Подсчитать число ПЭО

Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе. Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер может достаточно точно выполнять свои обязательства, например брать займы под большие проценты, которые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не является полной гарантией и может пропасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле за выполнением договоренностей. Для снижения возможных рисков можно предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности подобная процедура называется «револьверным аккредитивом», когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.

В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на предварительном  этапе и в ходе непосредственного  взаимодействия можно выделить следующие: выяснить то, какие сделки уже совершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; обратиться к справочным изданиям, в которые вносится информация о  существующих фирмах и предприятиях, а также обратиться к организациям, специализирующимся на добывании и  накоплении информации о положении  дел в коммерческих структурах; выяснить в ходе предварительного знакомства характер совершенных сделок и обратиться затем с просьбой дать оценку эффективности  сотрудничества к партнерам, состоявших ранее в деловых отношениях с  данной фирмой.

В процессе непосредственных контактов с деловыми партнерами оценке подлежат многие параметры, начиная  от характеристик и манер поведения, кончая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом  общении воспринимаются следующим  образом: слишком громкая речь, как  давление; слишком тихая, как неуверенность; слишком быстрая, как несконценрированность; слишком медленная, как незаинтересованность. Возникновение пауз при ответах  на простые вопросы, например, характере  поставляемой продукции, свидетельствует  о недостаточно полном владении информацией; слишком быстрые ответы на сложные  вопросы свидетельствуют о заранее  подготовленном варианте ответа, который  желательно перепроверить.

Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что  психологи называют невербальными  компонентами общения помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза «мне это  очень интересно» в сочетании  с несфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой  или иронической интонацией позволяет  сделать вывод о возможности  отсутствия подлинного интереса. Однако следует помнить о национально-психологических  особенностях деловых партнеров: представители  скандинавских стран могут быть сдержаны в общении, но это не обязательно  свидетельствует об отсутствии заинтересованности в деловых контактах; при общении  с представителями азиатских  стран не всегда удается контролировать «сигналы глазного доступа», то есть определенные движения глаз, свидетельствующие о  том, что в момент высказывания человек  имеет мысли, которые хочет скрыть.

Следует осторожно относиться к заверениям в том, что «только  мы можем удовлетворить ваши запросы». Многократные ссылки на добропорядочность  и честность также могут быть следствием того, что партнер «переиграл»  в стремлении выглядеть лучше, чем  есть на самом деле.

В случаях, когда на переговорах  присутствует несколько представителей, полезную информацию дают наблюдения за признаками иерархии: каким образом  разместились участники, кто может задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифрами, кто может изменить позицию, и, даже мелочи, подобные таким, как кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сделать выводы о реальных «центрах власти», то есть людях, влияющих на принятие решения.

в начало

ГЛАВА 3

НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ МАНИПУЛЯЦИЙ  В ОБСУЖДЕНИЯХ И ДИСКУССИЯХ

3.1. Принципы  информационного обмена в ходе  конструктивного общения

Рассмотрев обширный арсенал  приемов и техник манипулятивного  воздействия в межличностном  общении, в процессе публичных обсуждений и дискуссий, мы не можем не коснуться  проблем, связанных с нейтрализацией и борьбой с подобными ухищрениями. Однако рассматривать эту тему следует  после того, как будет показана некая исходная база, служащая основой  для ведения конструктивных обсуждений и дискуссий.

Известно, что обмен информацией  в ходе непосредственного общения  может осуществляться в различных  формах – монологической, диалогической, по характеру протекания это может быть беседа, дискуссия, спор, полемика. Характер отбора передаваемой информации, технология ее передачи отражает информированность, мотивацию, личностные особенности партнеров по общению.

Начиная с Сократа, Платона  и Аристотеля учеными проводилось  разграничение между диалектическими  беседами и софистическими спорами. Уже с тех времен обмен информацией  в ходе общения рассматривался на предмет неких принципиальных различий с точки зрения техники аргументации, которая отражала, говоря современным  языком, присутствие манипулятивных тенденций и могла способствовать постижению истины или преследовать другие цели, например, самоутверждению  или победе в споре любой ценой.

Аристотель пишет о  разных видах бесед: совместная беседа, предпринятая для исследования истины; беседа учителя с учеником; спор ради спора^13[1]. В основу данной классификации положен характер целей, которые преследуются участниками дискуссии. С.И. Поварнин по этому же основанию выделяет виды спора: спор для проверки истины, спор для убеждения, спор из-за победы, спор-спорт (то есть тренировка в искусстве спора), спор-игра.

Обмен информацией может  быть результативным и неопределенным; императивным, когда необходимо прийти к соглашению, обязательному хотя бы в моральном плане, и конфронтационным (одна из возможных целей при этом – получить материалы для проникновения в суть обсуждаемого вопроса); по характеру подбора аргументов – информационный обмен может основываться на практических результатах, методологических выводах, или «цитатных» аргументах.

Для того чтобы осуществлять информационный обмен в ходе диалогического общения с преобладанием конструктивного  компонента, партнерам по общению  необходимо следовать определенным правилам и принципам. Это относится, прежде всего, к тем случаям, когда  стороны стремятся к достижению совместного результата. Поэтому, переходя к принципам, которые следует  соблюдать в ходе диалога, мы хотим  начать с принципа кооперации, раскрытого Г.П. Грайсом, через четыре категории.

Суть принципа кооперации Г.П. Грайс формулирует следующим  образом: «Твой коммуникативный  вклад на данном шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога». Г.П. Грайс раскрывает этот принцип через категории Количества, Качества, Отношения и Способа.

