Планирование объема продаж и разработка плана сбыта продукции

3.Тренировочные,  спарринговые, снарядные перчатки, лапы, макивары, шлемы, футы, защитное  снаряжение. Достаточно сильные позиции на этом рынке занимает "Рэй-спорт", он занимает около 40 % рынка, около 20 % приходится на других российских производителей, около 20 % занимают импортеры - "Грин Хилл" и др. Присутствие фирмы «Спринтер» на рынке - 20%. Перспективы на этом рынке связаны с ориентацией на более профессиональные варианты исполнения изделий. Интенсивное развитие ассортимента должно произойти с использованием японской суперкожи "Тэйнджин". Поворот профессионального сегмента рынка к нам должен привести и к общей тенденции в нашу пользу.

 

Таблица 3.1 Доля занимаемого рынка в 2009г.

Конкуренты	Группы товаров
	Боксерские мешки, груши	Боксерские перчатки	Перчатки спарринговые, лапы, макивары и др. защитное снаряжение
РЕЙ-СПОРТ	25%	10%	40%
СПОРТ – ПРОГРЕСС	10%	10%	20%
др. российские конкуренты	10%
ГРИНХИЛЛ	5%	30%	20%
ЭВЕРЛАСТ
СЕНЧУРИ
ЛЕКО	50%	50%	20%

 

4.Униформа для  единоборств. На этом рынке существует достаточно серьезная конкуренция. Предполагается введение специализированных модификаций униформ для таэквондо, кун-фу, дзюдо и др.

5.Ринги, борцовские  ковры. В России выпускает ринги предприятие "Хоккей", однако у них нет модификации рингов на помосте, которые можно использовать для соревнований. Импортные ринги раньше завозились в Россию, теперь они не могут составить конкуренции (цена выше в несколько раз).

6.Гимнастические  маты, татами. В России их выпускает шесть-восемь производителей. Конкуренция идет, в основном, по цене. В себестоимости очень большую часть составляет стоимость поролона. ООО «Сприетер» разработана конструкция с использованием отходов поролона, что снижает себестоимость на 150 руб. В ближайшее время планируется снизить цену, не снижая рентабельности, и предполагается, что рынок резко повернется в нашу сторону.

7.Волейбольные и футбольные мячи. Необходимо рассмотреть, как ООО «Спринтер» оценена емкость рынка. Во времена социализма Синьковская фабрика была абсолютным монополистом, ей принадлежало больше 80 % рынка (кроме нее мячи выпускали некоторые тюрьмы, две неспециализированные фабрики и фабрика в Великом Устюге). Поскольку производство мячей технологически очень не простое, то больше никто его в СССР не освоил, хотя такие попытки периодически предпринимались. Импортных мячей тогда на рынке не было, цена мячей была относительно зарплат выше раза в два, чем сейчас, мячей не хватало. Средний выпуск составлял 35 тыс. мячей в месяц. Учитывая так же отрицательные факторы: Россия меньше СССР, вероятное снижение интереса к спорту и т.п., емкость рынка оценивается минимум в 35 тыс. мячей в месяц (средняя цена 120 - 130 руб.). Сейчас на рынке присутствуют многочисленные импортеры (Китай, Пакистан, западные производители дорогих профессиональных мячей). В последнее время интерес к нашему рынку у импортеров падает, они работают на пределе рентабельности, продавая товар по демпинговым ценам.

8. Домашние спортивные  комплексы. Рынок домашних (детских и не только) спорткомплексов представляет большой интерес. Оценка его емкости может быть построена на следующих крайне осторожных положениях:

- в России 150 млн. человек, это 40 млн. семей,  допустим, что 10% из них имеют  детей и склонны к занятиям спортом - 4000 тыс. семей;

- пусть 20 % из  них состоятельны настолько, что  могут позволить себе покупку в размере 2 тыс. руб., остается 800 тыс. семей; это - потенциальные клиенты, считаем, что в среднем такая покупка происходит раз в 10 лет;

- в расчёте  на месяц приходится оборот около 12000 тыс. руб

Сейчас главный  производитель таких спорткомплексов - Калужский завод, который выпускает комплекс, скорее всего, по лицензии какой-то западной фирмы (в каталоге крупной западной спортбазы есть абсолютно такой же). Кроме них металлические и деревянные спорткомплексы выпускают около пяти производителей, но их спорткомплексы не конкурентоспособны (имеют кустарный вид). Для ускоренного продвижения этих спорткомплексов на рынок предполагается следующая программа: в спортивном отделе магазина «Детский Мир», в котором обширно представлены товары ООО «Спринтер», делается секция-выставка по спорткомплексам, подготавливается достаточное количество рекламных материалов, распространяется по всем нашим клиентам-магазинам, спорткомплекс резко занимает рынок.

