Маркетинговое исследование на базе металлургического предприятия

Продуктовая политика основана на выработке стратегических и тактических продуктовых решений.

Важнейшими из числа стратегических являются следующие решения:

- изменение ассортимента и объемов выпускаемых продуктов, выходящие за рамки имеющихся производственно - технических возможностей;

- повышение уровня качества выпускаемых продуктов, выходящие за рамки имеющихся производственно -- технических возможностей;

- разработка ряда элементов окружения новых продуктов (марки, дизайна, гарантийного обслуживания);

- определения темпов обновления ассортимента выпускаемых продуктов и разработка новых продуктов.

К числу тактических решений можно отнести следующие:

- подстройка ассортимента и объемов выпускаемых продуктов к текущей рыночной конъюнктуре в рамках имеющихся производственно - технических возможностей;

- повышения уровня качества выпускаемых продуктов в рамках имеющихся производственно -- технических возможностей;

- текущее изменение элементов окружения новых продуктов (производственно - технических возможностей);

Следует произвести группировку продукции предприятия ОАО«Русполимет» и определить долю каждого вида продукции и долю выручки от реализации каждого вида продукции в общей выручке. Анализ проводится в динамике (за несколько периодов). Группировка, представленная в табл. 1, является простой (выделены 5 видов продукции).

 

Таблица 3 - Анализ продукции предприятия ОАО «Русполимет» в 2006-2008 гг.

2006 г.
Группа продукции	Наименование продукта	Объем продукта в натуральном выражении		Цена, руб.	Объем продаж, руб.	Относительная доля прибыли от данной услуги в общей прибыли,%
		абсолю-тно,шт	относи- тельно,%
1.Кольца стальные	ЭП742-ИД	472	5,49	43950	20766375	6,09
	ЭП648-ВИ	493	5,73	39250	19369875	5,68
	ЭИ698-ВД	523	6,08	32250	16882875	4,95
2. Кольца из титано-никелевых сплавов	ВЖ98	789	9,17	48700	38424300	11,28
	АК4-1	662	7,70	51750	34284375	10,06
3. Сварные кольца	45ХН	293	3,41	27100	7953850	2,33
	45ХНМ	226	2,63	26600	6024900	1,77
4. Кольца из алюминия	75-85W	356	4,14	22800	8116800	2,38
	65-80V	437	5,08	23350	10215625	3,00
5. Жаропрочные кольца	38ХНЗМФА	887	10,31	65000	57687500	16,93
	AK4-1	765	8,89	63500	48577500	14,25
	SEW550-75	717	8,34	52500	37668750	11,05
6. Кольца из лигированных сплавов	60-65Mo	428	4,97	39000	16692000	4,90
	55-65Nb	346	4,02	37500	12975000	3,81
7. Сортовой прокат	Уголок 50*5,6	600	6,98	4000	2402000	0,70
	Уголок 125*10	607	7,06	4500	2733750	0,80
Итого:		8607	100	581750	340775475	100
2007 г.
1.Кольца стальные	ЭП742-ИД	420	4,49	45850	19257000	5,00
	ЭП648-ВИ	450	4,82	40500	18225000	4,73
	ЭИ698-ВД	473	5,06	30100	14237300	3,70
2. Кольца из титано-никелевых сплавов	ВЖ98	879	9,41	48900	42983100	11,16
	АК4-1	792	8,48	53000	41976000	10,90
3. Сварные кольца	45ХН	303	3,24	28000	8484000	2,20
	45ХНМ	309	3,31	27000	8343000	2,17
4. Кольца из алюминия	75-85W	302	3,23	21000	6342000	1,65
	65-80V	401	4,29	25350	10165350	2,64
5. Жаропрочные кольца	38ХНЗМФА	1003	10,73	69000	69207000	17,97
	AK4-1	970	10,38	65500	63535000	16,50
	SEW550-75	750	8,03	58500	43875000	11,40
6. Кольца из лигированных сплавов	60-65Mo	407	4,36	43000	17501000	4,55
	55-65Nb	326	3,49	41000	13366000	3,47
7. Сортовой прокат	Уголок 50*5,6	710	7,60	4750	3372500	0,88
	Уголок 125*10	850	9,10	4900	4165000	1,08
Итого:		9345	100	606350	385034250	100
2008 г.
1.Кольца стальные	ЭП742-ИД	480	4,64	46950	22536000	5,02
	ЭП648-ВИ	478	4,62	43500	20793000	4,63
	ЭИ698-ВД	510	4,93	31100	15861000	3,53
2. Кольца из титано-никелевых сплавов	ВЖ98	915	8,85	50000	45750000	10,19
	АК4-1	850	8,22	55000	46750000	10,41
3. Сварные кольца	45ХН	250	2,42	25000	6250000	1,39
	45ХНМ	270	2,61	26000	7020000	1,56
4. Кольца из алюминия	75-85W	264	2,55	20500	5412000	1,21
	65-80V	324	3,13	24550	7954200	1,77
5. Жаропрочные кольца	38ХНЗМФА	1203	11,63	71000	85413000	19,02
	AK4-1	1350	13,06	67500	91125000	20,29
	SEW550-75	950	9,19	60000	57000000	12,69
6. Кольца из лигированных сплавов	60-65Mo	320	3,09	45000	14400000	3,21
	55-65Nb	316	3,06	43000	13588000	3,03
7. Сортовой прокат	Уголок 50*5,6	910	8,80	4850	4413500	0,98
	Уголок 125*10	950	9,19	5000	4750000	1,06
Итого:		10340	100	618950	449015700	100

