Лекции по "Управленческому консультированию"

и консультантах.  Источниками информации могут служить:  ассоциации,

союзы,  объединения,  гильдии консультантов,  аудиторов,  рекрутинговых фирм

и т.  п.;  банки данных общественного государственного фонда  «Российский

центр приватизации» (РЦП), Правительства Москвы; рекомендации партнеров,

коллег,  знакомых;  справочники («Золотые страницы»,  РАУпресс, «Аудиторы»

и др.);  конференции,  семинары,  выставки;  рекламные объявления;  книги,

статьи, написанные консультантами, и интервью с ними. 

Весьма вероятно,  что кто-то из ваших знакомых уже обращался за

помощью к консультантам.  От них можно узнать многое:  достоинства и

недостатки конкретных консультантов  (фирм), условия сотрудничества с ними,

возможные проблемы и т. д.

Как показывает практика,  рекомендации коллег сильно влияют на

решение о выборе.  В то же время это самый субъективный источник.

Например,  рекомендуя фирму,  подтверждают опыт компании,  но не

консультантов,  состав которых может меняться от проекта к проекту.

Соответственно становятся иными и условия их работы,  а следовательно,

другими будут и результаты.  Источники информации формируются и

распространяются непосредственно консультантами.  Так,  для создания и

поддержания своего имиджа и деловой репутации консультационные фирмы

(консультанты)  участвуют в работе конференций,  семинаров,  круглых столов,

выставок, проводят благотворительные акции. 

Практически все публикации,  посвященные консультированию,

организации клиент-консультантских отношений, написаны консультантами.

Одним из первых журналов, который в конце 70-х годов начал знакомить

читателей с работой советских и зарубежных консультантов,  был  «ЭКО».

Сейчас такую информацию публикуют  «Консультант директора», «Деловые

люди», «Эксперт», «Аудитор», «Журнал для акционеров» и др. Этот источник,

при его высокой надежности и объективности,  имеет одно существенное

ограничение –  возможное отсутствие материалов по интересующему

направлению.

Таким образом, выбирая консультанта  (фирму), по возможности следует

воспользоваться всеми источниками информации одновременно,  чтобы иметь

полное представление и составить список кандидатов. 22

4.2. Определение потенциальных консультационных фирм

Как показывает практика,  руководителю очень нелегко подобрать

удовлетворяющую его консультационную фирму  (консультанта).  И особенно

трудно делать это впервые. 

Процесс поиска и выбора консультационной фирмы  (консультанта)

состоит из следующих этапов:  разработка технического задания для

консультационных фирм  (консультантов);  составление предварительного

списка консультационных фирм  (консультантов) (long list);  составление

окончательного списка кандидатов;  выбор консультационной фирмы

(консультанта):   приглашение к участию в конкурсе;  анализ и оценка

технических и финансовых предложений консультационных фирм

(консультантов);  оценка личностных и профессиональных качеств

консультантов;  объявление результатов конкурса;  разработка проекта

контракта.

Критерии выбора консультационной фирмы (консультанта)

Критерии Оцениваемые показатели

1. Имидж консультационной фирмы

(консультанта)

– репутация (известность) в деловой сфере;

– репутация (известность) среди консультантов;

– книги, статьи, исследования, опубликованные

консультантами

2.Профессиональная компетентность – компетентность консультантов и фирмы в

требуемой области;

– глубокое знание отрасли клиента;

– знание и умение использовать на практике

методы, техники, концепции решения проблем и

методы работы с людьми;

– творческий подход;

– понимание культуры страны

3. Отзывы (письменные и устные) – отзывы предыдущих клиентов;

– впечатления клиента, если он работал с этой

фирмой или консультантами раньше

4. Качество разработки предложений – идеи консультанта о путях и способах решения

проблемы;

– техническое предложение

5. Способность консультантов

выполнить задание в установленный

срок

– наличие команды и обслуживающего

персонала, необходимых для выполнения

задания;

– обеспеченность всеми видами ресурсов

6. Способность консультантов найти

партнера, дополнительные ресурсы для

себя и клиента

– связи среди консультантов;

– связи в деловой среде;

–  умение вести переговоры

7. Затраты на консультационные

услуги

– размер гонораров;

– формы оплаты труда

8. Соблюдение этических норм и

профессиональных стандартов

– членство в профессиональных ассоциациях;

– наличие сертификатов, удостоверений23

Первым шагом на пути к выбору консультационной фирмы

(консультанта)  является подготовка на основе доступных источников

информации как можно более представительного объемного списка фирм и

консультантов,  специализирующихся в области решаемой клиентной

организацией проблемы.  В этот список рекомендуется включить

консультационные службы министерства или ведомства, к которому относятся

предприятие,  а также научные и учебные заведения.  Основная масса

российских консультантов,  консультационных организаций действует на базе

экономических факультетов и вузов.  Обратившись туда,  клиент получит

помощь, даже если никогда не имел с ними никаких отношений.