Анализируя  сегодняшнее состояние рынка  сбыта, можно отметить, что интерес к продукции ООО «Спринтер» со стороны магазинов вырос и постоянно увеличивается и «Спринтер» воспринимается как «база, на которой есть почти все для спорта».

 

 

3.2 Оценка  конкурентоспособности

 

По производству спортивных изделий на российском рынке  присутствуют 5-6 российских конкурентов и 3-4 импортера. При этом рынок не насыщен. На долю ООО «Спринтер» приходится более 50% рынка.

Так, например, фирма «Рей-спорт» при производстве боксерских мешков имеет долю рынка 25%, «Спорт-прогресс» - 10%. Однако, при производстве лап, макивар, шлемов, защитных снаряжений «Рей-спорт» имеет достаточно сильные позиции на рынке и его доля составляет около 40%, около 20% занимают импортеры, доля рынка «Спринтер» тоже около 20%. Ведущие мировые производители присутствуют скорее на выставках, не занимая существенных долей рынка.

Целесообразно отметить угрозу выхода на рынок новых  фирм по производству спортивных изделий. По некоторым предположениям данная угроза оценивается ниже средней, так как существует ряд барьеров, препятствующих проникновению новичков на рынок. Прежде всего, это недоступность к фирменным технологиям, что делает товар таким качественным и привлекательным, также ручной пошив, требующий очень высококвалифицированный персонал; во-вторых, неравенство в издержках, не зависящих от размера предприятия; и, в-третьих, доступ к каналам сбыта. Как уже отмечалось, покупатели очень требовательны к качеству изделий, особенно к профессиональным, и согласно проведенных социологических опросов, сдержанно относятся к неизвестному производителю.

 

 

3.3 Планирование ассортимента продукции

 

ООО «Спринтер» специализируется на производстве спортивных изделий. На сегодняшний день ассортимент приближается к 300 изделий. По каждой группе товаров выпускается отдельный каталог, поскольку изменений много, и создание коллекций в каждой группе товара не зависит от изменения в других группах товара. Для любого специалиста в спортивном товаре (тренера, спортсмена) они достаточно представляют продукцию, в смысле отсутствия необходимости рассматривать ее по образцам, чтобы получить полное представление о наших изделиях как о товаре.

Рассмотрим  основной ассортимент спортивных изделий:

Боксерские  мешки и груши. В последнее время фабрикой предприняты серьезные шаги по развитию товара. Это и улучшение дизайна и важных специфических характеристик всех боксерских мешков, введение в ассортимент пяти новых мешков, запуск высококачественных подвесных систем, установка в магазинах фирменных стоек для мешков. А среднесрочной перспективе мы предлагаем:

• внедрение боксерских мешков оригинальных конструкций: без травмоопасного шва, с рисунком мишенью и другое;
• патентование и внедрение абсолютно нового вида мешков – пневно-гиромешков, их конструкция позволяет преодолеть основные недостатки обычных мешков и вероятным результатом может быть вытеснение с рынков, в том числе и мировых, мешков других конструкций;
• существенное развитие кожаного ассортимента.

Стойки для  мешков достаточно устойчивы, их цель, как и всего фирменного оборудования «Спринтер» - максимально эффективно использовать площадь в магазинах. Стойки сделаны так, что могут быть выставлены не только в зале, но и на витринах стандартных спортивных магазинов.

Перчатки  боксерские, тренировочные, спарринговые, снарядные. В середине 1999 года ассортимент был увеличен кардинальным образом, введены перчатки новой конструкции, полностью удовлетворяющей самым высоким требованиям к боксерским перчаткам. Главным сдерживающим фактором является отсутствие натуральной кожи для перчаток высшего класса. Современная боксерская перчатка – одно из самых сложных спортивных изделий. В ноябре 2001 года внедрены перчатки для детей. Они являются точными копиями настоящих боевых боксерских перчаток. Перчатки на 11-13 лет могут использоваться как боевые для спортсменов с маленьким размером руки (женщины).

Лапы, макивары, настенные подушки. До ноября 2003 года в конструкции лап была недоработка, из-за которой они иногда рвались в районе кармана, теперь эта недоработка устранена и лапы выдерживают сроки гарантии. Силуэт на подушке настенной очень прочно вварен, высота силуэта - нормальный рост человека.

Шлемы, футы, защитное снаряжение. Защитная «обувь» для тренировок и соревнований в карате. Конструкция – оригинальная. Высоко оценена профессионалами.

