Лекции по "Управленческому консультированию"

разработку программы реструктуризации компании,  представленное в

Российский центр приватизации одной из российских консультационных

компаний.  Сроки проекта и затраты определяются исходя из конкретных

условий клиентной организации и обосновываются в финансовом

предложении. 32

Пример технического предложения на разработку программы 

реструктуризации компании

Разделы Содержание

1. Введение Цель написания предложения

Структура предложения

2. Наше понимание проблемы

(цели и задачи)

Причины проведения реструктуризации

Цели проведения реструктуризации

Результаты проведения реструктуризации

Учитываемые ограничения при разработке и реализации

программы реструктуризации

3. Наш подход Задачи реструктуризации клиентной организации

Направления диагностики

Цели разработки концепции и реализации программы

реструктуризации

4. Содержание работ 1. Планирование  выполнения работ:

Переговоры и предварительные встречи с руководством

высшего и среднего звена клиентной организации

Сбор и анализ общих сведений о результатах

деятельности и текущем состоянии клиентной

организации:

Разработка программы работ консультантов по

проведению реструктуризации

2. Разработка и внедрение программы реструктуризации

клиентной организации:

Анализ стратегических приоритетов

Определение положения на рынке

Организационно-правовая экспертиза структуры

клиентной организации

Анализ организационной структуры и разработка

предложений  по ее усовершенствованию

Определение  вариантов реструктуризации

Разработка программы реструктуризации в соответствии

с утвержденной руководством клиентной организации

концепций реструктуризации

Внедрение программы реструктуризации, утвержденной

руководством клиентной организации

Основной результат работы –   эффективная система

клиентной организации, обеспечивающая оптимальное

функционирование клиентной организации в рыночной

среде и достижение намеченных стратегических и

оперативных целей

5. Наша команда Общая характеристика персонала, фирмы

6. Опыт консультационной

фирмы по оказанию услуг в

области реструктуризации

предприятий

Общая характеристика консультационной фирмы

7. Конкретные примеры

выполненных или

находящихся в процессе

реализации проектов

реструктуризации российских

предприятий

Краткая характеристика клиентной организации

Задание консультантам

Рекомендации консультантов

Результаты реализации предложений консультантов33

6.2. Оценка предложений

Общая оценка при принятии решения об окончательном выборе

консультационной фирмы  (консультанта)  выносится на основе анализа    ряда

факторов.

Одним из слагаемых в общей оценке является оценка предложений.

Основной целью сравнения поданных консультантами предложений с

техническим заданием является выявление глубины понимания ожиданий

клиента, специфики клиентной организации.

Результаты оценки консультационных фирм

Результат по фирмам

Наименование (консультантам)

1 2 3

Составление предложений по техническому заданию

Оценка технического предложения

Сравнение уровня цен и качества услуги

Презентация предложения

Определение сильных и слабых сторон

Заключение по фирме (консультанту)

Ниже дана методика проведения рейтинговой оценки технических

предложений.  Прежде всего нужно определить значимость каждого раздела

предложения:  опыт фирмы (консультанта),  план работы,  квалификация

консультантов.

Клиент должен быть готов к тому,  что по соображениям

конфиденциальности консультанты не назовут конкретные предприятия,  на

которых они работали раньше, а обозначат лишь отрасль, размер предприятия и

проблему.  Но даже получив информацию о бывших клиентах,  а в лучшем

случае –  рекомендации,  клиент не застрахован от неудачи. Консультационная

фирма может направить для работы в проекте другую команду  (так скорее

всего и произойдет).  Поэтому в различных методиках оценка опыта работы

консультационной фирмы имеет небольшой удельный вес.  В рабочих планах

консультанты обязаны указывать,  подробно описывать план своих действий,

методический инструментарий по решению проблемы,  свое видение роли

клиента в проекте.  Клиент должен оценить четкость,  логичность составления

рабочего плана, соответствие техническому заданию. Наибольший вес в оценке

–  в соответствии с методикой имеет квалификация консультантов.  Это

означает,  что при прочих равных условиях предпочтение отдается

консультационной фирме, которая сформирует команду. 

Рассмотрим условный пример рейтинговой оценки технических

предложений. 34

1. Удельный вес критериев:

Команда консультантов – 0,5;

Рабочий план – 0,3;

Опыт консультационной организации – 0,2. 

2. Каждый критерий оценивается по 10-балльной шкале (от 1 до 10).

Пример рейтинговой оценки технических предложений

Первым шагом выбора является  «отсев»  фирм и консультантов,

получивших по одному из критериев низкий балл  (например, 6  и менее).  В

нашем случае это фирма 2.

