Отечественный и зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности

Таблица 23 – Коэффициенты близости между товарами (вторичная группировка)

В результате образовалась окончательные группировки товаров. В 2010 году в 1 группу входят товары 3, 4 и 6; во 2 группу – 1 и 2; в 3 группу – товар 5. Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат. Товары, которые находятся во 2 группе, имеют долю в сбыте и вклад в покрытие затрат меньше, чем 1 группа, но также достаточно высокие. А вот 5 товар имеет совсем маленькую долю в общем сбыте и такой же низкий вклад в покрытие затрат.

В группу 1 входят питьевая артезианская газированная вода, газированная вода Jump, газированная вода «Ивкинка». Это  товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие  должно стараться укрепить данное положение  и четко реагировать на любое  колебание позиций этих товаров.

В группу 2 входят минеральная  вода «Нижне-Ивкинская №2К» и питьевая артезианская негазированная вода. Это  продукция, на которой основывается вся деятельность ТД. Поэтому маркетологам данного предприятия следует  выяснить причины низкой доли сбыта  данных товаров и постараться  повлиять на эту ситуацию.

В группу 3 входит газированная вода. Предприятие должно отказаться от производства этого вида продукции.

Анализ данных по структуре  сбыта и покрытию затрат за 2011 год показал, что ситуация 2010 года практически не изменилась. Резко снизилась доля сбыта газированной воды Jump. Это связано с тем, что данный вид продукции появился сравнительно недавно - в 2010 году. Поэтому предприятию следует обратить внимание на качественные характеристики продукта, а также разработать программу по стимулированию сбыта новинки.

 

 

4.2. Анализ структурной близости.

Данный анализ позволяет  проанализировать динамику сбыта. Для  этого берутся данные по сбыту  разных периодов [12].

Пронаблюдаем динамику сбыта  в ТД «Минеральные воды Вятки» за 2010-2011 года. Для расчетов возьмем исходную информацию в таблице 24.

 

Товар	Сбыт
	2010 г		2011 г
	План, %	Факт, %	План, %	Факт, %
1. минеральная вода «Нижне-Ивкинская  №2К»	39,5	35,7	36	36,2
2. Питьевая артезианская негазированная  вода	24	23,9	28	25,5
3.. Питьевая артезианская газированная  вода	10	9.8	8	11,1
4. Jump	-	9	10	8,9
5. Газированная вода	16	14.4	8	11,7
6. газированная вода «Ивкинка»	10,5	7,2	10	6,6
Итого	100	100	100	100

Таблица 24 – Показатели структуры сбыта

Проведем анализ структурной  близости по сбыту в 2010 году. Для этого рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости. Расчет представлен в таблице 25.

 

 

	Товары
	1	2	3	4	5	6
Расчет	35,7/39,5	23,9/24	9,8/10	0/9	14,4/16	7,2/10,5
К стр	0,904	0,996	0,98	0	0,9	0,686

Таблица 25 – Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2010 год.

 

Как видно из таблицы 25, наибольшее отклонение от плана наблюдается по товару 4 (газированная вода Jump) и товару 6 (газированная вода «Ивкинка»).

Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле:

 

, (11)

где - минимальный (максимальный) удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %.

n – число i-х продуктов.

Полученный результат  следует умножить на 100%, для того, чтобы получить процент выполнения плана по всей структуре сбыта.

 

К стр .

 

Таким образом, план по структуре  сбыта выполнен на 74,4%. Недовыполнение составило 25,6%.

Теперь проанализируем выполнение плана по сбыту в 2010 году. Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2011 год представлен в таблице 26.

 

	Товары
	1	2	3	4	5	6
Расчет	36/36,2	25,5/28	8/11,1	8,9/10	8/11,7	6,7/10
К стр	0,995	0,911	0,721	0,89	0,684	0,67

Таблица 26 - Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости за 2011 год.

 

Рассчитаем интегральный коэффициент:

 

К стр =0,812.

 

Таким образом, план выполнен на 81,2%, т. е. невыполнен на 18,8%. При чем  наибольшее отклонение от плана имеют  товар 5 (газированная вода) и товар 6 (газированная вода «Ивкинка»). Газированная вода Jump по сравнению с прошлым  годом улучшила свои результаты и  не имеет уже такого большого отклонения от плана.

В результате проведенных  анализов получаем список возможных  перспективных направлений деятельности организации:

1) Увеличение спроса на  продукцию с помощью расширенного  ассортимента продукции и узнаваемости  бренда.

2) Поддержание узнаваемости  бренда с помощью активной  рекламной кампании: участие в  выставках, пресс-конференциях.

3) Поддержание положительного  имиджа компании с помощью  участия в благотворительных  акциях, проведения конкурсов с  ценными подарками.

4) Разработка программы  стимулирования сбыта детского  газированного напитка «Jump».

5) Борьба с конкурентными  компаниями с помощью активной  рекламной компании и следованию  потребностям населения.