Униформа  для единоборств. С ноября 2003 года внедрена новая коллекция униформ. Старая была неудобна для спортсменов. Новая сделана по сложным лекалам, сконструированным на основе лучших мировых аналогов кимоно. Вскоре предполагается внедрить специализированные модификации униформ для таэквондо, кунг-фу, дзюдо и др.

Ринги, борцовские ковры. Помимо обычных рингов была внедрена новая модификация рингов на помосте, которые можно использовать для соревнований. Импортные ринги раньше завозились в Россию, теперь они не могут составить конкуренции (цена выше в несколько раз). В ближайшее время вводится в серийное производство система освещения для рингов и борцовских ковров.

Гимнастический  мат. Гимнастический мат - несложное изделие. В себестоимости очень большую часть составляет стоимость поролона. Разработана конструкция с использованием отходов поролона, что снижает себестоимость на 150 руб. В ближайшее время предполагается снизить цену, не снижая рентабельности, и предполагается, что рынок резко повернется в нашу сторону.

Татами. Конструкция доработана недавно, и после этого наметился устойчивый рост спроса.

Рюкзаки, сумки. Рюкзаки и сумки - слабо развитый ассортимент, очень сильны на рынке позиции нескольких специализированных фирм. Однако можно надеяться, что при развитии ассортимента, в дальнейшем, магазины повернутся к фирме, как к поставщику широкого спортивного ассортимента. (Это преимущество имеет отношение ко всем товарам фирмы).

Волейбольные  и футбольные мячи. Мячи являются одной из главных позиций ассортимента фабрики.

В настоящее  время покупателю в магазине представляется широкий выбор мячей, в среднем одновременно на прилавке обычного спортивного магазина находится около 50 видов мячей. Важно отметить, что основные параметры мяча вес и гарантия вынесены на бирку на компакт-панель. Вес мяча – главный из всех параметров, например, в правилах соревнований в количественном выражении указаны требования только к весу, размеру и давлению в мяче. Вес – свойство конкретного мяча и далеко не для всех мячей соответствует профессиональным требованиям. Размер у всех мячей укладывается в требования правил. Гарантия же рассматривается как обобщающая характеристика нескольких основных параметров мяча.

Мячи  для атлетических упражнений. Это узкий рынок с периодическими достаточно крупными заказами. Кроме имеющихся традиционных "медицинболов", есть вариант внедрить пневмо-гидро-атлетические мячи с уникальными свойствами (меняющиеся вес, жесткость, отскок).

Сетки спортивные. В России есть несколько фирм, выпускающих сетки, спрос на наши сетки должен расти пропорционально общему росту интереса к нашему предприятию со стороны клиентов.

Чешки. В 2002г. на основе венгерской искусственной кожи созданы дешевые качественные чешки. Сейчас введены, как принципиально новый товар, синие и красные чешки.

Итак, как видим, производственные технологии очень разнообразны; наибольшие изменения в ассортименте приходится при производстве мячей. Вся продукция имеет высокую степень стандартизации и качества. Надпись «сделано в России» ставится на изделиях, которые имеют особо высокое качество (это знак качества ООО «Спринтер»).

Вообще, производство спортивных изделий, как подотрасль легкой промышленности, является достаточно привлекательной. Во-первых, это перспектива  получения высокой прибыли; во-вторых, почти все фирмы данной отрасли  имеют стратегию роста и развития, предполагающую увеличение усилий на развитие продаж, осуществление инвестиций для улучшения производственных возможностей и обновление оборудования – все это необходимо для укрепления конкурентной позиции в перспективе. Так же привлекательность данного бизнеса обосновывается усиленным вниманием со стороны правительственных органов на развитие спорта в России.

Структура выпускаемого ассортимента представлена в приложении 12.

 

3.4 План  маркетинга

 

Общая стратегия  маркетинга. Маркетинговая стратегия ООО «Спринтер» направлена на развитие производства спортивных товаров, наращиванию выпуска достаточно большого ассортимента высококачественных изделий с обеспечением объемов их поставок в соответствии с динамикой изменения платежеспособного спроса и в условиях жесткой конкуренции с изготовителями аналогичной продукции. При выборе стратегии охвата рынка были учтены:

• ресурсы фирмы;
• особенности внутреннего и внешнего рынка;
• маркетинговые стратегии конкурентов;
• действующие условия поставок.

Как следует  из анализа рынка сбыта продукции, только сочетание качественных и стоимостных характеристик изделий позволит нам обеспечить себе гарантированный сбыт.

Таким образом, маркетинговой стратегией ООО «Спринтер» является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий, дальнейшее завоевание российского и международного рынков и сохранение конкурентоспособности.

Обоснование цены. Ценовая политика ООО «Спринтер» строится на следующих общеизвестных критериях: