Бизнес-план ООО «Будь здоров

В данном разделе следует осветить следующие вопросы:

• Типы рынков, на которых действует фирма;
• Основные сегменты рынков по каждому виду товаров или услуг;
• Факторы, влияющие на спрос по каждому из сегментов рынка;
• Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция компании на эти изменения;
• Реальное состояние и прогнозы развития ёмкости используемых сегментов рынка на ближайшее время и на более отдалённую перспективу;
• Реакция рынка на новые товары.

Анализ каналов сбыта

Каналы продаж, или сбыта, - это  цепочка, связывающая производителей с конечными пользователями. Эта посредническая функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представителями, использующими свои собственные инструменты маркетинга. Кроме того, эти каналы являются также линиями передачи информации между производителями и потребителями. И по отдельности, и в комбинации существуют три основных «маршрута» к конечному потребителю: через оптовиков к розничным торговцам, только через розничных торговцев и напрямую к потребителям. Выбор каналов сбыта должен основываться на результатах исследования рынка.

5. В разделе «План маркетинга»  фирме необходимо объяснить потенциальным партнёрам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга.

В данном разделе целесообразно  изложить: какая принята на фирме  стратегия маркетинга, как будет  продавать товар – через собственные  фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объёмов продаж – за счёт расширения объёма сбыта  или за счёт поиска новых форм привлечения покупателей; как предполагается добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности.[4]

Раздел, посвящённый маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в ней непосредственно  говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым, можно рассчитывать на успех. Говоря точнее, цель этого раздела – разъяснить как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся на нём обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара.

Предприниматель должен подготовить  такой маркетинг-план, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представлять концепцию, но и «продать бизнес» как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами, или как предложение выгодной продажи продукта или услуги.

Таким образом, в раздел «План маркетинга»  следует обязательно включить такие пункты как:

• Цели и стратегии маркетинга;
• Ценообразование;
• Схема распространения товаров;
• Методы стимулирования продаж;
• Организация послепродажного обслуживания клиентов;
• Реклама;
• Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Принимая во внимание широкое поле возможностей построения плана маркетинга, предпринимателю следует проявить особую тщательность в выборе формы его представления, которое соответствовало бы характеристикам предполагаемого бизнеса.

Оценка структуры целевого рынка

Первый  шаг в анализе рынка и спроса - определение целевого рынка для  бизнес-плана, описание и анализ структуры этого рынка.

Четкая индентификация и качественный анализ структуры рынка являются фундаментом для его исследования. Важно оценить и описать все значимые связи между элементами системы маркетинга, то есть структуру промышленности (поставщиков, типы предприятий, организацию промышленности или отрасли), характеристики потребителей, особенности занятости и конкуренции, а также структуру сбыта.

Анализ потребителей и сегментация  рынка

После оценки структуры рынка следует  идентифицировать потребителей, их потребности и поведение. Должны быть проанализированы следующие аспекты:

• Что покупается на рынке?
• Почему покупается? Каковы мотивы покупки?

• Кто является покупателем, кто принимает решение о покупке, участвует в принятии этого решения?
• Когда  покупают  (процесс принятия  решений,  покупательские привычки,  например, сезонные покупки)?
• Сколько покупают (количество и частота покупок)?
• Где совершают покупку?

Эти вопросы  должны быть тщательно исследованы  перед формированием плана маркетинга в бизнес-плане. Различные рынки имеют различные характеристики поведения покупателей: вполне естественна разница между рынками потребительских товаров и товаров производственного назначения.

Рынок потребительских  товаров имеет следующие характеристики:

•  Потребитель имеет комплексные потребности, которые зачастую осознает лишь частично

•  Предлагаемый товар имеет для потребителя не только функциональное, но и эмоциональное значение

•  Зачастую не происходит настоящего процесса принятия решения; потребитель скорее ориентируется на торговую марку, руководствуется установившимися привычками или внезапно возникшим желанием покупки

•   Мнение потребителя крайне важно

Рынок товаров производственного  назначения имеет следующие характеристики:

• Закупаемые изделия предназначаются для дальнейшего использования в производственном процессе
• Потребности потребителей чаще всего основываются на ясно определенной цели
• Процесс принятия решения зачастую сложен и происходит внутри организаций с большим числом лидеров, имеющих свое мнение

• Покупатель часто имеет глубокое или специальное знание продукта

• Проходит относительно много времени между первым контактом с потребителем и заключением контракта [16]

Сегментация рынка

Анализ может проводиться как  для рынка в целом, так и  для каждого сегмента отдельно. Целесообразно, однако, делить рынок на определенные сегменты на основе дифференцированного  поведения потребителей. Более того, сегментация рынка - главное предварительное условие эффективного использования инструментов маркетинга.

