Методы совершенствования коммерческой деятельности

       Анализ  показателей табл. 2.9 свидетельствует о том, что за период с 2000 по 2002 гг. в ООО «ХХХХХХХХХХ» приобретение дополнительного торгового технологического оборудования в более высоких темпах прироста по отношению к темпам роста работников предприятия обусловило рост фондовооруженности  на 74,8%. При росте фондовооруженности возросла и экономическая эффективность использования основных фондов. Так, фондоотдача за исследуемый период увеличилась на 26,9%, фондоемкость, напротив, снизилась на 21,1%. Несмотря на рост экономической эффективности использования основных фондов их рентабельность за тот же период снизилась с 215,1 до 159,6%, или на 55,5 пункта. Все это указывает на необходимость разработки конкретных организационно-экономических мероприятия, способствующих увеличению его балансовой прибыли.  

       2.5. Анализ внешней конкурентной среды предприятия 

       Существует  ряд внешних факторов, которые  влияют как на бизнес по продаже  керамической плитки, так и на развитие любого другого бизнеса. Благоприятные  политические факторы: переход России к рыночной экономике открыл новые возможности для инвестиций и деятельности фирм. Открылась возможность создания самостоятельного бизнеса - ООО «ХХХХХХХХХХ» импортирует товары по прямым контрактам. Технологические факторы предполагают использование в работе новейших достижений - это и торговля новыми материалами (современные стеклоблоки, цветное стекло - смальта, художественная керамика) и использование современных компьютерных программ при работе с клиентами.

       Наиболее  важные из экономических факторов, оказывающие влияние на данный бизнес: стабилизация рубля, которая привела к снижению процентных ставок по кредитам, обменный курс национальной валюты, существующее налогообложение, уровень инфляции, и наблюдающийся в стране экономический рост - все эти факторы благоприятны для развития торговли импортной керамикой.

       Постоянно проводимые на заводах-изготовителях  реконструкции, внедрение современных  технологических процессов, применение оборудования мировых лидеров в  области керамики и использование сырьевых материалов высокого качества позволяют импортным заводам-изготовителям выпускать конкурентоспособную высококачественную продукцию, способную удовлетворить любые требования покупателя.

       Социальные  факторы предполагают увеличение числа населения, намеревающегося приобрести или отремонтировать свое жилье. Ежемесячная потребность в керамической плитке составляет - 1м² на человека, т. е. для 
г. Москвы объем реализации материала – 1500 тыс. м² ежемесячно.

       Ближнее внешнее окружение включает в  себя существующий рынок данного товара, возможные издержки и конкурентное окружение. В свою очередь структура конкуренции определяется пятью силами. влияющими на прибыльность данной отрасли: зависимость от поставщиков, зависимость от покупателей, угроза со стороны новых конкурентов, угроза со стороны заменителей товара и борьба с существующими конкурентами за место на рынке.

       ООО «ХХХХХХХХХХ» не имеет сильной зависимости от поставщиков, т.к. предлагаемый рынок европейской плитки достаточно обширен и, как правило, сами заводы заинтересованы в клиентах, соблюдающих сроки поставок и корректных в платежах, отечественные поставщики также сильно заинтересованы в сбыте своей продукции и готовы сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Нет сильной зависимости от покупателей, т.к. нет таких крупных покупателей, которые могли бы диктовать цены. Появление новых конкурентов на рынке в г. Москвы маловероятно, зарубежные филиалы аналогичных фирм не имеют постоянного достаточного складского запаса. Заменители товара в виде влагостойкого паркета и других покрытий, либо дороги, либо сильно подвержены моде (влагостойкие обои).

       Рынок конкуренции для фирмы - это ООО «Каменный мастер», ООО «Иверия», ООО «Стройэлемент», ООО «Престим». Все они являются прямыми импортерами - могут предложить максимальные скидки, имеют постоянного и достаточного ассортимента на складах г. Москвы. Кроме   всего,   ООО   «ХХХХХХХХХХ»   строго контролирует качество своего товара, любые недостатки материалов сейчас же доводятся до сведения заводов — изготовителей.

       Анализ основных конкурентов ООО «ХХХХХХХХХХ» по 10-бальной системе приведен в приложении 3. Десятибалльная шкала оценки конкурентов по основным характеристикам является одной из общепринятых и в основном применяется в ООО «Консальтмаркетинг» - фирме, которая по заказу ООО «ХХХХХХХХХХ» проводила анализ основных конкурентов. 

       Видим, что сильнейшим конкурентом на региональном рынке европейской плитки и других отделочных материалов для фирмы  является ООО «Иверия», которая осуществляет интенсификацию коммерческих усилий в области рекламы, создал себе на региональном рынке прочный имидж торгового предприятия, предлагающего разнообразный ассортимент отделочных материалов с оказанием сопутствующих услуг.