Затем проводят сравнение компаний,  имеющих одинаковую итоговую

оценку.  Так,  фирма 3  имеет более высокий рейтинг в области квалификации

консультантов,  но уступает в опыте,  а также имеет худшую оценку плана

работы.

Практика показывает,  что на основании анализа только документов

сложно сделать окончательный выбор,  так как отлично составленное

предложение вовсе не является гарантией успешной реализации

консультационного проекта.  Поэтому в стандартной процедуре выбора

предусмотрены встречи с консультантами,  презентации предложений.  Эти

мероприятия позволяют клиенту уточнить неясные,  сложные,  спорные

моменты в представленных консультантами документах и сложить свое личное

впечатление  (которое в большинстве случаев и является самым весомым

аргументом в пользу той или иной консультационной фирмы (консультанта)).

Подобные мероприятия требуют тщательной подготовки:  составления

графика встреч и согласования его с консультантами; формулирования перечня

вопросов, на которые необходимо получить ответ.

Заключительным шагом в длительной процедуре поиска и выбора

консультационной организации  (консультанта)  является оценка достоинств и

недостатков кандидатов,  изъявивших желание принять участие в конкурсе,  и

объявление об окончательном выборе.

С этого момента начинается подготовительная работа клиента и

консультационной фирмы (консультанта) по заключению контракта. 35

6.3. Цена консультационной услуги

В мировой практике используются следующие понятия,  раскрывающие

финансовые аспекты взаимоотношений клиентной организации с

консультационной фирмой  (консультантом):  часовые,  дневные,  месячные

ставки гонораров,  зарплата,  оклад, жалование консультанта,  ранжированные в

зависимости от квалификации и занимаемого в фирме положения: консультант-

стажер,  консультант,  стар-консультант,  партнер;  цена консультационного

проекта.

6.4. Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов

Основными правилами,  которыми руководствуются консультанты при

установлении цен на свои услуги, являются:

1)  взаимосвязь между величиной гонорара и размером,  имиджем

консультационной фирмы (консультанта);

2)  дифференциация по рыночным сегментам,  видам клиентных

организаций;

3)  учет уровней гонораров и форм оплаты труда,  устанавливаемых

другими консультационными фирмами (консультантами);

4)  отсутствие зависимости между размером гонорара и достигнутым

уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентной

организации (если это не является предметом консультационного контракта);

5) установление цен с учетом платежеспособности клиента.

В мировой консультационной практике сложились следующие методы

ценообразования и формы оплаты консультационных услуг. 

Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов

Метод ценообразования Формы оплаты

Учет затрат на производство консульта-

ционной услуги 

Повременная

Фиксированная

Учет состояния объекта консультирования Процент от стоимости объекта консульти-

рования

Процент от результата консультирования

Комбинированный Комбинированная

Структура цены на консультационные услуги,  в основе которых лежит

учет затрат времени консультантов, представлена  в таблице.

Цена от стоимости объекта чаще всего назначается консультантами при

оказании услуг,  связанных с оценкой собственности,  инвестиционным

обслуживанием:  оценка имущества (1–2 %  стоимости имущества);  помощь по

составлению контрактов (1–2 % стоимости контракта при простом содержании;    

4–5 %  –  при сложном); консультирование по привлечению инвестиций (1–2 %

объема привлекаемых инвестиций). 36

Комбинированная форма представляет собой сочетание перечисленных

форм.

Выбор формы оплаты работы консультантов определяется видом

консультационной услуги, цена которой, в свою очередь, модифицируется под

влиянием ряда факторов:  отечественная или зарубежная консультационная

фирма;  место ее базирования  (Москва или регион);  специфика клиентной

организации и ее территориальное расположение  (удаленность от

консультанта); срочность и комплексность услуги.

В контракте между клиентной и консультационной организациями

(консультантом) важно указать принципы расчета с консультантами.

В зависимости от характера задания и продолжительности проекта могут

быть использованы следующие варианты:  ежемесячные выплаты;  поэтапные

выплаты – за полностью завершенный объем работ; выплаты равными долями.

Теоретическая часть предполагает проведение экспресс-опроса по

следующим учебным вопросам:

1. Определение предложения.

2. Структура и содержание технического и финансового предложения.

3. Модель консультационного предложения.

4. Технические предложения на разработку программы  реструктуризации

компании.

5. Результаты оценки консультационных фирм.

6. Оценка предложений.

7. Цена консультационной услуги.

8. Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов.

9. Рейтинговая оценка технических предложений. 37

Тема 7. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ

КЛИЕНТОМ  И КОНСУЛЬТАНТОМ

7.1. Формы соглашений

7.2. Структура и содержание контракта

7.3. Модели консультирования

7.4. Экспертное консультирование

7.5. Консультирование по проекту

7.6. Консультирование по процессу