Сегмент рынка должен отвечать трем требованиям:

•  Поведение потребителей в сегменте должно быть возможно более единообразным

•  Сегмент должен быть четко отличим от других

•  Размеры сегмента должны быть достаточно большими, чтобы предприятие, действующее на дифференцированном участке рынка, смогло окупить затраты.

6. Раздел «Производственный план»  включается в бизнес-план только  теми фирмами, которые собираются  заниматься производством товаров.  Главная задача в этом разделе – убедить потенциальных партнёров, что фирма будет в состоянии производить необходимое количество товаров требуемого качества в нужные сроки. Иными словами, фирма должна показать, что она действительно в состоянии организовать эффективное производство.

Помимо технического описания план производства должен включать экономические  расчеты издержек производства. Кроме  этого должны быть даны ответы на следующие вопросы:

• Каковы основные методы производства и технологии?
• Какова общая структура производственного процесса, операции по выпуску товара? Возможно ли достижение преимущества в операциях?
• Какое сырье и материалы необходимы? Кто основные поставщики фирмы?
• Выявлены ли критические факторы «узкие места»?
• Какие мощности не обходимы для организации производства?

Как документ для внутреннего планирования, бизнес-план должен быть подробным планом производственной деятельности. Однако в случае, когда он является, по сути, рекламным документом, предназначенным для ознакомления посторонних, содержание производственного плана, по возможности, должно быть наиболее простым.

В некоторых случаях само производство может оказаться одной из наиболее привлекательных сторон бизнеса. Тогда  это обстоятельство может послужить доводом в пользу более подробного его описания. Однако избыток технических подробностей может затруднить изучение плана, а это отрицательно скажется на результатах.

7. В разделе «Организационный  план» приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней. Здесь необходимо достаточно подробно описать организационную схему фирмы, из которой должно быть чётко видно: кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность.

Поскольку из-за организационной неразберихи  нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация будет  интересовать инвесторов.

В содержании данного раздела можно  выделить следующие группы вопросов:

• Организационная структура фирмы;
• Рабочая сила, не связанная с управлением;
• Управленческий персонал.
• Кадровая политика фирмы:

То в какой мере удастся пробудить  у рецензента интерес к бизнесу, да и веру в успех самого бизнеса, часто зависит от деловых качеств  персонала и его организации.

Предприниматель должен начать с объективной  оценки своих собственных сильных и слабых сторон и потребностей компании. Исходя из этой оценки, можно определить структуру компании, и, как следствие, её штат.

8. В разделе «Оценка риска  и страхования» освещаются проблемы, которые могут возникнуть у фирмы в процессе реализации проекта и основные методы защиты от потенциальных трудностей.[22]

На этой стадии, после суммирования всех результатов маркетингового исследования, можно сформулировать как возможности  рынка, делающие проект реальным, так  и рыночные риски, угрожающие ему. Эти потенциальные возможности и риски, являющиеся критическими переменными проекта или его альтернатив, обеспечивают базу для последующей разработки стратегии проекта и концепции маркетинга, а также для любого решения, связанного с окончательным выбором рамок проекта, трудовых и материальных ресурсов, месторасположения, проектирования и технологии, управления, организации, а также для финансовой оценки и экспертизы инвестиционного проекта.

Данный раздел содержит следующие  части:

• Перечень возможных рисков с указанием вероятностей их возникновения или ожидаемого ущерба от этого;
• Организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков;
• Программа страхования от рисков.

9. Раздел бизнес-плана, касающийся  финансового плана, необходимо  посвятить оценке потенциала  фирмы и планированию её финансовой  деятельности с целью достижения жизнеспособности компании и эффективного использования имеющихся денежных средств. В финансовом плане рассматриваются вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе анализа текущей финансовой информации и прогноза объёмов реализации продукции на рынках в последующие периоды.

Цель финансового плана –  сформулировать и представить всеобъемлющую систему плановых данных, отражающих финансовые результаты деятельности компании. Этот раздел является наиболее важным для инвестора, так как именно из него он узнает, на какую прибыль может рассчитывать.

В финансовый план обязательно включается оперативный план, отчёт о доходах, отчёт о денежных потоках и балансовый отчёт.[4]

Оперативный план (отчёт) отражает результаты взаимодействия фирмы и её целевых  рынков по каждому товару и рынку  за определённый период. Совокупность показателей, представленных в оперативном плане, позволяет продемонстрировать руководству компании, какая доля рынка занята фирмой по каждому товару и какую предполагается завоевать в перспективе. Показатели определяются по каждому виду товара или услуги, что позволяет сравнить их между собой по экономической эффективности.