Планирование объема продаж и разработка плана сбыта продукции

• поддержание имиджа, стать лидером по качеству изделий;
• увеличение объемов продаж и заказов;
• завоевание большей доли рынка.

При определении  цены и скидок на нашу продукцию  также учитывается: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции.

Каналы товародвижения. Традиционным каналом товародвижения, который использует наша фирма, является «производитель-посредник-потребитель». Сбыт осуществляется посредством реализации товаров, как оптовым покупателям, так и через собственную торговую сеть, которой является здание ООО «Спринтер

Совершенствование работы с оптовыми покупателями (магазинами, клубами, федерациями и т.д.) осуществляется по двум направлениям:

• развитие и регулирование взаимоотношений. На основе анализа будут разработаны планы совместной работы, заключены долгосрочные договоры, учитывающие гибкую ценовую политику, систему скидок;
• выработка форм сотрудничества. Опираясь на правовые и моральные аспекты, будет отрабатываться технология работы с партнерами, которая учитывает различные варианты и формы сотрудничества.

Одним из основных способов продвижения товара на рынок  является реклама – самый мощный стимулятор спроса. Одним из видов этого стимулирования является выпускаемые фирмой каталоги по группам товаров. Для любого специалиста в спортивном товаре (тренера, спортсмена) они достаточно представляют продукцию, в смысле отсутствия необходимости рассматривать ее по образцам, чтобы получить полное представление об изделиях как о товаре. Это позволяет начинать непосредственный разговор с магазином о начале работы сразу после получения магазином каталогов. По тем группам товара, на которые каталоги пока не сделаны, предполагается, что магазину достаточно общего представления о качестве, даваемого каталогом, чтобы взять их в первой партии для пробной продажи.

В планируемом  периоде будут использоваться следующие  каналы распространения рекламы:

• размещение рекламы в печатных изданиях;
• распространение через печатные издания купонов с определенной скидкой, зависящей от вида и количества приобретаемого спортивного изделия или инвентаря;
• рекламные растяжки на центральных улицах города в течение нескольких месяцев;
• участие в постоянно действующих выставках в г. Москве и Московской области.

План продаж. Прогноз продаж – важный участок в системе бизнес-планирования. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж. Прогнозирование продаж основано на анализе продаж предыдущих лет, и анализе нереализованных остатков. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.

Кроме того, поставлена задача о пересмотре технологий производства, имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение  одного года, тем самым сокращаются  запасы на складах, что приводит к  уменьшению налога на имущество. Таким образом, исходя из текущих целей, необходимо сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить следующий объем продаж в планируемых ценах:

из прогноза продаж видно, что предусматривается увеличение объема продаж к 2012 году на 28056 тыс. руб. (таблица 3.2).

Графическое изменение  объема продаж отражено в приложении 11.

 

Таблица 3.2 Ожидаемый  объем продаж спортивных изделий

 

