют для кладки наружных и внутренних стен и столбцов в наземной части зданий с нормальным и влажным режимом эксплуатации.

 Нельзя применять силикатный кирпич для фундаментов и цоколей зданий ниже гидроизоляционного слоя, подвергающихся воздействию грунтовых и сточных вод.

Не допускается применять без специальных мер защиты стен от увлажнения силикатный кирпич для кладки стен зданий с мокрым режимом эксплуатации (бани, прачечные, пропарочные отделения).

Силикатный кирпич нельзя использовать для кладки печей и труб, так как он не выдерживает длительного воздействия высокой температуры.

Кирпич силикатный отгружается потребителям железнодорожным и автомобильным (самовывоз) транспортом  на поддонах ПС-3, на деревянных поддонах с увязкой лентой ПХВ и стрейч-пленку, что позволяет производить механизированную погрузку и выгрузку кирпича.

По согласованию с потребителем кирпич может отгружаться и без поддонов, являющихся возвратной тарой.

На предприятии освоена технология пропитки железнодорожных шпал с организацией производства на давальческом сырье (шпалах), ориентированное на оказание услуг сторонним организациям. Пропитанные деревянные железнодорожные шпалы являются важным элементом строения железнодорожного пути и обладают рядом преимуществ перед шпалами из альтернативных материалов (железобетонных, стальных, пластиковых).

Качество защитной пропитки шпал позволяет длительное время эксплуатировать их по назначению в неблагоприятных условиях.

Прорабатывается вопрос об организации собственного производства шпал с последующей их пропиткой, что позволит увеличить доходность данного направления. Освоено производство железобетонных конструкций и изделий (декоративных ограждений, цветочниц, клумб); фундаментных  стеновых блоков.

Пропитанные деревянные железнодорожные шпалы являются важным элементом строения железнодорожного пути и обладают рядом преимуществ перед шпалами из альтернативных материалов (железобетонных, стальных, пластиковых).

Деревянные шпалы благодаря естественной упругости выдерживают высокие осевые нагрузки и не требуют особых режимов подбивки балласта.

Одним из важнейших приоритетов производственной деятельности                  ОАО «Любанский КСМ» является обеспечение показателей качества и безопасности  выпускаемой продукции.

Предприятие может с согласия собственника имущества создать в качестве юридического лица, другое унитарное предприятие путем передачи ему в установленном порядке части своего имущества в хозяйственное ведение.

Предприятие осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом Общества на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества.

Органами управления предприятием являются:

- общее собрание акционеров общества;

- правление обществом;

- директор предприятия.

Полномочия органов управления определены Уставом предприятия.

Организационная структура предприятия имеет четко выраженное линейное управление с функциональными службами, обслуживающими и влияющими на работу производственных цехов и участков.

Преимущества функциональной организационной структуры:

- стимулирование деловой и профессиональной специализации деятельности организации;

-уменьшение дублирования усилий и потребления ресурсов в функциональных областях, улучшение их координации.

Преимущество линейной организационной структуры заключается в том, что ее элементы находятся на прямой линии подчинения, что позволяет более оперативно управлять организацией.

Недостатки:

• функциональные отделы могут быть более заинтересованы в реализации целей и задач самих подразделений, чем общих целей организации;
• увеличивается возможность конфликтов между функциональными областями;
• цепь команд в сложной организации (от руководителя до непосредственно исполнителя) становится слишком длинной, что делает управление в такой цепи неоперативным.

Учитывая все преимущества и недостатки каждой составляющей линейно-фун-