 

Изменение объема продукции в натуральном выражении представлена на рисунке 1.

Рисунок 5 - Изменение объема производства продукции в 206-2008г.г.

 

На основе данной диаграммы можно сделать выводы. Объем продукции изменяется следующим образом. За все три года ситуация практически не менялась. С каждым годом наблюдается рост объемов производства. В 2007 году рост объемов составил 738 единиц продукции по сравнению с 2006 годом. В 2008 году рост объемов составил 985 единиц продукции по сравнению с 2007 годом. Всего же в рассматриваемый период времени наблюдается рост в 1723 единицы. Рост объемов производства благоприятным образом сказывается на финансовом состоянии предприятия. Динамику выручки от реализации продукции можно видеть на рисунке 2.

 

Рисунок 6 - Динамика выручки от реализации продукции

 

На основе данной диаграммы можно сделать выводы. Динамика выручки от каждого типа продукции выглядит следующим образом. За все три года динамика меняется не сильно. Лидером роста являются жаропрочные кольца марок (38ХНЗМФА, AK4-1, SEW550-75). Предприятие наращивает объемы производства этих марок колец, также растет цена на этот вид продукции. Неплохим ростом обладает группа колец из титано-никелевых сплавов. Этот вид продукции является продукцией авиакосмического назначения, происходит увеличение цены,поэтому предприятие наращивает объемы этого вида. Наблюдается рост выручки от производства сортового проката (уголок 50*5,6, Уголок 125*10). Цена растет не слишком быстро, в некоторых случаях наблюдается уменьшение цены, но за счет роста объемов производства удается наблюдать положительную динамику. Отрицательная динамика наблюдается у группы №4 (алюминиевые кольца (75-85W, 65-80V). Снижаются объемы продаж этой группы. Динамика выручки от других видов продукции изменяется не сильно

Произведем анализ прибыли от реализации продукции за три анализируемых года, результаты представим в табл. 2.

 

Таблица 4 - Анализ прибыли ОАО «Русполимет» за 2006-2008 гг.