Номенклатура	2010 год			2011 год			2012 год
	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
гантели	6 826	220	1 500 272	6 900	264	1 824 268	7 290	304	2 216 327
прочие изделия	878	156	137 213	891	187	166 757	942	215	202 635
груши	4 567	499	2 281 133	4 640	598	2 774 621	4 902	688	3 370 961
домашние спорткомплексы	458	2 655	1 216 545	466	3 179	1 480 055	491	3 656	1 796 923
камеры ниппельные, ф/б, в/б.	8 243	29	240 082	8 372	35	291 945	8 845	40	354 702
лапы	3 450	407	1 403 657	3 502	487	1 706 048	3 700	560	2 072 946
макивары	1 374	413	568 297	1 396	495	691 081	1 474	569	839 416
маты	2 298	1 188	2 730 265	2 334	1 423	3 320 594	2 466	1 636	4 034 073
мешки боксерские	4 873	1 880	9 161 994	4 950	2 251	11 142 786	5 230	2 589	13 538 336
мячи баскетбольные	996	739	736 516	1 012	885	895 719	1 069	1 018	1 087 819
мячи волейбольные	20 970	194	4 066 499	21 298	232	4 944 793	22 501	267	6 007 625
мячи гандбольные	715	264	188 645	727	316	229 760	768	363	279 180
мячи футбольные	15 330	371	5 683 839	15 569	444	6 911 056	16 448	510	8 396 256
перчатки боксерские	15 635	582	9 104 292	15 881	697	11 071 031	16 777	802	13 450 588
перчатки спарринговые	2 971	281	833 980	3 016	336	1 013 603	3 186	386	1 231 545
перчатки тренировочные	711	461	327 907	721	552	397 842	762	635	483 467
перчатки снарядные	6 476	265	1 714 681	6 577	317	2 084 962	6 949	365	2 533 068
ринги	28	105 880	2 969 172	28	127 829	3 634 336	30	147 003	4 441 966
рюкзаки	628	760	477 707	639	910	581 781	675	1 047	706 407
сумки спортивные	968	464	448 930	983	555	545 868	1 039	638	663 165
сетки спортивные	1 260	911	1 147 593	1 279	1 091	1 395 136	1 352	1 254	1 695 076
татами	892	2 225	1 984 495	905	2 664	2 411 216	956	3 063	2 928 745
футы	1 065	265	282 162	1 081	317	342 598	1 142	365	416 397
чешки	30 212	78	2 363 283	30 293	95	2 873 761	32 002	109	3 491 341
шлемы	666	635	422 935	677	760	514 327	715	874	625 053
трусы боксерские	448	374	167 563	453	448	202 946	478	515	246 475
настенные подушки	326	978	319 165	329	1 171	385 678	348	1 347	469 167
униформа для единоборств	1 944	596	1 159 262	1 973	714	1 408 604	2 088	821	1 714 866
ковры борцовские	35	61 082	2 135 188	29	75 172	2 200 140	33	86 448	2 869 748
оборудование для спортзалов	1 045	1 095	1 143 535	1 062	1 311	1 391 343	1 125	1 507	1 695 019
пояса для атлетических упражнений	2 204	464	1 021 722	2 237	555	1 241 553	2 363	638	1 508 350
турники	2 613	529	1 383 654	2 659	634	1 685 359	2 804	729	2 044 046
ИТОГО:			59 355 965			71 761 565			87 411 687

 

3.5 Совершенствование  планирования реализации продукции

 

Планирование  производства продукции, работ и  услуг должно удовлетворять на всех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или потребителей и быть тесно  связанным с разрабатываемой  общей стратегией развития предприятия, проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности.

Производственная  программа данного предприятия  сформирована на основе плана продаж выпускаемой продукции и производственных мощностей ООО «Спринтер». Чтобы планируемые объемы производства были реально обоснованы, рассмотрим направление технологий, сам процесс производства и его организацию, производственный цикл изготовления спортивных изделий и инвентаря.

Производственный  цикл - есть календарное время изготовления продукции, начиная с поступления  сырья в производство на обработку и кончая получением готовых изделий. Он включает в себя рабочее время, время подготовительно-заключительных операций, технологических операций, контрольных операций, транспортных операций, обслуживания рабочих мест. Учет рабочего дня в производстве ведется по нормативам времени (ТВ, мин.), за период которого рабочему необходимо выполнить ту или иную технологическую операцию. Все ТВ на выполнение этих операций устанавливает технологический отдел с помощью способа хронометража и указывает их в технологической схеме изготовления спортивных изделий.

Технологическая схема представляет собой внутренний документ, где имеют отражение следующие позиции:

• артикул изделия;
• наименование изделия;
• этапы изготовления с указанием цеха-исполнителя;
• наименование производственного этапа;
• нормативное время проведения операции;
• артикул сырья, идущего на изготовление изделия на данном этапе, его наименование, единица измерения и расчетный расход.

К каждой технологической  схеме прилагается пакет документов (сопроводительные листы), содержащий описание каждой операции, предназначенное  для рабочего соответствующего цеха-изготовителя. В сопроводительных листах подробно расписывается каждый шаг операции, указывается фактическое время ее выполнения и, обязательно, прилагаются соответствующие чертежи и схемы.

Предпоследним этапом каждой технологической схемы  является прохождение готовых изделий через ОТК - выходной контроль качества. ОТК использует жесткий контроль качества, изделия с малейшими отклонениями от норм качества маркируются 2 и 3 сортом.

