Лекции по "Управленческому консультированию"

7.1. Формы соглашений

Контракт  (договор,  соглашение)  на консультационные услуги –  форма

закрепления  (чаще всего письменная,  документальная)  партнерских связей.  В

контракте фиксируются принятые договоренности,  взаимные права и

обязанности партнеров,  а также последствия нарушения договоренностей.

Письменная форма является основой для рассмотрения возникающих

претензий.

Контракт на консультационные услуги –  это волеизъявление сторон

(клиентной и консультационной организаций)  по поводу осуществления

консультационного процесса,  не предполагающее объединения

договаривающихся сторон в какую-либо организационно-правовую форму.

Договор на консультационные услуги –  это компромисс сторон,  закрепление

обязательств, которые берет на себя каждая из них для получения того эффекта,

который лежит в основе сделки.

В мировой практике сложились две формы фиксирования партнерских

отношений между клиентами и консультантами:  устный договор; письменный

контракт.

Для начала реализации консультационного проекта достаточно наличия

проработанного сторонами плана-графика.

Одной из разновидностей письменного контракта является договор на

абонементное обслуживание. Абонементная форма закрепляет долговременные

клиент-консультантские отношения.  Консультанты дают рекомендации по

возникающим в период действия абонемента проблемам или по заранее

определенному кругу вопросов. 

Абонементное обслуживание получило широкое распространение в

России.  Особой популярностью оно пользуется в малом бизнесе.  Причина –

взаимная выгода:  для клиентов –  гарантия решения проблем,  включенных в

договор на абонементное обслуживание;  для консультантов –  гарантия

стабильной загруженности в течение года.  Стоимость абонемента

рассчитывается суммированием затрат консультантов на информационные и

консультационные услуги. 

Все более популярными становятся услуги по полному бухгалтерскому

обслуживанию малых предприятий.  В договорах на обслуживание

предусмотрены гарантии сохранности документов и конфиденциальности

полученной от клиента информации.  Преимущества данной формы работы38

очевидны:  у предприятия нет необходимости содержать главного бухгалтера,

приобретать бухгалтерскую программу,  финансовые риски по уплате

штрафных санкций налоговым органам минимальны.  Комплекс услуг по

бухгалтерскому обслуживанию максимально освобождает клиента от проблем,

связанных с общением с налоговыми органами и внебюджетными фондами.

Все операции проходят проверку на соблюдение законодательных норм.

Краткой формой письменного контракта является письмо-соглашение.

Оно возможно в экспертном консультировании.  Например,  клиенту для

принятия решения о слиянии,  покупке нового бизнеса требуется мнение

независимого консультанта  (юриста,  финансиста,  специалиста в области

налогообложения).

Общие принципы составления договора определяются гражданскими

кодексами государств.  В договоре можно записывать все согласованные

сторонами условия, которые не противоречат законодательству страны.

7.2. Структура и содержание контракта

Поскольку договор представляет собой компромисс сторон,  то он не

может иметь стандартной формы  (хотя типовые формы контракта и

разработаны,  они не носят обязательного характера).  Однако существуют

определенные требования,  которых обязаны придерживаться клиентная

организация и консультационная фирма  (консультант)  при подготовке и

подписании договора. 

Структура и содержание консультационного проекта

Структура контракта Содержание разделов контракта

1. Преамбула Название контракта

Место и время заключения

Наименование сторон

2. Основная часть

2.1. Специфические условия

(характерны только для

данного проекта)

2.2. Общие условия договора 

Определения и толкования (проект, задание,

консультационная услуга, консультант, стороны, рабочий

день)

Предмет договора (цели и описание проекта, объем работ,

продукты и результаты, рабочий план, сроки)

Обязанности консультанта

Обязанности клиента

Оценка промежуточных и конечных результатов

консультационного проекта

Порядок расчета с консультантами

Срок действия договора

Штрафные санкции

Арбитражная оговорка

Форс-мажорные обстоятельства

3. Заключительная часть Юридические адреса сторон

Приложения к договору

Подписи сторон39

Это относится к структуре контракта,  которая независимо от его вида

(договор на оказание консультационных услуг,  учредительский договор,

договор аренды, договор подряда и т. п.) состоит   из трех разделов:  преамбула

(введение в договор); основная часть; заключительная часть.

7.3. Модели консультирования

В практике консультационной деятельности сложилось несколько

моделей организации клиент-консультантских отношений,  отображающих их

поведенческие роли.