       Проведенные в 2002 году маркетинговые исследования позволили установить долю ООО «ХХХХХХХХХХ» и его основных конкурентов на региональном рынке европейской плитки и прочих отделочных материалов (приложение 4).

       Видим, что ООО «ХХХХХХХХХХ» и ООО «Иверия» на региональном рынке отделочных материалов занимают практически одинаковую рыночную нишу, что еще в большей степени обуславливает соперничество между ними.

       На  планируемый 2004 год в ООО «ХХХХХХХХХХ» исходя из анализа существующей рыночной ситуации планируется значительное расширение торгово-коммерческой деятельности.

       Специалистами предприятия на предстоящую перспективу  разработан эффективный план маркетинга, включающий в себя анализ рыночной ситуации, сильный и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ), анализ конкурентного окружения.

       Маркетинговая   цель   -   привести   своего   потребителя   в   состояние осведомленности о том, что у него есть проблема с отделкой помещения; в состояние осведомленности о том,   что мы можем ее решить, предложив широчайший выбор материалов; в состояние осведомленности о том, что мы можем решить проблему лучше конкурентов, т. к. имеем низкие цены и возможность заказов по каталогам с заводов-производителей; в состояние заинтересованности  в  решении;  в  состояние  решить  проблему  с   нашей помощью.

       Реалистичная  цель:

       -   выйти на объем продаж по отделочным материалам до 10000 тыс.руб. ежемесячно;

       - держать ведущее место по продаже импортной керамической плитки в г. Москве;

       -   расширить ассортимент за счет  ассортимента новых поставщиков  по производству   керамической  плитки, в частности работа с таким материалом   как   керамический   гранит   «Грес»,   не   уступающий природному материалу;

       -  наладить работу со   строительными организациями в г. Москве по продаже керамической плитки, бордюров, декоров.

       Это стратегические цели среднесрочного характера, которые подлежат реализации в течение 3-5 лет.

       Все эти направления являются реалистичными  для исследуемого торгового предприятия и будут способствовать увеличению его прибыли.

       В целях выявления финансовых возможностей для расширения торгового бизнеса необходимо провести детализированный анализ прибыли предприятия, источников ее формирования и направлений использования.  

       2.6. Анализ состава и динамики показателей прибыли предприятия 

       В процессе анализа хозяйственной  деятельности используются следующие показатели прибыли: балансовая прибыль, прибыль от реализации продукции, работ, услуг, прибыль от прочей реализации, финансовые результаты от внереализационных операций, налогооблагаемая прибыль, чистая прибыль.

       Анализ  выполнения плана по прибыли в 2002 году и ее динамика за последние 2 года в ООО «ХХХХХХХХХХ» наглядно представлены в табл. 2.10.

       Валовой доход по торговому предприятию  определяется путем вычитания из товарооборота затрат фирмы на приобретение товаров для последующей розничной  продажи у поставщика. Анализ соотношения величины валового дохода и товарооборота в ООО «ХХХХХХХХХХ» показывает, что торговая надбавка в организации не превышает 15-17% - показатель значительно ниже, чем у основных конкурентов, что дает весомое конкурентное преимущество, отражающиеся в цене реализуемых товаров. 

       Таблица 2.10

       Динамика  показателей прибыли ООО «ХХХХХХХХХХ», тыс. руб.

Балансовая  прибыль определяется путем вычитания  из валового дохода издержек обращения, при этом, возможно ее увеличение за счет прибыли от прочей реализации и внереализационных доходов.  Структуру балансовой прибыли предприятия фактически за 2001-2002 гг. год наглядно представим секторной диаграммой (приложение 5).

       За  последние 2 года на исследуемом торговом предприятии произошли заметные изменения в структуре балансовой прибыли. Так, если в 2001 году на долю прибыли, полученной от основной – торгово-коммерческой деятельности предприятия – приходилось 75,3% балансовой прибыли, а 24,7% на прибыль от прочей реализации (реализация части основных средств, нематериальных активов), то в 2002 году 91,8% всей балансовой прибыли организация получила от оптовой и розничной продажи отделочных материалов и только 8,2% от прочей реализации. Это указывает на углубление торговой специализации предприятия, рост интенсификации коммерческой деятельности.

       Факторный анализ дает возможность более детального изучения изменения балансовой прибыли в отчетном периоде по сравнению с прошлым годом (табл. 2.11).

       Таблица 2.11

       Исходные  данные для анализа влияния факторов на изменение прибыли в ООО  «ХХХХХХХХХХ», тыс. руб.