Показатель	2006 г.	2007 г.	2008 г.
ЭП742-ИД (Кольца стальные)
Объем продаж, шт.	472	420	480
Цена, руб.	43950	45850	46950
Себестоимость, руб.	36452	36900	37250
Прибыль, руб.	7498	8950	9700
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	3,207	2,8596	3,1765
ЭП648-ВИ (Кольца стальные)
Объем продаж, шт.	493	450	478
Цена, руб.	40500	40500	43500
Себестоимость, руб.	25400	25600	24500
Прибыль, тыс. руб.	15100	14900	19000
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	6,746	5,1008	6,1961
ЭИ698-ВД(Кольца стальные)
Объем продаж, шт.	523	573	510
Цена, руб.	32250	30100	31100
Себестоимость, руб.	21000	20500	20750
Прибыль, тыс. руб.	11250	9600	10350
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	5,332	4,1847	3,6012
ВЖ98 (Кольца из титано-никелевых сплавов)
Объем продаж, шт.	789	879	915
Цена, руб.	48700	48900	50000
Себестоимость, руб.	29300	29500	31200
Прибыль, тыс. руб.	19400	19400	18800
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	13,872	12,9727	11,7359
АК4-1(Кольца из титано-никелевых сплавов)
Объем продаж, шт.	662	792	850
Цена, руб.	51750	53000	55000
Себестоимость, руб.	32465	33256	35800
Прибыль, тыс. руб.	19285	19744	19200
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	11,570	11,8960	11,1342
45ХН(Сварные кольца)
Объем продаж, шт.	293	303	250
Цена, руб.	27100	28000	25000
Себестоимость, руб.	17845	18987	16877
Прибыль, тыс. руб.	9255	9013	8123
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	2,457	2,0775	1,3855
45ХНМ(Сварные кольца)
Объем продаж, шт.	226	309	270
Цена, руб.	26600	27000	26000
Себестоимость, руб.	17645	18487	16567
Прибыль, тыс. руб.	8955	8513	9433
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	1,834	2,0012	1,7376
75-85W (Кольца из алюминия)
Объем продаж, шт.	356	302	264
Цена, руб.	22800	21000	20600
Себестоимость, руб.	12645	11887	11567
Прибыль, тыс. руб.	10155	9113	9033
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	3,276	2,0937	1,6270
65-80V (Кольца из алюминия)
Объем продаж, шт.	437	401	324
Цена, руб.	23350	25350	24550
Себестоимость, руб.	13245	15789	14658
Прибыль, тыс. руб.	10105	9561	9892
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	4,002	2,9167	2,1866
38ХНЗМФА (Жаропрочные кольца)
Объем продаж, шт.	887	1003	1203
Цена, руб.	65000	69000	71000
Себестоимость, руб.	48900	49878	51988
Прибыль, тыс. руб.	16100	19122	19012
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	12,942	14,5906	15,6039
AKЖ4-1 (Жаропрочные кольца)
Объем продаж, шт.	765	970	1350
Цена, руб.	63500	65500	67500
Себестоимость, руб.	45900	44878	46888
Прибыль, тыс. руб.	17600	20622	20612
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	12,202	15,2174	18,9842
SEW550-75 (Жаропрочные кольца)
Объем продаж, шт.	717	750	950
Цена, руб.	52500	58500	60000
Себестоимость, руб.	39900	40878	42454
Прибыль, тыс. руб.	12600	17622	17546
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	8,187	10,0544	11,3721
60-65Mo (Кольца из лигированных сплавов)
Объем продаж, шт.	428	407	320
Цена, руб.	39000	43000	45000
Себестоимость, руб.	21445	23565	26484
Прибыль, тыс. руб.	17555	19435	18516
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	6,809	6,0175	4,0424
55-65Nb (Кольца из лигированных сплавов)
Объем продаж, шт.	346	326	315
Цена, руб.	37500	41000	43000
Себестоимость, руб.	21984	23848	26988
Прибыль, тыс. руб.	15516	17152	16012
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	4,865	4,2537	3,4411
Уголок 50*5,6 (Сортовой прокат)
Объем продаж, шт.	600	710	910
Цена, руб.	4000	4750	4850
Себестоимость, руб.	1684	1715	1849
Прибыль, тыс. руб.	2316	3035	3001
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	1,259	1,6393	1,8631
Уголок 125*10 (Сортовой прокат)
Объем продаж, шт.	607	850	950
Цена, руб.	4500	4900	5000
Себестоимость, руб.	1884	1615	2049
Прибыль, тыс. руб.	2616	3285	2951
Доля прибыли в % от общего объема прибыли	1,439	2,1242	1,9126
Прибыль по всему ассортименту	110345474	131450094	146575476

 

 

На основе таблицы 4 строим диаграмму

Рисунок 7 - Динамика прибыли от реализации продукции

 

