Планирование объема продаж и разработка плана сбыта продукции

Министерство  сельского хозяйства    Российской Федерации

Российский  государственный аграрный университет  – МСХА имени К.А. Тимирязева

(РГАУ – МСХА  имени К.А. Тимирязева)

 

 

 

 

 

Экономический факультет

 

Кафедра организации  и предпринимательства в АПК

 

Дисциплина «Планирование на предприятиях АПК»

 

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

Тема: «Планирование  объема продаж и разработка плана  сбыта продукции»

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка ___курса

__ группы

____________________________

экономического  факультета

_________________

 

Руководитель: __________________

________________

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва 2012г.

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. Теоретические основы планирования реализации продукции на предприятиях

1.1 Цели и  задачи планирования продаж

1.2 Значение  планирования реализации продукции  в современных условиях

1.3 Организация  реализации продукции на предприятии  и способы её усовершенствования

1.4 Организация  планирования реализации продукции

1.5 Содержание  плана производства и реализации  продукции

Глава 2. Анализ финансового состояния ООО «Спринтер»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Оценка состава и структуры имущества

2.3 Анализ обеспеченности  предприятия собственными оборотными  средствами и эффективности их  использования

2.4 Диагностика  показателей финансовой устойчивости

2.5 Диагностика  платежеспособности и ликвидности

2.6 Анализ доходности  продаж на предприятии

2.7 Анализ рентабельности  использования капитала

2.8 Диагностика  рентабельности использования производственных  ресурсов

Глава 3. разработка рекомендаций по совершенствованию реализации продукции в ООО «Спринтер»

3.1 Анализ рынков  сбыта

3.2 Оценка конкурентоспособности

3.3 Планирование  ассортимента продукции

3.4 План маркетинга

3.5 Совершенствование  планирования реализации продукции

Заключение

Список  использованных источников и литературы

Приложения

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Планирование - это определение системы целей функционирования и развития организации, а также путей и средств их достижения.

Анализ зарубежной и отечественной практики хозяйствования показывает, что рыночные механизмы регулирования экономики не отвергают идею планирования. Скорее, наоборот, в условиях нестабильности рыночной конъюнктуры, обусловленной динамизмом внешней среды, в которой работают предприятия, место и роль планирования возрастают. Любое хозяйственное решение, принимаемо в условиях риска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования, как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществить только с помощь средств и методов планирования.

Сущность планирования в рыночной экономике состоит в том, чтобы наилучшим образом обосновать такие виды, объемы, сроки и другие показатели производства и продажи товаров, выполнения работ и оказания услуг, которые при умелом использовании имеющихся ресурсов могут принести предприятию наибольший доход. Из этого экономического положения вытекают два важных в теории планирования метода обоснования и максимизации плановой прибыли на каждом предприятии: сокращение расхода применяемых ресурсов и приращение используемого капитала. Первый путь ориентирует производителей на планирование снижения затрат, второй - на повышение результатов.

В результате ликвидации централизованного механизма управления экономикой центр тяжести плановой работы переместился с государственно-отраслевого  уровня на уровень предприятий. Планирование является одной из важнейших предпосылок оптимального управления производством. Оно необходимо любому предприятию, которое намеревается предпринимать какие-то действия в будущем. Современная внешняя среда предприятий характеризуется высокой скоростью изменений. Подвижность объясняется быстроизменяющимся характером потребительского спроса. В таких условиях, при принятии решений нужно опираться на постоянное обновление данных о внешней среде, их анализ, поиск новых стратегий и подходов. Это позволит принимать решения, адекватные изменениям внешней среды. На первый план для руководства предприятий выходит умение анализировать и предвидеть. Сложность и подвижность внутрифирменных и рыночных процессов создают предпосылки для более серьезного применения планирования.

На предприятии, процесс планирования реализуется  в систему планов, на основе которой  осуществляется организация запланированных  работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планы производства и реализации продукции.

С помощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы и средства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую  перспективу. Роль планирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на долгосрочную перспективу.

Основополагающий  принцип рыночной экономики - максимально возможная эффективность используемых ресурсов, т.е. получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному.

 

Глава 1. Теоретические основы планирования реализации продукции на предприятия

 

1.1 Цели  и задачи планирования продаж

 

В рыночной экономике  создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала  в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Планирование  продаж - это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение  всего жизненного цикла изделия  и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

• определение существующих и перспективных потребностейпокупателей, анализ способов использования данной продукции,исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
• критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
• оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
• принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;
• изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;
• проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;
• разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели - завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда - в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.

С определения  объемов продаж начинается процесс  тактического планирования. Практически  вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

Порядок формирования портфеля заказов в рыночной и плановой экономике различен. В плановой экономике основу портфеля составляют задания государственных плановых органов по производству, поставке и реализации продукции, составляемые на базе проводимого ими детального анализа сбалансированности всей номенклатуры выпускаемых изделий с учетом спроса и предложения со стороны предприятий и отраслевых министерств. В этом случае маркетинговые исследования за предприятия фактически выполняли центральные плановые органы, такие как Госснаб, Госплан и их территориальные подразделения. Этими органами охватывалась значительная часть продукции предприятий, например, в промышленности - около 60%. Остальная часть продукции производилась и распределялась по прямым договорам между предприятиями. Центральные органы лишь извещались о заключенных договорах.

Предприятия и отраслевые министерства могли проводить маркетинговую работу лишь по вновь осваиваемой продукции, которая заканчивалась разработкой технико-экономического обоснования. Права предприятий в области формирования портфеля заказов сводились главным образом к составлению предложений по развитию производства на планируемый период, которые в последующем подвергались различным корректировкам в отраслевых министерствах и центральных плановых органах. В конечном итоге плановая работа заканчивалась доведением до предприятий детальной номенклатуры продукции, перечня сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования, которыми обеспечивалось производство.

В рыночной экономике портфель заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как  правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;
• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1-2 года;
• перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.

К сожалению, спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заключенными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупку продукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурентам. Уверенность в продаже продукции - критерий действенности маркетинга.

При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции. Например, для трикотажной  фабрики портфель заказов состоит, как правило, только из текущих заказов, потому что спланировать ассортимент  на период больше года не представляется возможным. Для предприятий легкой промышленности годовое планирование является стратегическим. В этой отрасли стратегия заключается в том, чтобы не отстать от изменчивого спроса. Учесть изменения рыночной конъюнктуры здесь можно только укороченным лагом планирования.

Совершенно иначе обстоит  дело с формированием портфеля заказов  в машиностроении, где нормативный cpoк службы изделий измеряется десятками  лет. В этой отрасли предприятие-изготовитель, прежде чем приступить к выпуску сложно-технических изделий с длительностью производственного цикла, измеряемого годами, обязательно заключит договор поставки. Перспективные заказы здесь играют большую роль, чем в легкой промышленности. На их основе осуществляется текущее планирование, охватывающее все этапы и виды работ, начиная от проработки идеи и получения заказа и заканчивая отгрузкой готового изделия заказчику. Этот период может составлять от одного года до пяти лет.