Отечественный и зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности

 

Таблица 13 - Исходные данные для АВС-анализа за 2010год.

Первичный список			Упорядоченный список
№	Ср. объем продаж за год, тыс. руб.	Доля, %	№	Ср. объем продаж по убыванию	Доля, %	Доля в нарастающем итоге
1	58167	35,5	1	58167	35,5	35,5	А
2	39253,2	23,9	2	39253,2	23,9	59,4	А
3	16174	9,9	5	24581	15	74,4	А
4	7159	4.4	6	18588,6	11,3	85,7	В
5	24581	15	3	16174	9,9	95,6	С
6	18588,6	11,3	4	7159	4.4	100	С
итого	164472,5	100		-	100	-	-

Таблица 14 – АВС-анализ ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» за 2010 год.

 

Вычислив нарастающий  ток в упорядоченном списке, определим  отношение каждой позиции к группе (таблица 14). Класс A, к которому относится большая часть продукции: минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К», питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

класс B: газированная вода «Ивкинка»  – с малым суммарным объемом  продаж (20% от полной суммы) и с таким  же маленьким процентом выручки (10%).

класс C: - газированная вода Jump и питьевая артезианская газированная вода с объемом продаж 30% от полной суммы и с выручкой в 20%.

Сравним результаты анализа  за 2010 год с результатами 2011 года.

Данные по реализованной  продукции за 2011 год объединим в таблице 15.

№	Средний объем продаж, тыс. руб.	Выручка за квартал, тыс.руб.
		1	2	3	4
1	64467,22	392,6	453,7	536,5	398,7
2	45412	299,3	353,5	497,3	323,3
3	19767,6	198,3	370,2	523,6	271
4	15849,67	139,7	289,3	391,2	170,75
5	20836,1	109,2	224,5	302,6	193,9
6	11753,7	92,3	190,9	247,7	153,4
итого	178086,25	1231,4	1882,1	2498,9	1511,05

Таблица 15 – Исходные данные для АВС-анализа за 2011 год

 

Первичный список			Упорядоченный список
№	Ср. объем продаж за год, тыс. руб.	Доля, %	№	Ср. объем продаж по убыванию	Доля, %	Доля в нарастающем итоге
1	64467,22	36,2	1	64467,22	36,2	36,2	А
2	45412	25,4	2	45412	25,4	61,6	А
3	19767,6	11,1	5	20836,1	11,7	73,3	А
4	15849,67	8,9	3	19767,6	11,1	84,4	В
5	20836,1	11,7	4	15849,67	8,9	93,3	В
6	11753,7	6,6	6	11753,7	6,6	100	С
итого	178086,25	100		178086,25	100	-	-

 

Таблица 16 – АВС-анализ ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» за 2011 год.

Из приведенной выше таблицы (таблица 15) видно, что ситуация с  классом А в 2011 году по сравнению с 2010 годом не изменилась. К нему относится большая часть продукции: минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К», питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

В класс В переместились  питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump с суммарным  объемом продаж 20% и с выручкой 20%.

Суммарный объем продаж газированной воды «Ивкинка» увеличился (30%). На 10% выросла и выручка. В 2008 году она  составила 20% от общей суммы выручки.

Это говорит о том, что  основная часть продукции приносит предприятию стабильный доход и  её показатели остаются практически  на том же уровне, что и в предшествующем году. Но существует продукция, которая  снижает свою долю в общем объеме продаж. К ней относятся питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump.

Как уже было отмечено выше, минеральная вода «Нижне-Ивкинская  №2К» является лидером по объему продаж и выручке.

1. Концентрационный анализ

По мнению П. Я. Октябрьского всю продукцию предприятия можно  подразделить на группы по различным  факторам. В данном случае наиболее подходящими являются такие критерии как: вклады в общий сбыт и покрытие затрат [12, C. 45].

Для наглядной картины  условные данные по структуре сбыта  и покрытию затрат за 2010-2011 года разместим в таблице 20.