 

4.3 Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

 

Для увеличения объемов продаж и роста прибыли ООО «ТД  «Минеральные воды Вятки» необходимо проводить более активную рекламную  компанию своей продукции. Для этого  руководству компании следует рассмотреть  новый маркетинговый бюджет. Кроме  того, дополнительно необходимо проводить  промо-акции в местах розничной  продажи своей продукции. Для  того, чтобы увеличить спрос на новую продукцию, следует обратить внимание потребителей на продукцию  с помощью проведения конкурсов  с ценными подарками.

Для проведения промо-акций  предприятию необходимо найти фирму, специализирующуюся на оказании данного  вида услуг. В данном случае сотрудником  фирмы станет одно из самых успешных в городе рекламное агентство "Аэроплан".

Для предприятия ООО «ТД  «Минеральные воды Вятки» целесообразней всего проводить промо-акции с  дегустацией производимого товара и предоставлением подарков. План проведения промо–акций составляется исходя из поставленных перед акцией задач:

1. Повышение узнаваемости  бренда.

2.Переключение потребителей  конкурирующих товаров на продвигаемую  торговую марку.

3. Стимулирование продаж  в различных типах торговых  точек.

Наиболее подходящим графиком проведения дегустаций продукции ООО  «ТД «Минеральные воды Вятки» является:

Проведение акции в  течение месяца.

Наличие десяти магазинов-участников еженедельно.

Таким образом, в течение  месяца продукцию предприятия будут  рекламировать в 40 магазинах города.

Затраты на проведения данных мероприятий составят 100 000 рублей.

Расчет эффективности  проведения промо-акций:

Основываясь на опыте проведения промо-акций другими компаниями на рынке города Кирова можно высчитать  средний процент увеличения объемов  продаж (таблица 27).

 

№	Наименование предприятия	Процент повышения объемов продаж
1.	Уржумский СВЗ	10,2%
2.	Эр телеком	9,1%
3.	Позитроника	6%
4.	Волгателеком	8,7%
	Среднее значение:	8,5%

Таблица 27 - Расчет процента повышения продаж, после проведения промо-акций

 

Предприятие, в среднем  имеющее объем продаж 178086,25тыс. рублей. в год, с увеличением прибыли  на 8,5 % или на 15137,33 тыс.рублей.

Рассчитаем рентабельность проведения промо-акций: Р=15137,33 тыс.руб./100тыс.руб=151,37 руб.

Предприятие получит прибыль  с каждого затраченного рубля  в размере 151,37 руб. Проведение данного  мероприятия увеличит размер прибыли  организации, а так же повысит  уровень узнаваемости товара на рынке.

Программа стимулирования продаж газированного напитка «Jump»

Для покупателей газированного  напитка «Jump» возможно проведение конкурса с подарками.

Бренд нового напитка «Jump»  следует сделать более узнаваемым. Напиток является детским. Следовательно, в первую очередь следует привлечь внимание маленьких потребителей.

Для этого необходимо объявить конкурс, в котором будут принимать  участия только дети до 14 лет. Конкурс  заключается в том, чтобы собрать  мозаику, элементы которой будут  прикреплены к этикетке напитка.

В проведении этой акции  следует взаимодействовать с  одной из самых популярных газет  города Кирова. Собранные элементы также следует присылать в  редакцию газеты, которая и разыграет  призы среди маленьких участников.

 Затраты на проведение этого конкурса представлены в таблице 28.

Статья расходов	Затраты, тыс. руб.
Дополнительные затраты на упаковку	20
Реклама на ТВ и в газете в течении  месяца	50
Общая стоимость призов	25
Итого:	95

Таблица 28 – Затраты на проведение конкурса

Так же, как и в первом мероприятии, будем ориентироваться  на подобный опыт других предприятий  города. Можно высчитать средний  процент увеличения объемов продаж после проведения подобных мероприятий  по стимулированию продаж отдельных  видов товаров по представленным данным в таблице 29.

 

№	Наименование предприятия	Процент повышения объемов продаж
1.	ООО «Хлебный город»	9,5%
2.	ООО «Сладкая слобода»	10%
3.	ООО «Серебряная капля»	8,3%
	Среднее значение:	9,3%

Таблица 29 - Расчет процента повышения продаж, после проведения конкурса

Средний объем продаж напитка  «Jump» за 2010 год составил 15849,67тыс. руб. Предположительно, прибыль составит 1474,02 тыс. руб.

Рассчитаем рентабельность: Р=1474,02 тыс. руб./95 тыс.руб.=15,51 руб.

Предприятие получит прибыль  с каждого затраченного рубля  в размере 15,51 руб. Проведение данного  мероприятия увеличит размер прибыли  организации, а так же повысит  уровень узнаваемости нового вида товара на рынке.

Проведем оценку эффективности  предложенных мер по совершенствованию  системы стимулирования сбыта, объединив все результаты в таблицу 30.

 

 

Показатели	До внедрения		После внедрения	Относительные показатели, %	Абсолютные показатели, тыс.руб.
	2010г	2011г
Объем продаж в целом, тыс. руб.	164472,5	178086,25	193223,58	8,5	15137,33
Объем продаж напитка «Jump», тыс. руб.	7159	15849,67	17323,69	9,3	1474,02