Разработка плана по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

Оценить эффективности web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» можно количественными и качественными показателями. К количественным показателям относятся: количество обращений к web-сайту, суточная статистика частоты посещений web-сайта, кто пришел (имя хоста, браузер, система), время проведенное на web-сайте, какие страницы использовались для входа и выхода посетителей. Эти показатели проследим, установив бесплатный счетчик посещений.

К качественным показателям относят: опрос потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности сайтом. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующего Web-сайта (содержание, дизайн, удобство пользования и др.); изучения откликов, поступающих от посетителей сайта.

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно водить исследования рынка, включая:

- изучение предприятий конкурентов и поставщиков, включая   анализ их стратегий ценообразования, сбыта.

- организации товародвижения и  рекламы;

- сбор и изучение различных  информационных материалов, начиная  от аналитических   материалов,    касающихся    общемировых    экономических тенденций и последних постановлений и нормативных актов, до самых свежих информационных материалах о новых видах продукции и тенденциях в той или иной отрасли;

- изучение потенциальных потребителей, не взирая на регион их проживания.

- изучение существующих стратегий, средств и методов использования интернет, при анализе различных подходов к разработке новых видов продукции; изучение конъюнктуры региональных рынков и поиск новых рынков.

Именно   наличие   обратной   связи   в   Интернет   даёт   предприятию нежность быстро    и    оперативно обратиться к основным    категориям потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения    основных свойств продукции, ожидают они от них, какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить сектор неудовлетворенного спроса.

Для создания сайта ООО «Инструмент-Сервис» мы рассмотрели предложения следующих организаций по разработке сайтов: НВЭКОМ, Эндизайн, Сопровождение и защита. Мы предлагаем обратиться к специалистам рекламного агентства НВЭКОМ, так как стоимость создания сайта у них из всех предложенных минимальная. Разработка сайта без внесения изменений составит 17000 руб. Так же расходы включают ежегодную плату за хост и продление в сумме 1000руб.

Согласно данным НВКОМ по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2308,75 тыс. руб., то в случае функционирования Web-сайта она составила бы 2655,06  тыс. руб. (таблица 3.12)

Таблица 3.12

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при развитии Web-сайта

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2011г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	27705	31860,75	4155,75
Себестоимость	27509	31635,35	4126,35
Затраты на создание и обслуживание сайта	0	18	18
Прибыль от реализации	196	225,4	29,4

 

Таким образом, при функционировании Web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 4155,75 тыс. руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.4 Введение должности менеджера по сбыту

На ООО «Инструмент-Сервис» поиск новых заказчиков не осуществляется. Заказы в основном поступают от бывших клиентов.

Увеличения объемов сбыта продукции будет достигаться увеличением объем одного заказа и увеличением количества заказчиков. Для увеличения объема одного заказа необходимо постоянно контактировать с уже существующими заказчиками, осуществлять визиты к ним, проводя презентации, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания, работать с возражениями клиентов, предлагая компромиссные решения, проводить анкетирование клиентов для выявления их потребностей.

Помимо уже существующих заказчиков необходимо вести поиск новых клиентов. Для этого произведем сбор почтовых адресов потенциальных клиентов, сформируем коммерческие предложения, закупим марки и конверты и сделаем почтовую рассылку, факсовую и электронную. Каждое письмо сопроводим своей визиткой.

Работа с клиентами требует индивидуального подхода и занимает много времени, поэтому целесообразно ввести новую должность менеджер по сбыту. Он будет назначаться на должность директором ООО «Инструмент-Сервис» и находиться в непосредственном подчинении главного бухгалтера.

Рабочее место будет находиться в кабинете бухгалтерии. Оно будет оснащено офисным столом, офисным стулом, компьютером, телефоном, канцелярскими принадлежностями.