 

Товар	2010 год		2011 год
	Сбыт, %	Покрытие затрат, %	Сбыт, %	Покрытие затрат, %
1	2	3	4	5
1. минеральная вода «Нижне-Ивкинская  №2К»	35,7	35,9	36,2	37,8
2. Питьевая артезианская негазированная  вода	23,9	21,9	25,5	27,3
3.. Питьевая артезианская газированная  вода	9,8	11,3	11,1	12,7
4. Jump	9	8,7	8,9	5,6
5. Газированная вода	14,4	14,1	11,7	7,7
6. газированная вода «Ивкинка»	7,2	8,1	6,7	8,9
Итого	100	100	100	100
Средняя величина критерия	16,7	16,7	16,7	16.7

Таблица 20 – Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам за 2010-2011 года

 

Сначала определим пороговый  коэффициент ( ). Для этого рассчитаем показатель вариации по каждому году и по каждому критерию по формуле:

 

В= ; (8)

 

где - максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.

Показатели вариации по данным 2010 года:

 

;  ;

Показатели вариации по данным 2011 года получились следующие:

Для того, чтобы определить пороговый коэффициент, по критерию с наибольшим значением вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному.

По проведенным расчетам видно, что по критерию сбыт за 2010 год наибольший показатель вариации, а это значит, что именно по этому критерию следует рассчитывать отношение минимального уровня показателя к максимальному: ;

Рассчитав отношение, следует  определить пороговый коэффициент  . Т. к. отношение минимального уровня показателя к максимальному меньше 0,5, то пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5. Это говорит о том, что виды данной продукции, классифицируемые по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

Такой же пороговый коэффициент  получается по данным за 2011 год.

Далее осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Рассчитаем индивидуальные коэффициенты близости (Ki) по минеральной воде «Нижне-Ивкинской  №2К» и по питьевой артезианской негазированной воде за 2010 год по формуле:

 

, (9)

 

где - индивидуальный коэффициент близости;

- максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.

Далее проведем расчет интегрального  коэффициента близости этих товаров  по обоим критериям (Kint) по формуле:

 

, (10)

 

где - интегральный коэффициент близости;

П – знак произведения.

 

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.

Проведем такие же расчеты  и по данным за 2011 год.

Для более наглядного представления  интегральные коэффициенты по все видам  продукции за оба года объединим  в Таблице 21.

 

товар	2010 год					Товар	2011 год
	1	2	3	4	5		1	2	3	4	5
2	0,638	-	-	-	-	2	0,713		-	-	-
3	-	-	-	-	-	3	-	-	-	-	-
4	-	-	0,841	-	-	4	-	-	0,595	-	-
5	-	0,623	0,736	0,621	-	5	-	-	0,759	0,744	-
6	-	-	0,726	0,863	0,536	6	-	-	0,651	0,688	0,704

 

Таблица 21 – Интегральные коэффициенты близости между товарами.

 

Далее нужно определить товары, максимальные коэффициенты близости которых  совпадают. Например, у товара 2 максимальный коэффициент с товаром 1 (0,638), и  у товара 1 коэффициент достигает  максимума с товаром 2 (0,638). Это  означает, что эти виды продукции  можно объединить. Таким образом, объединяются товары 1 и 2; 3; 4 и 6; 5. В 2008 году объединяются товары 1 и 2; 3 и 5; 4; 6.

Теперь проведем вторичную  группировку товаров по исходной информации (таблица 20) в таблице 22.

 

Товар	2010 год		Товар	2011 год
	Сбыт, %	Покрытие затрат, %		Сбыт, %	Покрытие затрат, %
1 и 2		28,9	1 и 2		32,55
3	9,8	11,3	3 и 5	11,4	10,2
4 и 6		8,4	4	8,9	5,6
5	14,4	14,1	6	6,7	8,9

Таблица 22 – Структура сбыта (вторичная группировка)

 

Построим таблицу коэффициентов (таблица 23).

 

Товар	2010 год			Товары	2011 год
	1 и2	3	4 и 6		1 и 2	3 и 5	4
3	-			3 и 5	-
4 и 6	-	0,784		4	-	0,655
5	-	0,739	0,579	6	-	0,716	0,688