Модели консультирования

Экспертное

(нормативное)

консультирование

Консультирование

проектов (доктор –

пациент)

Консультировани

е процессное

(сотрудничество)

Модели, 

этапы

клиен

т

консультант клиент консультант команда (клиент

– консультант )

1. Определение

проблемы

+ _ _ + +

2. Разработка 

рекомендаций

_ + _ + +

3. Организация

внедрения

рекомендаций

+ – + – +

Возможные функции, выполняемые клиентом в разных моделях

консультирования

Модели консультирования

Экспертное Проектное Процессное

Самостоятельное

определение проблемы

–  Определение проблемы

совместно с консультантами

Контроль за деятельностью консультантов

Усвоение рекомендаций консультантов

Принятие соответствующих управленческих решений

Организация внедрения рекомендаций

–  Сбор данных и подготовка их в форме, необходимой

консультантам

– –  Участие в диагностике

– –  Формирование команды для

работы с консультантом

- –  Обучение персонала новым

методам работы

– –  Участие в выработке

рекомендаций

–  Определение перспектив дальнейшего сотрудничества

Оценка рекомендаций и результатов консультирования40

Взаимодействие клиента и консультантов,  их обязанности и права,

характер принятия решении и другие вопросы находят отражение в одной из

моделей консультирования – экспертном, проектном и процессном.

Выбор модели осуществляется с учетом характера решаемых      проблем,

специфики клиентной организации  (размеры,  отраслевая принадлежность,

готовность к совместной работе с консультантами и изменениям),

профессиональных и личностных качеств консультантов.  Во всех случаях

клиентная организация должна обеспечить условия для работы консультантов

(офис, оборудование, копирование, печатание).

7.4. Экспертное консультирование

В экспертном консультировании консультант отвечает на вопросы

клиента,  не проводя при этом анализа ситуации клиентной организации.                

В качестве эксперта обычно выступает консультант узкой специализации

(юрист,  специалист по налогам,  зарплате),  который предлагает программу

действий для решения сформулированной клиентом задачи. 

Основной недостаток модели экспертного вмешательства заключается, в

том,  что проблему определяет клиент,  схему реализации предлагает

консультант,  а осуществление организационных изменений предоставлено

самому клиенту.  Качество каждого этапа консультационного цикла зависит в

том числе,  и от компетентности клиента.  Поэтому возможны неувязки,

связанные с определением проблемы,  полнотой информации,  готовностью

организации к изменениям и ясным видением последствий,  умением внедрить

разработанные рекомендации.

Эту модель целесообразно использовать в тех случаях,  когда появление

проблемы не связано с конкретными условиями клиентной организации,  нет

необходимости в проведении глубоких диагностических исследований,  а от

клиента не требуются новые,  дополнительные навыки и умения по решению

проблем. Потребность в консультантах вызвана в этом случае  необходимостью

получения информации и знаний по каким-либо стандартным процедурам,

нормам и нормативам.  Практика показывает,  что рынок специализированных

услуг имеет достаточно четкие границы.  Как правило,  это юридические,

бухгалтерские,  финансовые,  налоговые,  технические вопросы.  То есть клиент

нуждается в помощи  эксперта, который предложит готовое решение.

7.5. Консультирование по проекту

Работа в условиях постприватизационного периода,  реструктуризация

предприятий,  проблемы несостоятельности  (банкротства)  привели к

расширению спроса на новые виды консультационных услуг, оказание которых

невозможно без проведения диагностического исследования состояния

клиентной организации, развития у клиента новых, дополнительных навыков и

умений внедрения изменений,  а следовательно,  открывает возможности для

развития других форм консультирования.  Еще один вариант построения41

клиент-консультантских отношений  –консультирование по проекту.  Как и

экспертное консультирование, он ориентирован на покупку клиентом готового

решения.  Клиент полностью поручает консультанту вопросы определения

(уточнения) проблемы, разработки рекомендаций, а на себя берет функцию по

организации внедрения предложений. Это условие делает модель уязвимой. Ее

недостаток – идеи консультанта так и остаются чужими, привнесенными извне,

а руководство клиентной организации может быть непоследовательным в

проведении организационных изменений –  как по причине отсутствия опыта

осуществления подобных мероприятий,  так и из-за опасения разрушить

социально-экономические надежды,  ожидания подчиненных и свои

собственные.

7.6. Консультирование по процессу

Наиболее эффективным является подход,  построенный по принципу

сотрудничества клиента и консультанта на всех этапах консультационного

процесса.  Эта модель предполагает ориентацию руководства и команды

клиентной организации на открытую совместную работу.  Консультант,

координируя деятельность,  обучает клиента навыкам диагностирования

проблем,  стимулирует выработку альтернативных решений и проведение

намеченных изменений.  Высокая результативность этой модели связана с

полным осуществлением функций консультирования как сложного

взаимоувязанного процесса исследования, обучения и консультирования. 

Распространение этой модели сдерживается проблемой –  узкой

специализацией консультантов и фирм. Практика показывает, что оптимальным