Офисный стол и стул уже имеются в организации и на данный момент не задействованы. Необходимо провести ещё один телефон, чтобы менеджер мог совершать необходимые телефонные звонки. Стоимость офисного телефона с монтажом обойдется 1000 руб. Необходимо так же приобрести компьютер. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Делая выбор между настольным компьютером и ноутбуком, выбираем ноутбук.

Главное и ключевое преимущество ноутбука это, конечно, же, его компактность, мобильность и эргономичность, простота обслуживания, (ноутбук практически не требует никакого ухода, в отличие от настольного ПК, требующего регулярной чистки от пыли, тестирования деталей и прочих профилактического характера). Подавляющая масса ноутбуков нуждается лишь в регулярном протирании клавиатуры и дисплея специальными составами и чистки раз в 2-3 года.

Высокая экономичность ноутбуков в плане энергопотребления также является их важным преимуществом перед настольными компьютерами. По сравнению со стационарным ПК, ноутбук потребляет почти в 5 раз меньше электроэнергии, что не может не радовать в свете постоянно растущих тарифов на электричество. Связанный с этим недостаток – малое время работы в автономном режиме, до 2-3 часов, легко устраняется приобретением батареи расширенной мощности, которая может держать до 6 часов непрерывной работы.

И еще одним, но, конечно же, не последним, преимуществом ноутбуков можно назвать их экологичность и безопасность для здоровья человека. Ноутбуки наиболее безопасный тип компьютеров как в плане электромагнитного излучения, так и в плане шума и загрязнения окружающей среды.

Излучение ноутбуков минимально, самые высокотехнологичные и безопасные дисплеи устанавливаются именно на ноутбуках, да теряется пара микросекунд отклика, но польза для здоровья покрывает эту потерю. А благодаря эффективным системам охлаждения, низкой степени нагреваемости аппаратуры во время работы, ноутбуки работают практически бесшумно, что делает их идеальным выбором для работы офисе, где даже небольшой шум крайне нежелателен.

Стоимость ноутбука составит примерно 20000 руб. Следовательно, оборудование рабочего места менеджера по сбыту обойдется нам в 21000 руб.

В должные обязанности менеджера по сбыту продукции будет входить:

- осуществление сбытовой деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечение поставки выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме;

- принятие участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлений прогнозов сбыта;

- заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок;

- составление заявок, сводной ведомости заказов и номенклатурных планок поставок.

- принятие и осуществление учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых заказчиками, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам;

- принятие участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции;

- планирование сбытовых расходов по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализ издержек обращения, сопоставление фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения;

- участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта;

- осуществляет контроля за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

- принятие участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке;

- внесение предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок;

- принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

- определение потребности в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.

- сбор необходимых справок, расчетов, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

- осуществление контроля за соблюдением правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке заказчикам;

- участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта;

- ведение оперативного учета отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции;

Для выполнения должностных обязанностей менеджер по сбыту должен знать: законодательные и иные нормативные правовые акты РФ, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; трудовой кодекс  РФ; правила и нормы охраны труда.

На предприятии планируется сокращение должности бухгалтера, поэтому мы предлагаем эту освободившуюся штатную единицу использовать для введения должности менеджера по сбыту, что не приведет к росту затрат на оплату труда.

Заработная плата менеджера по сбыту будет складываться из двух элементов: фиксированной части оклада 9000 руб. и премии 50% от оклада в случае выполнения плана по сбыту.

После принятия на работу менеджера по сбыту, ему будет установлен испытательный срок в 1 месяц. За это время он ознакомится с общими правилами работы в организации, правилами техники безопасности и охраны здоровья, с новыми рабочими условиями, корпоративными традициями и нормами поведения. Менеджер по сбыту обязательно должен быть ознакомлен с общей деятельностью организации; со своими сослуживцами, особенно с теми; характером самой работы; рабочими условиями (правилами трудового распорядка, техники безопасности и охраны здоровья, оборудованием, общим планом здания).

Главная задача менеджера по сбыту – это поиск новых заказчиков и поддержание контактов с уже имеющимися.