Категория Количества связана с количеством информации, которое требуется передать, и к ней относятся следующие постулаты:

«Твоё высказывание должно содержать не меньше информации, чем  требуется (для выполнения текущих  целей диалога)».

«Твоё высказывание не должно содержать больше информации, чем  требуется».

Категория Качества раскрывается через постулат «Старайся, чтобы твоё высказывание было истинным» и конкретизируется через постулаты:

«Не говори того, что считаешь ложным».

«Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований».

Категория Отношения связана с постулатом релевантности – «не отклоняйся от темы».

Категория Способа раскрывается через общий постулат «выражайся ясно» и частные:

«Избегай непонятных выражений».

«Избегай неоднозначности».

«Будь краток (избегай ненужного  многословия)».

«Будь организован».

Г.П. Грайс считает, что  именно коммуникативные постулаты  связаны со специфическими целями речевого общения. Постулаты другой природы (эстетические, социальные или моральные), по его мнению, должны быть обобщены в применении к таким целям, как  воздействие на других людей, управление их поведением и т.п. Поэтому для  того, чтобы ограничить давление, срывы  обсуждения, манипулирование оппонентам и другие деструктивные компоненты общения мы вынуждены признать, недостаточность  принципа кооперации, особенно когда  речь идет о таких формах общения  как спор и полемика.

Так, К.П. Павлова выводит  в своей работе три принципа, касающихся психологических особенностей ведения  спора: принцип равной безопасности; принцип децентрической направленности; принцип адекватности (соответствия) того, что воспринято, тому, что сказано.

Принцип равной безопасности заключается в непричинении психологического или иного ущерба ни одной из сторон. Он касается прежде всего личностных особенностей спорящих и выражается в запрете на оскорбительные выпады и унижение оппонента. «Дело в том, – пишет К.Г. Павлова, – что многие люди даже не подозревают, до какой степени их поведение обусловлено стремлением сохранить чувство собственного достоинства, быть полноправным членом общества, компетентно и на равных обсуждать и решать какую-либо проблему... чем больше различие в точках зрения, тем деликатнее должна быть грань между тем, что следует и что нельзя говорить».

Принцип децентрической направленности заключается в непричинении ущерба делу, ради которого спорящие вступили во взаимодействие. Согласно К.Г. Павловой главный мотив, который диктует децентрическую направленность, – поиск истины или оптимального решения, а главной ценностью на пути к децентрической направленности является обретение социальной зрелости, определяемой как способность проявлять личную независимость и социальную ответственность.

Принцип адекватности того, что воспринято тому, что сказано означает непричинении ущерба сказанному или прочитанному посредством намеренного или ненамеренного искажения их смысла. Этот принцип во многом совпадает с постулатами Г.П. Грайса. Барьерами к реализации этого принципа могут быть характер личных отношений общающихся сторон, неумение слушать и целый ряд других психологических особенностей общения, о которых еще будет идти речь в дальнейшем.

Во многом схожие нормы  общения, которым важно следовать  в ходе обсуждений и полемики отражены и другими авторами, в частности, в так называемом кодексе поведения  субъектов полемики, предложенным В.Б. Родосом, и включающем следующие  принципы:

Принцип равенства предполагает, что ни один из партнеров не имеет преимущества в количестве выступлений и реплик или в количестве времени, отведенного на аргументацию.

Принцип демократизма запрещает подмену рассуждений окриками, приказами и угрозами – любыми формами проявления социального или физического превосходства одного из партнеров.

Принцип уважения не допускает замены относящихся к теме логических умозаключений выпадами и заявлениями, оскорбительными для партнера, унижающими или раздражающими его репликами и оценками.

Необходимость соблюдения принципа справедливости резко возрастает в случаях приаудиторной, публичной  полемики. Этот принцип призван уберечь  партнеров от искушения превратить совместный поиск истины в состязание острословов, в демонстрацию бессодержательного красноречия. Преимущества, которые  может получить субъект полемики, нарушающий этот принцип, принесут ему  сиюминутный успех, но отдаляют от познания истины.

Кроме этих принципов В.Б. Родос формулирует специальный  принцип объективности для аргументирующего субъекта. Этот принцип «содержит  в себе требование всестороннего  рассмотрения анализируемого явления, явного учета всего комплекса  имеющихся альтернатив и гипотез, не ограничиваясь только выгодными  или желательными для самого субъекта».

На наш взгляд, изложенные выше принципы, можно отнести к  обмену информацией и дискуссиям, касающейся разных аспектов жизни – деловым, научным, политическим и другим. Для осуществления конструктивного общения некоторые из перечисленных принципов имеют первостепенное значение, по сравнению с другими, также важными, но носящими более общий характер. К таким принципам, по нашему мнению, относятся принцип равенства, принцип справедливости и принцип объективности. Как отмечает В.Б. Родос «нарушение этого (последнего) принципа, необъективность полученных в ходе рассуждений выводов могут повлечь неадекватные действия и иметь в этом смысле значительные негативные социальные последствия».

Во многих из перечисленных  принципов заложено требование, которое  следует, на наш взгляд, выделить в  отдельное положение, относящееся  к ведению различного рода обсуждений. Оно может быть сформулировано как  принцип не применения недопустимых приемов аргументации в споре, которые  получили название «уловок». Однако следование этому принципу вносит определенные ограничения, которые ставят человека порядочного в более сложное  положение чем того, кто не гнушается  использованием нечистоплотных приемов  в дискуссиях и спорах.