На основе данной диаграммы можно сделать выводы. Динамика прибыли от каждого типа продукции выглядит следующим образом. В 2006 самой большой долей прибыли обладают кольца титано-никелевых сплавов (ВЖ-98, АК4-1). Чуть менее прибыльными являются жаропрочные кольца марок (38ХНЗМФА, AKЖ4-1, SEW550-75). Прибыль от колец стальных (ЭП742, ЭП648, ЭИ698) и колец из лигированных сплавов (60-55Мо, 55-65 Nb) колеблется в пределах 4-6%, что тоже является не плохим показателем. Начиная с 2007 года самыми прибыльными кольцами являются жаропрочные кольца марок (38ХНЗМФА, SEW550-75), хотя еще одна марка колец этого вида - АКЖ4-1 уступает по прибыльности кольцам из титано-никелевых сплавов. Кольца марок ВЖ98 и АК4-1 снижают прибыльность, хотя еще занимают уверенное место в прибыли предприятия. Прибыль от алюминиевых колец (75-85W, 65-80V) и колец из лигированных сплавов снижается. Это объясняется тем, что объем продаж падает. Прибыль от производства сортового проката (уголок 50*5,6, уголок 125*10) колеблется в пределах 2%. Цена растет не слишком быстро, в некоторых случаях наблюдается уменьшение цены, но за счет роста объемов производства удается наблюдать положительную динамику. Динамика прибыли от других видов продукции изменяется не сильно.

 

Рисунок 8 - Динамика общей прибыли от реализации продукции

 

На основе данной диаграммы можно сказать, что в целом наблюдается уверенный рост прибыли предприятия. В 2007 году по сравнению с 2006 годом рост прибыли составил 21104620 руб. Это объясняется уверенным ростом прибыли жаропрочных колец марок (38ХНЗМФА, AKЖ4-1, SEW550-75). Этот показатель роста является очень уверенным для предприятия. В 2008 году по сравнению с 2007 годом рост прибыли составил 15125382 руб. Такой показатель отражает отрицательную динамику прибыли от алюминиевых колец (75-85W, 65-80V), колец из лигированных сплавов, а также сварных колец. Но не смотря на это рост прибыли от жаропрочных колец и колец некоторых других марок (ЭП648-ВИ,ЭП742-ИД ) очень существенный, поэтому наблюдается положительная динамика роста общей прибыли предприятия.

Располагая показателями в натуральном и в стоимостном выражении, следует провести АВС-анализ ассортимента продукции (известен в работах российских специалистов под названием «Функционально-стоимостной анализ»). АВС-анализ - это применение к объекту исследования закона Парето: «20% усилий приносят 80% результатов» (кратко «20/80»).

В результате действия закона распределения, который гласит, что затраты (труда, денег, усилий, времени и т.п.) распределяются неравномерно, всю ассортиментную линейку организации делят на три группы:

- Группа «А» составляет, как правило, 5-20% ассортимента. Это ключевые продукты, на долю которых приходится до половины продаж и большая часть прибыли (75-80%).

- Группа «В» - продукты, на долю которых приходится от 20% до 40% продаж, но обслуживание которых приносит не более 20% прибыли. Могут составлять от 20 до 60% ассортиментного ряда.

- Группа «С» - продукты, на долю которых приходится незначительная часть продаж (10-30%), и обслуживание которых приносит фирме незначительную прибыль (0,5%) и даже убыток. Могут составлять от 20% до 75% всех продуктов организации.

Группа «А» требует основного внимания и заботы компании, от продуктов группа «С» чаще всего следует отказаться или передать на аутсорсинг.

Исследования, проводимые на предприятиях, показывают, что относительно небольшие величины в натуральном выражении, взятые из некоторой совокупности, дают относительно большие стоимостные значения. Поэтому необходимо выявить на предприятии те небольшие величины в натуральном выражении, которым соответствуют большие стоимостные значения. Тогда можно относительно быстро воздействовать на всю совокупность в соответствии с целевыми представлениями.