Полученную информацию систематизируют,  формируя таким образом

банк данных,  который будет пополняться и расширяться в процессе развития

отношений между клиентом и консультантами.

В  «визитной»  части по каждой консультационной организации

(консультанту) нужно указать: название (или Ф.И.О., если это индивидуальный

консультанта);  адрес;  телефон,  факс,  электронную почту;  основные виды

оказываемых услуг;  контактная персона;  источник информации о

консультационной фирме (консультанте).

Вторая часть должна содержать сведения об опыте и компетентности

консультационной фирмы (консультанта).

4.3. Модель процесса поиска и выбора консультанта

В организации, из проведенного анализа, выявляются проблемы, которые

предприятие не может решить самостоятельно. 

Рисунок 1.  Модель процесса поиска и выбора консультанта24

Предприятие разрабатывает техническое задание, в котором написаны все

проблемы предприятия,  и решает,  кто и как эти проблемы будет решать.

Предприятие объявляет конкурс на поиск фирмы консультанта. Следовательно,

предприятие должно выбрать победителя конкурса  (индивидуальный

консультант, российская фирма, иностранная фирма). После выбора победителя

предприятие заключает контракт на выполнение услуг и выбранный

консультант решает проблемы данной организации(см. рис. 1). 

Теоретическая часть предполагает проведение экспресс-опроса по

следующим учебным вопросам:

1. Источники информации.

2. Определение потенциальных консультационных фирм.

3. Модель процесса поиска и выбора консультанта.

4. Критерии выбора консультационной фирмы (консультанта). 25

Тема 5. ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЕ

5.1. Содержание приглашения к участию в конкурсе

5.2. Технические и финансовые критерии отбора

5.3. Назначение технического задания

5.4. Структура и содержание технического задания

5.1. Содержание приглашения к участию в конкурсе

Клиентная организация должна подготовить для консультационных фирм

(консультантов): приглашение к участию в конкурсе; техническое задание.

В приглашении  (в письменной форме)  содержится следующая

информация: срок представления предложения; кому должно быть направлено

предложение; рабочий язык проекта; критерии отбора консультационных фирм

(консультантов).

5.2. Технические и финансовые критерии отбора

Технические критерии отбора включают в себя:  опыт работы

консультационной организации,  ее квалификацию;  опыт и навыки персонала;

понимание консультантами проблемы,  наличие методологий и четкость

подхода к ее решению,  практичность и реализм подхода,  инновационность и

творчество,  способность следовать установленному временному графику и

план работы.

Финансовые критерии отбора основаны на сравнении расценок:  список

консультационных организаций  (консультантов),  приглашенных к участию в

конкурсе; дата проведения совещания по проекту, на которое приглашаются все

участники конкурса.

5.3. Назначение технического задания

Назначение технического задания:

а)  для клиента:  сформировать свое видение проблемы и ожидаемые

результаты ее решения;  обеспечить согласование содержания контрактов с

консультационной фирмой (консультантом);

б) для консультационной организации (консультанта): понять проблему и

ожидания клиента;  получить необходимую информацию для подготовки

предложений,  разработки детального плана работ и успешного выполнения

проекта.

В техническом задании формулируют задачи для консультационных

организаций  (консультантов),  определяя тем самым рамки консультационного

процесса и устанавливая требования,  которым должна удовлетворять

консультационная услуга. 26

Основные разделы технического задания разрабатываются таким

образом,  чтобы получить ответы на следующие вопросы при анализе

технических и финансовых предложений консультационных фирм

(консультантов):

– Почему именно эта консультационная организация (консультант) может

принести ощутимый результат?

–  Как консультационная фирма  (консультант)  подтвердит получение

пользы от своих услуг?

– Какие конкретно результаты будут получены?

– Когда результаты будут получены?

Для этого необходимо четко и ясно сформулировать ожидания клиентной

организации по следующим позициям:  общие условия выполнения контракта; 

цель контракта и задачи,  которые должны быть решены в рамках проекта; 

наиболее эффективный подход к выполнению контракта; объемы и примерный

план работ  (с точки зрения клиента);   временные рамки и этапы работ  (если

клиент предполагает какие-либо временные ограничения);   цели проекта и

ожидаемые результаты; персонал, необходимый для выполнения работ; роль и

обязанности консультантов в связи с обязанностями персонала клиентной

организации; требования к отчетности; контроль за выполнением проекта и его

оценка; примерный бюджет проекта (в человеко-днях).

Единой,  стандартной формы технического задания нет.  Его содержание

определяется характером решаемой проблемы.  Обычно техническое задание

включает следующую информацию:

1) краткая информация о клиенте;

2) цели проекта;

3) услуги,  которые требуются от консультационной организации

(консультанта);

4)сроки выполнения проекта;

5) перечень представляемых на конкурс документов,  подтверждающих

опыт, компетентность фирмы (консультанта);