Анализ факторов разработки конкурентной стратегии туристической фирмы ООО «Виктория Тревел»

1. Стабильный показатель рыночной доли можно использовать:

 – для привлечения  инвестиций (на рекламу, обучение  сотрудников, на

приобретение более  современного оборудования, на ремонт внутреннего

интерьера и т.д.);

– в качестве высокого барьера для новых конкурентов.

2. Качественная работа  менеджеров:

– создаст высокие  барьеры для новых конкурентов  и серьезную конкуренцию среди существующих фирм – конкурентов;

– поспособствует уходу  с рынка отдельных конкурентов;

– увеличит рыночную долю (число постоянных клиентов);

– создаст стратегию  дифференциации;

– станет еще более  эффективной при постоянном обучении персонала.

3. Репутация фирмы:

 – выстраивает  высокие барьеры для новых  конкурентов;

 – способствует  росту рыночной доли (привлечению  новых клиентов);

– зависит от профессионализма сотрудников.

4. Большое разнообразие  видов отдыха будет способствовать  росту рыночной доли (привлечению новых клиентов).

На поле «СЛВ» (слабость и возможность) за счет возможностей необходимо стремиться к преодолению слабостей:

1. Недостаточный уровень подготовки персонала можно улучшить:

– за счет привлечения инвестиций или запланировать часть прибыли;

– обучая персонал на семинарах, тренингах и т.д.

2. Разработать цепочку ценностей можно используя стратегию дифференциации и обучая персонал.
3. Рекламу можно увеличить привлечением инвестиций, либо закладывая денежные средства в финансовый план.

На поле «СИУ» (сила и угрозы) стратегия предполагает использование сильных сторон организации для уменьшения угроз:

1. Стабильный показатель рыночной доли говорит о постоянном спросе на туристические услуги, что говорит о малой вероятности появления другого заменителя отдыха.
2. Эффективная работа менеджеров уменьшит угрозу:

– появления новых конкурентов;

– создания новой стратегии главных конкурентов;

– уменьшения рыночной доли фирмы.

3. Репутация фирмы способствует уменьшению роста новых конкурентов.
4. Большое разнообразие видов отдыха исключит угрозу появления услуг – заменителей.

На поле «СЛУ» (слабость и угрозы) организация должна выработать стратегию, которая позволила бы ей избавиться от слабостей и попытаться предотвратить угрозу:

1. Недостаточная подготовка  персонала, слабая цепочка ценностей  и непрофессиональная реклама даст возможность появления новых конкурентов, главный конкурент может создать новую конкурентную стратегию и все это приведет к уменьшению рыночной доли.

Для исключения появления  всех возможных угроз, рассмотренных  в таблице 12, туристической фирме необходимо уделить большое внимание уровню сервиса, оказанию дополнительных услуг, более тщательной подготовке персонала, непосредственно контактирующего с клиентами, а также большое внимание уделить разработке создания цепочки ценностей.

 

2.2 Анализ потребителей

 

Изучая менеджмент туризма, очень важно правильно ответить на следующий вопрос: кто и какими туристическими услугами пользуется? Всех туристов можно классифицировать по следующим признакам:

– в зависимости от их активности;

– в зависимости от стиля жизни.

Традиционно среди туристов по их активности во время отдыха выделяют шесть групп: любителя спокойного отдыха, любители удовольствий, активного отдыха, спортивного отдыха, отдыхающие с целью познания и изучения, любители приключений.

Классификация туристов на группы в зависимости от стиля  их жизни предполагает более углубленных подход к выделению типов, так как рассматривает человека и его поведение не изолированно, а в связи с его жизненной позицией, отношением к различным вещам и его желаниям. В зависимости от стиля жизни выделяют четыре группы туристов: любители наслаждений, тенденциозные, семейные и исключительно отдыхающие туристы [7].

Наибольшую часть потребителей туристических услуг ООО «Виктория Тревел» составляют следующие категории:

– холостые, незамужние молодые люди (финансового обременения немного; лидеры мнений в области моды; настроены на отдых; покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, путевок на отдых);

– юные молодожены без детей (финансовое положение лучше, чем будет в недалеком будущем; наивысшая интенсивность покупок товаров длительного пользования, автомобилей, холодильников, кухонного оборудования, мебели, путевок на отдых);

– «полное гнездо»: младшему ребенку 6 лет и более (финансовое положение улучшилось; некоторые жены работают; проводят свои отпуска, путешествуя за границу);

– «полное гнездо»: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении (финансовое положение стало еще лучше; большинство жен работает; некоторые дети устраиваются на работу; высокая интенсивность покупок товаров длительного пользования, участники различных видов путешествий);

– «пустое гнездо»: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает (наибольшее количество владельцев собственного жилья; большинство довольны своим финансовым положением и объемом сбережений; интересуются путешествиями, активным отдыхом.

