Анализ поведения потребителей при покупке автомобиля Lada Kalina

36%  респондентов на вопрос «Ваш средний доход» ответили б) от 5000 до 10000 рублей, по 28 % опрошенных имеют доход до 5000 рублей и от 10000 до 30000 рублей, и только 2 человека  из 25 опрошенных имеют доход свыше 30000 рублей.

3. Результаты исследования рынка автомобилей

3.1 Построение модели поведения потребителей при покупки автомобиля Lada Kalina

Важной задачей маркетинга является построение модели покупательского поведения, для того чтобы, определить реакцию покупателей на те или иные маркетинговые приемы. Для построения модели покупательского поведения потребителей  автомобиля Lada Kalina необходимо использовать данные, полученные в ходе исследования.             

Процесс принятия решения о покупке автомобиля Lada Kalina состоит из 5 этапов:

1) поиск информации,

2) предпокупочная оценка вариантов,

3) принятие решения,

4) покупка,

5) оценка по результатам потребления.

1. Поиск информации

На этапе поиска информации будущий автовладелец обращается к различным источникам: информации в Internet, в специализированных печатных изданиях, рекомендациям родственников и друзей. Во многом то, какой источник информации является наиболее значимым в процессе принятия решения о покупке, зависит от того, планируется ли покупка нового или подержанного автомобиля.

Для многих покупателей (68%) решающим источником информации при выборе первого автомобиля являются рекомендации друзей, родственников и знакомых, по 12% опрошенных получили информацию об автомобиле Lada Kalina из специализированных журналов и рекламы, 8% пользовались информацией из Internet. Таким образом, видно что покупатели больше доверяют мнению близких людей, коллег, чем другим источникам информации.

2. Предпокупочная оценка вариантов

Собрав и проанализировав достаточный объем информации о предложениях на рынке, будущий автовладелец оценивает возможные варианты и определяет факторы, которые позволят ему выбрать из нескольких альтернатив.

Выбирая автомобиль, чаще всего покупатели уже на первых этапах принятия решения определяют приорететную для себя марку и модель автомобиля, который он планирует приобрести, а не рассматривает сразу несколько альтернатив.

При выборе автомобиля, 64% опрошенных предпочли приобрести новый автомобиль импортного производства, 36% новый автомобиль отечественного производства и только 4% изъявили желание приобрести подержанный импортный автомобиль. Одной  из причин, объясняющей такой выбор, является то, что уровень личных доходов россиян постепенно растет, что дает им возможность приобрести новый автомобиль на собственные накопления.

3. Принятие решения

На третьем этапе выбора автомобиля покупатель принимает окончательное решение о марке и модели автомобиля, а также определяет, будет ли его автомобиль новым или подержанным. Делая окончательный выбор, потенциальный покупатель ориентируется на собранную информацию (этап 1) и факторы выбора автомобиля (этап 2). Решение может приниматься как самостоятельно, так и при участии родителей, друзей, коллег, детей и т. п.

Выбирая автомобиль, в первую очередь покупатель обращает внимание на его общую стоимость, технические и эксплуатационные характеристики и уровень безопасности и надежности. При этом на такие характеристики автомобиля, как эстетико – психологические характеристики, экономичность расходования бензина, автовладельцы обращают внимание только во вторую очередь.

4. Покупка

По данным исследования потребители предпочитают приобрести автомобиль, в автосалоне (96%) и только 4% готовы приобрести автомобиль по объявлению в газете или в Internet. При этом 52% респондентов готовы купить автомобиль за наличные денежные средства, 28 % предпочти программу специального кредитования, в которой участвует автомобиль Lada Kalina и 20% готовы обратиться за кредитом в банк.

5. Оценка по результатам потребления

По результатам проведенного маркетингового исследования было выявлено, что 76% опрошенных вполне удовлетворены всеми качествами автомобиля Lada Kalina, 24% считают что при недостаточно высоком качестве автомобиля Lada Kalina, цены явно завышены.

3.2 Построение модели мультиатрибутивного отношения к товару Фишбейна

Модель Фишбейна – модель формирования потребительского отношения, которая утверждает, что потребитель оценивает продукцию в соответствии с сумой оценок различных параметров товара.

Эта модель дает высокий уровень достоверности отношения потребителя к товару, обладающему рядом характеристик. Она эффективна для практики маркетинга, так как не только показывает, как складывается отношение потребителя к характеристикам товара, но и свидетельствует о том, как изменить отношение потребителя к этим характеристикам.

Модель Фишбейна имеет следующий вид:

- установки относительно объекта;

- сила представления о том, что объект имеет данный атрибут;

- оценка атрибута;

n –  число значимых атрибутов. 

Оценим отношение потребителей к торговой марке Lada Kalina.

                 Таблица 18 – Ответы респондента №1

                               5*5+2*3+5*5+4*2+4*4+1*1=81

                               Таблица 19 – Ответы респондента №2

                            5*3+3*2+5*5+4*0+2*4+3*1=57

              Таблица 20 – Ответы респондента №3