Федеральное агентство по образованию  Российской

   федерации гоу  впо уфимская государственная

   академия экономики  и сервиса 
 
 
 
 

 Кафедра «УЭП» 
 
 
 
 

 Курсовая работа

 по  дисциплине:

 прогнозирование и планирование в сервисе 

 на  тему:

 Планирование  сбыта продукции 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 Уфа 2010

Содержание

 Введение 3

 1. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности 5

 2. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы 9

 3.Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики 14

 4. Стратегическое планирование 20

 5. Анализ деятельности конкурентов 22

 6. Оперативно-сбытовая деятельность 24

 Заключение 45

 Список использованной литературы 47

ВЕДЕНИЕ

 

     Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика  приводит к тому, что фирмы и  организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в  такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция  или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная  задача любого предпринимателя –  идеальным образом совместить желания  клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность  доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

     Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования –  именно в процессе сбыта готовой  продукции выяснится, насколько  точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению  товара на рынок. И если все оказалось  так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и  прибыль – конечная цель любой  предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном  случае, ни о каких высоких доходах  и говорить не приходится. В бизнесе  цена ошибки бывает весьма высока.

     Каждый  товар непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

     Не  стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Система сбыта товаров – ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

1. Содержание, функции  и задачи коммерческой  деятельности

 

     

     Термин  «коммерция» получил широкое  распространение в России в связи  с переходом от централизованного  управления экономикой на рыночные принципы.

     Коммерция – вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой  любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

     Коммерция – слово латинского происхождения (commercium-торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Торговые  операции осуществляются в сфере  товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1. коммерческие;
2. производственные.

     Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов  купли – продажи для получения  прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают  также такие торговые процессы, без  которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация  хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского  спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для  них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи  вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

     Производственные  процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям  и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка, и т.п.

     Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров  в целях удовлетворения покупательского  спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может  быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более  полного удовлетворение потребностей общества.

     Содержание  коммерческой деятельности включает в  себя такие направления:

1. закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
2. планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
3. организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
4. выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
5. организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
6. розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

     Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

1. неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
2. гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
3. умение предвидеть коммерческие риски;
4. выделение приоритетов;
5. проявление личной инициативы;
6. высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
7. нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

     Тесная  связь коммерции с маркетингом  определяется, прежде всего, сущностью  современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков.

     Гибкость  коммерции должна проявляться в  своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать  и прогнозировать товарные рынки, развивать  и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

     Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен  как сумма ущерба, понесенного  вследствие неверного решения и  расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине  нестабильности социально политической ситуации.

     Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве.  Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

     Личная  инициатива зависит непосредственно  от каждого человека, работающего  в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Высокая  ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это  принцип, который создает репутацию  коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной  коммерческой деятельности.

     Нацеленность  на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

2. Коммерческая деятельность  по сбыту, её  основные формы  и методы

 

     Сбытовая  коммерческая деятельность является важнейшим  аспектом коммерческой деятельности предприятия.

     Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

     Сбытовая  коммерческая деятельность на предприятии  многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и  сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными  потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель  товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые  формы сбыта.

     Те  промышленные предприятия, которые  имеют в собственности фирменные  магазины, выполняют, кроме рассмотренных  функций, коммерческую работу по розничной  продаже товаров и используют специфические методы розничной  продажи.

     Коммерческая  деятельность предприятия по сбыту  является составляющей всей системы  его функциональной деятельности, комплексной  функцией предприятия.

     Сбытовая  деятельность (сбыт) представляется совокупностью  всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного  обслуживания. Такое представление  сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.