С целью изучения потребителей туристических услуг г. Екатеринбург был проведен опрос среди пользователей данного вида услуг.

При классификации видов  туристического отдыха учитывается  также возраст путешествующих.

 Анализ анкет показал,  что в опросе принимали участие  люди, которые делятся на следующие категории:

1. По возрастной шкале  определены следующие группы  туристов:

 – 36% (от 18 до 25 лет);

 – 25% (от 25 до 35 лет);

 – 27% (от 35 – 45 лет);

 – 12% (45 – 55 лет).

2. По семейному положению:

 – 59% (женат, замужем, гражданский брак);

 – 41% (холост, незамужем, разведен(а)).

3. По уровню образования:

 – 50% среднее специальное (техникум);

 – 50% высшее, незаконченное высшее.

4. В зависимости от  времени года различается зимний и летний туризм:

 – 52% лето;

 – 25% осень;

 – 12% зима;

 – 11% весна.

Рассмотрим мотив, побуждающий  клиента обратиться именно в данную туристическую фирму, в таблице 13.

 Из таблицы 13 видим,  что наибольшее влияние на  клиентов при выборе туристической фирмы оказывают советы знакомых. Это означает, что организация должна уделять огромное внимание обслуживанию посетителей.

Ведь именно мнение о  туристическом агентстве каждого  клиента является главной рекламой фирмы. Удовлетворив все пожелания клиента, и оставив в памяти приятное впечатление, фирма «получает» не только данного клиента, но и новых потенциальных туристов, наслышанных о ней от клиента, оставшегося довольным.

Таблица 13

Анализ выбора туристической  фирмы клиентом

№ п/п	Наименова-ние туристи-ческой фирмы	Почему Вы обратились именно в эту турфирму? (кол-во клиентов )
		Реклама по телеви-дению	Рекла-ма  из газет, журна-лов	Что? Где? Почем?	Реклама на радио	Улич-ные  щиты	Советы знако-мых	Ранее пользо- вался	Случай-но
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1. 2. 3. 4. 5.	Виктория Магеллан  Пять звезд Ява – тур Лав – тревел	16% 23% 9%   9%	10%   18% 11% 27%		9%		53% 77% 64% 89% 55%	4%       9%

Сезонность туризма  показывает колебания спроса на туристические  услуги в течение года. Время, в которое совершается максимальное количество поездок, называется туристским сезоном, периодом спада путешествий – межсезоньем.

Большое различие туристов по вкусам, образу жизни, образованию  требует от туристических организаций большого количества разнообразных предложений, направленных на удовлетворение большинства запросов потребителей. Главной задачей любой туристической фирмы является изучение вкусов потребителей и их желаний, воплощение которых они готовы оплачивать. Нельзя забывать, что источником всех прибылей является удовлетворенный потребитель. Потребители могут выбирать, у кого покупать, и если компания не удовлетворяет их, по меньшей мере, в той же степени, что и конкуренты, то прибыли быстро улетучатся. Поэтому удовлетворение потребителей должно стать первичной целью и мерилом деятельности руководителей.

Результаты исследования потребителей показаны в таблице 9.

 

2.3 Анализ метода идеальной точки

 

Рассмотрим главных  конкурентов ООО «Виктория Тревел», занимающих одну и ту же рыночную нишу: это «Пять звезд», «Магеллан», «Лав – тревел», «Ява – экспресс».

Данному анализу предшествует опрос потребителей туристических  услуг, при котором было опрошено 200 человек. Результаты опроса приведены  в таблице 9 (см. 3.2).

Используя программу Excel, проанализируем по формуле (1) эффективность работы каждой туристической организации и результаты многофакторного анализа идеальной точки представим в таблице 14.

Работа менеджеров оценивалась  участниками опроса по пятибалльной системе, и был подсчитан средний балл по каждому качеству, т.е. было оценено три уровня: идеальный вариант, реальное положение на конкретной фирме и важность этого показателя для клиента.

