Лекции по "Коммуникационным процессам обучения в экономике и менеджменте"

При этом надо втягивать  агитируемых в дискуссию, обсуждение.

При использовании двусторонней аргументации важно в начале беседы умело представить аргументы  другой стороны, чтобы показать свою осведомленность. Не следует также начинать с тех аргументов, которые могут вызвать раздражение в аудитории.

Считается, что женщины больше поддаются  убеждению, чем мужчины. Поэтому, например, ремень в качестве аргумента в  основном применяют по отношению к мальчикам.

Установлено, что в сугубо мужской  аудитории можно выделить группу таких лиц, которые будут в  высшей степени «неподдающимися». Это  люди с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающие чувство  своей бесполезности. Они склонны к одиночеству, агрессии или подозрительности.

Важно учитывать, что убеждать группу и отдельного человека не одно и  то же. Если удалось склонить на свою сторону формальных или неформальных лидеров группы, то остальные поддаются  убеждению легче.

Следует учитывать разницу между убеждаемостью и податливостью, конформностью.

В первом случае человек изменяет сознательно свои мнения и поведение. Кроме рациональных аргументов на него могут влиять и эмоциональные  факторы, например, привлекательность  и авторитет коммуникатора.

А конформность может выглядеть  как демонстрируемое согласие с  предлагаемой точкой зрения большинства. При этом конформист внутренне не согласен, но идет на поводу у убеждающего, боясь обострения отношений с  ним.

Тактика и техника  убеждения

Одним из ключевых моментов процесса убеждения является разъяснение  партнеру, что в его собственных  интересах принять точку зрения убеждающего.

Необходимым условием восприятия является сходство позиций говорящего и слушателя. Поэтому начинать убеждение нужно с подчеркивания близости интересов.

Ø                Прежде всего, необходимо собрать по возможности полную информацию о характере человека, его интересах, склонностях, привычках, постараться понять, чего он хочет, чего добивается, и сыграть на этих струнах.

Ø                Люди легче воспринимают позицию того, к кому испытывают положительные чувства.

Ø                При выступлении перед незнакомыми людьми с самого начала необходимо снять естественные психологические барьеры. Начать с шутки, комплимента собравшимся, поблагодарить за то, что они пришли на встречу.

Затем высказать знание проблем аудитории, рассказать, что  вы были в их положении и нашли  выход из него.        

 · Нарисуйте адресату яркую  картину его будущего счастья.         

 · Обращайтесь не к разуму, а к чувству.        

 · Признавайте правоту оппонентов, если она имеет место.        

 · Станьте на точку зрения  оппонента и начинайте ее защищать, доводя до абсурда.        

 · Подбирая аргументы, заготовьте  ответ на вопрос адресата: «А  что я буду с этого иметь?».         

 · Говорите о будущем. Люди, как правило, не умеют жить  настоящим.        

 · Условием успешной аргументации считается достаточно эмоциональная, экспрессивная, умеренно громкая и быстрая речь.        

 · Способ и темп изложения  материала приспосабливается к особенностям личности и темперамента слушателей.

Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию.

Можно рассмотреть несколько  таких механизмов:

v               · Естественная настороженность в случае, если убеждающий незнаком или знаком плохо.

v               · Убеждающий незнакомец не внушает доверия внешне. Он не провел впечатляющую самопрезентацию.

v               · Убеждающий обладает плохой репутацией.

v               · Наличие коммуникативных барьеров.

v               · Предложение не актуально в данный момент.

v               · Аргументы не показывают выгод для аудитории.

v               · Предложение выглядит рискованным.

v               · Наличие предрассудков и предубеждений против убеждающего и его предложения.

Есть еще два объяснения внутрипсихологического порядка.

Первое - наличие собственных привычных  взглядов субъекта на данный предмет. Когда партнер просто слушает  информацию, то это пассивный контакт. Такой прямой способ убеждения может выглядеть как навязываемый. Дело в том, что прежде чем принять полностью чужую точку зрения, должен произойти болезненный для психики процесс смены привычки и стереотипа мышления и поведения. В этом проявляется защитная реакция мозга против лишней работы.

Второе - вопрос самолюбия и того же феномена «охраны своей территории». Известно, что человек получает больше самоудовлетворения, если действует по решениям, найденным им самим. Этот творческий акт повышает его самооценку. Принятие же чужой идеи подсказывает, что другой умнее, осведомленнее тебя. Или демонстрируется «забраковка» твоих идей. Поэтому убедить человека легче, если применить косвенный способ убеждения. Суть его в том, чтобы дать ему возможность самому прийти к тому выводу. который, в конечном счете, предлагает убеждающий. Тогда такое решение может выглядеть как почти свое и отчасти облегчить уязвленное самолюбие.

Манипуляция

Под манипуляцией обычно понимают один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

Главное отличие манипуляции от влияния в том, что первое это воздействие корыстное, нечестное, неэтичное, порою грязное и преступное.

А влияние - гуманистическое, в рамках моральной этики, несущее позитивные изменения для партнера.

Играя на различных потребностях и  интересах адресата, его страхах, манипулятор может довольно долго удерживать адресата в переделах своих возможностей и влиять на него.

Зачастую первым шагом манипулятора является актуализация, «раскачивание» какого-то мотива или человеческой потребности, а поскольку в каждом человеке есть место для зависти, гордыни, сексуальности, ревности, агрессии, неудовлетворенных комплексов неполноценности, то манипуляторы часто добиваются своего. Здесь напрашивается вывод, что на дурные поступки можно толкнуть всякого, кто бессознательно готов к этому.