Составленные таким образом технологические схемы, включены в автоматизированную систему управления производством (АСУ ТП), что позволяет рационально и полно использовать длительность рабочего времени, планировать объем производства данного изделия за определенный период времени, учесть наличие необходимых сырьевых ресурсов на его изготовление, полностью использовать производственные мощности фирмы.

Существуют  следующие основные направления  повышения экономической эффективности  предприятия, рассмотрим некоторые  из них:

• внедрения нового оборудования и модернизации действующего;
• совершенствования технологических схем изготовления, организации производственного процесса и труда;
• организация службы маркетинга и отдела фирменной торговли;
• совершенствование Интернет-магазина;
• организация сети фирменных магазинов.

Одним из наиболее прогрессивных и перспективных  направлений развития торговли стало  зарождение и развитие сети фирменных  магазинов производственных предприятий.

Фирменный магазин - это торговая организация любой  организационно-правовой формы (или ее структурного подразделения), предметом деятельности которой является розничная или мелкооптовая торговля различными товарами определенной номенклатуры, соответствующими производственному профилю ее учредителей, поставщиков. Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание товаров своей номенклатуры. Он должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением учредителей или коммерческой организации, структурным подразделением которой магазин является. Главной целью фирменной торговля является расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, вырабатываемых фирмой. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей самого предприятия, направленных на увеличение производства и усиление позиций фирмы на потребительском рынке.

Что касается ценовой  политики, то в отношении фирменной  торговли двух мнений здесь быть не может - цены должны быть ниже по сравнению с ценами на эти же товары в других магазинах. Важнейшей целью фирменной торговли является продвижение товаров своей фирмы на рынке, и роль ценового фактора нельзя недооценивать. Снижение цен способствует повышению спроса и в розничных и в мелкооптовых магазинах и, следовательно, увеличивает реализацию товаров фирмы.

ООО «Спринтер» ориентировано на рост. Фирма предполагает выйти на новый рынок, а именно, открыть магазины поближе к центру города Москва, рядом с физкультурно-оздоровительными комплексами и другими крупными торговыми комплексами. Открытие новых магазинов позволит фирме увеличить свой объем реализации. Если магазин будет находиться неподалеку от центра города, он будет иметь большую проходимость населения, плюс ко всему средства вложенные в рекламу дадут о себе знать населению города, и 100% повлияет на репутацию торговой точки.

Расчеты приведены  на примере одного магазина, но предприятие  может открыть сеть магазинов.

Для открытия магазина требуются капитальные вложения, так как на создание сети фирменных магазинов требуются вложения на покупку и подготовку помещения, закупку торгового оборудования и другое. Данные вложения включают затраты на приобретение помещения, установку технических систем (пожарно-охранная сигнализация; компьютерная и телефонная сеть; система вентиляции и кондиционирования; система отопления; электропроводка (в т.ч. освещение)). Площадь помещения составляет 180 м² и будет использоваться следующим образом: 110 м² – под торговый зал, 60 м² – под складское помещение, 10 м² – под офис. Инвестиционный бюджет представлен в таблице 3.3. А смета по закупке оборудования представлена в таблице 3.4.

 

Таблица 3.3 Инвестиционный бюджет на подготовку торгового помещения  площадью 180 м²

 

Наименование инвестиционных затрат	Стоимость на м2, руб.	Сумма, руб.
Затраты на ремонтные работы (торгового  зала, складских помещений, офиса)	4700	846 000,00
Затраты на отделочные материалы	3800	684 000,00
Прочие строительные расходы (установка  технических систем) с учетом непредвиденных расходов	2300	414 000,00
Итого		1 944 000,00

 

Таблица 3.4 Расчет инвестиций в оборудование

 

Наименование оборудования	Количество ед., м2	Стоимость ед. изм., руб.	Сумма, руб.
Торговое оборудование	110	3400	374 000,00
Вывески	-	-	13 000,00
Оргтехника	180	1200	216 000,00
Складское оборудование	60	2600	156 000,00
Офисное оборудование (мебель, бытовая  техника)	10	3500	35 000,00
Оргтехника офисных помещений	10	1800	18 000,00
Охранная сигнализация (оборудование, установка)	180	300	54 000,00
Итого			866 000,00