 

Таблица 14

Анализ идеальной точки  в туристических фирмах

№ п/п	Показатели	Наименование туристической фирмы	Виктория Тревел			Магеллан			Пять звезд			Ява – экспресс			Лав – тревел			Установка относительно каждой туристической фирмы
		Оценка показателей	W1	I1	X1	W2	I2	X2	W3	I3	X3	W4	I4	X4	W5	I5	X5	Ap1	Ap2	Ap3	Ap4	Ap5
1.	Доброжела- тельность		1	2,2	1,47	1	2,1	1,23	1	2,1	1,18	1	2,1	1,1	1,2	2	1,1	0,73	0,87	0,92	1	1,08
2.	Скорость обслуживания		1,16	2	1,58	1,23	2	1,4	1	1,8	1,18	1	2,2	1,2	1,27	1,8	1,27	0,487	0,738	0,62	1	0,673
3.	Компетентность		1,47	2,05	1	1	2,15	1,4	1	2	1,18	1	2,1	1	1	1,5	1,1	1,544	0,75	0,82	1,1	0,36
4.	Коммуника- бельность		1,47	1,74	1,4	1,08	2,08	1,3	1	2,1	1,27	1	2	2	1	1,5	1,27	0,5	0,8424	0,83	0	0,19
5.	Личные рекомендации		1,34	2,3	2,53	1,08	1,15	1,39	1	2	1,18	1	1,78	1	1	2,2	1,36	-0,308	-0,259	0,82	0,78	0,84
6.	Внутренний  интерьер		1,3	2	1,58	1	2,08	1,39	1,1	2,18	1,1	1	2	1,2	1	2	1,36	0,546	0,69	1,188	0,8	0,64
7.	Внешность персонала		1,7	2,1	1,9	1,3	2,23	2,39	1,36	2,36	2	1	2,1	1,67	1,27	2,2	1,64	0,34	-0,208	0,4896	0,43	0,711
8.	Стоимость  путевки		1,47	2,3	1,6	2	1,9	1,3	1,1	2,18	1,27	1	2	1,3	1	3,1	1,36	1,029	1,2	1,001	0,7	1,74
9.	Надежность		1,26	1,8	1,2	1	1,9	1,08	1	2,1	1,1	1	2,1	1,2	1	1,6	1,18	0,756	0,82	1	0,9	0,46
10.	Имидж		1,3	1,84	1,37	1	2,15	1,23	1	2	1,18	1	2	1,1	1	2	1,27	0,611	0,92	0,82	0,9	0,73
11.	Кредит		1,47	4,8	3	1,15	4,08	1,7	1,1	3,36	2	1,4	3,78	2,2	1	3,5	2,55	2,646	2,737	1,496	2,212	0,91
																ИТОГО:		8,88	9,1002	10,005	9,822	8,334

 

Таким образом, при расчете были выявлены следующие занимаемые места главных конкурентов между собой:

1 место – Лав –  тревел (стаж работы 1 год);

2 место – Виктория Тревел (стаж работы 15 лет);

3 место – Магеллан (стаж работы 1,5 года);

4 место – Ява –  экспресс (стаж работы 3 года);

5 место – Пять звезд  (стаж работы 6 лет).

Анализируя места, которые  заняли туристические фирмы, можно  сделать вывод о том, что стаж работы не играет большой роли в конкурентной борьбе.

Главное – это умение руководителя ставить перед фирмой цели и разрабатывать конкурентные стратегии для их успешной реализации.

По полученным данным к идеальному варианту наиболее близка молодая туристическая фирма – «Лав – тревел». То, что исследуемое предприятие заняло 2 место, говорит о недостатках в работе, которые можно устранить при внедрении мероприятий по совершенствованию стратегии туристического бизнеса.

 

глава 3. мероприятия по совершенствованию стратегии туристического бизнеса

 

По результатам анализа  конкурентоспособности туристической  фирме ООО «Виктория Тревел» следует выбрать стратегию дифференциации, которая заключается в ориентации фирмы на определенный тип потребителя: это молодежь (студенты) в возрасте от 18 – до 25 лет, которые составляют 36% от опрошенных лиц.

Данная категория состоит  из холостых, незамужних молодых людей, которые легки на подъем, не обременены семейными обязательствами и имеют больше свободного времени на путешествия и развлечения в отличие от людей более старшего возраста. Их жизнь – это движение, спорт, активные виды отдыха.

Для данного типа потребителей необходимо выбрать товарный портфель, включающий наиболее популярные среди  молодежи виды отдыха.

Студенты являются, в  основной массе, финансово неустойчивой категорией потребителей, поэтому для них необходимо разработать услуги кредитования и оформление кредита на месте.

Основной набор предлагаемого  отдыха – это отдых в Египте и Турции, как страны относительно дешевого отдыха, доступного для молодежи, в двух-, трех-, четырех- звездочных отелях, а также отдых на южных курортах России. Стоимость одной путевки будет колебаться в пределах от 15 000 руб. – 20 000 руб. Необходимо сделать следующую акцию – если набирается компания из 5 человек и более, то каждому клиенту предоставляется скидка 2%.

 Также необходимо  разработать рекламу, направленную  на молодежь.