Всякому манипулятору присуще стремление овладеть волей партнера. Другой отличительный  признак манипулятора - обман, лицемерие: смущающее вас слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость. Кроме того, он будет  призывать вас не к объединению, а к отъединению.

В отношении с манипулятором  могут использоваться следующие  варианты тактики:              

 активно-выжидательная позиция - чтобы выиграть время, задавайте вопросы, выясняйте ситуацию, добивайтесь полной ясности;               

 прерывайте контакт под благовидным  предлогом и возвращайтесь к нему в более удобной ситуации;              

 скажите ему все, что думаете  о его действиях;               

 начинайте сами манипулировать  манипулятором.

Методы  манипуляции              

 Сначала подстраивают тяжелую или даже безвыходную ситуацию, а затем предлагают «великодушную» помощь в обмен на поставленные условия. При этом жертва манипуляции может быть поставлена в такое положение, что сама будет умолять о помощи.               

 Манипуляция может осуществляться  по принципу контраста тем, что сначала сообщают человеку плохие новости, например, связанные с убытками или упущенной выгодой. А потом «успокаивают» - мол, положение не такое безвыходное, и добиваются согласия или уступок.

Приведя таким образом  человека в радостное состояние, добиваются его расположения или  воздействуют на него просьбами. На этом принципе основан метод «плохой  следователь - хороший следователь».               

 Должник, оттягивая возвращение  долга, может довести кредитора  до отчаяния. А потом, возвратив,  наконец, часть долга, добивается  того, что кредитор прощает ему остальное.

В свою очередь, кредитор может оказывать давление на должника тем, что не подаст на него в суд, а предаст гласности его непорядочность через слухи, создание общественного  мнения через молву или СМИ.

Метод «все хорошо, прекрасная маркиза ... » применяется, чтобы сгладить эмоциональный взрыв адресата, например, при получении негативной информации. В таком случае последнюю помещают «в середину» сообщения. Или готовят к плохой новости исподволь. Игра на моральном долге, принятых нормах и стереотипах поведения в обществе, на религиозных догмах морали.  

 

2 Влияние

Психологическое влияние  определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.

Изучение тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей.

Исследовались следующие тактики:               

 · убеждение («Я прошу ее сделать это»);              

 · отступление или регресс  («Я буду ныть, пока она не  сделает это»);              

 · принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»);              

 · обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»);               

 · унижение («Я буду унижаться,  лишь бы она сделала это»);              

 · молчание («Я буду молчать,  пока она не сделает это»).

Результаты исследований показали следующее.              

 · Экстраверты более склонны  действовать обаянием, убеждением  или унижением (себя).              

 · Для побуждения к действию  чаще используется тактика обаяния.              

 · Для прекращения нежелательного  поведения в большей степени  применяются тактики молчания  и принуждения.              

 · На лица с повышенным  нейротизмом (возбудимостью и  тревожностью) чаще используют воздействие  молчанием, отступлением или принуждением.               

 · Влияние на группу отличается  от влияния на индивида. Угрозы  и повышенный тон могут быть  эффективными один на один, но  не перед группой.

Феномен личного влияния

Личное влияние характеризуется тем, что оно осуществляется само по себе как бы путем излучения. В отличие от манипуляции и давления влияющий субъект оказывает воздействие и несознательно, не с целью обязательной выгоды.

Некоторые исследователи  несколько идеализируют феномен влияния, приписывая ему исключительно светлые тона. Если спросить любого самого «светлого» человека - хочет ли он быть влиятельным, то честный ответ будет наверняка утвердительным. Значит, влияние есть потребность, входящая в один ряд с потребностью в признании и уважении.

Таким образом, получая  огромное моральное удовольствие, оказывающий  влияние получает выгоду, хотя бы и моральную. В данном контексте влияние на других людей является лишь одним из многих способов удовлетворения потребности власти, ощущать себя сильным.

Следует учитывать, что  личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют волю к общению.

Влияние покоится на моральных  принципах, обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением  к субъекту влияния.

Личное  влияние и власть

Чтобы лучше понять феномен  личного влияния, необходимо определить его сродство с такими близкими понятиями, как «власть» И «лидерство».

По С. Льюксу, субъект  осуществляет власть над объектом не только когда заставляет объект делать то, чего он не хочет, но и когда формирует его желания.

Фрэнч И Райвен выдвинули  классификацию оснований для  власти как влияния: вознаграждение; принуждение; легитимность (признанное право); референтность (эталон) - идентификация  с кумиром; власть эксперта, знатока; информационная власть - человек владеет информацией, способной заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете; власть, основанная на способности вызывать доверие.

Лидерство и  его разновидности

По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство – это убеждение, а не господство. Лидер - это человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели.

Д. Хоббс и Р. Пауэрс (1994) считают, что лидерство необходимо людям для достижения своих целей с минимальными потерями.

Практический интерес  представляют три феномена Внезапное лидерство обычно проявляется в ситуации, когда группа ищет лидера и выбирает его при отсутствии информации о его эффективности. При этом выделяются такие свойства: доминантность как свойство следовать страстным желаниям и целям, экстраверсия, честолюбие или выраженное желание признания, ответственность, честность, уверенность эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.