 

Таблица 5 - АВС-анализ ассортимента продукции

Наименование продуктов	Суммарная доля прибыли, %	Суммарная доля в общем числе, %	Категория продуктов
1. AKЖ4-1 (Жаропрочные кольца)	75,02	37,5	А
2. 38ХНЗМФА (Жаропрочные кольца)
3. ВЖ98 (Кольца из титано-никелевых сплавов
4. SEW550-75 (Жаропрочные кольца)
5. АК4-1(Кольца из титано-никелевых сплавов)
6. ЭП648-ВИ (Кольца стальные)
1. 60-65Mo (Кольца из лигированных сплавов)	20,22	43,75	В
2. ЭИ698-ВД(Кольца стальные)
3. ЭП742-ИД (Кольца стальные)
4. 55-65Nb (Кольца из лигированных сплавов)
5. 65-80V (Кольца из алюминия)
6. Уголок 125*10 (Сортовой прокат)
7. Уголок 50*5,6 (Сортовой прокат)
1. 75-85W (Кольца из алюминия)	4,78	18,75	С
2. 45ХНМ(Сварные кольца)
3. 45ХН(Сварные кольца)

 

 

 

На основе данной таблицы построим диаграмму.

Рисунок 9 - Результаты АВС-анализа

 

На основе данной диаграммы можем сказать, что основу прибыли предприятия оставляют жаропрочные кольца марок AKЖ4-1, 38ХНЗМФА, SEW550-75; кольца из титано-никелевых сплавов ВЖ98, АК4-1. Также в эту группу вошли стальные кольца марки ЭП648-ВИ. Доля прибыли этих товаров от общей прибыли предприятия составляет 75,024%, хотя количественная доля составляет всего 37,5%. Это кольца высокого качества и высокой цены, поэтому они являются приоритетными и над этими марками ведется интенсивная работа. Группа В составляет 20,22% товаров от общей прибыли предприятия. В эту группу входят кольца из лигированных сплавов (60-65Mo ), сортовой прокат (Уголок 125*10; Уголок 50*5,6), 65-80V (Кольца из алюминия), стальные кольца (ЭИ698-ВД, ЭП742-ИД). Эта группа товаров обладает самой большой количественной долей товаров-43,75%. Группа С составляет 4,78% товаров от общей прибыли предприятия. В эту группу входят кольца из алюминия(75-85W ) и сварные кольца(45ХНМ, 45ХН). Количественная доля товара - 18,45%. Не смотря на довольно высокую количественную долю этого товара, прибыль от колец этих марок довольно низка.

Дополнительную информацию о продуктах организации получают, рассчитывая показатели динамики - абсолютный прирост, темп роста и др.

Абсолютный прирост (Δ) характеризует размер увеличения (или уменьшения) уровня ряда за определенный промежуток времени. Он равен разности двух сравниваемых уровней.

 

Δ_б = y_i - y₀;   Δ_ц = y_i - y_i-l     (1.1)

 

где y_i - текущий уровень ряда;

y₀ - уровень, принятый за постоянную базу;

y_i-l - предыдущий уровень ряда.

Темп роста - отношение двух уровней ряда, т.е. отношение сравниваемого уровня с базисным или предыдущим.

 

   (1.2)

 

Если темп роста больше (меньше) 100%, это указывает на увеличение (уменьшение) излучаемого уровня соответственно. Темп роста имеет всегда положительный знак. Темп роста может быть выражен и в виде коэффициента (Кр).

 

Результаты расчетов представляются в виде табл.4.

Таблица 6 -Динамика продаж продукции за 2006-2008 гг.

Наименование продукта	Продано продуктов, шт.			Темп роста, %
				2007 г. по сравнению с 2006 г.	2008 г. по сравнению с 2007 г.
	2006 г.	2007 г.	2008 г.
1	2	3	4	5	6
ЭП742-ИД	472	420	480	88,983	114,29
ЭП648-ВИ	493	450	478	91,278	106,22
ЭИ698-ВД	523	473	510	90,440	107,82
ВЖ98	789	879	915	111,407	104,10
АК4-1	662	792	850	119,637	107,32
45ХН	293	303	250	103,413	82,51
45ХНМ	226	309	270	136,726	87,38
75-85W	356	302	264	84,831	87,42
65-80V	437	401	324	91,762	80,80
38ХНЗМФА	887	1003	1203	113,078	119,94
AKЖ4-1	765	970	1350	126,797	139,18
SEW550-75	717	750	950	104,603	126,67
60-65Mo	428	407	320	95,093	78,62
55-65Nb	346	326	316	94,220	96,93
Уголок 50*5,6	600	710	910	118,333	128,17
Уголок 125*10	607	850	950	140,033	111,76
Всего	8601	9345	10340